Vendas B2B: tudo que você precisa saber

As vendas B2B têm um funil mais longo, ticket médio elevado e exigem decisões mais racionais. Diferente das vendas para consumidores finais, esse modelo demanda uma abordagem estratégica, onde cada detalhe pode impactar o resultado.

Então, para ter sucesso, o vendedor precisa atuar de forma consultiva, ajustando a linguagem, as estratégias e o ritmo da negociação conforme o contexto do cliente.

Neste post, você vai entender o que diferencia as vendas B2B, aprender as melhores práticas para aumentar conversões e descobrir ferramentas que tornam o ciclo de vendas mais ágil. Confira como dominar esse mercado competitivo!

Você vai ler sobre:

• O que é a venda B2B e como funciona a modalidade?
• Diferenças entre os modelos de vendas B2B, B2C e B2B2C
• Principais vantagens das vendas B2B
• Quais os principais desafios desse mercado e como superá-los?
• Etapas de vendas B2B
• Onde sua empresa se encaixa entre os diferentes modelos de vendas?
• Vendas técnicas, complexas ou consultivas: quais as diferenças?
• 10 dicas para ter sucesso em vendas B2B?
• Como medir o ROI de ações de vendas B2B?
• Quais as melhores estratégias, processos e ferramentas para vendas B2B?
• A Pré-Vendas e a qualificação de leads como diferenciais no mercado B2B

 O que é a venda B2B e como funciona a modalidade?

Vendas B2B, ou “Business to Business,” são aquelas realizadas entre empresas. Ou seja, o produto ou serviço negociado não se destina ao consumidor final, mas sim a um empreendimento.

Por isso, o funil de vendas B2B tende a ser mais extenso. Afinal, quem está investindo em uma solução empresarial precisa avaliar vários aspectos, certo?

Entre eles, o decisor da compra precisa ter certeza de que a solução trará o retorno esperado.

Além disso, como o ticket médio envolvido é maior, é natural que o decisor queira saber se o custo-benefício vale a pena e se a solução se aplica na empresa dele.

Pois, mesmo que o produto ou serviço tenha vantagens e diferenciais, a compra só fará sentido para o gestor se forem aplicáveis ao modelo de negócios que ele coordena.

É aí que entra outra diferenciação marcante entre vendas B2B e B2C. Nesse cenário, o vendedor vai atuar de forma consultiva e mostrar ao decisor como o produto será útil naquele contexto específico.

Quer saber mais sobre vendas consultivas B2B? Acesse este post e veja o passo a passo do roteiro consultivo neste segmento!

Diferenças entre os modelos de vendas B2B, B2C e B2B2C

A venda B2C (do inglês Business to Customer) é aquela destinada ao consumidor final. Ou seja, são aquelas que suprem as nossas necessidades rotineiras, como, por exemplo, alimentação, vestuário, bens, serviços, etc.

Ao contrário da venda B2B —  que possui várias etapas até o fechamento –  a venda B2C é mais emotiva e intuitiva. Isso acontece, pois ela está diretamente relacionada com necessidades e desejos de consumo da população em geral. 

Por isso, o funil comercial é consideravelmente menor, visto que o cliente não se sente obrigado a pensar duas vezes antes de bater o martelo na compra.

Entre os modelos de venda praticados no mercado, existe ainda o B2B2C (do inglês Business-To-Business-To-Consumer). Nesse modelo, a indústria vende direto para o consumidor, porém, a negociação é intermediada por outro empreendimento, geralmente um distribuidor, varejista ou atacadista. 

Nesse sentido, o B2B2C é uma modalidade onde toda a cadeia comercial se beneficia simultaneamente com a decisão de compra.

A seguir, fizemos um comparativo entre as modalidades B2B e B2C para você entender como esses modelos se diferenciam. 

Veja também por que as técnicas de vendas B2B precisam ser mais elaboradas em relação à venda feita diretamente para o cliente final.

Diferenças entre vendas B2B e B2C:

Principais vantagens das vendas B2B

As vendas B2B apresentam várias vantagens que podem impulsionar o sucesso de uma empresa. Confira as principais:

• Escalabilidade: as vendas B2B permitem maior escalabilidade do negócio. Desse modo, possibilita antecipar as necessidades dos clientes e prever receitas mais altas, sem exigir grandes investimentos de tempo e esforço.
• Qualificação de leads: a tecnologia em vendas B2B auxilia na captação de leads qualificados. Assim, otimiza o processo comercial de ponta a ponta e garante um contato mais assertivo com potenciais clientes.
• Relatórios em tempo real: algumas ferramentas oferecem a vantagem de produzir relatórios em tempo real. Isso ajuda a fornecer dados para SDRs e BDRs tomarem decisões.
• Satisfação dos clientes: com conhecimento das necessidades dos leads, as vendas B2B garantem a satisfação dos clientes. Como resultado, torna o processo de vendas mais personalizado.
• Perfil de cliente mais estável: nesse mercado, o perfil do cliente tende a ser mais estável em relação às mudanças de mercado. Isto é, proporciona uma relação comercial mais duradoura.

Ao explorar essas vantagens das vendas B2B, as empresas podem incrementar suas estratégias comerciais, fortalecer as relações com clientes e impulsionar o crescimento no mercado.

Quais os principais desafios desse mercado e como superá-los?

Os desafios das vendas B2B são únicos, especialmente devido ao funil mais longo e às exigências de uma abordagem consultiva.

Considerando os diferenciais das vendas B2B, fica mais fácil compreender os desafios envolvidos neste modelo de venda. Por se tratar de uma venda com funil mais longo, é preciso contar com técnicas consultivas e humanizadas para encurtar ao máximo esse ciclo.

Nesse sentido, o ponto crucial das vendas B2B é a gestão do tempo das equipes. Dessa forma, ter uma boa gestão de vendas ajuda seu time comercial a não perder tempo em uma negociação que não será fechada.

Para isso, um segundo ponto muito importante: conhecer a fundo o seu lead. 

Estudar o contexto da empresa compradora, os desafios atuais daquele setor e as dores do negócio em si é fundamental. Assim, você pode se certificar de que o produto ou serviço oferecido será útil para a empresa.

Como resultado, vai evitar a perda de tempo de prospectar para quem não fechará negócio.

E o terceiro ponto-chave: você está falando com o lead certo? Além de ter certeza de que a sua solução resolverá o problema do cliente, é preciso saber se você está negociando com o decisor da compra.

Caso contrário, por mais que a pessoa esteja interessada no produto, não poderá fechar negócio. Portanto, falar com o decisor é essencial.

Saiba como escalar contatos e encontrar o decisor de compra. Acesse este post e saiba tudo a respeito!

Etapas de vendas B2B

Prospecção

A prospecção é o primeiro passo da etapa de vendas B2B. Ou seja, é onde a empresa busca identificar potenciais clientes e iniciar o relacionamento comercial. 

No contexto B2B, a prospecção é importante devido ao envolvimento de múltiplos stakeholders e à necessidade de aprovações internas. 

O funil de vendas B2B, adaptável a cada empresa, inclui geralmente a etapa de atração ou geração de leads. 

Mas, é importante ressaltar que o ciclo de uma venda B2B complexa pode variar de 15 dias a 9 meses. Isso ocorre devido às diversas etapas de revisão técnica, jurídica e de outras partes interessadas. 

Veja algumas ferramentas que podem ajudar seu time a prospectar leads de maneira mais rápida e eficiente.

Qualificação

Na etapa de qualificação de vendas B2B, o processo começa com a identificação de leads com real potencial de compra, e não apenas interesse. Isso garante que o roteiro de vendas seja mais coerente e aumenta a eficiência do time de vendas.

A qualificação de leads separa os prospects prontos para comprar daqueles que ainda não estão preparados. Dessa forma, evita esforços desnecessários e reduz o risco de perda ao longo do funil.

É também nesta etapa que o pré-vendedor estuda o mercado e o cliente, coletando informações para propor a solução ideal. Mas, é importante evitar presumir o problema do cliente. Isso pode prejudicar a negociação. 

Algumas ferramentas ajudam os pré-vendedores a tornar a qualificação mais precisa. O Exact Spotter, por exemplo, oferece recursos para facilitar a filtragem de oportunidades:

• Lead scoring para segmentação: Recurso para filtrar leads que se alinham ao perfil de cliente ideal (ICP). Leads sem fit com o negócio são descartados, e o time de vendas foca em oportunidades reais.
• Ramificação de perguntas: Personaliza o questionário com base nas respostas anteriores. Assim, direciona os leads para perguntas mais relevantes às suas necessidades e tornando a experiência mais eficiente.
• Gerador de Perfil para Empresas: Mecanismo de qualificação que utiliza IA para fornecer informações detalhadas sobre o setor do lead. Isto é, ajuda o pré-vendedor a criar um rapport mais eficaz.

De fato, esses recursos contribuem para uma qualificação de leads mais precisa, ajudando a equipe de vendas a reduzir o tempo de negociação, tornando o processo mais eficiente e aumentando a taxa de conversão. 

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Negocioção

Em tratativas com um ciclo de venda longo, o vendedor precisa criar utilizar das informações passadas pelo pré-vendor para criar rapport com o potencial cliente, assim negociação é mais dinâmica e autêntica.

