De fato, vender é uma arte. Afinal, o vendedor precisa gerar rapport desde o primeiro contato com o lead. Além disso, precisa “quebrar o gelo” para se conectar mais rapidamente com o prospect, sobretudo no mercado B2B, cujo funil tem muitas etapas. Nesses casos, a arte da negociação demanda ainda mais expertise.
Tanto é que existem diversas técnicas de negociação em vendas criadas para otimizar a conexão entre o vendedor e o lead, como o método SPIN Selling e vários outros que visam identificar com clareza as dores do prospect.
Neste conteúdo, falaremos dessas técnicas a partir de 5 estratégias essenciais para empresas que trabalham com software. Continue a leitura e descubra por que é tão importante dominar a arte da negociação.
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Arte da negociação: o que é?
Arte da negociação é o processo qualitativo que se estabelece com o lead desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Por mais que o vendedor esteja por dentro dos aspectos quantitativos do processo comercial (etapas do funil, ticket médio envolvido, custo de aquisição etc.), os fatores qualitativos da operação são os grandes responsáveis pela decisão de compra.
Isso porque a arte da negociação está muito mais relacionada ao modo como os pré-vendedores e vendedores se comunicam do que ao preço da solução. Nesse âmbito, se o vendedor conseguir demonstrar o valor agregado do produto em seu discurso de vendas, muito provavelmente o preço do produto ou serviço não será uma objeção para o prospect.
Ou seja, o grande desafio é trabalhar esses aspectos subjetivos de maneira eficaz para, assim, ganhar a atenção e a confiança do lead já no primeiro contato. Ao longo do conteúdo, falaremos de algumas técnicas de negociação em vendas que vão ajudar você nesta tarefa.
A importância de dominar a arte da negociação
Dominar a arte da negociação é importante porque, se não houver conexão com o prospect, ele provavelmente abandonará o funil no meio e acabará elevando o CAC da empresa.
Nesse aspecto, podemos dizer que negociar bem significa manter um equilíbrio entre o Custo de Aquisição e o Lifetime Value, além de identificar as dores do prospect o quanto antes para validar o fit de negócios dele com a empresa.
Se não houver fit, esse lead deverá ser nutrido pelas equipes de Marketing até que se torne maduro o suficiente para ser encaminhado ao setor de Vendas. Caso contrário, os vendedores ficarão sobrecarregados com leads mornos que dificilmente vão fechar negócio naquele momento.
Dominar a arte da negociação, portanto, também tem a ver com fazer uma qualificação assertiva. Isso evita poluir o funil com “curiosos” e favorece a produtividade dos vendedores, já que não haverá mais desperdício de tempo e demais recursos na tentativa de converter leads frios.
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Tipos de negociação
Negociar envolve uma série de fatores com o objetivo de alinhar expectativas entre vendedor e cliente. Partindo dessa premissa, podemos dizer que existem diferentes tipos de negociação conforme as expectativas que estão em jogo.
Integrativa
Esse tipo de negociação também é conhecido como ganha-ganha. Isso porque, nesse modelo, as expectativas estão bem alinhadas desde o início da conversa. Geralmente, negociações integrativas acontecem quando a qualificação é eficiente e o vendedor já tem amplo conhecimento do lead.
Acidental
Nesse tipo de negociação não há uma relação direta entre as partes. No entanto, mesmo sem haver um relacionamento duradouro, o lead se interessa pela solução porque ela resolverá o problema dele de imediato. Nessa “brecha” acidental, o vendedor consegue acelerar o processo de tomada de decisão.
Competição
Uma negociação competitiva é aquela que envolve um percurso detalhado até que se chegue a um acordo vantajoso para as duas partes. Esse modelo também é bastante comum no universo B2B, tendo em vista o ticket médio elevado das soluções. Nesses casos, o prospect realmente precisa negociar bastante até se sentir seguro para assinar o contrato.
Acomodação
Também chamada de conciliação, esse modelo de negociação é bastante flexível e permite um diálogo mais fluido entre as partes. Geralmente, tanto o vendedor quanto o cliente aceitam ceder em alguns pontos mesmo que as expectativas não estejam completamente alinhadas.
A intenção, portanto, é validar os aspectos que forem prioritários e “ceder” naqueles que não são tão importantes assim.
Arte da negociação: 5 estratégias fundamentais
Agora que você já compreendeu como funciona a arte da negociação, separamos algumas técnicas de negociação em vendas que vão ajudar sua equipe a ter uma performance mais criteriosa no diálogo com os leads. Vamos lá!
1. Conheça bem seu produto e seu cliente
Principalmente no mercado B2B, ter dados ricos sobre os leads acelera bastante o funil comercial, pois possibilita um diálogo mais alinhado com as dores da sua persona. Assim, os pré-vendedores já conseguem saber de imediato se vale ou não a pena enviar o lead para o setor de Vendas, a depender do fit de negócios com a solução.
Inclusive, conhecer bem o seu produto ou serviço também é essencial para validar o grau de prontidão de compra do lead. Assim, quando o prospect apontar as dores que ele enfrenta, o pré-vendedor saberá se a solução realmente “dará conta do recado”.
2. Saiba contornar as objeções
Conhecer a fundo os atributos da sua solução também facilita a negociação porque ajuda a contornar melhor as objeções. Quando o vendedor está por dentro das funcionalidades, recursos e, principalmente, dos diferenciais do produto, ele consegue apontar uma tratativa a cada objeção que o lead indicar.
Desse modo, o lead se sentirá mais confiante e seguro para tomar a decisão de compra.
3. Seja ágil e atencioso ao mesmo tempo
Vimos que a arte da negociação exige raciocínio rápido e agilidade na condução do diálogo, de modo a não perder o timing da conversa e da aplicação dos gatilhos mentais. Contudo, é preciso ter cuidado para não “atropelar” o lead e acabar passando uma má impressão, como se estivesse “empurrando” o produto.
Nesse sentido, o ideal é equilibrar agilidade na fala e escuta ativa para compreender ao certo o que o prospect tem a dizer. Além disso, quando o vendedor disponibiliza seu tempo para escutar o lead com atenção, fica mais fácil identificar onde estão aqueles pontos de dor mais latentes. Isso ajuda muito na hora de argumentar a favor do produto.
4. Utilize metodologias ágeis
Metodologias como o SPIN Selling também ajudam a encurtar o caminho até a decisão de compra, uma vez que permitem identificar mais rapidamente a dor dos leads, o grau de latência dessas dores e a real necessidade da tratativa.
Isso também favorece a construção do diálogo consultivo, o que é essencial para que o prospect perceba a boa-vontade e a disponibilidade do vendedor em resolver os problemas apontados.
5. Conte com um bom suporte tecnológico
Ao longo do conteúdo vimos que ser bem-sucedido na arte da negociação depende de atributos subjetivos. No entanto, é sempre válido contar com uma ajudinha da tecnologia, especialmente se a sua empresa trabalha com uma extensa base de dados — o que é muito comum no mercado B2B.
Contando com um bom suporte tecnológico, as equipes conseguem manter essa base de dados sempre organizada, de modo a construir argumentos sólidos e compatíveis com o perfil de compra de cada lead que chega ao funil. Ou seja, aliar tecnologia e fator humano é o segredo para se sair bem na arte das Vendas.
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