Adianto que a resposta é: sim! Pois quando se trata de impulsionar as vendas de uma empresa, muitas lideranças concentram seus esforços nos times de vendas e marketing. No entanto, é crucial não subestimar o papel que o time de produto desempenha nesse cenário.
Como Head de Produto, enfrentei desafios significativos relacionados à capacity do time e percebi como isso pode afetar diretamente as vendas de uma empresa. Neste artigo, exploro problemas comuns que surgem quando a capacidade não está alinhada com as demandas do mercado e, mais importante, entender os probleas que a falta de capacity pode impactar suas vendas.
Problemas decorrentes da falta de capacity
A falta de capacity no time de produto pode se tornar um obstáculo significativo, gerando uma série de problemas que reverberam diretamente nas vendas.
A falta de capacidade pode restringir a capacidade do time de produto de desenvolver novas funcionalidades ou produtos, limitando as opções disponíveis para a equipe de vendas oferecer aos clientes. Isso reduz a flexibilidade comercial e pode resultar em perda de oportunidades de vendas.
Vendas não é capaz de fazer milagre com um produto que não resolve bem uma dor real. Vendas podem até conseguir atrair clientes, mas esses clientes não vão ser retidos e poderão até se tornar detratores do seu produto.
Produto e equipes de aquisição devem jogar como complementares para evitar a morte de um produto ou até de uma empresa.
Ou seja, Produto precisa ter capacidade para descobrir e entregar a solução certa por meio de ciclos rápidos de feedback. Além disso, o time de Produto precisa ter uma opinião muito clara e embasada sobre o que está construindo. Não adianta entregar um número imenso de features, sem que o produto como um todo tenha coesão com o mercado e competidores.
Fonte: https://brianbalfour.com/essays/product-market-fit-isnt-enough
Um dos problemas mais evidentes quando o time de produto está sem capacity é o atraso nos lançamentos. Imagine ter uma solução inovadora pronta para o mercado, mas incapaz de chegar às mãos dos clientes no momento certo. Esses atrasos podem resultar em perda de oportunidades e, consequentemente, de receita.
É necessário que o calendário de lançamentos de produto esteja muito claro para todos, principalmente aqueles que lidam com o cliente. Ter eventos fixos de lançamento (como a Apple, por exemplo) é uma boa solução para evitar esses descompassos. Nesse artigo, o VP de Produto do Ramp explica como Produto usa eventos de Marketing para gerar cadência nos lançamentos de produto.
Fonte: https://www.lennysnewsletter.com/p/how-ramp-builds-product
Um outro grande problema é quando as expectativas dos clientes não são atendidas. A falta de capacidade muitas vezes leva a um descompasso entre o que o time de produto oferece e o que a equipe de vendas promete aos clientes. O contrário também é comum: time de vendas promete o mundo, sem que o produto entregue tudo. Isso cria expectativas irreais e pode resultar em clientes insatisfeitos, aumentando as taxas de churn.
É necessário que ambos os times falem a mesma língua para descrever um cliente, a proposta de valor do produto e estratégia da empresa. As ferramentas para isso são muitas: ICP, Buyer Persona, Value Prop Canvas, Jobs to be Done etc. Minha dica é: escolha uma e defina um processo para discutir, testar, acompanhar e adaptar esses artefatos.
É importante que todos tenham clareza que vendas e produto não existem em silos separados. Pelo menos não deveriam. O trabalho de vendas influencia diretamente na capacidade do produto fazer bem seu trabalho, e vice-versa.
Mas como solucionar?
Investir na otimização e na expansão da capacidade do time de produto é essencial para garantir uma oferta contínua de produtos inovadores, uma resposta ágil às demandas do mercado e, por fim, o sucesso nas vendas. Porém, é preciso adotar algumas estratégias para chegar em soluções que sejam realmente efetivas. Separei 4 dicas que podem ajudar nessa jornada:
Alinhamento entre times: manter uma comunicação aberta entre o time de produto e as equipes de vendas é essencial. Isso inclui compartilhar roteiros de produtos, prazos realistas e atualizações frequentes para garantir uma visão unificada.
É muito importante que ambos os times estejam alinhados estrategicamente quanto ao rumo da empresa, servindo como vetores que se somam em direção ao mesmo ponto.
Fonte: https://medium.com/@nickj69/business-strategy-on-a-page-e12f0a4b57db
Cultura de produto empresarial: expanda a mentalidade de produto para além do time de desenvolvimento. Treine a equipe comercial para compreender os aspectos chave do produto, promovendo uma narrativa consistente que ressoa com os clientes.
Os times de aquisição devem ter muita clareza sobre o funcionamento do produto para que consigam construir uma linha de raciocínio clara para conseguir vendê-lo. Tenham um framework de lançamento de features e produtos bem definidos para evitar confusões.
Fonte: https://www.reforge.com/artifacts/go-to-market-process-at-typeform
Terceirização estratégica: explore a terceirização de projetos de tecnologia e produto. Avalie diferentes modelos e escolha aquele que melhor se alinha aos objetivos da empresa, garantindo entregas pontuais e mantendo padrões de qualidade.
Em resumo, a falta de capacity no time de produto não é apenas uma questão operacional, mas tem implicações diretas nas vendas e na competitividade da empresa. Ao entender e enfrentar esse desafio, garantimos um caminho mais suave para o crescimento sustentável e a satisfação contínua dos clientes.
Por João Zanocelo – Head de Produto e Co-fundador da BossaBox
