https://crmpiperun.com/blog/cac-e-ltv/A gestão de horas da equipe de Vendas é um dos fatores que impactam na lucratividade de um negócio. O desperdício de horas de um vendedor em atividades mal programadas ou processos ineficientes pode levar o valor do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) para o alto e, por isso, é importante fazer o acompanhamento dessas atividades. Acompanhe esse post e descubra como fazer uma gestão de horas eficiente da sua equipe!
Tempo de leitura: 6 minutos. Você vai ler sobre:
- Produtividade da equipe de Vendas
- Gestão descentralizada de horas
- Estratégia de gestão de horas para diminuir o CAC
* Guest post escrito por Camila Gilioli, Gerente da Máquina de Vendas na Ahgora.
Gerir pessoas é sempre um grande desafio. E fazer a gestão de horas da equipe de vendas e ter um time de alta performance não é diferente, uma vez que exige muito empenho e dedicação das lideranças, que devem atuar de forma positiva, estimulando o time a produzir mais e melhor. Não seria perfeito ter um time de vendas assim e ainda reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) na sua empresa?
A boa notícia é que isso é possível sim. Existem vários pontos que podem ser otimizados e vão influenciar diretamente no CAC da sua empresa. Porém, neste post vamos abordar especificamente como a gestão eficiente das horas da equipe de vendas pode melhorar a produtividade e reduzir os custos do seu time.
Como um time de Vendas impacta no CAC?
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é calculado com base em diferentes métricas e pode ser definido como o investimento médio da sua empresa para conquistar um novo cliente. Esta métrica é calculada por meio de uma fórmula simples:
Já na própria fórmula é possível identificar o impacto do time de vendas sobre o valor total do CAC – que quanto menor, melhor para a empresa. Este “Investimento em Vendas” abrange pontos como o salário, custos com horas extras, comissões, ferramentas, viagens, telefonia e toda a infraestrutura utilizada pelo time. Então, quanto mais vendas o seu time faz, mais irá impactar nestas duas métricas do CAC: Investimento em Vendas e Número de Novos Clientes.
Time de vendas de alta performance
Uma liderança positiva é o primeiro passo para ter um time de alta performance. Para isso é necessário atuar no sentido de desenvolver os colaboradores, energizar o ambiente de trabalho, motivar e inspirar o time. Assim é possível contar com colaboradores comprometidos, engajados e produtivos. É importante acompanhar cada membro da equipe, dar feedbacks, identificar junto com eles possíveis pontos de melhoria e fortalecer os pontos positivos. A partir disso, pensar junto com o vendedor ações de desenvolvimento e ajudá-lo a colocar em prática é importante também.
Outro ponto positivo é acompanhar a produtividade e os resultados do time, tanto como um todo, quanto individual. Identificar as atividades que roubam o tempo é o primeiro passo. Existem hoje várias ferramentas que podem ajudar a fazer a gestão das horas do time de vendas e possibilitam apontar inclusive as tarefas que demandam mais tempo. Com esta análise, você pode inclusive distinguir que o time dedica muito tempo para lançar um pedido no CRM e pode traçar estratégias para automatizar este processo; ou pode também verificar que um colaborador perde muito tempo nos e-mails e criar ações para melhorar esta situação.
Ainda pode mapear o tempo dos vendedores dedicados ao atendimento de cada um dos clientes e avaliar se “valeu” a pena despender todo o tempo no atendimento, bem como identificar o perfil do cliente ideal (aquele que demanda menos trabalho do vendedor e tem maior ticket de venda). Ainda pode verificar que um colaborador está fazendo horas extras devido a falta de uma gestão eficiente do tempo e pode traçar ações para corrigir isso.
O gestor da área comercial, ao contar com as ferramentas certas, ainda pode visualizar as atividades desenvolvidas pelo vendedor no atendimento do cliente e ver quais podem ser otimizadas nos próximos atendimentos. É claro que para isso funcionar bem, também é importante que o gestor otimize o tempo da equipe, fazendo com que os vendedores se ocupem das reuniões com leads de alto potencial de fechamento em curto prazo.
Ou seja, ao qualificar os leads, os vendedores atenderão as melhores oportunidades, reduzindo seu tempo de negociação e aumentando a conversão em vendas. Ainda pode visualizar as atividades desenvolvidas pela equipe no atendimento do cliente e avaliar quais podem ser otimizadas no processo comercial. Ainda é possível pode verificar a produtividade de um colaborador com horas extras e confirmar se estas horas são realmente necessárias ou se é devido à falta de uma gestão eficiente de seu tempo. Assim é possível tornar sua equipe comercial mais eficiente e reduzir a quantidade de horas investidas em cada negociação.
