Veja como como a automação da prospecção de clientes pode ser a peça-chave para desenvolvimento de negócios mais dinâmicos e eficientes.
Um custo de aquisição de clientes (CAC) alto é considerado um dos maiores inimigos dentro de vendas complexas. Quando uma empresa enfrenta esse desafio, pode ter dificuldades em expandir sua base de clientes de forma sustentável e lucrativa.
A automação de prospecção surge como uma solução eficaz para reduzir esse custo, pois permite que as equipes de pré-vendas/BDRs identifiquem leads qualificados de maneira mais eficiente e assertiva para que a prospecção ativa seja feita de maneira eficaz.
Com a automação, é possível segmentar o público-alvo com maior precisão, direcionando os esforços de prospecção para os clientes com maior potencial de conversão.
Além disso, a automação de prospecção também contribui para otimizar o tempo e os recursos das equipes de pré-vendas, aumentando a produtividade e a eficácia das estratégias de aquisição de clientes.
Ao automatizar tarefas repetitivas e burocráticas, os BDRs podem se concentrar em atividades mais estratégicas e de alto valor, como: o relacionamento com os leads e a personalização das abordagens de vendas.
Dessa forma, a automação não apenas reduz o custo de aquisição de clientes, mas também melhora a experiência do cliente e fortalece o posicionamento da empresa no mercado.
Você verá neste post:
- Porque automatizar prospecção de leads?
- Etapas da prospecção que podem ser automatizadas
- Cases de sucesso após o uso de automações
Sua equipe precisa de um roteiro de abordagem certeiro? Deixamos este material que foi cuidadosamente escolhido pelos nossos especialistas:
Porque automatizar prospecção de leads?
O trabalho de prospecção outbound de leads, muitas vezes, pode ser desafiador, considerando que envolve a busca manual por informações relevantes e a identificação de potenciais clientes de forma assertiva.
Nesse contexto, a automação desse processo pode trazer inúmeras vantagens, tornando a atividade mais eficiente e menos lenta. Com a utilização de ferramentas de prospecção automatizada, é possível coletar dados de forma mais rápida e precisa, segmentar o público-alvo com maior eficácia e até mesmo personalizar abordagens de comunicação.
Além disso, a automação permite a realização de follow-ups automáticos, o que contribui para a nutrição de leads e o aumento das chances de conversão. Dessa forma, a prospecção automatizada não só agiliza o processo de busca de dados, como também potencializa os resultados da estratégia de outbound, tornando mais eficiente e produtiva.
Pensando nisso, listamos os principais pontos de melhoria que uma prospecção automatizada pode proporcionar:
- Aumento da produtividade: automatizar a prospecção de leads permite que as equipes de vendas foquem em atividades mais estratégicas e de alto valor, aumentando a produtividade e a eficiência do processo de vendas.
- Melhoria da segmentação: com a automação, é possível segmentar os leads de forma mais precisa, direcionando esforços para leads com maior potencial de conversão e personalizando abordagens conforme as características de cada lead.
- Redução de erros: a automação elimina a possibilidade de erros humanos na prospecção de leads, garantindo que todas as etapas do processo sejam executadas de forma consistente e padronizada.
- Aumento da velocidade de resposta: com a automação, é possível responder de forma mais rápida aos leads qualificados, aumentando as chances de conversão e melhorando a experiência do cliente.
- Análise de dados mais eficiente: as ferramentas de automação permitem coletar e analisar dados sobre o desempenho das campanhas de prospecção, fornecendo insights valiosos para a otimização contínua do processo.
- Escalabilidade: automatizar a prospecção de leads torna o processo escalável, permitindo que a empresa aumente o volume de leads sem a necessidade de aumentar proporcionalmente a equipe de vendas.
Quer entender como o trabalho da Pré-Venda te ajuda a aprimorar seu processo comercial? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como transformar as conversas dos pré-vendedores em dados ricos para a sua operação.
Etapas da prospecção que podem ser automatizadas
Antes de começarmos é preciso ter clareza das etapas que envolvem a prospecção ativa de leads, assim, listamos todas as etapas envolvidas nesse processo, bem como, quais recursos do Exact Spotter que podem dinamizar todo o processo de prospecção:
Identificação de leads
A equipe de prospectadores precisa identificar potenciais leads que se encaixam no perfil do público-alvo definido anteriormente. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de mercado, análise de dados e outras estratégias de identificação.
Esta etapa, quando automatizada, pode proporcionar as informações dos potenciais clientes em poucos minutos. Com o Spotter, as principais ferramentas que auxiliam nesta etapa são:
- Searching: esta ferramenta é uma solução de Big Data que analisa seu mercado de atuação e gera um grande volume de clientes em potencial, é um mecanismo capaz de segmentar os leads através de filtros específicos.
- Buscador de Contato: encontra os nomes de profissionais a partir do nome da empresa e o cargo estratégico que você deseja acessar.
Confira todas as funcionalidades que ajudam na identificação de leads.
Abordagem inicial
Após identificar os leads, é importante realizar uma abordagem para iniciar o contato. Isso pode ser feito por meio de e-mails, ligações telefônicas, mensagens diretas em redes sociais, entre outros meios de comunicação.
