O que faz o SDR e como esse profissional pode aumentar suas vendas

O volume de vendas está abaixo de suas expectativas? O custo de aquisição por cliente está alto? Seus vendedores despendem muito tempo negociando com leads que não tem fit? Ou dizem que não têm tempo de fazer prospecção? 

É normal que vendedores entendam que não é o trabalho deles fazer a qualificação dos leads. Verdade seja dita: eles têm razão. Foi nesse contexto que surgiu o papel do SDR, o Sales Development Representative que, em português, significa Representante de Desenvolvimento de Vendas. É o pré-vendedor, uma figura tão presente em muitas empresas. É sobre ele que vamos falar neste post. 

O SDR qualifica os leads que chegam para a empresa, reduzindo custos e acelerando o ciclo de vendas. O profissional SDR é visto no segmento B2B como estratégico para as organizações. Ele faz parte da Pré-venda, uma etapa do processo que otimiza os esforços da equipe comercial. Quer saber mais?

Então, aproveite para ler esse conteúdo até o fim.

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Você vai ler sobre:

• O que é SDR
• As funções de SDR
• Os tipos de SDR
• Principais métricas de sucesso
• Benefícios em ter um pré-vendedor
• Como estruturar o setor, contratar e preparar SDRs

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O que é SDR: o elo que faltava entre Marketing e Vendas

O SDR é especialista em filtrar - entre os leads atraídos passiva ou ativamente -  aqueles que têm maior potencial de compra e encaminhar para os vendedores.

Dentro da Pré-venda, esse profissional pode dividir espaço com BDRs e LDRs, respectivamente os responsáveis pela prospecção ativa e pela validação das informações das listas de leads.

Por conectar os setores de Marketing e de Vendas, o SDR integra uma típica área-meio, uma espécie de hub que recebe os leads, seleciona os melhores e entrega-os para fechamento na Venda. Vamos nos aprofundar mais nisso.

O filtro dos leads advindos de Marketing

O objetivo do Marketing é ter sucesso na geração de leads. No entanto, por melhor que sejam os mecanismos utilizados para chegar na persona e no perfil de cliente ideal - ICP, muitos leads não estão no momento certo de comprar. Por isso, falamos em funil de vendas.

O SDR, portanto, faz o filtro e a qualificação dos leads que serão aceitos por Vendas (os SAL - Sales Accepted Leads). Mas não termina por aí. 

A seleção das melhores oportunidades de venda

Para essa seleção, o SDR faz o primeiro contato com o lead. Seu objetivo não é vender o produto, mas compreender o momento e a real necessidade, conectar-se com ele e persuadi-lo a dar mais um passo na jornada de compra: a reunião de vendas.

Assim, o SDR passa para o setor de Vendas apenas os leads mais quentes, com chances reais de fecharem negócio. Desta forma, os vendedores, que custam mais caro à empresa, focam seus esforços no fechamento e ficam livres de fazer o árduo e necessário processo de qualificação e segmentação dos leads. 

A seguir, vamos entender melhor as atribuições do SDR.

As funções do SDR dentro da Pré-vendas

As funções do SDR são bem mais amplas e estratégicas para o processo comercial. Antes de ver suas atribuições uma a uma, vamos dar uma olhada neste vídeo: 

1 Conexão ou rapport

Como o SDR é o primeiro contato pessoal de um represente da empresa com o lead, a sua primeira atribuição é se conectar, criar um relacionamento mais profundo com o lead. Numa expressão: gerar rapport. Leia mais sobre as técnicas mais usadas para gerar rapport.

É nesse contato – geralmente feito por telefone – que o SDR vai fazer a diferença em relação a uma máquina, ou melhor, fazer o que máquina nenhuma consegue: gerar conexão com o lead por meio da empatia.  É o momento dele. Por isso, mais do que apresentar a empresa, é hora de escutar ativamente o lead. Em vendas complexas, produtos e serviços com ciclo de vendas mais longo, isso significa um aspecto consultivo. 

