Aumentar a eficiência na gestão comercial é uma das principais prioridades da maioria dos gestores do setor de Vendas. Afinal, boa parte dos investimentos nas empresas são direcionados a otimizar os processos internos, aumentar o volume de vendas e entregar mais qualidade para todos os clientes.
Mas como ter certeza de que você está indo no caminho certo para atingir esse objetivo? Criamos uma checklist especial para guiá-lo nessa missão. Assim, você terá certeza de que está na direção certa em seus esforços.
Tempo de leitura: 6 min.
Você vai ler sobre:
- Como fazer uma planejamento para aumentar a eficiência na gestão comercial;
- Como estabelecer metas que mostrem uma gestão comercial eficiente;
- Estratégias e tecnologias para ajudar o time a melhorar a produtividade em suas atividades.
Planejamento focado em aumentar a eficiência na gestão comercial
Parte essencial da eficiência na gestão de vendas é o planejamento do setor comercial. Ele serve para indicar os caminhos por meio dos quais você chegará até a realização dos objetivos da empresa.
No planejamento, devem estar definidas todas as etapas pelas quais você precisa passar, bem como seus objetivos individuais e como atingi-los. Para que seja eficiente e capaz de melhorar a eficiência na gestão comercial, o planejamento deve estar ancorado em dois pontos chave:
- Fatores internos: identificação de problemas e dores de mercado, formação de equipe, força de vendas, critérios de desempenho, estruturação de processos, monitoramento de resultados e reuniões comerciais.
- Fatores externos: potencial de mercado, concorrentes e formas/pontos de venda.
Ambos fatores devem estar sempre fundamentados em dados concretos para que sejam válidos e tenham o impacto desejado sobre o processo de Vendas.
Dentro do planejamento maior, alguns pontos se destacam. A partir de agora, chamaremos atenção para alguns destes que julgamos serem relevantes para a checklist:
Item 1: Metas claras e objetivas
No checklist de atividades para aumentar a eficiência na gestão comercial, não esqueça de considerar as metas. Estabelecer metas é uma das tarefas mais conhecidas e fundamentais do processo de gestão comercial.
Elas são um meio de comunicar objetivamente para a equipe quais são as expectativas dos gestores. Ademais, são o termômetro para avaliar se os resultados estão progredindo conforme o esperado.
Entretanto, para que as metas sejam métricas confiáveis para indicar a eficiência da gestão comercial, elas precisam ser elaboradas com base em dados. Uma métrica não pode refletir apenas seu desejo de crescimento: precisa ser realista e plausível para que possa engajar a equipe de Vendas.
Para tanto, é preciso levar em consideração:
1. Índices econômicos de confiança;
2. Histórico de vendas dos ciclos passados;
3. Capacidade da empresa em entregar e distribuir sua solução;
4. Temperatura dos leads e probabilidade de compra.
>>>>>> Para ler mais sobre como estabelecer metas realistas no setor de Vendas, clique aqui.
O ideal é que você não faça o trabalho inteiro sozinho. Além da sobrecarga, atente também à necessidade de incluir seu time no planejamento estratégico.
Quando a equipe participa da definição de metas e estratégias do setor comercial, é mais fácil engajá-la. Afinal, é assim que eles compreendem a importância dos resultados e das ações e se sentem co-responsáveis pelo seu sucesso.
Item 2: Tecnologia para aumentar a eficiência na gestão comercial
Outro item fundamental na sua checklist para aumentar a eficiência na gestão comercial são as ferramentas que você usa. Com toda a tecnologia voltada às vendas disponível no mercado, cabe ao gestor buscar as melhores alternativas para montar seu próprio stack de vendas.
Elas trazem muitas vantagens para a gestão comercial. A tecnologia poupa os profissionais da empresa de uma série de tarefas automáticas, fazendo com que haja mais tempo para focar em resultados.
Recursos como automação de e-mails, registro de atividades, troca de informações e outros são muito mais confiáveis quando criados com a tecnologia adequada.
Afinal, eles permitem personalizar as abordagens por email a partir de uma base de dados, sem que o vendedor ou pré-vendedor perca horas editando cada material. Já o registro de atividades garante mais controle sobre os dados coletados e facilita a transferência de conhecimento dentro do setor comercial.
E estes são apenas alguns exemplos de como a tecnologia voltada às vendas pode mudar sua vida. No mercado existem muitas opções. Mas, de modo geral, os tipos de softwares mais utilizados são:
- CRM (Customer Relationship Manager): servem para fazer a gestão da relação com oportunidades e clientes. São muito utilizados pelos vendedores para controlar o processo de venda e acessar os dados necessários para ter sucesso na negociação. Ex.: Nectar CRM.
- LRM (Lead Relationship Manager): servem para fazer a gestão dos leads, antes que cheguem até o CRM. São muito usados pelo departamento de Pré-vendas no processo de prospecção e qualificação. Costuma contar com ferramentas como lead scoring, registro de atividades e mais. O melhor é buscar um que tenha integração com o CRM para otimizar a passagem de bastão. Ex.: Exact Spotter.
- ERP (Enterprise Resource Planning): são voltados à gestão empresarial e de recursos, reunindo informações gerenciais de diferentes setores da empresa. Costumam integrar setores como Contabilidade, Finanças, RH, Vendas, entre outros. Ex.: Senior.
Na maioria deles, também é possível gerar relatórios que facilitam o acompanhamento por parte do gestor. Isto serve tanto para o planejamento do próprio departamento, quanto para apresentar os dados à sua equipe e superiores dentro da hierarquia empresarial.
Replicação de conhecimento
O último aspecto que queremos ressaltar no checklist para aumentar a eficiência na gestão comercial é a replicação de conhecimento.
Uma empresa saudável cresce e isso, necessariamente, passa por ampliar o quadro de profissionais que fazem parte dela. Isto sem falar na própria rotatividade que é natural no trabalho com vendas.
Nesse contexto, é necessário treinar constantemente novos colaboradores.
Além disso, ainda existe a própria dinâmica do mercado e funcionamento do setor comercial. Tudo muda rapidamente – seja no planejamento, na validação das personas ou no comportamento dos consumidores. De modo que o gestor precisa sempre estar comunicando novas informações para sua equipe.
Métodos e softwares para replicação de conhecimento asseguram a assertividade desse processo. Fazendo com que a informação chegue sem ruídos a todos que precisam dela.
Com softwares LRM, você pode automatizar o processo de replicação de conhecimento. Repassando as práticas dos melhores vendedores para os demais e acelerando o processo de treinamento de novos colaboradores. Isso também ajuda a manter a abordagem de vendas padronizada, sem fugir muito do roteiro — que pode se basear no modelo de SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018), por exemplo.
Estas são as nossas sugestões de hoje. Recapitulando, sua checklist (inicialmente) ficaria assim:
- Elaborar o planejamento do setor de Vendas de forma coerente;
- Estabelecer metas realistas;
- Agregar tecnologia adequada para as funções da área comercial;
- Desenvolver e aplicar métodos e ferramentas para a replicação do conhecimento.
Agora, basta adicionar à lista outras prioridades da sua empresa e controlar os resultados por meio das métricas e KPIs do processo comercial.
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Boas vendas!
