No mercado competitivo de escritórios contábeis, é fundamental utilizarmos meios para otimizar o tempo e automatizar o processo comercial. Mas, para isso, é preciso escolher as ferramentas certas para cada etapa desse processo. Neste post, daremos algumas dicas de ferramentas para otimização de serviços contábeis.
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Você vai ler sobre:
- Ferramentas para otimizar a comunicação com o lead;
- Ferramentas para organizar seu funil de vendas;
- Ferramentas para auxiliar no pós-venda.
* Este guestpost foi produzido pela Nucont.
Estamos na era da revolução tecnológica. A cada momento, uma novidade surge no mercado. Muitos contadores tomam a tecnologia como uma adversária. E você, está do lado da tecnologia? Você usa as inovações a seu favor?
Melhorias no processo de vendas vêm surgindo ao longo dos anos. Assim como nosso produto, o nosso discurso e nosso contato com o cliente precisam acompanhar as atualizações. Comece hoje mesmo a gerenciar seu processo de vendas com as melhores tecnologias!
Hoje trataremos de 8 ferramentas para otimizar a venda de serviços contábeis:
1- Comunicação
A comunicação é um ponto muito importante no processo comercial. Devemos estar sempre presentes na vida dos clientes. Para que isso aconteça, a atualização e automatização da comunicação são pontos de extrema importância!
Algumas ferramentas podem otimizar sua comunicação com o cliente em potencial. Abaixo, vamos listar algumas delas:
1.1- Skype, Appear.in e Google Hangouts:
Telefonemas são clássicos no processo de vender. O bate-papo flui muito melhor quando ouvimos a voz do nosso cliente. A possibilidade de olhar nos olhos ajuda ainda mais. Como a tecnologia pode ajudar nesse ponto?
Existe um dito popular que nos afirma que “um olhar vale mais que mil palavras”. Olhar nos olhos traz muito mais confiança ao contato. Quando nos conectamos visualmente com uma pessoa, nos primeiros instantes, muitas vezes, vivemos o que chamamos de rapport, uma conexão natural que faz com que mesmo sem ainda conhecermos o outro, estejamos espontaneamente mais abertos a qualquer tipo de indução.
Aplicativos como Skype, Apperar.in e o Google Hangouts facilitam esse contato com seu lead, mesmo a longa distância. Essas ferramentas possibilitam realizar Inside Sales, o que diminui o Custo de Aquisição de cliente. Aplicativos de videoconferência tornam o processo comunicativo e visual muito mais fácil. Criar proximidade e presença com seu lead, não importa a distância geográfica, é essencial!
Trazendo em pauta a presença e a proximidade, a seguir listamos alguns exemplos de ferramentas que podem automatizar e facilitar ainda mais esse processo:
1.2- WhatsApp:
O acesso está na palma da mão. O WhatsApp é um aplicativo multiplataforma de mensagens instantâneas e chamadas de voz para smartphones. Além de mensagens de texto, os usuários podem enviar imagens, vídeos e documentos em PDF, além de fazer ligações grátis por meio de uma conexão com a internet.
Com essa ferramenta, você tem mais velocidade na comunicação e pode contatar seu cliente em segundos com uma mensagem de texto, enviar arquivo (boletos, quem sabe) e até ligar gratuitamente. Seu cliente ou prospect vai receber diretamente em seu smartphone cada palavra que você tem a dizer.
Mas atenção, existem pessoas que acham um pouco invasivo receber mensagens relacionadas a negócios no WhatsApp. Esse tipo de mindset tem diminuído e a ferramenta é tendência para qualquer tipo de comunicação, porém, antes de enviar uma mensagem para seu lead, pergunte a ele e garanta que ele se sente à vontade para isso.
1.3- LinkedIn:
O LinkedIn é uma rede social com foco profissional. Nela você pode basicamente criar um “currículo online”, possibilitando assim que sua empresa e seu contato tenham uma visibilidade muito maior. Além de usá-lo para ser achado, você também pode usar para procurar empresas para prospectar, assim como mapear quem são os decisores de compra dentro delas e direcionar seu contato.
A forma de ampliação de rede é quase similar a de todas as outras mídias sociais, mas com formas de conexões diferentes. Por exemplo: se você tem 100 conexões e essas 100 também têm outras 100, significa que seu perfil estará disponível a 10.000 conexões quase diretas. Dependendo de seu conteúdo de atuação, pode ser interessante – ou não – para que seus amigos repliquem a informação, causando um buzz (repercussão) ainda maior.
Agora que já temos o contato com o cliente, precisamos nos organizar!
2- Organização do seu funil de vendas:
A organização é um ponto muito importante para vender. Um bom vendedor tem visibilidade do seu funil de vendas, entende quais são as oportunidades com maior chance de fechamento e, dessa forma, quais devem dar menos ou mais atenção, além de planejar seu follow up de vendas de forma que aumente sua taxa de conversão. Quais ferramentas podem me ajudar a desenvolver essa organização?