E então, chegamos à sua segunda atribuição: a qualificação. 

2 Qualificação profunda

A qualificação profunda de leads é a principal atribuição do SDR. Na prática, trata-se de aplicar, com naturalidade, um roteiro de perguntas que passa por itens como:

O objetivo é determinar se ele tem fit com a solução da sua empresa e, principalmente, quão pronto está para comprá-la. 

Ao final, completa-se o lead scoring: uma pontuação que classifica os leads segundo critérios exclusivos da sua empresa. De acordo com a estratégia comercial, esse valor atribuído aos leads vai segmentá-los em alguns grupos. Vamos falar disso no próximo ponto. 

Veja nosso webinar sobre qualificação profunda. 

3 Segmentação

De acordo com o lead scoring, o SDR terá condições de segmentar seus leads. A chave aqui, mais do que determinar quem irá para Vendas, é determinar o que será feito com o lead descartado.

Continuará sendo nutrido, evidentemente. Mas em que estágio do funil de vendas ele será classificado? Em que fluxo de nutrição ele entra? 

O gerenciamento fica muito mais claro e personalizado com o lead scoring. Não por acaso, tem se refletido em melhora da performance no trabalho com leads para 76% das empresas que o utilizam. 

4 Pré-persuasão

Falamos que a primeira atribuição do SDR é gerar rapport. Um pouco mais focado em fazê-lo caminhar no funil de vendas, citamos ainda o que chamamos de pré-persuasão. Não é ainda vender o seu produto, mas colocar a pulga atrás da orelha do prospect.

O SDR quer garantir que a reunião com o executivo de vendas aconteça. Mas não só: fazer com que o lead queira a reunião de vendas. Há uma diferença de grau. Aqui, dominar o uso de gatilhos mentais e storytelling podem ajudar o SDR.

Tipos de SDR

Há dois tipos de SDR. Eles são definidos de acordo com o ciclo de vendas da sua empresa:

1 Low touch

Foco em qualificação mais superficial, sem aspecto consultivo pronunciado, e em pré-persuasão. Por isso, esse tipo de SDR se aplica a produtos com baixo ticket médio e ciclo de vendas mais curto.

2 High touch

Além da qualificação e da pré-persuasão, a conversa do SDR high touch envolve a etapa de compreensão da necessidade, ampliando o aspecto consultivo do contato. 

Principais métricas de sucesso de SDR

Tornar mais eficientes e eficazes as ações dos SDRs depende do monitoramento de alguns  indicadores, tanto quantitativos quanto qualitativos. Vamos falar dos que consideramos os principais. 

1 Tempo de conexão

Pesquisa da Harvard Business Review mostra que as chances de vendas aumentem em 7 vezes se o contato com o lead for feito em menos de uma hora. Por isso, monitorar o tempo de conexão com o lead e criar ações para reduzi-lo pode ser determinante para o sucesso de seu SDR.

2 Agendamentos e reuniões realizadas

O objetivo do SDR é entregar SALs - leads aceitos por vendas para os vendedores. A taxa de conversão de MQLs para SALs e o número de agendamentos são métricas que vão verificar o sucesso dessa entrega. 

Mais que isso, o número de reuniões realizadas também deve ser monitorado, para determinar a qualidade da taxa de conversão de SALs para SQL (Sales Qualified Leads) ou Oportunidades. 

Antes disso, buscar a qualidade na geração de MQLs e ter o maior controle possível do que é passado para o SDR é um feedback valioso para o Marketing. 

3 Atividade e minutos ao telefone

O tempo proveitoso do SDR é ao telefone. Por isso, outras duas métricas relacionadas que podem trazer insights para o gerenciamento são a minutagem e o índice de atividade. 