Enfim, a partir do momento que é feita esta gestão das horas da equipe de vendas baseado no apontamento de atividades, você pode extrair várias métricas que vão te ajudar a aumentar a produtividade do time de vendas. Uma dica importante é buscar ferramentas de apontamento de horas que tenham integração com o sistema de ponto eletrônico. Desta forma você pode extrair informações relevantes sobre a produtividade da equipe de vendas. Aqui na Ahgora a gente já usa um sistema de apontamento de horas.
Gestão das horas da equipe de vendas
Outro fator que impacta diretamente nos “investimento em Vendas”, e consequentemente no CAC, é a gestão efetiva da jornada de trabalho dos colaboradores. Afinal, se eles trabalharem menos do que o acordado na CLT, a produtividade pode cair. Por outro lado, se eles trabalharem mais, é necessário pagar as Horas Extras.
Além disso, fazer uma gestão eficiente das horas de trabalho da equipe de vendas ajuda com outros insights. Quais? Você pode identificar que um colaborador tem um número alto de faltas em um mês e conversar com ele para entender o que está acontecendo. Outra situação é um vendedor que cumpre a jornada de trabalho, mas fica todos os dias até às 20h. Você deve estar se perguntando: quais os clientes que ele atende fora do horário comercial? Então, estes são alguns dados que a sua liderança pode se basear ao contar com um sistema de gestão de ponto.
Ainda pode ter acesso a informações sobre os afastamentos, faltas e atrasos do time de vendas e identificar como isso impacta no resultado da meta no final do mês. Possibilita acompanhar o saldo de banco de horas e saber se o vendedor está com o saldo negativo e programar um momento para ele compensar as horas. Mas isso tudo só funciona se:
- O sistema de ponto entregar as informações em tempo real.
- O gestor ter acesso às informações de ponto do time (gestão descentralizada).
Gestão descentralizada de horas na sua empresa
O modelo descentralizado de gestão de pessoas (saiba mais aqui e aqui) vai mais além do que só a gestão de horas, mas para este post, vamos focar em gestão descentralizada de horas. E apesar de parecer um grande desafio fazer a gestão descentralizada das horas, ao contar com as ferramentas corretas é possível fazer de forma simples e em tempo real, com informações relevantes para a tomada de decisões assertivas.
É claro que o processo de tomada de decisão não é tão simples, mas ter informações consistentes na palma da mão se torna um grande diferencial. Acessar estes dados em tempo real facilita sua gestão uma vez que oferece métricas para uma liderança humanizada e com foco em resultado. Porém, exige do gestor uma postura mais analítica frente aos dados, isso para interpretar as informações e promover as ações necessárias.
Engajamento e Humanização com foco em Resultado
Que ter metas específicas, mensuráveis e alcançáveis contribui para que os profissionais se empenhem não é novidade. Saber onde se quer chegar é essencial para que estes profissionais entendam a importância do trabalho que desempenham e atuem focados para alcançar os resultados. Mas é importante ir além das metas e métricas, é essencial criar um ambiente agradável, humano e motivador para que estes colaboradores possam dar o seu melhor.
Na Ahgora, por exemplo, desenvolvemos diferentes ações para ter um ambiente motivador e manter nosso time de vendas focado. Todos os meses, premiamos o vendedor que atinge a meta individual. Ainda promovemos o “almoço feliz”, momento onde reunimos todo o time para interação. Reuniões semanais de alinhamento e feedback são práticas tradicionais. Na última convenção de vendas, por exemplo, lançamos um novo desafio e iremos premiar o vendedor com melhores resultados no ano de 2018. Isso também ajuda a manter o time motivado, aumentar a produtividade e, consequentemente, a reduzir o CAC.
O CAC é super valioso para as empresas, pois possibilita identificar o nível de “saúde” do negócio quando comparado ao LTV (Life Time Value). A responsabilidade desta métrica envolve diversas áreas, mas o time comercial é quem transforma esse investimento em resultados e, quando atua com eficiência pode diminuir significativamente o CAC, e consequentemente, aumentar o retorno sobre o investimento. Para isso, é importante a gestão olhar para os diferentes números que podem ser avaliados (falamos de vários neste post, mas existem muitas outros) e atuar de forma direcionada para levar o time a gerar mais e melhores resultados. Afinal, um vendedor de alta performance vende mais, tem uma comissão mais robusta e fica mais feliz.
E a sua gestão comercial, o que tem feito para melhorar os resultados e ajudar a sua empresa a reduzir o CAC? Conte nos comentários.
