Diálogo consultivo, escuta ativa e conhecimento das dores do lead são alguns itens indispensáveis em uma apresentação comercial bem-sucedida. Sabemos que não é fácil articular todos esses quesitos no segmento B2B, pois muitas vezes o seu prospect sequer tem tempo disponível para acompanhar toda a sua apresentação.
Nesse sentido, ser direto e objetivo também faz parte do pacote de habilidades do vendedor na hora de apresentar a solução aos prospects. Neste conteúdo, vamos ajudar você a ajustar todos os pontos necessários em uma apresentação de vendas. Continue a leitura e conheça 5 dicas práticas para acertar em cheio na abordagem!
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O que é uma apresentação comercial
Antes de tudo, vamos ao conceito: a apresentação comercial é aquele momento em que o vendedor apresenta as funcionalidades, vantagens e diferenciais do seu produto ou serviço ao prospect.
Mas atenção: não vá com muita sede ao pote. O ideal é guardar algumas cartas na manga para utilizá-las de forma estratégica, por exemplo, na hora de contornar alguma objeção.
Tenha em mente que uma boa apresentação comercial se baseia no diálogo. Isso significa que o vendedor não deve ficar falando sozinho. É preciso ouvir também o seu cliente em potencial, até mesmo para captar as primeiras impressões dele acerca da sua oferta.
Essas impressões são muito valiosas para personalizar os seus argumentos, mostrando como o produto ou serviço que você oferece dialoga com aquele contexto que o seu prospect está descrevendo. Pronto! Assim, você já ganha atenção dele de primeira.
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O que uma apresentação comercial deve conter
Uma boa apresentação comercial deve ser pensada por etapas. Afinal, da preparação do roteiro até a condução dos follow-ups há muitos quesitos para ajustar. Vamos pensar de forma didática, dividindo a apresentação em fases: antes, durante e depois.
Antes
O “antes” está relacionado à elaboração do roteiro e do material que será apresentado ao prospect. Muitos vendedores pulam essa etapa porque utilizam um material padrão para todos os clientes. Esse é um erro grave. Embora a princípio pareça poupar tempo, esse artifício acaba atrapalhando a apresentação por falta de dados personalizados.
A dica, portanto, é estudar o seu cliente em potencial e preparar um roteiro voltado para as particularidades daquele perfil de compra. Faça uma análise dos dados disponíveis, procure avaliar o contexto da empresa do seu lead, entenda as dores que ele enfrenta, qual a urgência em resolvê-las, entre outras questões mais subjetivas.
Tudo isso é essencial para fazer uma apresentação personalizada e ganhar a confiança do lead. Afinal, quando ele percebe que está conversando com alguém que realmente está por dentro daquele contexto, as chances de seguir adiante na negociação são muito maiores.
Durante
O momento da conversa em si deve ser pautado pela escuta ativa. Sabemos que existe uma tendência natural para o vendedor falar de forma continuada. No entanto, se ele for prolixo ou ficar repetindo certos assuntos, é bem provável que o lead não veja futuro no diálogo e queira sair da reunião.
Para evitar esse risco, procure ser conciso na sua apresentação comercial, destacando a princípio apenas o que é mais relevante e deixando o prospect falar. Inclusive, uma boa maneira de inseri-lo no diálogo é gerando rapport já no início da conversa, “quebrando o gelo” da negociação e mostrando-se interessado no que ele tem a dizer.
Depois
Assim que a conversa estiver se encaminhando para o final, pergunte ao prospect se ficou alguma dúvida em relação ao que foi apresentado e coloque-se à disposição para oferecer suporte sempre que necessário.
Lembre-se de que o contato não se encerra aí. Essa é a hora de caprichar nos follow-ups para manter o fluxo de engajamento e não deixar a relação com o cliente esfriar. Apenas cuide para manter o equilíbrio e não parecer insistente, mas já deixe agendado um próximo encontro para avaliar as conclusões dele sobre aquela conversa.
5 dicas para fazer uma boa apresentação comercial
Vamos agora a algumas dicas práticas para aperfeiçoar a sua apresentação comercial e ganhar a confiança do prospect já nas primeiras interações.
