Farmer sales são eficazes, mas estas vendas demoram para se concretizar. Como priorizar quais leads merecem a sua atenção? Quando você usa o método CHAMP na sua qualificação de leads, fica claro quais clientes estão prontinhos para comprar.
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Você vai ler sobre:
- Pré-vendas em farmer sales
- Metodologias de qualificação de leads
- Como fazer vendas extremamente técnicas
Adaptado a partir da metodologia BANT por Zorian Rotenberg, o modelo CHAMP auxilia a Insights Squared a aferir pesos diferentes a cada critério de qualificação. Veja bem:
- O BANT prioriza o porte da empresa compradora (disponibilidade financeira) – Budget;
- O CHAMP prioriza o desafio a ser superado (dor do negócio) – CHallenge.
Digamos que o lead está tendo problema X. Você aplica o CHAMP para saber o quanto, em relação aos demais problemas, este é tido como importante. Assim você verifica quão prioritária e urgente é a solução. Você pode até mesmo inferir quanto dinheiro o lead está disposto a investir.
Qualificação de leads com CHAMP – o que significa a sigla?
A abreviação põe em ordem de importância os cinco critérios de qualificação de leads. O objetivo é verificar o fit entre a necessidade do comprador e a solução do vendedor. O segredo está em pôr a necessidade do cliente no centro da conversa – não as suas!
- Challenge (desafio): quais as necessidades, problemas ou dores enfrentadas pelo potencial cliente?
- Authority (autoridade): quem precisa avaliar e aprovar a compra do seu produto ou serviço?
- Money (dinheiro): qual a perspectiva possível de investimento?
- Prioritization (priorização): quão importante é a solução deste desafio, no contexto atual?
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Aplicação prática do modelo CHAMP na qualificação de leads
Recomendamos o uso do modelo CHAMP para quem atua em mercados que exigem farmer sales. É o caso das vendas extremamente técnicas, por exemplo. Perguntar sobre os desafios nas primeiras interações delimita o escopo de uma oportunidade. O pré-vendor consegue indicar ao vendedor quais ofertas possuem maior aderência com o lead qualificado.
O modelo também supera o seu antecessor porque vê menos empecilhos à qualificação de leads. Digamos que o lead não é autoridade com poder de decisão. Sem problemas: basta escalar os contatos, usando-o como apoio. O lead auxilia o pré-vendedor a mapear quem são as pessoas que determinam a compra.
Em caso de vendas B2B, você vai ver que o porte da empresa prospectada exerce pouca influência. Entretanto, a dinâmica com que estrutura processos faz diferença. É possível que o lead prospectado sinta determinada dor há bastante tempo. Mas novos contextos aumentam a latência e exigem uma resolução rápida. Por exemplo: quando se aproxima o prazo legal para determinado ajuste, para fins de compliance.
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