Com o Spotter, além de realizar a ligação, por meio do software, a abordagem inicial é facilitada com:
- Abordagem pré-filtro: para ajudar o Pré-vendedor a não esquecer nenhum detalhe importante para abordagem inicial, pode ser configurada uma abordagem pré-filtro, que é um pequeno texto que aparece na tela de filtro antes das perguntas, como uma dica. Ela pode ser configurada por filtro, de forma que cada um tenha sua abordagem personalizada.
- Criação de pitch de vendas com IA: o pitch de vendas é o ponto inicial para manter o lead engajado durante uma cold call. Através da IA, é possível personalizar a abordagem do lead (por um ramo específico, por exemplo) podendo incluir gatilhos mentais no prompt.
- Roteiros de abordagem: com o Spotter é possível ter um guia de abordagem que se adapta em tempo real às respostas fornecidas pelos clientes em potencial.
Confira outras funcionalidades para encontrar os leads certos, mais rápido.
Qualificação dos leads
Essa etapa existe para garantir que passem apenas as oportunidades que são potenciais clientes interessados. Isso envolve avaliar o nível de interesse, as necessidades do lead e a capacidade de compra.
Com o Spotter você pode facilitar este processo por meio de:
- Lead scoring para segmentação: é um recurso fundamental para filtragem de leads que estão de acordo com perfil de cliente ideal (ICP), através de um sistema de pontos. Com ele, leads sem fit com o negócio podem ser descartados com maior facilidade, fazendo com que o time de vendas atue com oportunidades palpáveis;
- Ramificação de perguntas: essa funcionalidade personaliza o questionário com base nas respostas anteriores. Isso direciona os leads para as questões mais relevantes para suas necessidades, tornando a experiência mais eficiente e personalizada.
Confira outras funcionalidades para qualificação de leads
Nutrição dos leads
Após qualificar os leads, é importante manter um relacionamento constante com eles por meio de conteúdos relevantes, informações sobre produtos e serviços e outras estratégias de nutrição. Isso ajuda a manter o interesse dos leads e a prepará-los para o momento da compra.
Utilizando o Spotter, a tarefa de nutrição de leads é facilitada por conta dos seguintes recursos:
- Workflow: é possível criar automações padronizadas com tarefas e ações definidas (como disparos de e-mails contendo conteúdos relevantes), para facilitar a rotina dos pré-vendedores;
- Personalização em massa: é possível criar cadências de e-mail e automatizar a sua comunicação de forma personalizada, utilizando os dados dos leads colhidos através dos filtros de qualificação.
Agendamento de reuniões e passagem de bastão
Uma vez que os leads estão qualificados e nutridos, a equipe de pré-vendas pode agendar reuniões ou demonstrações para o time de vendas fazer a apresentação.
- Agenda integrada: por meio das integrações com os principais mecanismos de agendas disponíveis no mercado, é possível fazer o agendamento diretamente da nossa plataforma, facilitando o trabalho do pré-vendedor.
Conheça todas as funcionalidades que facilitam a passagem de bastão.
Cases de sucesso com as automações de prospecção do Exact Spotter
Agora que já falamos sobre o papel que a prospecção automatizada pode desempenhar em novos negócios, especialmente em contextos de vendas complexas, vamos conhecer alguns cases nessa área?
São empresas que conseguiram otimizar seus processos de vendas, identificar leads qualificados de forma mais eficiente e, como resultado, reduzir significativamente o CAC.
Conheça empresas que automatizaram sua prospecção de novos clientes, através da nossa ferramenta, o Exact Spotter:
- AZ Consultoria Tributária: antes de aderir ao nosso software, a AZ trabalhava da maneira “Old School” apenas com planilhas. Ao optar por automatizar esse processo, a empresa passou a ter mais sucesso e lucro, além de atrair leads mais qualificados.
- VR Benefícios: através do recurso de gravação e transcrição de ligações, a equipe de gestão comercial pode gerar insights capazes de impulsionar a abordagem comercial, e personalizar o atendimento rumo a um fechamento assertivo.
- ACE Logística Internacional: com o Spotter conseguiu diminuir em 62% seu custo de aquisição de clientes, pois conseguiram dinamizar seu processo comercial com as automações.
Ao implementar o Exact Spotter, essas empresas puderam aprimorar suas estratégias de prospecção, aumentar a eficiência de suas equipes de vendas e, consequentemente, alcançar uma redução significativa nos custos associados à aquisição de novos clientes.
Em resumo, a automação de prospecção se apresenta como uma ferramenta fundamental para superar o desafio do alto custo de aquisição de clientes em vendas complexas.
Ao integrar tecnologia e estratégia, as empresas podem aprimorar suas práticas de prospecção, tornando-se mais eficientes, personalizadas e orientadas para resultados. Com a automação, é possível não apenas reduzir os custos envolvidos na aquisição de novos clientes, mas também impulsionar o crescimento sustentável do negócio e fortalecer a competitividade no mercado.
Então, caso você veja relevância em automatizar seu processo de prospecção de novos negócios, preencha o formulário abaixo para que nossos especialistas entrem em contato:
