Um gestor preocupado com a geração de demanda está olhando para muito além da prospecção de leads. Afinal, criar estratégias para esse processo é sinônimo de atrair clientes, mantendo uma visão ampla e focada em receita.
Não é eficiente gerar oportunidades que não convertem em vendas. Aliás, isso atrapalha o processo comercial e aumenta seus custos desnecessariamente.
A geração de leads deve ser pensada de modo objetivo, sempre buscando formas de garantir o máximo aproveitamento da base no funil de vendas. Você está atento ao volume ou trabalha com a ideia de geração de demanda? Continue a leitura para saber como implementar e aprimorar essa estratégia dentro da sua empresa.
Tempo de leitura: 7 min
Você vai ler sobre:
- Como organizar o funil de vendas focado em geração de demanda
- A geração de demanda como um resultado de Marketing e Vendas
- O retorno da estratégia de geração de demanda para sua empresa
Funil de vendas em Y para geração de demanda
A geração de demanda é a forma mais segura de criar oportunidades com fit para negócios. Ou seja: pensar na qualidade ao invés da quantidade. É um mindset que pode revolucionar os seus processos comerciais como um todo, se você souber como aplicá-lo.
Implementar a geração de demanda em sua empresa passa pela estruturação do funil de vendas. Ele ilustra a atividade de vendas de ponta a ponta. Entenda:
Desse modo, o funil de vendas deixa claro 3 macro etapas do processo:
- Atração: estratégias de prospecção para atrair novos leads ao funil de vendas.
- Segmentação: qualificação das oportunidades na base para identificar quais têm potencial para geração de demanda.
- Tração: meios para fazer com que o lead avance na jornada de compra e chegue à tomada de decisão pela sua solução.
A geração de demanda começa pela escolha dos métodos de atração. É aí que entra a ideia de um funil de vendas em Y. Comumente, a imagem desse processo é representada por uma única grande abertura em cima e outra, de diâmetro menor, embaixo.
Para potencializar a geração de demanda, a organização é diferente. Agora, são duas entradas distintas: a Prospecção passiva e a prospecção ativa.
Posicionadas em paralelo, elas afunilam para uma única saída: a conversão em vendas. Isso mostra a junção de estratégias de prospecção ativa e passiva num mesmo processo.
Combinando as duas, você coleta mais leads e obtém volume. Porém, a prospecção ativa e a qualificação de leads com Pré-vendas garantem que este volume seja trabalhado para evitar os problemas de um pipeline sujo e inflado.
O Inbound Marketing fortalece a marca nos meios digitais, construindo autoridade com dados relevantes. Já o Outbound Marketing, permite ter um ROI acelerado e qualificar os leads desde a etapa de prospecção.
Após a entrada, ambos caem nos filtros do departamento de Pré-vendas. Lá sim, todas as oportunidades serão qualificadas profundamente por meio de roteiros. Eles partem do Perfil de Cliente Ideal (PCI), sendo personalizados conforme as maiores chances de sucesso.
Desse modo, aqueles que mais se aproximam das características do ICP são vistos como prioridade na abordagem de vendas. No entanto, os que ainda não estão prontos são realocados, a fim de que recebam conteúdos informativos e sejam aquecidos rapidamente.
Com a etapa de segmentação, a tração (e, consequentemente, a venda) se torna mais fácil.
Tendo conhecimento sobre o cenário e o histórico de cada lead, você pode direcionar tanto materiais, quanto discursos adequados ao seu interesse, elevando as suas chances de fechamento.
Como você pode ver, cada etapa do funil de vendas tem necessidades e objetivos muito específicos. Logo, é importante contar com profissionais especializados em todas elas.
No processo de atração, trabalham os profissionais de Marketing e os pré-vendedores BDR. Na segmentação, os pré-vendedores SDR. Já na tração, as oportunidades retornam para o Marketing pelos fluxos de nutrição, ou são enviadas a um vendedor para que as finalize.
Alinhamento entre Marketing e Vendas
Para que a estratégia de geração de demanda funcione, é preciso ajustes. Especialmente, é preciso alinhar o trabalho entre os setores de Marketing e Vendas.
O trabalho de ambos está diretamente relacionado. Basta pensar que um dos principais objetivos do Marketing é fornecer insumo para a atuação em Vendas.
