Entregar ofertas de valor agregado, manter um bom fluxo de nutrição e entender o comportamento de compra de seus potenciais clientes são formas de acelerar a geração de leads. Se você está se perguntando como gerar leads qualificados sem sobrecarregar as equipes e sem desperdiçar recursos financeiros, saiba que é preciso organizar sua estratégia e alinhar seu time comercial.
Contar com o apoio de ferramentas inteligentes é algo imprescindível para esse planejamento, pois os softwares de vendas fazem um trabalho analítico rigoroso, de modo a conectar os vendedores aos leads certos e diminuir o tempo médio de negociação.
É disso que falaremos neste conteúdo, mostrando 5 passos para gerar leads em tempo recorde e estimular a produtividade das equipes. Confira!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
5 passos para gerar leads qualificados
O processo de geração de leads consiste em trazer para a sua base oportunidades concretas de compra. No entanto, esse processo requer estratégias bem definidas, de modo a não poluir o funil de vendas com leads frios e que dificilmente vão fechar negócio.
Nesse sentido, a qualificação de leads é o grande pilar de um planejamento estratégico bem-sucedido. Quanto mais refinada for a qualificação, maiores são as possibilidades de fechamento. A seguir, falaremos sobre esse percurso em 5 passos que vão ajudar você a gerar leads qualificados.
1. Saiba o que é um lead qualificado
Um problema comum em times comerciais é a dificuldade de atestar que um lead está de fato pronto para a compra. Esse entrave é ainda maior no universo da Vendas B2B, tendo em vista que são muitos os esforços empreendidos para que o lead percorra todas as etapas de um funil extenso e criterioso.
É por isso que não vale a pena trabalhar leads frios ou mornos em Vendas B2B, pois essa tarefa consumiria o tempo operacional da equipe de vendas e acabaria sobrecarregando o time. Por outro lado, quando se trabalha somente leads qualificados, o processo comercial ganha fluidez e os colaboradores se mantêm sempre motivados.
Mas o que é um lead qualificado? É o lead que tem fit com o seu negócio, ou seja, que dialoga com as características e comportamento de compra do seu Ideal Customer Profile (ICP). Portanto, desenhe bem o seu ICP e procure filtrar as oportunidades que chegam ao seu funil com base nesses critérios pré-estabelecidos.
Será que você está prospectando os leads certos? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como encontrar os leads similares ao seu histórico de sucesso!
2. Elabore landing pages com ofertas de valor
No processo de geração de leads orgânicos, o gestor precisa ter bons locais de conversão. As landing pages e os formulários são ótimos instrumentos para isso, ajudando a converter os visitantes do seu site em leads.
No entanto, para que o visitante realmente se sinta atraído para compartilhar os dados dele com a empresa em questão, é necessário oferecer uma oferta de valor agregado.
Atrativos reais em Vendas B2B são landing pages com conteúdos ricos sobre assuntos que dialogam com os interesses da sua persona, como e-books, manuais, webinars, infográficos, planilhas para download, entre outros conteúdos. A utilização gratuita de alguma solução da empresa durante um período de teste também é uma oferta bastante tentadora.
3. Mantenha um bom fluxo de nutrição
Os leads repassados ao departamento de Vendas provavelmente exigiram antes disso uma nutrição efetiva feita pelo time de Marketing. O objetivo dessa nutrição é amadurecer o contato para que ele se torne qualificado o bastante até ser encaminhado aos vendedores.
Esse fluxo inteligente é vantajoso não só para o lead — que conseguirá enxergar possibilidades concretas de resolver os problemas que enfrenta — mas também para todo o time comercial, que terá um fluxo de trabalho dinâmico, espontâneo e livre de sobrecargas.
4. Avalie o comportamento de compra do seu lead
Esse passo tem a ver com o que falamos anteriormente sobre identificar os leads qualificados. Conhecer o perfil de compra das oportunidades que chegam ao seu funil ajuda a filtrá-las com mais assertividade, sabendo quem deverá ou não ser repassado ao time de Vendas.
Essa avaliação pode se dar de forma mais aprimorada com o uso de ferramentas inteligentes que cruzam dados comerciais.
Um trabalho feito com a inteligência de dados certamente é mais eficaz na identificação dos leads certos e na avaliação de fit com a empresa. Isso permite que o gestor trace estratégias de conversão compatíveis para cada etapa do funil, conforme o comportamento do lead em cada uma delas.
5. Conte com o suporte de softwares de vendas
Como dissemos, o apoio de ferramentas tecnológicas é decisivo para gerar leads qualificados e estimular a produtividade das equipes. Hoje em dia, com as evoluções trazidas pela transformação digital, existem diversos softwares que otimizam o trabalho dos times comerciais, trazendo agilidade e precisão à qualificação de leads.
Falaremos sobre isso nos próximos tópicos, destacando as vantagens de gerar leads qualificados a partir de uma estratégia que priorize a inteligência comercial.
Por que investir em estratégias para gerar leads qualificados?
O universo das Vendas B2B exige estratégias para a geração de leads qualificados porque, sem eles, o processo comercial estaria fadado ao fracasso. As equipes levariam muito tempo tentando converter leads frios ou mornos e o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) acabaria ficando muito elevado.
Podemos dizer, então, que as estratégias para gerar leads qualificados são o que mantém o funil de vendas sempre bem alimentado, permitindo inclusive que as equipes utilizem os dados comerciais gerados ao longo do ciclo para identificar possíveis gargalos e replicar padrões de sucesso para multiplicar as conversões.
Gere leads qualificados com o apoio do Exact Spotter
O Exact Spotter, solução de aceleração de Vendas B2B da Exact Sales, representa o que há de mais inovador quando se trata de como gerar leads qualificados e em tempo recorde. O software disponibiliza várias funcionalidades que estruturam o processo comercial de ponta a ponta, analisando fatores técnicos e situacionais que influenciam a jornada de compra.
Além de fazer a qualificação aprofundada dos leads, o Spotter auxilia as equipes na organização do fluxo de trabalho, gerando insights valiosos que favorecem a elaboração de roteiros de venda mais consultivos e personalizados.
Todos os indicadores avaliados pela inteligência artificial do Spotter ficam disponíveis em gráficos didáticos e de fácil acesso pelas equipes.
Assim, com as informações ricas de cada lead em mãos, o time comercial poderá ajustar o funil com estratégias compatíveis para cada perfil de compra. Isso resulta em mais negócios fechados em cada vez menos tempo, além de otimizar os recursos financeiros da empresa, já que o CAC será consideravelmente menor.
A seguir, resumimos os principais recursos e diferenciais do Spotter no processo comercial em suas frentes de atuação:
Qualificação refinada dos leads
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Gestão assertiva da Pré-Vendas e Vendas
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-Vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-Vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.
Fluxo de trabalho enxuto e otimizado
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Com o investimento neste tipo de ferramenta inteligente, o gestor terá os recursos que precisa para corrigir gargalos, redefinir estratégias e gerar leads cada vez mais qualificados.
Quer saber mais sobre como um software de qualificação pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
