Fazer uma boa análise de vendas antes de tomar qualquer decisão é uma das principais garantias da escolha assertiva.
Antes de tomar uma decisão, o gestor precisa estar assessorado tanto por dados quanto por ferramentas confiáveis que permitam extrair essas estatísticas e auxiliem a entender o que elas realmente estão querendo dizer.
Afinal, produtividade sem qualidade não significa nada. Continue a leitura e veja como equilibrar esses aspectos.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- A importância da análise de vendas no processo comercial
- O uso de dados para retroalimentar as estratégias
- Como equilibrar produtividade e qualidade nas operações
A importância da análise de vendas no processo comercial
Não é segredo que a análise das métricas e KPIs de vendas é parte inseparável de qualquer planejamento comercial. Esse conjunto de dados é que vai nortear a tomada de decisões para que as equipes saibam exatamente quais serão os próximos passos da prospecção.
Em vendas complexas, o tempo é muito importante. Por isso, quanto mais você conseguir encurtar o funil, melhor.
Isso porque, em um cenário complexo, a jornada do prospect tende a se prolongar, já que ele precisa ter plena certeza de que não arcará com prejuízos depois da aquisição.
Como o ticket médio da aquisição é mais elevado no mercado B2B, um prejuízo mínimo pode impactar nas contas da empresa.
Portanto, ter um funil enxuto e satisfação garantida no pós-venda é mesmo uma tarefa desafiadora, a qual começa justamente na análise dos indicadores do processo comercial, na intenção de atestar que seu time está de fato oferecendo a solução adequada ao cliente certo.
É claro que, para fazer isso com assertividade e sem desperdiçar tempo operacional, sua equipe deverá estar munida de ferramentas inteligentes que otimizam a análise das métricas, gerando relatórios confiáveis e facilitando a interpretação dos resultados.
Somente assim o gestor saberá se as estratégias utilizadas estão surtindo o efeito esperado ou se o time pode estar prospectando para um cliente pouco maduro.
Se as estatísticas convergirem para o segundo caso, o problema provavelmente está no seu processo de qualificação de leads – o que também pode ser resolvido com um bom software de qualificação que faça o cruzamento automático de dados comerciais para identificar quem tem fit com seu negócio.
Ainda falando sobre dados, as principais vantagens que uma gestão baseada em dados traz para a sua empresa são:
- Assertividade na tomada de decisões;
- Funil enxuto e organizado;
- Fluxos de trabalho automatizados;
- Treinamentos bem fundamentados;
- Equipes engajadas e alinhadas;
- Conhecimento real do público-alvo;
- Direcionamento correto das ações de Marketing e Vendas;
- Abordagens personalizadas e eficientes.
O uso de dados para retroalimentar as estratégias
Ok, não restam dúvidas de que o uso de dados comerciais é essencial para traçar estratégias efetivas.
Mas você deve estar se perguntando como filtrar o que realmente é relevante em uma base extensa e aleatória, tendo em vista que a todo momento novos dados são gerados – tanto dos prospects e clientes, quanto do processo comercial em si.
Fazer essa filtragem é muito importante, pois evita que você se perca em um mar de informações desconexas e acabe se guiando por um caminho pouco produtivo.
Por exemplo: de nada adianta ter uma enorme base de contatos se poucos deles representam oportunidades concretas de negócio.
A estruturação das informações em relatórios que faça sentido para o gestor e para as equipes é fundamental no decorrer das operações.
Caso contrário, um problema muito comum na prospecção ativa pode virar rotina para você: abordar leads que não conhecem a sua empresa ou que sequer precisam da solução que você oferece.
Novamente, destacamos o potencial das ferramentas inteligentes para estruturar sua base de dados de forma automática e com a agilidade que você precisa.
Assim, além de retroalimentar suas estratégias com insights assertivos, toda a equipe ganha em fluidez e produtividade no dia a dia de trabalho.
Como equilibrar produtividade e qualidade nas operações
Uma análise de vendas segura e confiável demanda o auxílio da tecnologia para uma interpretação criteriosa das estatísticas.
É esse cenário que permitirá ao seu time comercial atingir máxima produtividade sem abrir mão da eficiência nas operações.
O Exact Spotter, software de qualificação de leads da Exact Sales, é a solução ideal para isso. A seguir, explicamos como nossa ferramenta pode ajudar no equilíbrio entre produtividade e qualidade nas operações comerciais.
Encontrando os leads certos
O Spotter é um software de LRM (Lead Relationship Management) que conta com metodologia própria de qualificação de leads, analisando fatores técnicos e situacionais que influenciam uma jornada de compra e, então, identificando os leads certos para fechar negócio com sua empresa.
Desenvolvida para uso na Pré-Venda, essa ferramenta facilita a passagem de bastão entre os setores de Marketing e Vendas; e evita que os vendedores fiquem sobrecarregados trabalhando leads que ainda não têm a prontidão de compra.
Isso resulta também em motivação extra, já que as chances de conversão serão muito maiores. Vamos a algumas funcionalidades do software nesse sentido:
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Otimizando a gestão das equipes
A tarefa de análise de vendas anda lado a lado com a gestão das equipes. Até porque a avaliação dos indicadores comerciais influencia no redirecionamento do time, de modo a reorganizar os esforços para corrigir eventuais gargalos e, ao mesmo tempo, replicar padrões de sucesso.
Nessa perspectiva, o Spotter facilita a vida do gestor por meio da geração de relatórios completos com as métricas do grupo.
Assim, é possível extrair o que cada colaborador tem de mais potente e montar times equilibrados para converter com a velocidade máxima possível.
Além disso, dá para controlar melhor o cumprimento das metas e alinhar expectativas com o grupo. Vejamos algumas funcionalidades do software nesse sentido:
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.
Fundamentando os treinamentos
Outra maneira muito eficaz de equilibrar produtividade e qualidade nas operações é fundamentando os treinamentos com feedbacks concretos.
Quando o colaborador tem uma visão detalhada de seus próprios indicadores, fica bem mais fácil encontrar seus possíveis erros e aprimorar as condutas para ganhar eficiência.
Inclusive, como o Spotter registra todo o histórico de interações com o lead e faz a gravação das chamadas, o gestor sempre terá em mãos um instrumento de análise poderoso para fundamentar os feedbacks e auxiliar os colaboradores em seus próximos passos.
Nosso software ainda foca em:
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Todas essas funcionalidades demonstram por que vale a pena otimizar sua análise de vendas com o auxílio de uma ferramenta que garante inteligência ao seu processo comercial e faz sua empresa crescer muito mais rápido do que você imagina.
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