O Marketing recebe informações de Vendas, como os próprios resultados de clientes de sucesso que definem o ICP. É baseado nesses dados que a área consegue adequar suas Personas e ter estratégias mais assertivas.
Junto com as informações coletadas durante a qualificação de leads, tem muita informação relevante. Esses dados são insumos importantes para o Marketing, tais como:
- Reconhecimento das dores para produzir conteúdos ainda mais direcionados;
- Identificação de temas e abordagens que agradem às Personas, adequando o tom.
O departamento de Vendas, por sua vez, ganha leads cada vez melhores.
Conforme os processos de Marketing são aprimorados pelos dados da Pré-venda e Venda, a tendência é um aumento na qualidade dos leads atraídos. Consequentemente, geram negociações mais rápidas e bem sucedidas.
Assim, você cria um ciclo positivo e em evolução constante.
Resta apenas investir em métodos eficientes para a passagem de bastão e integração entre as áreas. Uma excelente alternativa para isso é investir em softwares integrados de LRM e CRM. Com eles, os dados são repassados automaticamente, evitando perdas no caminho.
Entendendo o retorno das ações pela geração de demanda
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Outra ação que deve fazer parte da rotina de qualquer gestor é avaliar constantemente as estratégias definidas. É importante validar regularmente o que é feito no seu departamento, pois os resultados devem ser também periódicos.
Entretanto, o mercado, por vezes, não acompanha esse ritmo. Há mudanças que podem afetar diretamente o comportamento de consumo de seus leads, o que exige adaptabilidade por parte da gestão.
O único modo de fazer isto é analisando os dados gerados a todo momento pelos demais setores. Mantenha o controle sobre informações como:
- Taxa de conversão das estratégias de conteúdo: quais materiais levaram o lead até o agendamento de uma reunião de vendas?
- Taxa de conversão das reuniões de venda: quais reuniões converteram, de fato?
- Taxa de churn: quem cancelou o contrato e/ou devolveu o produto? Por qual motivo?
- LTV (Lifetime Value): qual a duração média e quanto você fatura com o cliente ao longo de todo o período de uso da solução?
Além dessas, ainda há outras métricas e Key Performance Indicators (KPIs) relativas ao processo comercial que podem ser acompanhadas pela sua empresa.
Você pode conferir outros exemplos, clicando aqui.
Avaliando cada uma delas separadamente, você identifica padrões que se repetem. Feito isso, basta replicar o que funciona e modificar o que não possui a performance esperada.
Os dados ajudam, inclusive, para planejar o alcance de novos objetivos e mercados. Um exemplo disso é quando outras necessidades são identificadas. Potencializa, por exemplo, a descoberta de um novo nicho de mercado, no qual você pode atuar e desenvolver um produto especializado.
Além disso, também há a vantagem de organizar os dados e facilitar a criação de relatórios e treinamentos. Com um histórico de métricas, é possível mostrar os resultados para toda a gestão de modo objetivo, agregando valor à percepção do seu trabalho.
No caso dos treinamentos, a exposição organizada de informações simplifica ainda a compreensão dos novos profissionais. O que acelera o processo de rampeamento no setor e leva os colaboradores ao seu máximo potencial.
Podemos concluir que a geração de demanda é uma atividade fundamental para o crescimento saudável de uma empresa. Representa a maturação no mindset do gestor, que aprende a olhar para a qualidade dos resultados – mais do que os números isolados.
Uma gestão com foco em qualidade e retorno de receita é a única capaz de prosperar e trazer bons frutos para todas as áreas do negócio. Por esse motivo, os processos devem ser muito bem estruturados e confiados a profissionais que são especialistas na sua função.
Todas as atividades são importantes e precisam estar conectadas. Então, não esqueça de aliar tecnologia à competência de seus colaboradores. Com softwares voltados para esse alinhamento entre as ações, os processos se tornam mais eficientes e as chances de erros são minimizadas.
Seguindo essas dicas, é difícil que algo dê errado. A tendência é tornar o departamento cada vez mais inteligente e automatizado para que atinja a grande meta de toda empresa: aumentar o seu índice de rentabilidade e vender mais!
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Boas vendas!
