Um dos grandes desafios de gerir uma venda no segmento de Software as a Service (SaaS) diz respeito à percepção de valor do produto. Em outras palavras, o principal desafio é convencer o lead de que o seu Software SaaS é a melhor opção para ele.
Uma maneira de aprimorar essa argumentação é estruturar um setor de Pré-Venda que, entre outras coisas, é responsável por qualificar os prospects que serão encaminhados aos vendedores.
Neste conteúdo, vamos explicar como a Pré-Venda conecta seu time comercial aos leads certos, gerando valor sobre a sua solução para impulsionar as conversões.
Tempo de leitura: 20 min
Você vai ler sobre:
– Diferenças entre percepção de valor e preço do produto;
– Como captar o cliente certo com a Pré-venda;
– A importância do modelo de recorrência para o SaaS.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Software as a Service (SaaS): como funciona?
Quando falamos em Software as a Service (SaaS), estamos nos referindo a um sistema que pode ser operado por meio de qualquer computador/dispositivo a partir de um login específico. O Software SaaS é uma tecnologia que funciona em nuvem, isto é, dispensa a necessidade de instalação ou estrutura física, permitindo assim trabalhar remotamente.
Traduzido do inglês, o termo Software as a Service (SaaS) significa “Software como Serviço”, que nada mais é do que um recurso por meio do qual se podem realizar diversas atividades operacionais e de gestão nas empresas. Não à toa, os SaaS já se tornaram itens indispensáveis em organizações modernas e funcionais.
No entanto, para quem trabalha no mercado B2B disponibilizando esse tipo de recurso, a condução do processo comercial deve ser muito bem pensada. É fundamental fazer com que o lead se identifique com o produto e perceba o valor agregado da solução, ou seja, compreenda como os atributos do SaaS se aplicam em sua rotina corporativa.
Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e conheça um hack de prospecção que fará com que o lead se identifique mais rapidamente com o seu produto ou serviço.
SaaS e a percepção de valor e preço
A questão financeira está entre os principais motivos das objeções em vendas. É muito comum acontecer de o lead se mostrar interessado pelo produto, entender seus benefícios para o crescimento da empresa, mas na hora de fechar o negócio, desistir, alegando que a solução é muito cara.
Muitas vezes isso ocorre porque o vendedor não soube despertar no prospect a percepção de valor do produto, focando as atenções apenas no preço. Quando falamos em preço, estamos nos referindo a uma medida quantificável de dinheiro, quanto custa determinado produto ou serviço. Já o valor é algo mais subjetivo, indica a importância que cada pessoa atribui à solução.
E é exatamente nesse aspecto que a equipe de Vendas deve se apoiar na hora de negociar uma plataforma SaaS. Afinal, estamos falando de uma solução robusta, repleta de mecanismos avançados que vão otimizar a rotina corporativa do usuário em vários níveis, do administrativo ao operacional.
O trabalho do pré-vendedor é de extrema importância nesse processo. Afinal, é ele que vai qualificar o lead a fim de entregar um potencial cliente para o consultor técnico e que finalizará a venda do SaaS. Nesse sentido, uma abordagem certeira facilitará o entendimento sobre a percepção de valor da solução, ajudando a empresa a fechar negócio com mais facilidade.
No caso do Software as a Service, podemos destacar ainda que o formato de contratação da plataforma é vantajoso para a negociação, pois a solução é vendida por assinatura e não por aquisição de licenciamento. Isso torna o negócio mais fluido, ágil, seguro e, especialmente, mais em conta.
Preço X Valor do produto
Podemos dizer que o lead somente fechará um negócio em Vendas B2B se estiver de fato convencido do valor agregado daquela solução. Esse valor, como vimos acima, é subjetivo e está relacionado ao modo como os atributos do produto ou serviço vão corresponder às expectativas do prospect.
É por isso que o trabalho da equipe de Pré-Venda é tão importante, pois o valor agregado já começa a ser demonstrado nessa fase da abordagem. Assim, somente os leads que tiverem fit com a solução serão encaminhados ao departamento de Vendas, reduzindo despesas operacionais com o Custo de Aquisição (CAC) e otimizando o trabalho dos vendedores.
