Por mais que todo empreendedor saiba de forma clara os benefícios e qualidades de seu produto ou serviço, em alguns momentos, pode ser que isso não fique tão nítido para alguns clientes e, dessa forma, podem surgir algumas objeções. Continue lendo para saber mais!
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Você vai ler sobre:
- Possíveis origens das objeções de venda
- Dicas para contornar objeções
- Técnicas para aumentar o poder de persuasão
*Guestpost produzido por Fernanda Souza do Soluções Industriais.
As objeções de venda podem estar ligadas a valores, datas, entre outros. Uma área comercial preparada para esse tipo de situação, torna-se um diferencial para aumentar as vendas. Confira algumas dicas para contornar essas objeções:
Tenha uma comunicação eficaz
Geralmente, em um momento de objeção, é comum que nenhuma das partes se escutem e isso gera um problema ainda maior. Por isso, a primeira dica para que o entendimento ocorra, é ouvir.
É preciso estar preparado para envolver o lead na conversa, mas não de uma forma rude, ou então, automática a respeito do assunto. Quanto mais tranquilo e disposto a entender os questionamentos, melhor.
Manter a calma é sempre importante. Sempre em um bate-papo, espere o cliente terminar de falar e colocar sob a mesa todas as dúvidas que ele tiver. Assim a expressão de tranquilidade que a empresa proporciona consegue deixar o lead mais confiante, podendo contornar todas as questões.
Seja autoridade no assunto
A segunda dica gira em torno de conseguir ser especialista. Por isso, estudar o potencial cliente é muito importante, da mesma forma que todo o cenário de modo geral, os seus produtos e como tudo isso pode agregar valor a cada caso específico.
Caso a sua empresa venda produtos que são muito específicos, como imã de neodímio, injeção de plástico ou então tubo galvanizado, que são produtos não tão fáceis de encontrar, apresente ao cliente todos os benefícios, maneiras de uso e o que mais ele precisar saber a respeito dos produtos, para que qualquer tipo de objeção seja driblada.
Além disso, é importante que todas as interações durante as negociações, da prospecção até o fechamento, tudo seja armazenado para ser usado sempre que for conveniente, pois assim é possível até mesmo estudar mais a respeito do negócio e facilita negociações futuras.
Investigue
A terceira dica para lidar com objeções tem a ver com investigação. Muitas vezes alguns potenciais clientes deixam de contar as reais verdades sobre um determinado assunto, colocando as objeções como foco principal.
Por isso, para que seja possível entender o cliente e então conseguir sanar todas as dúvidas e também necessidades dele em relação ao seu negócio, é importante perguntar e tirar as possíveis dúvidas.
Estude para fazer bons acordos
A empresa que entende os benefícios da solução que vende, consegue mostrar seu valor de uma maneira muito mais eficaz para o lead. Contornar uma objeção pode ser muito mais simples do que parece.
Além disso, a boa persuasão pode convencer o potencial cliente de que aquele produto, de fato, faz sentido para ele e é o diferencial necessário para o dia a dia. Existem inúmeras técnicas para aumentar seu poder de persuasão, como o uso de Gatilhos Mentais. Estude esses tipos de técnicas e treine essa habilidade.
Coloque em prática tudo o que foi comentado neste artigo, juntamente com todos os seus conhecimentos adquiridos, embasado por processos e ferramentas que facilitem a aplicação dessas técnicas e tenha negociações mais eficientes.
