Definição de atividades por meio de processos e cadências de contato automatizadas que irão manter contatos aquecidos são algumas das melhores práticas para não perder oportunidades de venda. Fazer o follow-up na hora certa também é fundamental para não perder um lead quente e interromper a negociação pela metade.
Neste post, mostraremos como as ferramentas de automação otimizam esse processo, assessorando as equipes e acelerando as conversões.
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Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Como não perder o timing com o lead quente?
- Quais as melhores práticas de follow-up?
- Como o Exact Spotter acelera esse processo?
Como não perder o timing com o lead quente?
O lead quente é aquele que tem fit com a sua empresa e cujas necessidades dialogam perfeitamente com a solução que você oferece. Perdê-lo, portanto, seria como perder uma venda garantida.
Por isso é tão importante ser assertivo no follow-up com esses leads, de modo a encurtar o funil e garantir o fechamento.
O primeiro contato é crucial no processo, pois transmite para o lead o tom da negociação. Se ele perceber que, em determinado momento, o vendedor parou de “dar atenção”, muito provavelmente fará contato com a concorrência.
Afinal, se ele se interessou pelo produto ou serviço em questão, é natural que queira saber os detalhes envolvidos na compra antes de fechar o negócio. Nesse sentido, a abordagem consultiva também é fundamental, pois mostrará ao lead todas as funcionalidades da solução.
Mais do que isso: um roteiro consultivo demonstra como essas funcionalidades podem ser aplicadas no contexto do lead em si. Assim, ele terá a segurança que precisa para tomar a decisão.
O percurso exige manter o diálogo aquecido em todas as etapas do funil comercial, até porque o vendedor não ganha a confiança do lead de uma hora para outra. É um processo.
Destacamos alguns pontos primordiais nesse percurso:
- Logo após a prospecção, formalize o contato com um e-mail de apresentação e mostre que você está à disposição do lead para o que ele precisar;
- Convide o prospect para uma reunião online para que ele possa conhecer melhor a solução e sanar as eventuais dúvidas;
- Caso o lead tenha pedido um retorno em outra data, certifique-se de cumprir o calendário para não parecer insistente;
- Se o lead fizer contato com você (por telefone, e-mail, WhatsApp etc.) responda o mais rapidamente possível;
- Sempre que fechar uma venda, envie um e-mail de agradecimento após o fechamento e demonstre interesse em saber do grau de satisfação;
- Capriche também no pós-venda, colocando-se à disposição para apoio e suporte. Isso estreita ainda mais os laços e estimula a fidelização.
Quais as melhores práticas de follow-up?
Definição de processos
Esse tipo de comunicação é totalmente estratégica e, por isso, demanda planejamento para que o contato seja assertivo.
Por exemplo: ligar insistentemente para um lead que pediu retorno só na próxima semana não é uma ação inteligente. Por outro lado, se ele logo abriu seu e-mail e enviou uma resposta, esse é um dos momentos mais propícios para abordá-lo ao telefone.
No entanto, para que o time comercial saiba exatamente o que fazer em cada situação de compra – e em cada etapa do funil – é preciso definir esses processos e manter os colaboradores alinhados.
Isso é vantajoso não só porque traz assertividade e fluidez para as operações, mas, também, porque permite “testar” as ações que vêm dando certo e aquilo que não têm funcionado tão bem.
Contatos aquecidos
Já falamos sobre a importância do lead quente para o negócio e por que é frustrante perdê-lo. Então, ao traçar seu planejamento estratégico, defina todos os passos necessários para manter os contatos sempre aquecidos por meio de follow-ups impecáveis.
Sabemos que essa não é uma tarefa fácil, sobretudo na prospecção B2B – que tem um funil mais longo e demanda follow-ups mais constantes.
Porém, contando com bons softwares, você otimiza esse processo a partir de uma comunicação ágil, fluida e 100% focada no contexto do lead.
Isso é possível graças à Inteligência Artificial por meio dessas ferramentas de automação – como o Exact Spotter – que fazem um rigoroso cruzamento de dados para que os vendedores conheçam a fundo os prospects e, portanto, trabalhem um roteiro compatível.
Cadências automatizadas
As cadências automatizadas têm tudo a ver com o que falamos sobre manter os contatos aquecidos.
Isso porque uma boa cadência é o que permite ao lead agregar valor ao produto ou serviço que aquela empresa oferece – o que reforça também a credibilidade e autoridade da marca no assunto.
Com as ferramentas inteligentes, é possível automatizar esse processo para que os e-mails cheguem no tempo certo e com a mensagem exata.
Isso evita também que os vendedores se esqueçam de fazer algum follow-up importante, já que os lembretes e notificações em tempo real pelo software farão parte da rotina do colaborador.
Outra dica importante é priorizar o envio de materiais ricos que dialoguem com o segmento do lead que está sendo trabalhado. Essa é uma das melhores formas de não perder um lead quente, pois ele perceberá o interesse do vendedor em satisfazê-lo.
Como o Exact Spotter acelera esse processo?
As ferramentas de automação são a peça-chave na condução de um processo de venda. Principalmente para empresas que trabalham com grande volume de informações, estar assessorado por um software que estruture esses dados comerciais é imprescindível para utilizá-los a favor do negócio, qualificando assertivamente cada um dos leads que chegam à Pré-Venda.
O setor de Pré-Venda, inclusive, também é indispensável no ramo B2B, pois evita a sobrecarga de trabalho nos demais departamentos e garante uma entrega qualificada aos vendedores.
Assim, eles terão mais tempo para se concentrarem no que mais importa: o roteiro consultivo para fechar a venda. Além disso, estarão sempre munidos com as informações necessárias para manter os follow-ups em dia.
Um software como o Exact Spotter, da Exact Sales, opera a partir de uma metodologia específica voltada para a qualificação de leads na Pré-Venda.
Dessa forma, é garantido que só chegarão aos vendedores as oportunidades concretas de compra. Outra vantagem é que o processo de gestão fica muito mais direcionado, já que o software faz o levantamento dos indicadores que ajudam a corrigir os gargalos e a ajustar o funil.
A seguir, listamos as principais funcionalidades da ferramenta de acordo com cada segmento de um processo comercial.
Qualificação dos leads com Pré-Venda
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Gestão assertiva de vendedores e pré-vendedores
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.
Produtividade das equipes e monitoramento do funil
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Com tantas possibilidades derivadas do software, você não vai mais perder lead quente e poderá transformar seu time comercial em uma máquina de vendas!
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