1. Ensaie a sua apresentação comercial
Parece bobagem, mas não é. Ensaiar a apresentação comercial deixará o vendedor muito mais seguro para conduzir o diálogo. Não se trata de perda de tempo. Pelo contrário, os minutos gastos nessa preparação vão contribuir para uma conversa fluida, natural e dinâmica.
Ou seja, o vendedor vai recuperar esse tempo otimizando a negociação e fazendo com que o prospect avance sem entraves pelo funil. Outra dica interessante é gravar a apresentação para conferir o material sempre que necessário e até ajudar outros colaboradores da equipe.
Assim, dá para notar certas minúcias que às vezes passam despercebidas no momento da abordagem comercial. É possível perceber, por exemplo, se o vendedor está falando demais, interrompendo o cliente ou mesmo deixando de captar informações valiosas trazidas pelo prospect ao longo da conversa.
2. Aposte no storytelling
O storytelling é um velho conhecido das abordagens de venda, embora tenha ganho uma expressividade maior no contexto da transformação digital. Hoje em dia, como os clientes têm acesso a uma vasta base de dados na internet antes de fazer contato com uma empresa, não é tão fácil assim convencê-los de que vale a pena investir no produto em questão.
É aí que entram as técnicas de inteligência emocional como o storytelling, que nada mais é do que uma narrativa com o objetivo de trazer o lead para dentro do contexto, fazendo com que ele se identifique com a história que está sendo contada e perceba que aquele produto ou serviço pode ser útil para ele também.
3. Seja claro e objetivo
Mesmo que o vendedor recorra a técnicas narrativas como o storytelling na apresentação comercial, é preciso ter muito cuidado para não se tornar prolixo. O prospect não quer ser “enrolado”. Por isso, o ideal é manter o equilíbrio entre o rapport, a empatia e a objetividade.
A clareza é fundamental não apenas para que o cliente compreenda ao certo as funcionalidades e diferenciais do produto, mas, sobretudo, para que não sinta que está desperdiçando um tempo valioso naquela conversa.
Portanto, vá direto ao ponto. Mesmo que você conte uma história para despertar a atenção do seu lead, certifique-se de que essa história dialoga com o contexto dele e que, por isso, vale a pena ser ouvida.
4. Crie um template personalizado
O design gráfico é um ponto muitas vezes negligenciado na apresentação comercial. Afinal, os vendedores tendem a pensar que o mais importante é a oferta e o valor-agregado da solução em si.
No entanto, se a apresentação não estiver visualmente atraente, pode ser que o prospect fique com uma impressão ruim da empresa. Um layout confuso, com erros gramaticais ou mesmo uma diagramação mal feita transparece falta de cuidado. Isso pode afetar a imagem que o lead tem da marca.
Para evitar esses inconvenientes, dedique um tempinho para a criação de um template atrativo e que tenha uma identidade visual marcante. Lembre-se também daquilo que falamos sobre personalizar a apresentação. O prospect precisa notar que aquele material foi criado pensando em resolver as necessidades dele.
5. Capriche nos dados comerciais
Em plena era da transformação digital, é praticamente impossível fazer uma boa apresentação comercial sem recorrer à inteligência de dados. Além de darem credibilidade ao material, os dados auxiliam na compreensão dos diferentes perfis de compra.
Desse modo, o vendedor consegue ajustar as etapas da negociação conforme as demandas de cada prospect. Assim, todos saem ganhando: o time comercial passa a fazer um diálogo mais alinhado e consultivo, enquanto os clientes potenciais conseguem se identificar de imediato com a solução, sentindo-se mais seguros para fechar o negócio.
Uma ferramenta de Business Intelligence é indispensável nesse contexto, pois permite desenvolver estratégias de conversão mais compatíveis com cada etapa da jornada de compra.
Portanto, se você ainda não sabe por onde começar a elaborar a sua apresentação comercial, conte com o auxílio da tecnologia e transforme seu roteiro de vendas em uma argumentação impecável.
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