A maioria dos iniciantes no marketing digital em geral, quando deseja alcançar mais clientes através do outbound marketing, chega sempre a uma mesma dúvida: qual estratégia é mais eficaz, o cold mail ou o cold call?
Tempo de Leitura: 8 minutos
Você vai ler sobre:
– Vantagens e desvantagens do cold call
– Vantagens e desvantagens do cold mail
– Dicas para aplicar no seu negócio
*Guestpost produzido pelo Caio Nogueira da UpSites.
Com tantas especulações que “as ligações morreram” ou que “o e-mail vira SPAM”, é normal ter dúvidas antes de tomar esse passo, por medo de não adotar a técnica certa.
Se você também está em dúvida sobre qual técnica adotar para o seu negócio, confira nosso artigo e conheça alguns pontos a se considerar de acordo com as necessidades da sua empresa.
Quando é melhor usar o cold call?
A palavra cold tem origem no inglês e significa “frio”, remetendo a uma “ligação fria”, ou seja, que não demonstra tanta conexão com o cliente, é genérica. Isso porque essa técnica de prospecção ativa consiste em tentar a venda de um produto ou serviço por ligação, sem nunca antes ter tido contato com o lead.
Essa técnica é discutida entre apaixonados que aprovam e haters que acham que ela não funciona mais, mas ela possui seus prós e contras, que são:
Quais as vantagens dessa técnica?
- É a forma mais fácil de obter uma resposta imediata do potencial cliente, acelerando o ROI;
- Soa mais pessoal por ter contato por voz, facilitando a coleta de dados estratégicos para aumentar a eficiência do processo comercial;
- Facilita a explicação de processos complexos e esclarece dúvidas rapidamente, melhorando o poder de persuasão;
- Permite apresentação personalizada, variando até mesmo o tom e ritmo da voz.
Quais são as desvantagens do cold call?
- Requer mais resiliência e motivação na fala;
- É necessário engajar o lead no início da ligação para manter uma conversa duradoura;
- Os custos são maiores;
- Pode ser desconfortável para o potencial cliente por ser mais invasivo;
- É um desafio para um time de vendas muito novo.
É importante ressaltar que, nesta técnica, é ideal investir cada vez mais em ligações para números móveis, pois, de acordo com uma pesquisa da Anatel, o telefone fixo está caindo em desuso na população brasileira. Já o celular está cada vez mais presente no cotidiano brasileiro e, como o WhatsApp tomou o papel central da comunicação, as ligações no smartphone podem parecer mais relevantes para o suspect.
E como funciona o cold mail? Quando é melhor usá-lo?
O cold mail é a mesma estratégia, porém realizada em outro canal, o e-mail. Ou seja, você realiza tentativas de abordar um potencial cliente sem nunca antes ter tido contato com ele.
Com a ascensão de outros meios de comunicação no Brasil, como o WhatsApp, muitas especulações surgiram sobre ser o fim do e-mail, mas vale a pena lembrar que esse canal é de baixíssimo custo e permite criar uma lista de contatos com consumidores mais livres para tomar decisões, o que gera leads mais qualificados. Veja alguns prós e contras de fazer cold mails:
Quais são as vantagens desse método?
- Ideal para quem tem uma lista de contatos muito grande;
- Seu suspect pode ler o e-mail quando se sentir à vontade e mais disposto;
- É mais barato que uma cold call;
- Tem maior facilidade para se manter escalável;
- O cold mail é menos invasivo;
- Possibilita usar apelos visuais.
Quais são as desvantagens do cold mail?
- O e-mail pode ser inexistente;
- Nem sempre possibilita a abordagem direta com o tomador de decisão;
- Há chances do suspect não utilizar mais aquele e-mail;
- Requer bons copywriters para desenvolver uma mensagem atraente;
- Há chances de ser caracterizado como SPAM;
- Requer uso de ferramentas de automação para ser mais eficiente;
- Não possibilita a coleta de dados ricos;
- Diminui o poder de persuasão da abordagem, por não ser adaptável em tempo real, de acordo com a situação do lead.
É importante saber que e-mails enviados em massa e repletos de links são caracterizados como SPAM, mas as plataformas tomam outras medidas de segurança que devem ser levadas em consideração para você não ter uma surpresa desagradável. Portanto, cabe a você usar as técnicas corretas de copywriting para não perder seu investimento em mensagens que nunca chegarão à caixa de entrada do suspect.
Lembre-se: ninguém gosta de conversar com robôs, portanto, além de não se tornar um spammer, você deve buscar uma relação humana e consistente, que crie conexão com o potencial cliente.
Nesses casos, por exemplo, é fundamental que o corpo do e-mail não comece já com uma introdução sobre sua empresa, de forma muito institucional, pois o leitor não despertará interesse por uma empresa que ele não conhece.
Aliás, é importante lembrar que tanto o cold mail quanto o cold call não devem ser usados para uma venda final e sim para despertar o interesse do indivíduo em conhecer seu serviço.
Afinal, qual é melhor para o meu negócio: cold call ou cold mail?
Seja você uma loja virtual ou um negócio físico, você poderá escolher a melhor estratégia baseada nessa análise completa das técnicas. Ao escolher a mais adequada para o seu negócio, leve em consideração quais canais seus clientes mais utilizam e se sentem à vontade antes de escolher entre cold call ou cold mail.
Se sua persona prefere, por exemplo, estar muito tempo online, fazer uma cold call pode ser irritante para o seu suspect, já que esse não é um gosto de perfis semelhantes ao dele.
Outra dica é entender o estágio que sua empresa se encontra, pois, no começo de um negócio, por exemplo, não há problema em realizar várias ligações e marcar poucas entrevistas, contanto que você consiga alguns clientes. De acordo com o seu crescimento, você pode reavaliar a necessidade de cada estratégia.
Se você tem uma solução mais complexa que necessita de uma venda mais especializada, então é preciso uma abordagem mais profunda com o lead. O profissional precisa coletar informações para entender a realidade do lead e assim direcionar a apresentação da solução, o que só é possível com a cold call.
Por último, a dica, de acordo com uma pesquisa da SalesLoft, é que excluindo-se casos específicos de persona, a dosagem entre e-mails e calls pode ser uma estratégia mais assertiva para o seu suspect. No estudo, notou-se que uma estratégia somente com e-mail, sem uma ligação no mesmo dia, é quase 98% menos efetiva que uma atuação conjunta. Já as ligações que acompanhavam um e-mail em seguida funcionavam melhor, pois reforçavam o prospect do compromisso em conhecer o serviço.
E você, já usou as estratégias simultaneamente ou separadas? Deixe nos comentários qual deu mais resultados!
