Para virar o jogo, é preciso conhecimento de causa e uma boa visão estratégica. No mundo dos negócios, isto pode ser alcançado a partir do controle das métricas e KPIs do processo comercial. Nesse post, lhe ensinaremos como medir o desempenho de cada solução. E, além disso, outra funções essenciais para um planejamento de Vendas bem executado.
Tempo de leitura: 6min. Você vai ler sobre:
- Métricas e KPIs do processo comercial para medir a performance
- Como mensurar taxas de conversão, conforme cada departamento
- De que forma aprimorar o funil de vendas, o produto e o fechamento
Por que a análise de mátricas e KPIs é tão importante?
Quando estamos falando em alcançar as metas de venda não é diferente! Ainda que os resultados do departamento comercial não sejam aqueles esperados, não podemos entrar em desespero e pendurar as chuteiras. É nesse momento que precisamos da expertise do gerente e das informações certas. A análise técnica das métricas e KPIs do processo comercial irão direcionar o gerente na criação da estratégia da virada.
É através das métricas e KPIs do processo comercial que você irá identificar onde é preciso intervenção, prioritariamente. Nas atividades empresariais, os números são os maiores aliados. Portanto, é bom manter uma relação próxima e duradoura com eles.
Existem indicadores adequados para os diferentes resultados que o departamento comercial precisa acompanhar. Cada uma é ligada à objetivos específicos. Juntas, elas fornecem um panorama claro e comunicável para o restante da corporação.
Fazer um planejamento de vendas escalável, repetível e controlado. É somente através das métricas e KPIs do processo comercial que isso torna-se possível. O especialista Aaron Ross já trilhou o caminho há alguns anos. Sem ser fundamentado nestes três pilares, não há como manter um crescimento saudável à longo prazo nos negócios.
Nenhuma empresa possui a fórmula ideal para o sucesso. Porém, uma coisa é fato, todas aquelas que têm destaque, controlam indicadores para garantir que estão no rumo certo.
A única ressalva é que gerentes devem ficar atentos e informados, para não terminarem vítimas das próprias ilusões. Um profissional iludido é aquele que se apega às métricas de vaidade. Números que servem apenas para encher os olhos, não o bolso. São indicadores vazios, que pouco têm a dizer sobre a realidade do planejamento de vendas.
É preciso eleger as métricas e KPIs do processo comercial que devem ser acompanhadas em cada setor. Lembre-se que são divididas em 4 tipos: estratégicas, de capacidade, de produtividade e de qualidade. Você pode ler mais sobre essas características, aqui.
Entenda o que são as métricas e KPIs do processo comercial antes de saber como pode utilizá-las. Isso vai auxiliar na melhora dos resultados e no desenvolvimento técnico. Tanto próprio, quanto dos colaboradores. De maneira geral, todos os envolvidos tendem a sair ganhando deste processo.
Métricas e KPIs do processo comercial na performance do funil
Para medir a performance do funil de vendas, é necessário focar nas taxas de conversão. Esta é a métrica mais importante para a análise do fator, e que pode ser aplicada entre todas as etapas da jornada de compra.
As métricas e KPIs do processo comercial medem a eficácia dos times, no sentido de converter clientes. Para isso, é interessante alinhar os times de Marketing, Pré-vendas e Vendas. Enquanto o marketing e a pré-venda buscar fornecer oportunidades qualificadas, vendas busca traciona-las no menor tempo possível. Juntos, irão aumentar o volume de novos clientes de sua empresa. .
Métricas e KPIs são impactadas devido às estratégias de maketing
Por mais que a geração de leads esteja focada nas estratégias de marketing, através das entradas passivas, é preciso mais. Dessa forma, agregar técnicas de prospecção ativa e qualificação profunda a ser aplicada nos dois tipos de geração (passiva e ativa), pode ser a melhor opção. O motivo disto é que, assim, há mais controle sobre seu funil. A identificação de oportunidades reais, permite que os esforços comerciais sejam focados em leads com o perfil correto, joga a taxa de conversão nas alturas e diminuiu o Custo de Aquisição por Cliente (CAC)!
Imagine que o departamento de Marketing seja capaz de gerar 100 leads em um determinado período. Caso os vendedores tiverem de entrar em com esses 100 leads, sem uma qualificação prévia, o CAC sobe.
Isso porque realizar reuniões, oferecer propostas e amostras demanda um tempo precioso dos especialistas, que estão sendo pagos por hora. Nesses casos, tempo é dinheiro literalmente. Porém, se uma área de Pré-vendas segmenta e qualifica oportunidades, conseguimos direcionar e otimizar os esforços da equipe de vendas. .
Métricas e KPIs do processo comercial na performance do produto
As métricas e KPIs do processo comercial relacionados a performance de produtos vêm da receita individual. A partir dela, você consegue identificar quais estão tendo ampla aceitação do público-alvo e quais os de menor adesão. Essas informações são valiosas para entender mais sobre o mercado. E, também, para posicionar-se da melhor forma, com a finalidade de atingi-lo em cheio.
Ao monitorar este indicador, é relevante considerar o contexto ao redor de cada produto. Como é a concorrência ao redor dele? Quais estratégias de marketing e divulgação estão sendo usadas para promovê-lo?
Muitas vezes, o motivo do sucesso não é a solução em si. No entanto, a feliz escolha sobre como lançá-la no mercado. Quando for o caso, as métricas e KPIs do processo comercial permitem replicá-la para o restante do catálogo da empresa. Os fatores básicos a serem considerados, neste caso, são:
- Receita: total de retorno financeiro, gerado em um período de tempo.
- Unidades vendidas: total de compras de cada produto. Também chamadas unidades por transação.
- Ticket médio: valor total vendido dividido pelo número de cliente que compraram o produto
O êxito é observado no aumento da receita proveniente de produtos e demandas.
Métricas e KPIs do processo comercial na performance do fechamento
Mas, afinal, quais são as análises que irão lhe mostrar sucesso nos indicadores de fechamento? Algumas delas são: a diminuição na diferença entre o número de leads captados e o volume de oportunidades (leads qualificados), entre o número de propostas enviadas e fechamentos realizados; entre o número de leads captados e o volume de oportunidades (leads qualificados), o aumento do ticket médio e diminuição do ciclo de vendas.
Ufa! É bastante coisa para acompanhar mesmo. Talvez você esteja se perguntando: como fazer a gestão de dados simultâneos por meio de planilhas e métodos manuais? Se esse for o caso, temos de concordar que é uma tarefa árdua e com grandes chances de falhas e desatenções.
Hoje, existem tecnologias desenvolvidas para melhorar a gestão e saúde do funil de Vendas, em qualquer área de atuação. É o caso do Exact Spotter, o primeiro software brasileiro para análise de leads e equipes de Pré-venda.
Na hora de avaliar as métricas e KPIs do processo comercial, o sistema conta com ótimas ferramentas. O Spotter é capaz de gerar relatórios completos, simples e regulares. Com um design intuitivo, certamente o gerenciamento ficará mais fácil e produtivo.
Assista ao vídeo demonstrativo do software em funcionamento:
