Um gestor eficiente é aquele capaz de organizar a rotina de trabalho, além de estruturar processos que tragam resultados. Para alcançar as metas definidas, é preciso usar tudo o que um gestor tem ao seu dispor. Especialmente, uma atividade de pré-venda, agregando tecnologia e mudando a realidade do processo comercial.

Neste post, você aprenderá a utilizar o serviço de Pré-venda, tornando a gestão mais eficaz. Os resultados são ainda melhores quando acompanhados por uma tecnologia especializada em Vendas.

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

• O uso de sistemas de gestão para aumentar a sua eficiência
• Como a atividade de pré-venda auxilia no número das taxas
• O impacto da qualificação de leads na conversão em Vendas

A rotina de trabalho em um departamento comercial é intensa e marcada pelas diferentes preocupações na cabeça do gerente. Não basta estar a frente do planejamento estratégico e do estabelecimento das metas do setor. É preciso acompanhar o desempenho de cada ação e buscar soluções para:

• Diminuir os custos;
• Aproveitar o orçamento;
• Aumentar a produtividade;
• Gerar relatório impactantes.

É uma cadeia de processos interligados, de modo que melhorar a performance das vendas exige um departamento moderno e eficiente. Com as 3 dicas a seguir, você terá tudo o que precisa para alcançar este objetivo e impactar leads que convertem em Vendas.

De que forma a pré-venda pode alavancar o seu negócio?

1- Utilize pré-venda para aumentar a eficiência

A estruturação de um departamento que faça pré-venda é vantajosa para a grande maioria dos modelos de negócios B2B. Principalmente, àqueles que envolvem um ciclo de vendas mais complexo, marcados por ticket médio elevado e necessidade de receber a aprovação do decisor de compra.

Por definição, a pré-venda é:

Nesses casos, todo o conhecimento prévio representa uma grande vantagem no momento da negociação. O vendedor se posiciona melhor quando a sua equipe identifica de antemão os decisores, conhecendo detalhadamente as dores de mercado e condições de cada lead para efetuar a compra.

Todos esses efeitos podem ser alcançados com o uso deste insumo. Na ação, a empresa implementa um novo departamento, dividindo o setor em mais uma etapa. Sendo assim, temos a pré-venda, venda e, idealmente, os meios para executar a atividade de pós-venda.

Dividindo o processo comercial dessa maneira, a gestão é facilitada, pois se torna simples identificar os gargalos e os pontos específicos onde a negociação é mais lenta. Por isso, a pré-venda funciona como um acelerador, a fim de que as partes do seu fluxo sejam menos propensas a erros.

A estratégia funciona a partir da intervenção dos pré-vendedores, antes que leads cheguem até o time de Vendas. Estes fazem o contato inaugural, buscando a abordagem humanizada e consultiva. Nele, os profissionais apresentam a empresa de forma positiva, mostram o valor do seu produto e despertam curiosidade sobre a solução.

Porém, não se esqueça: o objetivo do pré-vendedor é “vender” a reunião de fechamento, e não o produto. Isso serve como porta de entrada, mostrando assim o diferencial que há em um serviço estruturado e assistido.

Com esses objetivos em mente, o pré-vendedor aplica o filtro de qualificação de leads para coletar os dados que serão o trunfo na manga dos vendedores. Assim, o departamento de pré-venda funciona como uma barreira que impede leads sem fit de passarem adiante. Ademais, garante que todos os aprovados tenham as informações necessárias para uma venda de sucesso.

2- Implemente a qualificação de leads com pré-venda

Para cumprir seus objetivos, a atividade de Pré-venda aplica um método de qualificação de leads através da cold call 2.0.

Nele, o pré-vendedor aplica o filtro necessário para selecionar os leads que correspondem às demandas da empresa. Naturalmente, isso significa que não existe uma fórmula única para criar o roteiro de perguntas que compõem o filtro.

Este muda conforme o nicho de mercado e o caso de cada oportunidade.

O que define verdadeiramente o filtro é o Perfil de Cliente de Ideal (PCI), traçado com base nas personas definidas pela estratégia de planejamento do negócio. Tal recurso deve ser estruturado na medida certa para impactar leads e engajá-los, a ponto de ganhar os dados mais relevantes em troca de consultoria.

