Abordar o lead no tempo certo pode fazer toda a diferença ao fechar um negócio. Mas o que parece sorte, na verdade, é resultado do trabalho duro de vendedores e gestores. Uma cadência de e-mails adequada, por exemplo, ajuda estes profissionais a ter mais certeza do momento certo ao oferecer a solução, além de economizar tempo e facilitar a segmentação.

Perder uma boa oportunidade de negócios é um dos piores pesadelos de todo vendedor. Ao mesmo tempo, são muitos contatos para fazer e alguns leads acabam deixados de lado por um período, logo “esfriando”. Para muitas empresas, a solução encontrada é a automação de e-mails. Mas fazer isso do jeito errado também pode ser um verdadeiro tiro no pé. já que, quando enviados em massa, pecam por falta de personalização e segmentação.

Neste texto, vamos falar um pouco sobre a importância da cadência de e-mails adequada para manter os leads engajados e seguir nutrindo os possíveis clientes até o fundo do funil. Além disso, mostraremos como organizá-la e quais são as melhores ferramentas para isso. Confira!

Tempo de leitura: 4 min

Você vai ler sobre:

• A importância da cadência de e-mails para vendas bem sucedidas
• Como é possível definir a cadência de e-mails nas suas vendas
• De que forma o Spotter ajuda o gestor de vendas na organização

Qual é a importância da cadência de e-mails?

Especialmente nas vendas B2B, os e-mails são poderosos canais a fim de atrair e aquecer leads. Eles permitem uma comunicação direta com possíveis clientes, sem demandar tanto esforço das equipes – já que podem ser automatizados. Fora isso, uma boa trilha ajuda a nutrir as oportunidades, até que estejam prontas para avançar no funil.

O maior problema é que, assim como provavelmente acontece com você, clientes recebem dezenas – até centenas – de mensagens por dia. O segredo para se tornar relevante nessa montanha de contatos está na maneira como os e-mails são desenvolvidos, seu conteúdo e sua periodicidade.

Por isso, a cadência de e-mails adequada é fundamental para que você tenha sucesso nos contatos. Afinal, com tantas informações, uma certa frequência aumenta suas chances de ser lido pelo cliente.

Pesquisas apontam que alguns vendedores desistem cedo demais, às vezes antes mesmo de fazer a primeira abordagem. Com a cadência de e-mails adequada, é possível fazer mais tentativas direcionadas para o perfil do lead.

Como é possível definir a cadência de e-mails?

Você deve estar se perguntando: mas como enviar diversos e-mails sem parecer incômodo ou cair na caixa de spam? Como falamos antes, o ideal é calcular a frequência que melhor se ajusta ao seu negócio, lembrando de sempre entregar valor a cada contato. Além disso, existem alguns elementos para organizar a sua cadência. Descubra quais são:

Funil de vendas

Em primeiro lugar, você necessita de um processo de vendas estruturado, considerando a probabilidade do prospect se interessar pela sua solução. Assim, você não enche a caixa de entrada com e-mails que serão rapidamente descartados.

Organização da base

Depois, garanta que a sua base de contatos esteja bem organizada. Procure classificar os leads conforme o estágio no funil, o ramo de atuação e a resposta que deram aos contatos anteriores. Esse tipo de informação fará a diferença na hora de segmentar a base e enviar e-mails mais assertivos para as dores daquele público.

Conteúdo dos e-mails

Na hora de escrever as mensagens, invista numa comunicação simples e direta que aborde as principais dificuldades do seu cliente. Se lembre que você ainda enviará outros e-mails, não é preciso responder à todas as questões de uma só vez. Na primeira conversa, indique o motivo do contato (um conhecido em comum ou evento, por exemplo).

Varie os assuntos e desperte a curiosidade para as próximas etapas do funil. Não esqueça de entregar valor e mostrar como a sua empresa pode ajudá-lo, de preferência com dados e cases de sucesso. No final, inclua uma Call To Action (CTA), convidando o lead para alguma ação, como agendar uma demonstração ou baixar um material.

