O benchmarking competitivo é uma estratégia muito utilizada para medir a eficiência de uma operação de vendas complexas. O objetivo é comparar a sua instituição e seu processo comercial com outras organizações que fazem parte do seu segmento ou de um mercado mais amplo.
Essa metodologia vem da palavra “benchmark”, que em português quer dizer “ponto de referência”. Ou seja, a intenção é buscar referências das melhores práticas de outras instituições para aplicá-las no seu negócio, aprimorando processos e alcançando assim resultados mais efetivos.
O trabalho com Pré-Vendas é um dos grandes diferenciais para otimizar as operações e ganhar competitividade. Isso porque a qualificação dos leads feita pelos pré-vendedores permite chegar nas oportunidades claras de negócio, o que impulsiona as conversões. É disso que falaremos neste conteúdo, mostrando como sua empresa pode se adaptar.
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Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Quais os tipos de benchmarking e quais as principais aplicações
- Como a operação de Pré-Vendas ajuda a ganhar competitividade
- Cases de sucesso para fazer benchmarking competitivo
Quais os tipos de benchmarking e quais as principais aplicações
Em linhas gerais, o benchmarking é a vantagem competitiva que possibilita às instituições adaptarem seus processos visando crescer de forma escalável e sustentável. Comparando o seu próprio modelo de negócio com outras organizações de sucesso, fica mais fácil identificar as melhores práticas de vendas e replicá-las na sua empresa.
O benchmarking competitivo é uma metodologia ampla e que pode ser aplicada a qualquer produto, processo ou abordagem de negócios. A mensuração dos KPIs de vendas é uma das práticas contempladas pelo benchmarking, pois permite comparar com mais assertividade os resultados da sua instituição com outras do mesmo segmento.
Essa análise ajuda a entender o que é preciso mudar e como fazer as adaptações necessárias visando tornar o processo comercial mais eficiente. Fazendo essa avaliação, você consegue perceber o que falta na sua operação para que sua equipe também se transforme em uma máquina de vendas.
Um exemplo é o trabalho com ferramentas inteligentes. Talvez seja necessário investir em novos sistemas para geração de demanda, controle da jornada de compra e gestão das equipes. Isto é, o benchmarking competitivo pode te mostrar que é preciso ajustar os recursos da sua empresa para corresponder à oferta do concorrente e não mais perder clientes.
Quais os principais tipos de benchmarking?
O benchmarking competitivo é o principal modelo entre os métodos de busca de referências para aprimorar processos.
O objetivo é utilizar os dados comerciais de seus concorrentes diretos para mapear estratégias e se manter firme no páreo diante da concorrência. Portanto, mantenha-se a par dos números de seus concorrentes, saiba o quanto expandiram em certo período de tempo e quais adversidades vêm enfrentando.
A seguir, listamos outros tipos de benchmarking comuns no mercado:
Genérico
O benchmarking genérico envolve a análise dos processos produtivos de uma organização. Não precisa necessariamente abranger empresas do mesmo segmento de atuação. A ideia é fazer um comparativo entre processos internos similares, avaliando questões de logística ou linhas produtivas que trazem bons resultados.
Interno
O benchmarking interno, como o próprio nome diz, acontece dentro da sua instituição. Ou seja, a concorrência é desconsiderada. O ponto de partida é a avaliação dos processos internos para identificar gargalos e corrigi-los a tempo de se tornarem um agravante para o processo comercial.
Funcional
O benchmarking funcional evidencia aspectos semelhantes aos benchmarkings competitivo e genérico, abrangendo tanto fatores internos quanto indicadores externos que possam conduzir o gestor às melhores práticas. A intenção é aliar a comparação de processos à execução de novas rotinas que possam levar a um crescimento mais expressivo.
De cooperação
O benchmarking de cooperação abrange a avaliação de processos em duas empresas que visam cumprir um propósito em comum. Essa troca de informações e dados comerciais permite que as duas instituições obtenham insights valiosos para reconduzirem seus processos internos, visando ir cada vez mais longe na busca dos resultados.
