Em um mundo ideal, desejaríamos vender o ano inteiro e cumprir o planejamento comercial em uma crescente, sem oscilações. Mas, no cenário real, a história é diferente. As vendas sazonais existem e colocam o planejamento à prova, trazendo sérios problemas para quem esqueceu de contar com datas comemorativas na organização de uma estratégia.
Você já deve ter percebido, em sua empresa, que alguns meses costumam render mais do que outros. Conforme o seu setor de atuação, a flutuação é maior ou menor e acontece em determinadas épocas.
Neste post, falaremos sobre a sazonalidade nas vendas, junto a sugestões para ajudar você a lidar com o fenômeno de modo mais saudável para os negócios.
Tempo de leitura: 6 min
Você vai ler sobre:
- O que é a sazonalidade nas vendas e de que forma é possível identificá-la
- Como não sofrer com as vendas sazonais ao longo do processo comercial
- Dicas e exemplos de ações para implementar nas diversas épocas do ano
É impossível deixar de lado o impacto de certos períodos do ano em determinados setores do mercado. As empresas que são voltadas ao ramo de produção de doces, por exemplo, devem ter seu pico de vendas em épocas próximas à Páscoa. Bem como fornecedores para comércio B2C se beneficiam dos momentos que antecedem o Natal, graças ao costume de trocar presentes nessa data.
Uma vez que os empreendedores têm conhecimento disso, é possível otimizar atividades comerciais e aproveitar as vendas sazonais. E, do mesmo modo, funciona para todos nós: distribuir a meta anual, garantindo que seja planejadas metas altas nos momentos mais rentáveis permite passar com tranquilidade pelos períodos mais difíceis.
Especialmente no mercado B2B, o fim de ano costuma ser difícil! Isso porque a proximidade das férias faz com que os profissionais estejam quase incomunicáveis, focando apenas em encerrar aquelas demandas que já foram iniciadas ao longo do ano.
Funciona dessa maneira para os seus negócios também, ou a sazonalidade nas vendas se comporta de forma diferente no seu mercado? Investigar a resposta para essa questão trará benefícios ao planejamento do próximo ciclo orçamentário, permitindo fechar o ano sem preocupações com metas que parecem impossíveis de serem batidas.
O que é a sazonalidade nas vendas e de que forma é possível identificá-la?
Um bom ponto de partida para discutirmos as vendas sazonais é compreender o conceito de sazonalidade.
A sazonalidade pode ser descrita como a característica daquilo que é sazonal. Ou seja, o que acontece somente em determinados períodos do ano. Um exemplo bastante claro está nas estações do ano, que consistem em períodos delimitados e se sucedem regularmente.
No mercado, isso não é diferente! Inclusive, as temperaturas que variam conforme os meses influenciam a sazonalidade nas vendas: empresas que produzem aquecedores certamente têm mais saída durante o inverno. Nesse caso, os seus maiores esforços para produzir, divulgar e fornecer aos estabelecimentos deverão se concentrar nesse período.
O que define a sazonalidade de cada empresa é o setor de atuação. A única maneira de delimitar os riscos é fazer um estudo sobre o histórico de vendas e o comportamento do mercado, de forma geral, a fim de identificar o padrão do comportamento de suas personas.
O ideal é ter dados o suficiente para analisar 2 ou 3 anos de atividades do departamento. Dessa maneira, a sazonalidade se torna clara, caso aconteça em meses regulares.
Caso a sua empresa seja jovem, busque informações do setor e faça projeções baseadas nisso. Pode ser que não ocorra tanta assertividade nas primeiras vezes, mas é um começo para gerar os seus próprios dados e melhorar os próximos ciclos.
Quais são os períodos mais impactantes sobre as vendas sazonais B2B?
No que se refere aos ciclos, é possível identificar períodos que costumam ser semelhantes para diferentes setores. Apesar das particularidades de cada nicho, dividimos um calendário em comum por todo o país. Estamos sujeitos às mesmas datas comemorativas, períodos de férias e estações do ano.