Casos à parte, as perguntas de qualificação de leads são voltadas para descobrir se o lead:

• Tem fit para os negócios e pode resultar numa venda bem sucedida;
• Possui orçamento para efetuar a compra, quando está disposto a investir;
• Está em um momento propício, de acordo com seu calendário orçamentário;
• Enxerga necessidade da solução oferecida, em vista das dores de mercado;
• Reconheça as suas dores e tem urgência em resolvê-las adequadamente.

Ao longo dessa ação, o pré-vendedor pode utilizar técnicas de vendas como o SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018). O intuito é chamar a atenção para as dores identificadas, frisando a urgência em resolvê-las para evitar problemas mais sérios. Assim, desperta gatilhos mentais potentes, como o de autoridade, encurtando o processo de decisão do prospect.

Além disso, o contato direto permite conhecer melhor as pessoas e estabelecer relações comerciais mais profundas. Criando esse vínculo, descobrimos a forma ideal de abordagem para cada lead (tom de voz, vocabulário etc) e rapport no momento da venda. Afinal, não há duas pessoas iguais e, quando as respeitamos nas suas particularidades, desenvolvemos contatos com empatia e confiabilidade.

A pré-venda não é boa apenas para os leads quentes. Ajuda igualmente a fazer a gestão de oportunidades futuras. Os contatos mais frios são colocados nas listas de nutrição e, a partir disto, receberão conteúdos voltados às dores identificadas na qualificação de leads. Aos poucos, as pessoas vão confiando no trabalho da empresa e ganhando o entendimento da importância em sanar suas dores. Basta ter paciência, criar fluxos e desenvolver a cadência adequada.

Assista ao vídeo abaixo e veja o depoimento de quem vive a qualificação de leads todos os dias:

3- Invista em sistemas de gestão como suporte

Felizmente, hoje podemos contar com ferramentas de automação que ampliam o controle e a capacidade do departamento comercial.

Esse tipo de software gerencia diferentes tarefas ao mesmo tempo, unificando seus dados em um único local. Nele, é possível acompanhar as planilhas do departamento financeiro, de estoque, de pessoas e até mesmo o uso de equipamentos de segurança. No campo das Vendas, os programas também ajudam a acompanhar toda a trajetória do lead.

Tudo isso mantendo histórico de informações, registro de feedbacks e integração nos dados trocados entre Marketing, Pré-vendas e Vendas. Existem softwares que permitem até criar fluxos de nutrição e automação de cadência de e-mail, sem que nenhum profissional invista tempo desnecessário nessa atividade.

A alinhamento entre as áreas é muito importante para o sucesso da gestão. O processo de decisão dentro de uma empresa precisa levar em conta diferentes fatores e o impacto que cada escolha terá sobre todos os departamentos envolvidos. Em negócios onde é “cada um por si”, falhas de comunicação são mais comuns, gerando problemas desnecessários. É o que acontece, por exemplo, quando o projeto de vendas planeja o aumento do volume, sem que haja estoque o suficiente para entregar essa demanda.

Quando utilizamos softwares de gestão, diminuímos o retrabalho e evitamos situações que prejudicam a imagem da empresa. Além disso, a facilidade de gerar relatórios nesse tipo de programa permite a visibilidade do controle de ações, a apresentação dos resultados e a tomada de decisões estratégicas

Também podemos citar a previsibilidade e a representação de uma boa economia para o orçamento do departamento de Vendas. O investimento em tecnologia é mais barato do que em aumentos desnecessários no volume da equipe, fora os custos que um profissional novo representa. Não é à toa que a automação representa uma aposta em diferentes setores por conta da praticidade que oferece em nossas vidas.

Unindo conhecimento, estratégias inovadoras e tecnologia especializada, você absorve o máximo do departamento comercial. Já sabe quais são as opções mais adequadas para a sua empresa? Faça uma pesquisa de mercado e escolha as melhores no seu contexto.

Para que você não se perca no meio do processo, temos aqui um checklist para aumentar a sua conversão em vendas B2B. Acesse gratuitamente e faça boas vendas!