Tecnologia em vendas: quais ajudam a ganhar escala sem perder personalização

Tecnologia em vendas: quais ajudam a ganhar escala sem perder personalização
Por Equipe Exact  |   15 de Julho de 2021
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Pode parecer difícil, mas promover experiências altamente personalizadas para os seus clientes é possível e está sendo cada vez mais necessário num mercado em crescente transformação digital. 

Continue acompanhando o texto e veja como a tecnologia em vendas pode ajudá-lo a individualizar o atendimento para, assim, ganhar escala e aumentar suas receitas!


Tempo de leitura: 7 min

Você vai ler sobre: 

  • A importância da personalização no mercado atual.
  • Como começar a personalização.
  • Qual tecnologia em vendas usar para personalizar e escalar.

A importância da personalização no mercado atual

Para que a transformação digital, que chegou a todos os setores, impacte no ganho qualitativo e em escala para empresas, é preciso focar nas dores e necessidades dos clientes. Mesmo que isso signifique trabalhar e buscar insights em um alto volume de informações.

Uma pesquisa realizada com consumidores dos Estados Unidos mostrou que para 80% dos entrevistados as empresas varejistas deveriam oferecer um atendimento personalizado. Ao se depararem com as que não fazem isso, esses consumidores tendem a procurar um concorrente. 

Ou seja, para o mercado B2C, mesmo em vendas mais impulsivas, é fundamental conhecer mais do perfil dos milhares de clientes, seja preferências de compra, recorrência, atributos físicos e capacidade de compra.

Além disso, em estratégias B2B e para vendas complexas, a venda vai além da personalização. Para públicos que buscam serviços e soluções de alto valor agregado, o atendimento passa a ser consultivo, onde todo o time de vendas precisa conhecer as dores e resolver todas as dúvidas do cliente antes de fechar o negócio. 

Portanto, empresas de todos os setores precisam se adaptar rapidamente a esse novo contexto, investindo principalmente em tecnologia para coletar, armazenar e analisar dados — com toda segurança e eficiência necessárias —, interagir com uma grande base de público e garantir um atendimento personalizado a todos os seus clientes.

 

A personalização aumenta vendas e reduz custos

O investimento em experiências personalizadas não é apenas uma questão de diferenciação no mercado, mas também de sobrevivência. 

Quando praticada com sucesso em escala — interações pessoais com todos ou com um grande segmento dos clientes —, empresas podem ter um aumento de 1% a 2% nas vendas totais, segundo um levantamento da McKinsey & Company.

A satisfação dos clientes é outro índice que aumenta quando uma personalização é praticada, podendo atingir 20%. A mesma pesquisa revela, ainda,  aumentos de 10% a 15% nas taxas de conversão de vendas e de 20% a 30% no envolvimento dos colaboradores.

Por fim, há também redução nos custos de marketing e vendas: entre 10% e 20%. 

Como começar a personalização

Suas ações de personalização devem iniciar pela sua base de clientes. Esse é o público que já possui um relacionamento mais próximo com sua empresa e você já possui bons dados sobre eles. Portanto, estude sua base e, por meio dela, conheça seu ICP.  

Afinal, é nele que você deve focar suas estratégias de marketing, seja para fidelização e prospecção de clientes com o mesmo bom perfil.

De acordo com a McKinsey & Company, é possível ter um ROI três vezes superior ao das ações massificadas na personalização com clientes fiéis. Assim, você consegue também escalar mais rapidamente, pois o nível de qualidade das informações deles é superior.

Para as estratégias de geração de leads, como falamos, o foco será no seu ICP. Em um cenário de vendas complexas, por exemplo, é muito mais importante do que ter uma base extensa de contatos, é ter uma base qualificada e com potencial de compra certeiro.

Por isso, aqui, a qualificação de leads é o ponto chave do processo. É por meio dela que será possível encontrar leads, dentro do seu ICP, que realmente têm fit com a sua empresa e que podem se beneficiar da solução que você oferece.