No contexto B2B, é comum ocorrerem reuniões de vendas, para que o vendedor apresente a solução personalizada, utilizando gatilhos mentais para ajudar na tomada de decisão do lead. 

A medida que a negociação avança, o vendedor deve estar atento às objeções e estar preparado para contorná-las, apresentando soluções personalizadas. Após a reunião, o vendedor pode fazer follow-up para que o lead não desengaje.

A negociação é um processo dinâmico, que exige flexibilidade e adaptação às necessidades do cliente. É importante que o vendedor demonstre confiança e conhecimento técnico, para que o cliente se sinta seguro em fechar negócio e assinar o contrato. 

Para isso, o vendedor deve criar um senso de urgência e mostrar ao cliente como a solução da empresa pode agregar valor ao seu negócio.

Contrato

A última etapa envolve a assinatura do contrato. Aqui, é necessário manter o contato com o cliente para acertar os detalhes finais. Aliás, é recomendado apresentar cases de sucesso, contar com o apoio da área financeira e evitar estender a burocracia. 

Após a assinatura do contrato, é importante lembrar que a venda para uma empresa B2B não termina aí, sendo um processo que precisa de suporte contínuo. 

Em negociações B2B, a assinatura do contrato pode ser um marco significativo, mas é apenas o início de uma relação comercial que requer acompanhamento constante. 

Inclusive, é fundamental compreender que o ciclo de uma venda B2B complexa pode levar de 15 dias a 9 meses. Isso acontece devido às aprovações internas e às diversas etapas de revisão envolvidas. 

Então, a consolidação do contrato é parte da jornada de vendas consultivas, exigindo conhecimento, planejamento e valorização da solução oferecida.

Pós-vendas

Em poucas palavras, pós-venda no meio B2B serve para a retenção de clientes. Em negócios com ciclos de vendas longos, perder um cliente recorrente é um grande prejuízo. Cada cliente conquistado representa um investimento significativo em tempo e recursos. Por isso, manter a satisfação e fidelizar os clientes é essencial.

Um bom pós-venda envolve: suporte técnico, acompanhamento da implementação, resolução de problemas e coleta de feedback. Clientes satisfeitos são os melhores promotores de uma marca. Ao oferecer um atendimento de excelência, a empresa aumenta as chances de novas vendas e fortalece sua reputação no mercado.

Investir em pós-venda vai além de reter clientes, reduz custos de aquisição e gera novas oportunidades de negócio. Clientes satisfeitos indicam a empresa para outros, acelerando o crescimento.

Onde sua empresa se encaixa entre os diferentes modelos de vendas?

O segmento de vendas B2B se divide em algumas categorias que ajudam a definir estratégias mais eficazes para adotar na sua empresa. 

É claro que isso dependerá também das particularidades de cada negócio e das especificidades do produto ou serviço que é oferecido. Mas, em linhas gerais, podemos dizer que os segmentos mais conhecidos abrangem as vendas técnicas, as vendas complexas e as vendas consultivas.

Quer aprender como construir um roteiro de abordagem para vendas consultivas? Acesse esse material.

Vendas técnicas, complexas ou consultivas: quais as diferenças?

Primeiramente, nas vendas consultivas, o segredo está em atuar como um consultor diante do lead. Isto é, fazer com que ele compreenda como a solução oferecida consegue (a partir de suas funcionalidades e diferenciais) solucionar os pontos de dor daquela empresa em particular.

Já as vendas complexas têm a ver com o grau de complexidade envolvido na negociação. 

Desse modo, as principais perguntas que o gestor deve se fazer antes de elaborar o planejamento estratégico nesse segmento são as seguintes: qual é o grau de dificuldade em colocar meu produto na praça? Para quem de fato essa solução será útil?

Normalmente, uma venda complexa está relacionada a produtos ou serviços que se destinam a um nicho muito específico. Além disso, envolvem um valor diferenciado e que demandam muitas etapas até a aprovação do negócio.

Por isso, a importância de conhecer as dores da empresa e o decisor da compra. Esses aspectos são ainda mais relevantes em uma negociação complexa.

Por fim, a venda técnica é uma modalidade que demanda muito conhecimento técnico em torno do produto ofertado, como, por exemplo, soluções tecnológicas. 

Somente assim o vendedor conseguirá transmitir ao comprador todas as funcionalidades da solução. Isso faz com que o cliente entenda como aquele produto funciona e por que ele é a solução ideal.

Para saber mais sobre onde sua empresa se encaixa, leia este post e conheça em detalhes todos os tipos de venda!

