Muitas vezes, quando nossas vendas não estão no ritmo e direção que gostaríamos, partimos para as soluções mais óbvias: os extremos.
Tempo de leitura: 3 minutos Neste post você lerá sobre:
- Funil de vendas;
- Relação entre CAC e LTV;
- Índice de conversão.
Trabalhar com os extremos é entender que as soluções estão, ou no número de entradas do funil de vendas (no topo do funil), ou na força de vendas (número de vendedores). Assim, não é difícil vermos empresas que não estão bem em vendas buscando soluções em aumento de leads (mais volume para seu topo), ou contratando mais e mais vendedores, ou ainda investindo em canais de venda.
A verdade é que qualquer uma destas estratégias, de fato, tem boas chances de lhe trazer um aumento no número de vendas. A questão é: a que preço este aumento virá, e que impacto que ele terá na ultima linha de sua planilha de controle. Explicando melhor, será importante ficar atento em qual vai ser a relação entre o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Lifetime Value (LTV – o quanto você ganha em média por cliente), e verificar o quanto estas soluções, de fato, trouxeram benefícios ao final das contas. Para quem quer se aprofundar nesta relação entre CAC e LTV sugiro a seguinte postagem: CAC e LTV: o que é e como calcular.
O primeiro passo para chegar a uma máquina saudável de vendas é olhar para os índices de conversão e detectar onde estão os pontos de melhora (os gargalos). Saber, por exemplo: de todas as empresas que entram em seu funil, quantas são oportunidades para serem enviados ao time de vendas, destas enviadas, quantas o time de vendas avaliou como oportunidades de fato, destas oportunidade, quantas se concluíram em vendas.
Em boa parte dos funis de vendas existem oportunidades de melhorar as conversões que irão impactar, muito mais do que qualquer alteração nos extremos. Logo, o primeiro passo para aperfeiçoar seus resultados é lubrificar sua máquina e buscar soluções para ampliar seus índices de conversões.
A pré-vendas é uma excelente forma de melhorar seus índices de conversões finais e deixar sua máquina mais eficiente, pois irá trabalhar na qualidade extrema da qualificação das oportunidades passadas para vendas (dos SQLs), aumentando significativamente o índice de conversão para oportunidades aceitas pelas vendas e, consequentemente, destas para vendas finais. Assim, o que podemos concluir é que, em muitos casos, a melhor decisão é primeiro olhar para suas conversões e depois investir nos extremos. Este fato não diminui a importância de investir nos extremos, porém, evidencia a necessidade de se cuidar com o momento ideal para isso.
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