A conversão de leads é o objetivo de todas as equipes dentro de uma empresa, seja direta ou indiretamente. Ela pode ser entendida como o momento em que um lead se torna um lead ou quando um lead se torna um cliente em si. Neste texto, vamos falar do segundo cenário focando nos aliados na conversão de leads que você pode ter!
O primeiro ponto a se ter em mente é que a conversão do lead começa no primeiro contato que ele tem com a sua empresa, seja em uma prospecção ativa ou passiva. Como dizem por aí “a primeira impressão é a que fica”, portanto essa jornada tem que ser trabalhada como uma unidade e não como pequenos passos independentes.
Outra questão essencial é que todas as áreas da sua empresa estejam alinhadas. Se a conversão de leads depende de uma jornada do cliente sólida e bem construída, isso significa que todos os colaboradores devem estar na mesma página para contribuir para a estratégia.
Você vai ver neste post:
- Como fazer conversão de leads?
- Segmentação de leads
- Personalização
- Conteúdo relevante
- Automação de e-mails e ligações
- Qualificação de leads
- Confie no melhor software da América Latina para ajudar na conversão de leads
Como fazer conversão de leads?
Montar uma tática de conversão de leads eficiente nem sempre é fácil. Por isso, trouxemos neste artigo 5 aliados na conversão de leads que vão ser essenciais nessa jornada.
1. Segmentação de leads
O primeiro passo para ter sucesso na conversão de leads é segmentar esses potenciais clientes. Categorizá-los por necessidades, dor, orçamento, segmento de mercado ou localização são alguns exemplos.
Essa segmentação de leads requer que o time de Pré-Vendas reúna o máximo de informações possíveis para enriquecer os leads e, assim, entender qual o fit deles com o produto ou serviço oferecido.
Para compilar esses dados de maneira eficaz, é importante utilizar dados conversacionais, como aqueles gerados em ligações para os leads. Apenas preenchimento de formulários ou landing pages não são suficientes para construir uma boa base de informações.
Além disso, é essencial analisar esses dados conversacionais para reunir detalhes das interações para gerar insights e traçar tendências de comportamento dos leads.
Todas essas etapas colaboram para a personalização dos materiais direcionados para os possíveis clientes.
2. Personalização
Não há como falarmos de taxa de conversão sem discutirmos personalização. Uma das principais tendências para 2024 é justamente aumentar ainda mais o nível de personalização tanto nas abordagens dos leads quanto nos conteúdos disponibilizados.
Lembra do enriquecimento de leads? Isso também é muito importante nessa etapa, já que quanto mais informações você tiver do possível cliente, mais customizada será a jornada dele dentro do funil de vendas.
Todo mundo gosta de se sentir especial, não é mesmo? E a função da personalização é exatamente essa! Quando você entrega para o seu possível cliente um conteúdo ou material que dialoga diretamente com o problema que ele está enfrentando, ele se sente ouvido e acolhido.
Esses movimentos são muito importantes para fidelizar os clientes e convencê-los a fechar negócios com a sua empresa.
3. Conteúdo relevante
Para a personalização dar certo, é essencial produzir conteúdo relevante. É importante que os seus leads se sintam informados ao lerem o artigo, consumirem os vídeos ou acessarem os infográficos.
Todos esses conteúdos visam instruir o potencial cliente sobre seu produto e como ele pode ser uma solução para o problema que a empresa enfrenta. A grande questão é entender em qual momento do funil ele está.
O material produzido para um gerente de vendas que está ciente da dor que enfrenta e do orçamento para saná-la é diferente daquele que nem percebeu que tem um problema para resolver.
Portanto, aquelas informações coletadas na etapa de qualificação de leads também são essenciais nesse momento para direcionar melhor a distribuição do que se é produzido.
Além disso, quando pensamos em conteúdos para empresas, não podemos deixar de mencionar o Inbound Marketing como um grande aliado para prospectar leads. A ideia é que a partir de conteúdo digital relevante, os potenciais clientes contacte a sua empresa para saber mais sobre o produto ou serviço.
Portanto, investir em presença digital nas redes sociais, em e-mail marketing, em e-books, webinars e conteúdos para blog são algumas formas de produzir esses conteúdos que atraem novos leads.
Outra questão que não pode ser deixada de lado quando pensamos em conteúdo é o Call-To-Action (CTA), ou seja, uma chamada à ação. É necessário que você conduza seu lead por comandos e palavras de ordem que os façam caminhar pelo funil, tomar uma decisão ou consumir outro conteúdo.