E para garantir que seus e-mails não cairão na caixa de spam, evite anexar muitos arquivos ou imagens. Isso pode ser penalizado pelos servidores e prejudicar sua taxa de entrega.

Objetivos

Além disso, defina objetivos para seus e-mails. Empresas que gostam de iniciar a cadência pedindo a indicação de pessoas para tratar sobre a solução ofertada. Porém, há outras que preferem começar mapeando as necessidades do cliente e, depois, avançar para o contato mais direto com tomadores de decisão. Ambas as escolhas são interessantes e variam de acordo com a sua estratégia.

Fatores de influência

Para agendar os disparos, leve em conta os fatores de influência, como dias da semana e horários dos seus contatos. Assim como a sua agenda é cheia na segunda-feira, o mesmo acontece com outros gestores. Então, considere que esse é um dia mais difícil de conseguir a atenção do lead.

A mesma lógica serve para a sexta-feira: pouca gente tem disposição para começar novos negócios perto do final da semana. Assim, evite contatar os leads importantes nesses dias. Quanto ao horário, metrifique os melhores momentos com base em testes e aplique aqueles que se encaixam na sua rotina.

Quantidade de e-mails

Por último, a dúvida que muitos gestores têm: quantos e-mails devo enviar? O ideal é que a sua cadência tenha, no mínimo, 3 mensagens, com um espaço de tempo de 2 ou 3 dias entre uma e outra. Já o máximo, depende de outras ferramentas usadas para contato (como redes sociais ou telefone) e também do grau de complexidade da sua solução.

Não desista no primeiro e-mail ignorado! Construa variações nas suas campanhas, caso o lead tenha aberto ou não suas mensagens. Quando responder, o ideal é parar a cadência e continuar o contato pessoal. Já se ele ignorar todas as suas tentativas, a termine.

Dê uma atenção especial para os e-mails que interrompem a cadência, também conhecidos como breakup. Neles, você deve explicar que tentou o contato várias vezes, sem sucesso. Cuide para não soar passivo-agressivo ou intrusivo. Explique que você entende que o lead está ocupado e se mostre aberto para outras conversas no futuro, caso ele queira.

O Exact Spotter e a cadência de e-mails

Organização e processos bem definidos são essenciais para que a sua cadência de e-mails tenha a eficácia almejada. Assim, o ideal é contar com ferramentas como o Exact Spotter, o software de vendas das empresas que mais crescem no Brasil.

O Spotter é um SaaS inovador que potencializa a sua análise de dados, ajuda a acelerar as vendas e aumentar seu Retorno Sobre o Investimento (ROI). Com ele, é possível registrar todos os contatos com os leads e estruturar sua cadência de e-mails.

Na ferramenta, sua equipe cria campanhas segmentadas e listas específicas, possibilitando uma abordagem mais personalizada do que os e-mails em massa. Dessa forma, você ataca dores comuns daqueles leads e chega mais perto do que eles realmente precisam.

Também com o Spotter, você desenvolve notificações de resposta, rastreia as aberturas e reúne métricas para acompanhar cada estratégia. Além disso, também acessa sua taxa de descadastros, interessados e bounce, fora o status de cada etapa da cadência.

Afinal, com dados concretos, você tem segurança para tomar decisões e mudar o rumo das campanhas, se for preciso. Também orienta diferentes trilhas para os leads que abriram ou não suas mensagens.

Por fim, o Spotter ajuda o seu time a economizar tempo, criando e-mails padronizados e, ao mesmo tempo, personalizados. Com os templates disponíveis, o vendedor edita de maneira ágil as mensagens e insere campos variáveis. Já o gestor, garante um padrão de qualidade nos contatos com os clientes.

Estabelecer uma cadência de e-mails na estratégia comercial da sua empresa pode fazer toda a diferença na escalabilidade das suas vendas. A conversa com os leads flui melhor e o time de Pré-vendas direciona seus esforços para aqueles que são realmente qualificados. É um efeito cascata: o SDR ganha tempo em atividades de alto valor e, consequentemente, passa contatos mais quentes para os vendedores.

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