2.1- CRM:
Um funil de vendas é indispensável para a organização de um vendedor. Você deve entender quais as etapas que seu lead percorre e conduzi-lo a partir do momento que ele entra na sua base até o fechamento! O funil é a representação desse caminho que seu cliente faz até fechar com você, é importante entender o comportamento do lead em cada etapa para conduzi-lo da melhor forma.
No CRM, você consegue fazer uma gestão do seu funil e entender qual a melhor forma de relacionar com cada lead. Com ele você consegue organizar cada ação feita com seu possível cliente. Do envio de um e-mail até uma ligação, tudo pode ser anotado e medido. Sua metodologia será totalmente metrificada e controlada e com isso você pode entender o que está dando certo e o que pode estar dando errado!
Exact Spotter – A ferramenta de qualificação de leads da Exact Sales:
A solução atua na segmentação de leads e pode ajudar você a converter mais vendas. Vamos listar algumas das vantagens:
1 – Segmentação assertiva de leads: priorize os leads qualificados
O Exact Spotter analisa fatores técnicos e situacionais que influenciam a compra. Com ele é possível prever a maturidade do lead e identificar potenciais objeções para seu time de vendas ganhar autoridade e fechar mais negócios:
- Estímulo à coleta e registro de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócio com lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (Lead Scoring).
2 – Controle do funil de vendas: gerencie todos os dados dos leads em um só lugar
Como já mostramos, cada solução atua em uma determinada etapa do funil, porém, o Exact Spotter é um software que é capaz de gerenciar todos os dados dos leads em um só lugar. O Exact Spotter faz integração com softwares de geração de leads, automação de marketing e CRM para total controle da jornada do cliente.
O software consegue chegar a esse resultado utilizando-se de uma timeline das interações com o lead. Por exemplo:
- Gravação das ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
O Exact Spotter é capaz de fazer integração com as principais ferramentas do mercado, como RD Station, Hubspot, Pipedrive e Salesforce.
3 – Otimize a comunicação com leads: construa uma abordagem infalível
O Exact Spotter é um software de qualificação de leads especialmente desenvolvido para vendas complexas, com várias etapas de negociação e follow up constante.
Independente do ciclo de vendas que você esteja inserido ou complexidade do mercado, ele guia e monitora interações com o lead para você aumentar a geração de oportunidades, ou seja: o software sugere ações com base em dados.
Fazem parte dessas ações:
- Dicas e roteiros adaptáveis e pré-definidos;
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem, incluindo testes A/B, automação de e-mails e aplicação de cadência de follow up com leads.
Pronto, falamos sobre sua organização!
Agora vamos falar um pouco sobre um ponto de extrema importância para a estruturação de seu processo comercial. Formas de atendimento ao cliente após o fechamento da venda:
3- Pós-vendas, elas podem otimizar a venda de serviços contábeis:
3.1- Estratégias de feedback:
Desenvolva estratégias de follows. Você só sabe como seu cliente se sente (qual a experiência) quando pergunta, quando escuta!
Abuse de conteúdos, crie uma newsletter, mantenha seus clientes perto de você! Quando eles recebem seus materiais, sentem sua participação nos negócios.
Esteja presente, uma outra ótima dica é criar uma pesquisa de satisfação! Com ela você tem de fato um feedback de seus serviços.
3.2- Nucont Dashboard:
A ferramenta da Startup mineira possibilita a tradução de um balancete, transformando-o em gráficos e indicadores para uma abordagem mais consultiva. Além de facilitar toda a linguagem contábil, a ferramenta ainda conta com uma assistente virtual que traz insights em tempo real sobre a situação da empresa de cada cliente! Como a ferramenta ajuda no pós-vendas?
Assim como dito, a comunicação e a apresentação são pontos de grande importância para o processo comercial como um todo. Quando trazemos uma linguagem mais clara, especificando de fato o que deve ser expressado, nosso cliente tende a prestar muito mais atenção. Essa preocupação é de suma importância para a experiência de seu cliente (traz ao seu processo uma ideia de sucesso do cliente). Esse contato otimizado, além de trazer a atenção para seu trabalho, pode fidelizar seu cliente, trazendo possibilidades de indicação. E indicação é uma das melhores formas de vender!
Conclusão:
Precisamos estar à frente do tempo. Seguir tendências e inovar nos faz estar sempre ao lado daquilo que os clientes buscam para sanar suas necessidades.
Não pense que a tecnologia é sua rival. Estude, busque formas de otimizar seu trabalho e nunca pare por aí. Esteja sempre disposto a novidades, diferenciações e automatizações e tenha um processo de vendas nota 1000!
