Gerenciar um processo de vendas não significa apenas direcionar todos os esforços para o treinamento das equipes. É claro que um time alinhado permite alcançar bons resultados, mas esse é apenas um dos aspectos de uma boa gestão. A atividade inclui gerenciar também os dados comerciais e, sobretudo, fazer uma segmentação assertiva dos leads, com automação de vendas.
É justamente para viabilizar esta tarefa que existem as ferramentas de automação. Sem elas, seria muito difícil analisar todas as frentes de um processo comercial e traçar estratégias que realmente dão certo.
Para saber mais a respeito, continue a leitura e veja como melhorar essa etapa na sua gestão!
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Você vai ler sobre:
- Os desafios da gestão em vendas
- A qualificação como pilar das vendas complexas
- A tarefa de gestão com ferramentas de automação de vendas
Os desafios da gestão em vendas
Gerenciar um plano comercial significa liderar um conjunto de ações voltadas para o crescimento de uma empresa, tanto em nível de participação no mercado quanto em relação ao estabelecimento de padrões de sucesso.
É a replicação desses padrões pelo time comercial que fará com que a empresa tenha um crescimento ágil e sustentável, considerando-se que todos os departamentos estarão alinhados com as mesmas estratégias já validadas em termos de resultados.
Alcançar esse patamar demanda muito treinamento e ação, de modo a aperfeiçoar a força de vendas a partir da correção de gargalos.
Identificar esses gargalos é um dos grandes desafios envolvidos, sobretudo no universo das vendas complexas B2B, em que cada oportunidade de negócio está inserida em um contexto específico e, portanto, deve ser trabalhada com uma abordagem o mais personalizada possível.
Um gargalo comum, por exemplo, é utilizar roteiros padrões que não dialogam com as necessidades específicas de cada lead. Não conhecer a fundo as dores do cliente é outro problema que atrapalha as abordagens.
O resultado é a perda do lead já nas etapas finais do ciclo, o que gera prejuízo financeiro, desperdício de tempo e muita frustração.
Podemos dizer então que definir bem o seu ICP, saber onde ele se encontra e como dialogar com o contexto em questão é, portanto, o primeiro passo para superar os desafios de uma venda complexa.
A qualificação como pilar das vendas complexas
A qualificação aprofundada dos leads simboliza o percurso que listamos no tópico anterior. Sem essa etapa, fica praticamente impossível identificar o lead certo para o seu negócio e, a partir daí, cativá-lo por meio de uma abordagem que de fato faça sentido para ele.
Mas como qualificar os leads de forma bem-sucedida e sem desperdiçar o tempo operacional das equipes?
A resposta é simples: com as ferramentas de automação de vendas. Em função dos avanços tecnológicos, hoje em dia é impensável segmentar leads sem um processo automatizado e baseado na inteligência de dados.
Sobretudo para empresas que trabalham com grande volume de informações, estar assessorado por essas ferramentas é fundamental para garantir agilidade e assertividade na qualificação.
Leads qualificados significam oportunidades concretas de negócio – o que, por sua vez, significa mais conversões em menos tempo. Não só a equipe sai ganhando em produtividade como também o cliente ganha em satisfação.
Um cliente satisfeito, sabemos, é uma das chaves do sucesso.
Até porque, além de elevar as taxas de conversão, é preciso ter certeza que, após o negócio, o lead saiba que o produto ou serviço adquirido corresponde às expectativas. Isso ajuda a elevar a credibilidade da marca e demonstra o preparo dos vendedores.
Software de qualificação de leads
Como vimos, as ferramentas de automação de vendas facilitam esta tarefa, a exemplo do Exact Spotter, o software de qualificação da Exact Sales que permite identificar os smart leads por meio de um rigoroso cruzamento de dados.
Além das features de segmentação, a ferramenta ainda oferece diversas funcionalidades para organizar o fluxo de trabalho das equipes e manter sempre à mão as informações mais importantes.
A seguir, pontuamos as principais características e diferenciais do Spotter que vão otimizar não só a qualificação dos leads, mas também a rotina de trabalho dos colaboradores e a tarefa de gestão das equipes:
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em Lógica Booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (Lead Scoring);
- Registro de histórico de interações com o lead;
- Gravação de chamadas para consulta posterior;
- Geração de relatórios de performance dos times;
- Definição de Playbooks e fluxos de atividades.
Podemos dizer que as ferramentas e automação de vendas fazem a parte automática da prospecção, isto é, identificam quem são os prospects e quais os próximos passos da cadência para guiá-los naturalmente em cada etapa do funil comercial.
Assim, além de encurtar o ciclo e agilizar o processo para o decisor, os colaboradores também impulsionam a própria performance e ganham doses extras de motivação.
A tarefa de gestão com ferramentas de automação de vendas
Quando falamos em ferramentas inteligentes para vendas, provavelmente a primeira delas que vem à cabeça é o CRM (Customer Relationship Management). Bastante difundidas no mercado, essas ferramentas são bastante utilizadas para registrar e organizar o histórico dos leads com cada setor da empresa.
As ferramentas de qualificação vão ainda mais longe nesta missão, dando um caráter analítico à tomada de decisões, para que as estratégias adotadas sejam cada vez mais certeiras, baseando-se em números e não em meras intuições.
Tudo isso resulta em um funil perfeitamente ajustado ao perfil de cliente da sua empresa e às demandas dele em cada etapa comercial, facilitando a gestão de forma geral, como veremos a seguir:
Gestão da informação
Ao fazerem a coleta e interpretação automática de dados comerciais, as ferramentas de automação de vendas permitem interpretar com clareza as métricas e KPIs comerciais para enxergar o que precisa ser melhorado.
Assim, seu planejamento estratégico ganha assertividade e os colaboradores ganham bons direcionamentos.
Gestão dos clientes
Automatizar as vendas também possibilita enxergar, não só os eventuais gargalos, como também as estratégias que deram certo, ou seja, os padrões de sucesso. Replicar esses padrões é a garantia de bons resultados na abordagem dos clientes.
É claro que adaptações podem ser necessárias, mas com informações ricas em mãos, fica muito mais fácil personalizar as abordagens para que cada lead seja muito bem trabalhado.
Gestão das equipes
Os indicadores de produtividade das equipes – que também são levantados pelas ferramentas de automação de vendas – são tão importantes quanto às métricas do negócio em si.
Afinal, são esses indicadores que ajudam o gestor a embasar os treinamentos e a montar uma força de vendas compatível com as particularidades de cada etapa do funil comercial.
Então, se você deseja impulsionar sua gestão comercial em todas essas frentes, invista nas ferramentas certas e prepare-se para atingir um novo patamar de sucesso.
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