Por exemplo, se o SDR tem alta de taxa de minutos mas baixa taxa de conversão em SALs, vale observar a ligação. Ou, pelo contrário, se tem uma taxa de minutagem baixa, alta atividade, mas baixa taxa de conversão, por que isso acontece?

4 Origem do lead

Mensurar a taxa de SALs por canal ajuda a determinar os melhores meios de captação de leads para a marca, por exemplo, e a levar boas práticas para outros campos. 

Da mesma forma, se uma ação trouxe MQLs de baixa qualidade, o SDR precisa ter esse dado para entregar como feedback para o Marketing.

Benefícios em ter um pré-vendedor 

• Geração de inteligência de mercado
• Melhora na eficiência do processo comercial
• Aumento a taxa de conversão
• Diminuir o CAC - Custo de Aquisição de Cliente
• Diminuir a taxa de no-show e de churn
• Aumentar as vendas
• Aumentar o Lifetime Value - LTV
• Vendedores focados, mais engajados e menos sobrecarregados

Quer saber mais benefícios? Veja os cases de sucesso Exact Sales em implementação de Pré-vendas. 

Como saber se preciso de SDRs

Toda empresa que trabalha com inside sales precisa de um SDR? Não necessariamente. Por exemplo, se na matriz de complexidade de vendas, o seu negócio pende para o lado da venda simples ou transacional, um especialista em Pré-venda pode ser dispensado do seu processo.

Então, o que você precisa observar para saber quando seu negócio precisa de uma  Pré-vendas:

Como estruturar uma equipe de SDRs dentro da Pré-vendas

Até agora, você já sabe:

• que o SDR é um especialista de uma área-meio, a Pré-vendas; 
• quais as suas atribuições gerais.

Se chegou à conclusão de que esta é a equipe que vai ajustar seu gargalo no funil de vendas, é hora de entender como estruturá-la. 

Dá uma olhada em como foi o começo da Pré-vendas aqui da Exact Sales:

1 Defina seus objetivos em Pré-vendas

É comum que a Pré-venda seja o último setor a surgir dentro do time Comercial. Aliás, cerca de 60% das equipes comerciais não têm pré-vendedores. 

Mas o SDR costuma ser o primeiro profissional trazido para ocupá-la. Isso porque, como vimos em suas atribuições, ele é capaz de cobrir as necessidades mais imediatas do Comercial. Profissionais mais especializados, como LDRs e BDRs, vêm em momentos de mais maturidade, quando falamos em escalar o processo de vendas.

Para início de conversa, você precisa definir a dimensão do time de Pré-vendas e as metas dos SDRs em relação aos demais times, ajustando todo o seu funil. 

Quantifique esses resultados: 

A. Qual a expectativa em termos de conversão de MQLs para SALs?

B. E de SALs para SQLs? 

C. E de SQLs para Vendas?

D. Qual o volume realista e a taxa de conversão de cada etapa?

2 Defina ferramentas de trabalho 

A depender do tamanho da sua empresa, a Pré-venda pode ter ferramentas como planilhas. Mas, a partir de certo ponto e dependendo da sua meta, a tarefa de gerenciamento de leads é hercúlea.

Vale analisar ferramentas para qualificação de leads como o Exact Spotter e, principalmente, como elas se integram às ferramentas que seu time comercial já utiliza.

Além disso, pense em toda a infraestrutura e equipamentos necessários para o trabalho dos SDRs: telefone, espaço, treinamentos etc.

3 Insira a operação do SDR dentro do processo comercial

Você tem tudo para que os SDRs iniciem o trabalho de Pré-venda na sua empresa. Mas como será o ritmo de trabalho, a divisão de tarefas, em suma, a rotina do time de SDR?

Outro ponto a ser pensado, já na operação, é como prepará-lo para lidar com os leads, com que discurso, tom de voz e postura. Além disso, como responder e contornar objeções e respostas, etc.

Assim como os vendedores, os SDRs também devem dispôr de um playbook de pré-vendas.

