Representante comercial: como a Pré-venda ajuda no controle destas operações?

Representante comercial: como a Pré-venda ajuda no controle destas operações?
Por Antonio Negri Junior  |   29 de Abril de 2021
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Em determinados segmentos de mercado,  é muito comum encontrarmos empresas que têm uma equipe de vendas baseada em representantes comerciais.  

Inclusive, na maioria dos casos, a empresa já tem esse modelo estabelecido desde o início, e toda a receita dela vem deste modelo.

Neste contexto, uma das maiores incertezas é: devo ou não colocar a Pré-venda e mudar um modelo que já funciona? 

Se esta for a sua dúvida, fique tranquilo: você está no lugar certo!

Neste post, abordaremos alguns dos principais desafios do modelo de representação comercial e como ter este formato conectado à Pré-venda vai facilitar o controle das oportunidades e trará mais eficiência ao setor. 


Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • Quais são os prós e contras do modelo com representantes comerciais;
  • Quais os controles que a Pré-venda proporciona a este formato; 
  • Como conectar a Pré-venda ao modelo de representação comercial;
  • Quais os ganhos que a junção dos modelos traz para as empresas. 

 

Saiba como a Pré-venda ajuda a gerenciar operações com representantes comerciais

Vendas com representantes comerciais é um dos modelos mais difundidos no mundo todo.  No entanto, apesar de sua popularidade, traz  alguns prós e contras. 

Baixo custo x Insegurança

Um dos principais prós é o baixo custo. Isso acontece porque, na maioria das vezes, o representante é remunerado por comissão - e todo o custo operacional da venda fica por conta dele.

Em contrapartida, como um dos maiores contras, podemos apontar a insegurança financeira que este modelo comercial traz com relação ao caixa da empresa. 

Isso se justifica por, na maioria das vezes, a empresa não ter conhecimento de fatores primordiais que geram previsibilidade, tais como: 

  • volume de prospecção; 
  • tempo dedicado nas atividades pertinentes à venda;  

Além de, é claro, o risco do turnover - um problema comum neste segmento:  o representante sai para trabalhar em um concorrente e leva consigo a sua carteira de clientes. 

Como conectar o modelo de pré-vendas ao modelo de representação comercial?

De modo geral, a melhor forma de fazer essa conexão é estabelecendo um protótipo. Não é necessário - e nem sequer recomendado - mudar o processo todo de uma vez.

O melhor caminho é escolher alguns representantes com o perfil mais aberto e que estão em busca do crescimento de carteira para conectá-los com a célula de Pré-venda.

Desta forma, o representante continua com o seu modo de atuação, porém passa a ter uma nova fonte de oportunidades que foram prospectadas e qualificadas de maneira profunda pela Pré-venda.  

Isso amplia o volume de oportunidades do seu pipeline e, consequentemente, gera um aumento no número e na qualidade das vendas. 

Quais os controles que a Pré-venda traz à operação que tem representante comercial?

A partir do momento em que se tem a célula de Pré-venda conectada aos representantes, a empresa passa a ter muito mais controle sobre o seu processo comercial. Isso acontece porque ela é a originadora das oportunidades. Com isso, consegue mensurar diversos pontos, tais como:

  • Volume de novas prospecções;
  • Quantidade de ligações realizadas;
  • Número de atividades realizadas;
  • Volume de oportunidades por etapa de funil;
  • Taxas de conversão etapa por etapa.

A gestão destes indicadores faz com que a empresa tenha total controle e previsibilidade sobre a entrada de novos clientes. 

Além disso, marcam o início de uma conexão direta da empresa com o cliente final. Isso garante estabilidade nesta relação comercial, evitando que, em um possível rompimento entre o representante e empresa, a carteira de clientes seja levada para um concorrente direto. 

Outro fator importantíssimo é o monitoramento de performance dos representantes comerciais: as oportunidades que chegam na mão deles passam pelo mesmo crivo de qualidade. 

Portanto, havendo disparidade na conversão em vendas, a empresa - na pessoa do gestor - pode agir direcionando as oportunidades para os que mais trazem resultado - ou até mesmo tomando medidas mais severas, como a troca do representante. 

Representação comercial + Pré-venda: quais os ganhos para as empresas?  

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Existem vários ganhos que a junção dos modelos traz para empresa. No entanto, no meu ponto de vista, os principais são dois:

  1. Controle da base de clientes; 
  2. Aumento de performance comercial. 

1. Controle da base de clientes

Controlar a base de clientes é essencial para a sustentabilidade da empresa. Uma empresa saudável precisa saber exatamente o porquê de seu cliente comprar ou deixar de comprar. 

Isso é determinante para não ser pego de surpresa pelo mercado, e ser engolido por um fator desconhecido. 

O fato de depender unicamente do relacionamento entre cliente e representante comercial faz a empresa ficar totalmente refém do representante.   

Ele, por sua vez, pode não trazer todas as informações deste relacionamento. De modo geral, o representante só traz o pedido feito. 

No entanto, a informação de o porquê de o pedido ter acontecido - as quais são muito úteis para retroalimentar estratégias comerciais e de Marketing -  fica nas mãos dele. 

Por isso, é fundamental a empresa conhecer profundamente a necessidade do seu cliente e, também, do mercado como um todo.  Só assim, poderá tomar decisões baseadas em dados concretos.

2. Aumento da performance comercial 

Sobre o aumento na performance comercial, geralmente o maior esforço é na parte inicial do funil, justamente na prospecção e qualificação dos leads. 

Existe até uma máxima que diz:“Enquanto o vendedor prospecta, ele não vende. E enquanto ele vende, não prospecta”.  

No meu ponto de vista, essa é a origem matemática da Pré-venda. 

Ter um especialista em cada parte do processo faz com que cada etapa seja desenvolvida com excelência.  Nesse contexto, a figura da Pré-venda é essencial para alavancar o volume de captação e qualificação de oportunidades. 

Isso acontece porque, além de focar nesta etapa por mais tempo,  possibilita que o representante se dedique no objetivo final que é o FECHAMENTO. 

Espero que você tenha gostado deste conteúdo. Um grande abraço e boas vendas!

 

 
Antonio Negri Junior

Consultor de Vendas



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