Pensando nisso, fizemos algumas observações sobre os meses do ano e o seu impacto sobre as vendas sazonais B2B. Confira:
Primeiro bimestre
É comum dizermos que, no Brasil, o ano começa depois do Carnaval. Porém, quando falamos de empresa, todos os meses do ano são importantes em seu planejamento estratégico. Trabalhe o mindset dos decisores em relação a isso. Mostre que se a liderança adiar a compra de sua solução para depois do Carnaval, serão 2 meses que a empresa deixará de se beneficiar da sua ferramenta.
No início do ano, os negócios estão com seus planejamentos aprovados e se mobilizam para colocá-los em prática. É o momento ideal para adquirir novos produtos ou serviços e viabilizar todo o trabalho do ano.
Metade do ano
É a época perfeita para qualificar profundamente os leads, entender qual o momento mais propício para eles fecharem negócio e se dedicar à nutrição daqueles que representam boas possibilidades de vendas. Com uma qualificação apurada, os vendedores podem focar em alternativas melhores, levando o tempo que for necessário para um fechamento de sucesso.
Algumas empresas trabalham com planejamento por bimestre, outras por trimestre ou semestre. Entenda o momento ideal de cada lead e determine sua estratégia de follow-up ou nutrição a partir disso.
Início do Verão
No Brasil, as taxas de conversão B2B tendem a cair nesses meses de verão. Os motivos são óbvios: é o período em que a maioria dos empreendedores (especialmente, decisores) se afastam da empresa para o merecido descanso.
Esse é um momento bom para o comércio B2C e de serviços de entretenimento. Por outro lado, é mais enxuto para as negociações de grandes contratos B2B. Nesse caso, é preciso se adequar, já que a época propicia as férias dos profissionais do departamento comercial e eventos internos da empresa.
Invista esforços nesse período em melhorar as relações humanas e os trabalhos internos, tais como o planejamento e a revisão das estratégias adotadas no ciclo que passou.
Como evitar dificuldades durante os períodos de vendas sazonais?
Veja algumas dicas sobre como encarar a sazonalidade nas vendas com sucesso:
1- Planeje-se
Entenda quais são os melhores momentos do ano para suas vendas e planeje com antecedência as ações para otimizar o desempenho do time nesses períodos. Podem ser ações para maior geração de leads nesse período, participações em eventos para maior visibilidade, ações promocionais para aumentar a tração, enfim, planeje, prototipe as ações e mensure os resultados.
2- Contrate em momentos estratégicos
O mês de maior movimento de vendas não é o ideal para contratação de novos profissionais. Entenda o tempo de amadurecimento dos novos colaboradores e se organize para que novas entradas sejam feitas em meses de baixo giro. Desse modo, os colaboradores terão o tempo adequado para aprender o que é necessário e estarão 100% nas melhores épocas.
3- Otimize seu site
Manter otimizadas as páginas web da empresa – assim como as redes sociais – é fundamental para uma boa performance nos meses prioritários. Prepare conteúdos para que atraiam leads com antecedência, de modo que estejam devidamente nutridos quando chegar o momento de decisão. Faça testes A/B e esteja atento para a qualificação com Pré-vendas de todos os leads gerados.
4- Implemente um software de LRM
Os dados são muito importantes para identificar a sazonalidade do seu setor de atuação. Sendo assim, um software que facilite a visualização e a gestão desses dados é essencial. Sistemas de qualificação de leads, como o Exact Spotter, são ideais para centralizar as informações coletadas e também cruzá-las, de modo a gerar inteligência comercial. A capacidade de promover relatórios com gráficos e informações sólidas torna o processo ainda mais eficiente.
Seguindo essas dicas, ao elaborar o planejamento considerando as vendas sazonais, você terá vendedores treinados, leads qualificados e personas conscientes sobre suas ofertas no momento certo. Então, basta aplicar as melhores técnicas de vendas e obter resultados impressionantes, os quais permitirão passar tranquilamente pelos meses de baixa.
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