Por exemplo, se um vendedor vai apresentar uma solução que ajudará o lead a otimizar o processo de fabricação de determinado produto, ele deve focar no quanto aquele sistema trará de redução de custos ou eficiência para a empresa. Esses benefícios devem ser valorizados durante a negociação.
Muitas vezes, o próprio lead não tem muito claro em sua mente de que forma uma mudança de equipamento pode impactar nos resultados da empresa. O trabalho do vendedor é exatamente conscientizá-lo, fazendo com que ele identifique que aquela solução é o que ele precisa.
Uma vez que a equipe de vendas consegue justificar o valor do produto, a decisão de compra é impulsionada e o negócio tende a ser fechado com mais agilidade.
No caso específico de um Software as a Service (SaaS), os decisores vão considerar justo o preço da solução desde que ela “cumpra” os requisitos necessários para solucionar as dores que eles enfrentam. Nesse sentido, o foco da abordagem do vendedor é apresentar como o software SaaS vai sanar a dor daquele prospect específico.
Como apresentar o valor do seu software SaaS?
Existem diversas metodologias de abordagem consultiva que ajudam o time comercial na hora de apresentar o valor do Software as a Service (SaaS). Uma delas, bastante conhecida no mercado B2B, é a metodologia do SPIN Selling, criada por Neil Rackham.
Esse método é composto por 4 fases de abordagem (Situação, Problema, Implicação, Necessidade), e começa a ser orquestrado já na Pré-Venda conforme o lead vai se aprofundando no funil.
É a partir da etapa da “Implicação” que entramos mais a fundo nos aspectos relacionados ao valor do produto. A ideia é destacar os impactos negativos das dificuldades vividas pelo prospect e as consequências caso esses impactos não sejam corrigidos. Quando o lead percebe os efeitos em seu negócio, o senso de urgência para solucionar o problema surge.
Para ajudar o possível cliente a enxergar essas dificuldades, o vendedor deve elaborar perguntas estratégicas ligadas a essas “implicações”. O vendedor pode perguntar ao lead quais desafios a empresa está enfrentando e qual a urgência em resolver essas dores. Porém sempre insinuando, também, os possíveis prejuízos que o lead terá caso não resolva tais questões.
Seguindo esse roteiro, o próprio lead vai concluir que precisa da sua solução, o que significa que você conseguiu justificar o valor do seu produto. Em outras palavras, transformando a forma como a abordagem é realizada é possível vender mais, melhor e em menos tempo.
Ferramentas de automação para otimizar a Pré-Venda
Todo esse processo que relaciona Pré-Venda e Software SaaS pode ser ainda mais eficiente com o investimento em ferramentas de automação para encurtar o funil comercial e acelerar as decisões de compra.
O Exact Spotter, software de aceleração de vendas desenvolvido pela Exact Sales, é uma excelente alternativa nesse cenário, pois reduz o tempo gasto pelos vendedores com leads frios e leva para o time de vendas apenas os contatos com uma prontidão de compra maior.
Enquanto o software faz a análise de todos os dados que interessam ao processo comercial, os vendedores podem focar naquilo que eles sabem fazer melhor, que é o relacionamento com o prospect. As vendas, por sua vez, serão trabalhadas de modo a solucionar as dores do cliente, o que gera negócios mais duradouros e, consequentemente, mais lucrativos.
Com a ajuda de um sistema que coleta e analisa os números, os times comerciais têm tempo para pensar em abordagens que ajudem a aumentar a percepção do lead a respeito do valor do produto, elaborando assim um roteiro 100% compatível com as necessidades e o contexto de cada prospect.
Aumentando a recorrência com a captação do cliente certo
Um aspecto que merece ser destacado quando falamos do segmento de Software as a Service (SaaS) é a recorrência. Muitas empresas acham que fechar novos negócios é a melhor — e muitas vezes a única — solução para o crescimento, o que nem sempre é verdade.
É claro que aumentar a carteira de clientes é importante, mas se esse trabalho não for bem feito pode gerar churn, comprometendo todo o esforço de atração realizado. Nas empresas de Software SaaS, o modelo de recorrência, conhecido também pela sigla MRR (Monthly Recurring Revenue), é especialmente interessante.
Essa é uma ótima maneira de tornar o cliente fiel fazendo com que ele pague uma mensalidade pelo uso da sua solução. Com isso, as organizações ganham previsibilidade de receita e se preocupam menos com a entrada de novos clientes.
Para adotar essa metodologia, no entanto, é preciso caprichar na Pré-Venda para captar os leads certos, além de respeitar as seguintes regras e princípios:
- Simplicidade na adesão e no cancelamento;
- Serviço transparente;
- Conveniência, comodidade e utilidade;
- Serviços e produtos (as a service).
O papel do pré-vendedor
Mas como garantir que não haverá cancelamentos durante a prestação de serviço ou no término do contrato SaaS? A resposta é simples: chegando ao lead certo. É aí que entra novamente a importância da Pré-Venda.
O trabalho do pré-vendedor é justamente oferecer uma visualização mais clara do perfil de prospect ideal para o sucesso do negócio. Esse processo tem um papel fundamental para a redução do churn porque os pré-vendedores fazem uma avaliação criteriosa dos prospects que chegam ao funil.
O objetivo é entender a situação específica de cada lead antes que a equipe comercial comece a negociar o produto. Vendedores muito persuasivos conseguem convencer qualquer pessoa a adquirir uma solução, mesmo que ela não se encaixe exatamente nas necessidades do cliente.
Como isso se aplica no contexto dos Software as a Service (SaaS)
No entanto, isso pode se tornar um grande problema quando se trata de Software as a Service (SaaS) , uma vez que são grandes as chances de cancelamento do serviço caso a solução não traga o retorno esperado. Com a figura do pré-vendedor, esse tipo de problema não acontece, pois ele consegue trabalhar aspectos essenciais que antecedem a negociação em si. São eles:
- Qualificar o lead: por meio de perguntas, o pré-vendedor identifica o momento em que o cliente potencial está. Depois, verifica se ele está maduro o suficiente para entrar no processo comercial;
- Identificar a dor do lead: primeiro o pré-vendedor entende o desafio do lead. Então, procura dentro do portfólio da empresa a solução mais adequada para cada caso;
- Gerar inteligência de mercado: os dados coletados pelo pré-vendedor formam um rico banco de dados sobre os setores de atuação dos leads. Isso simplifica e torna mais eficiente a rotina da área de vendas. Inclusive facilitando a construção dos argumentos e o controle das objeções.
Entre outras coisas, o trabalho de gestão de leads que é feito pela Pré-Venda permite identificar com mais facilidade onde estão as melhores oportunidades de negócio e para quem o seu software SaaS terá uma percepção de valor maior.
Aliando a demonstração técnica nas vendas B2B
Agora que você já sabe como uma equipe de Pré-vendas pode melhorar a percepção de valor do seu Software as a Service (SaaS), vamos falar sobre mais uma possibilidade interessante, que é a demonstração técnica. Ela é uma grande aliada nas vendas B2B em Software SaaS, principalmente se a sua solução estiver “redonda”.
O poder do trial do produto SaaS
Oferecer um trial do seu produto permite que os futuros clientes saibam exatamente o que estão comprando e é uma técnica que ajuda a aumentar o interesse na solução. Mas para que a demonstração técnica alcance os resultados desejados, é preciso se planejar.
É fundamental que o vendedor conheça a fundo o que está oferecendo para fazer uma apresentação rápida e sanar as dúvidas dos leads de forma satisfatória. Uma dica é conversar com os compradores antes, para entender seu ambiente de negócios e as plataformas que eles utilizam. Assim você pode vincular essas informações à sua demonstração.
É preciso também que esse seja um momento interativo, em que o prospect possa testar o produto ou serviço e entender suas principais funcionalidades. E não esqueça que a comunicação deve ser objetiva e clara para manter a atenção do comprador.
Um trial bem conduzido pode ser o elemento que faltava para fechar aquele contrato de Software SaaS tão esperado. Como falamos ao longo do conteúdo, o Exact Spotter pode ajudar você nesse percurso, encurtando a distância até o lead certo e aumentando a percepção de valor sobre o seu produto.
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