Como a operação de Pré-Vendas ajuda a ganhar competitividade
A Pré-Vendas é uma das grandes referências no benchmarking competitivo porque o trabalho dos pré-vendedores é crucial para impulsionar as taxas de conversão.
Especialmente no segmento de vendas complexas, contar com uma operação de Pré-Vendas bem estruturada é fundamental para o sucesso das operações, de modo a trabalhar somente os leads certos e despoluir o funil comercial.
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Para tanto, o time de Pré-Vendas faz uma qualificação aprofundada dos leads, identificando aqueles que têm fit com o negócio e estão no momento de compra para, então, encaminhá-los à equipe de Vendas.
Nesse processo, os vendedores não vão mais perder tempo trabalhando leads frios, o que evita sobrecarga de trabalho e os deixa livres para focar no que mais importa: a elaboração de um roteiro consultivo e personalizado.
Os dados captados pelos pré-vendedores são primordiais para a elaboração desse script, tendo em vista que os primeiros filtros aplicados vão identificar as dores do lead e o real interesse dele no produto ou serviço que sua empresa oferece, além das possíveis objeções e do orçamento disponível.
Com essas informações em mãos, fica fácil saber se o lead deve ou não ser encaminhado ao vendedor. E, em caso positivo, esse conjunto de informações servirá de base para que os vendedores possam construir uma abordagem propositiva, com os argumentos certos para convencer o lead de que aquela solução é de fato capaz de resolver o problema dele.
No entanto, devemos ressaltar que uma operação de Pré-Vendas bem-sucedida não se dá sem o auxílio de ferramentas inteligentes. Os sistemas para vendas complexas são fundamentais para otimizar a qualificação e garantir uma filtragem assertiva, gerando também outros insights que auxiliam o gestor na identificação de gargalos e na replicação de padrões que trouxeram os resultados previstos.
Cases de sucesso para fazer benchmarking competitivo
Gestores experientes sabem o quanto é perigoso negligenciar gargalos no funil de vendas. O benchmarking competitivo é um grande aliado na correção desses gargalos justamente porque evidencia as melhores práticas para a condução do processo comercial, a exemplo da estruturação de um setor de Pré-Vendas.
Ao otimizar as operações dos pré-vendedores com softwares especializados, o fluxo de trabalho ganha eficiência de ponta a ponta. Além de proporcionar uma boa passagem de bastão entre Vendas e Pré-Vendas, o gestor terá fácil acesso aos indicadores que permitem avaliar a performance da sua equipe, retroalimentando estratégias e reavaliando processos sempre que necessário.
Um software como o Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales, mostra porque a operação de Pré-Vendas é um diferencial entre as referências do benchmarking competitivo.
Separamos alguns cases de sucesso para ajudar você a fazer o benchmark do processo comercial de empresas do seu mercado.
Avalie os números a seguir e veja como instituições de diversos portes e segmentos prosperaram utilizando o Exact Spotter:
- A liveSEO aumentou em 150% o fechamento de vendas;
- A EPTV aumentou para mais de 10% a taxa de conversão após 8 meses de uso do software;
- A Área Central aumentou em 530% o seu faturamento;
- A Concil reduziu em mais de 55% o ciclo de vendas;
- A HMAX reduziu o CAC em 3x e aumentou a taxa de conversão em 2,9x;
- A Smart Baby reduziu o CAC em 32% e aumentou a taxa de agendamento em 87%;
- A Zion Content aumentou em 3x as vendas ainda no período de implementação do software;
- A Metalmatrix reduziu em 65% o tempo médio de negociação;
- A Nomus aumentou em 7x o número de vendas;
- A Mega Sistemas aumentou a taxa de conversão em 3x em apenas 8 meses de uso do software;
- A Softplan aumentou a taxa de conversão em 58% e reduziu o tempo de negociação em 3x.
Esses números mostram que contar com softwares especializados é a solução ideal para vender mais e melhor. O investimento em tecnologia tem retorno garantido e ajudará sua empresa a superar desafios para encontrar o cliente certo no momento exato.
Quer saber mais sobre como uma ferramenta de qualificação pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
