Para compreender como utilizar a pré-venda e o marketing de conteúdo juntos, é interessante pensar da seguinte maneira: o conteúdo é a isca e a Pré-venda é o detetive que identifica quais leads estão prontos para a compra. O objetivo de ambos é encontrar potenciais clientes para a solução fornecida, mas cada um em um momento diferente.
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Você vai ler sobre:
- Qualificação de leads
- Inbound marketing
- Educação para o consumo
O conteúdo fica responsável pela catequização dos leads que ainda não estão prontos para a compra e o time de pré-vendas fica responsável por monitorar quando esse lead estará quente, ou seja, pronto para a compra.
O time de Marketing irá trabalhar na criação e distribuição de conteúdo, planejando as trilhas que devem ser seguidas pelos leads. Com base nessas trilhas, eles irão medir a qualificação do lead, vendo o poder de concretização da venda.
Esses dados serão repassados para a Pré-venda, que irá monitorar os leads e passará para o time de vendas apenas os mais quentes. Dessa manteira, ambos os times trabalham em conjunto para oferecer leads de alta qualificação para os vendedores.
Como diminuir o ciclo de vendas
Conforme abordamos acima, ambos os times trabalham em conjunto para oferecer leads quentes para o time de vendas. Ao trabalhar na catequização dos leads e monitorá-los, passando para o time de vendas apenas aqueles que já estão prontos para a compra, isso diminui – e muito – o ciclo de vendas como um todo.
Contudo, podemos citar alguns fatores que ajudam a diminuir o ciclo de vendas:
- Follow-up de qualidade: o time de vendas tem o objetivo de transformar leads em oportunidades. Ao receber leads quentes, isso se torna mais fácil, pois é possível ter um follow-up de qualidade. O vendedor tem o objetivo de agir como um consultor, ao invés de precisar catequizar, monitorar e entender a dor do cliente, pois isso já foi feito pelo time de marketing e pré-vendas.
- Tempo de resposta mais rápido: por ter mais tempo para atuar na parte do fechamento do negócio, o tempo de resposta do vendedor se torna mais rápido, o que melhora a taxa de conversão.
- Economia: os vendedores não perdem tempo conversando com leads que ainda não estão qualificados, portanto, a hora dos seus vendedores não é desperdiçada com atividades que devem ser feitas pelo marketing e pela pré-venda.
Os vendedores se preocupam em fechar negócios apenas com clientes qualificados.
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