Características e perfil

Se você está dando os passos para estruturação do time de SDRs, deve estar curioso para saber quais as habilidades que mais se buscam em SDRs. 

O SDR abre a porta do Comercial para os leads, mas não é um vendedor. Por isso, embora algumas de suas características sejam convergentes, o perfil de ambos os profissionais é bem diferente.

Já falamos sobre como fazer um anúncio de vaga para SDR, agora veja o que considerar na seleção.

1 Capacidade de aprender

Ao formar um time de SDRs, há um período de rampeamento da performance - ele pode ser de 2 a 3 meses, como aqui na Exact Sales. E mesmo com onboarding e treinamentos específicos para facilitar na adaptação, nem toda situação que o profissional vivenciará poderá ser prevista. 

Por isso, como dizemos aqui na Exact Sales, o SDR  tem que ser perspicaz. Ele consegue se adaptar rapidamente a diferentes cenários, contornando objeções e respostas, perguntas não consideradas no script e por aí vai.

2 Comunicação

Uma das maiores virtudes do SDR é ouvir o prospect, mas para isso, ele precisa deixá-lo à vontade para falar. Ser mestre em gerar rapport, em usar gatilhos mentais e contar histórias estão entre as skills comunicativas dos SDRs.

Um SDR fala bem porque seu discurso não é padrão, mas personalizado. Ele vê valor em buscar informações sobre o lead antes de ligar para ele, porque sabe que é ali que ele vai encontrar o gancho para puxar conversa. Sobretudo, o SDR não tem medo de falar ao telefone, mas passa firmeza e confiança.

3 Resiliência

O SDR sabe que, ao ligar para o lead, vai interromper a experiência dele, o que pode acarretar, por vezes, em respostas ríspidas. Por isso, ter perfil de empreendedor faz parte de suas características. 

Afinal, para ganhar um sim, o SDR pode engolir nove nãos sem esmorecer. 

4 Organização

Dizem que a agenda é a maior ferramenta do vendedor. Mas do SDR também. Ele maneja seus contatos, seus losts, distribuindo e gerenciando sua rotina e as oscilações de sua meta.

Como preparar SDRs

Mesmo que você reúna todas as características mais procuradas nos SDRs nos profissionais do seu time, o trabalho não fica por aí. 

Quando o SDR chega na organização, há um tempo de adaptação, em que o profissional vai conhecer seu produto, as ferramentas e o discurso de vendas. Vale planejar com cuidado um bom onboarding, inclusive com integração com todo o Comercial e Marketing.

Para o SDR já adaptado, os treinamentos também fazem parte do dia a dia. Até porque, modificações nas operações são constantes nos setores comerciais. Além disso, em virtude das próprias características do SDR, ele quer se desenvolver.

Uma boa iniciativa é criar talks internos, conduzidos por membros da própria equipe. Além de integrar o time, o setor vai consolidar suas atividades a partir do que já está dando resultados.

Conclusão

Passamos pelos principais pontos sobre o especialista da Pré-vendas, o SDR, e como esse profissional pode aumentar as suas vendas. 

Para finalizar, se você está pensando em estruturar esse setor dentro do seu negócio, observe ainda os seguintes pontos: 

01. Leva certo tempo até que a estratégia, seu time de SDRs, seu gestor e, sobretudo, seu comercial, se assente e traga os resultados esperados. 

02. Identifique os indicadores relevantes para mensurar o sucesso de seus SDRs desde o começo. 

03. Invista em onboarding e treinamento para pré-vendedores tanto quanto para seus vendedores e estimule-os a escutar suas próprias ligações. Os bons resultados de um vão se refletir nos resultados do outro.

04. Por fim, se está pensando em levar SDRs para a sua empresa ou, se já tem uma,  mas sente que está com dificuldade, faça um diagnóstico conosco sem compromisso. Já estruturamos 1500 setores de pré-vendas e vivenciamos todo o tipo de situação!