Leia também: Diminua seu tempo de vendas focando em clientes com potencial de compra

Mas, para colocar em prática tudo isso, com eficiência e inteligência, vale a pena buscar por soluções de gestão de vendas e qualificação de leads, para que os dados se tornem informações valiosas e úteis em todo seu processo.

Leia também: Automação de vendas: alcance um novo patamar na gestão dos processos em vendas

Qual tecnologia em vendas usar para personalizar e escalar?

Para usufruir de todos os benefícios da personalização, sua empresa terá que investir em tecnologia para integrar todos seus setores e garantir a proteção dos dados dos seus clientes.

Veja quais tecnologias em vendas podem ajudá-lo a personalizar o relacionamento com seus clientes: 

CRM - Customer Relationship Management

Este software de gerenciamento de relacionamento com o cliente não pode deixar de fazer parte do portfólio de tecnologias da sua empresa. O CRM registra e gerencia o perfil dos clientes e pode ajudar sua equipe a personalizar as suas ações.

A solução também permite o acesso a relatórios analíticos e oferece recursos para gestão financeira para que você identifique novas oportunidades e acompanhe as suas metas de vendas.

Envie e-mails com a identificação do remetente que desejar, não perca datas importantes dos seus clientes — o que ajuda a aproximar o relacionamento —, encontre leads quentes e frios e mantenha todos os registros armazenados com uso do CRM.

LRM - Lead Relationship Management

O LRM é um dos sistemas para vendas complexas mais essenciais, pois fornece insights valiosos para ajudar sua empresa a estruturar melhor as abordagens de venda.

As organizações que o adotam conseguem crescer de forma sustentável e analisar dados de maneira ainda mais assertiva, reduzindo as chances de erros.

Essa solução — que pode ser integrada ao CRM e a outras ferramentas de marketing — possui recursos com Inteligência Artificial (IA) para cruzamento de dados comerciais com o objetivo de encontrar leads com fit com sua empresa, isto é, o LRM facilita a busca por oportunidades concretas de fechamento de negócios.

Big Data

O sucesso das empresas depende muito da capacidade em captar, gerenciar, proteger e analisar grandes volumes de dados de clientes, que fornecem suas informações pessoais, traços de comportamento e hábitos de compra.

Com ferramentas de análise de Big Data, a prospecção — uma das etapas mais sensíveis do processo comercial — é gerenciada com mais facilidade. Análises e modelos de dados do cliente são utilizados pela solução para que potenciais clientes sejam encontrados.

Segmentar perfis de clientes, identificar aqueles mais compatíveis com sua persona, encontrar compradores e prever suas respostas a diferentes ações, também são atividades realizáveis com o analytics. Use o Big Data e concentre-se apenas no que é promissor para o seu negócio.

Software de análise de vendas

Não adianta nada armazenar dados e ter dificuldades em analisá-los ou levar muito tempo para isso, não é mesmo? 

Esse é um processo fundamental para elaborar relatórios de gestão, e não é mais uma boa prática utilizar, manualmente, planilhas para reunir análises.

Ao implantar um software de análise de vendas, todos os dados da sua empresa são centralizados num único lugar para facilitar o acesso.

Você não precisa ter muito trabalho para ver onde estão os melhores desempenhos do seu processo comercial e entender o que deve ser feito para melhorar. A ferramenta possui ferramentas para rastreio, avaliação e aprimoramento de ações de vendas, prevê tendências e encontra outras informações relevantes.

Preparado para aumentar sua receita sem perder a personalização? Essas são apenas algumas das tecnologias que você pode utilizar para isso, e que certamente vão lhe entregar ótimos resultados.

Dúvidas? Deixe seu comentário abaixo! E para saber mais sobre tecnologias para seu processo de vendas, continue acompanhando o blog da Exact Sales!

 
Equipe Exact



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