10 dicas para ter sucesso em vendas B2B

Para ter sucesso em vendas B2B, é importante seguir algumas dicas práticas que podem impulsionar o desempenho comercial. Confira abaixo:

1. Invista em treinamento contínuo para sua equipe comercial, capacitando-os com técnicas de vendas consultivas.
2. Recrute profissionais com habilidades e experiência necessárias para lidar com as decisões complexas.
3. Estabeleça um discurso de vendas com etapas que orientem os vendedores desde a prospecção até o fechamento.
4. Defina métricas para cada etapa do pipeline de vendas e monitore os resultados.
5. Ajuste o processo de vendas conforme necessário, com base nos dados e feedbacks obtidos.
6. Utilize ferramentas para tornar o processo de vendas B2B mais eficiente.
7. Mantenha uma boa comunicação com os clientes, demonstrando valor para suas necessidades.
8. Esteja sempre atualizado sobre as tendências e inovações do mercado B2B.
9. Cultive relacionamentos com os clientes, focando na construção de parcerias de longo prazo.
10. Busque aprimorar suas estratégias de vendas, testando novas abordagens e adaptando-se às mudanças do mercado.

Como medir o ROI de ações de vendas B2B?

Medir o ROI (Retorno sobre o Investimento) em vendas B2B é crucial para entender a eficácia de suas estratégias e alocar recursos de forma mais inteligente. 

Ao acompanhar métricas como o custo por aquisição de cliente (CAC), taxa de conversão, ticket  médio e receita recorrente, você pode identificar quais ações estão gerando os melhores resultados e otimizar seus processos de vendas. 

Além disso, o cálculo do ROI permite demonstrar o valor das suas iniciativas para a alta gestão e justificar investimentos futuros em vendas e marketing.

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Quais as melhores estratégias, processos e ferramentas para vendas B2B?

Agora, vamos detalhar as particularidades do processo de vendas B2B, seja em uma venda técnica, complexa ou consultiva. Sem dúvida, em todas essas categorias, as habilidades consultivas desempenham um papel fundamental. 

Afinal, é por meio de uma boa consultoria sobre o produto oferecido que o comprador se sente seguro e confiante para fechar o negócio.

Estrutura, profissionais e ferramentas

Em termos estruturais, uma força de vendas B2B bem-sucedida envolve um gestor assertivo, profissionais alinhados e ferramentas inteligentes. No entanto, se uma dessas engrenagens falhar, o trabalho não se realiza.

Dessa maneira, a assertividade do gestor e o alinhamento do time são aspectos interligados. Afinal, os gestores elaboram o planejamento estratégico que orienta a rotina das equipes, desde a prospecção até o fechamento. 

Portanto, as ferramentas são fundamentais nesse processo, otimizando a gestão e permitindo um planejamento baseado em dados concretos. 

Elas automatizam o processo de vendas e ajudam as equipes a obter os dados necessários para encontrar os leads certos. Assim, é possível tornar as vendas mais consultivas. Por isso, para atuar como um consultor, é essencial conhecer o perfil do lead e entender por que ele é o cliente ideal para o seu negócio.

O Exact Spotter é uma plataforma de Sales Engagement que pode elevar a força de vendas B2B, trazendo eficiência para cada etapa do processo. Ele permite que gestores e equipes tenham acesso a dados de qualificação precisos, otimizando seu funil comercial.

Com funcionalidades de automação e segmentação, o Spotter facilita o mapeamento de leads qualificados. Aliás, a ferramenta também oferece insights sobre o perfil de compra, ajudando os vendedores a realizarem uma abordagem mais consultiva.

A Pré-Vendas e a qualificação de leads como diferenciais no mercado B2B

A Pré-Vendas e a qualificação de leads são grandes diferenciais das vendas B2B. Como já mencionamos, investir em gestão do tempo nesse tipo de negócio é fundamental. 

Afinal, apostar em um setor de Pré-Vendas é a melhor maneira de otimizar o tempo das equipes e garantir uma passagem de bastão assertiva entre os departamentos.

Mas, como a Pré-Venda consegue ser tão eficiente? Esse setor não trabalha sozinho. As ferramentas de automação podem assessorar o processo de vendas B2B do início ao fim. Isto é, desde a elaboração do planejamento estratégico, passando pela qualificação com Pré-Venda e chegando à abordagem consultiva dos vendedores em si.

Um software como o Exact Spotter atua em todas essas frentes a partir de um rigoroso cruzamento de dados. Dessa forma, permite identificar os smart leads para o seu negócio e, ao mesmo tempo, analisar os indicadores de todo o processo comercial para identificar gargalos e testar a efetividade das estratégias.

Entre as funcionalidades e diferenciais do software, destacamos:

Com as funcionalidades de uma ferramenta inteligente, o processo de vendas B2B passa a ser muito mais fluido e certeiro. Portanto, se você deseja superar os desafios dessa modalidade e crescer em tempo recorde, já sabe qual é o primeiro passo.

Fale com um de nossos especialistas e veja como podemos ajudar!