4. Automação de e-mails e ligações
O processo de como transformar um lead em cliente também pode ser muito beneficiado por diversas automatizações. Apesar da interação entre duas pessoas fazer diferença para muitos decisores, o uso de Inteligências Artificiais também facilita o dia a dia dos colaboradores.
Marketing e Vendas são as áreas que mais se beneficiam da tecnologia, porque conseguem automatizar uma série de tarefas mecânicas, como disparos de e-mails, fluxos de nutrição e acompanhamento de leads.
Elas são muito importantes para o funcionamento das estratégias, mas não precisam necessariamente serem feitas por um ser humano.
Isso significa que os colaboradores possuem mais tempo para se dedicarem a tarefas estratégicas, como analisar os dados de performance, repensar as táticas de vendas e marketing e identificar os gargalos.
Combinar a eficiência da IA com a expertise humana é o caminho para as empresas que querem crescer de forma exponencial. Por isso, se quer que o seu negócio vá por esse caminho, conheça o Exact Spotter, o maior software de Sales Engagement da América Latina!
Uma das funcionalidades do Spotter é exatamente criar automação e fluxo de e-mails de acordo com a análise e necessidade de cada cliente. Dessa forma, além do conteúdo ser mais personalizado, o processo também se torna automatizado.
5. Qualificação de leads
Por fim, mas não menos importante, a qualificação de leads é fundamental para fazer a conversão. Se você atira para todos os lados, tem a possibilidade de não acertar nada.
A qualificação de leads é um processo essencial para garantir que você esteja investindo seu tempo e recursos nos leads certos.
Ou seja, é o momento em que você pega aquelas informações coletadas sobre os leads e entende em qual etapa do funil eles estão e quais podem se tornar futuros clientes.
A qualificação de leads também requer outro fator essencial: metodologia. A qualificação é uma forma de separar seus leads, portanto é preciso definir quais serão as “caixinhas” em que você vai colocar seus potenciais clientes.
Alguns exemplos de categorias são:
- Qualificação por perfil: os leads são qualificados com base em critérios demográficos, como cargo, setor, tamanho da empresa, localização, entre outros;
- Qualificação por pontuação (lead scoring): os leads recebem uma pontuação com base em diferentes critérios, como atividades realizadas, interações com o conteúdo, perfil demográfico, entre outros. Quanto maior a pontuação, maior a probabilidade de o lead estar pronto para a conversão;
- Qualificação por interesse: os leads são qualificados com base em seu interesse demonstrado em relação ao produto ou serviço oferecido. Esse interesse pode vir por meio de interações com as redes sociais, participações nos webinars e download dos materiais ricos;
- Qualificação por comportamento: os leads são qualificados com base em seu comportamento ao longo da jornada do comprador. Isso envolve analisar as ações realizadas pelo lead, como visitas ao site, abertura de e-mails e interações nas redes sociais; e
- Qualificação por fit: nesse método, os leads são qualificados com base na compatibilidade entre suas necessidades e o produto ou serviço oferecido. Isso envolve avaliar se o lead tem uma dor ou problema que pode ser resolvido pela solução oferecida.
Essas são algumas formas de separar seus potenciais clientes de uma forma que você consiga pensar em abordagens personalizadas e exclusivas, mas que também tenha uma base de informações e dados sólidas.
Apesar da qualificação de leads ser um processo demorado, ele pode ser otimizado e acelerado com algumas estratégias. Confere a dica que o nosso CEO Théo Orosco deu sobre o assunto!
Confie no melhor software da América Latina para ajudar na conversão de leads
O processo de conversão de leads pode demorar dependendo do seu produto e da complexidade da venda. Além disso, o fato de uma venda B2B ou B2C também impacta bastante nesse avanço no pipeline.
O importante é que se você se concentrar nos 5 aliados para conversão de leads que nós te apresentamos durante este artigo e tiver boas ferramentas tecnológicas ao seu favor, você consegue focar seu tempo e investimento nos leads corretos para ter boas taxas de conversão e vendas.
Seguindo nessa dica, um software capaz de te auxiliar em todas as etapas do funil, desde a qualificação até o fechamento também é fundamental. Nesse quesito, o Exact Spotter, o maior software de Sales Engagement da América Latina, é o líder para quem procura por essa facilidade.
Construído para ser totalmente personalizado, ou seja, você consegue montar seu próprio pipeline, procurar por leads através de prospecção ativa que sejam similares aos seus cases de sucesso e gerar análises de dados conversacionais, o Spotter é feito para quem quer ver suas vendas voarem!
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