Sabe quando chega aquele momento em que um gerente comercial precisa ampliar sua equipe de Vendas, ou mesmo substituir alguém? Quando ele se depara com essa situação, pode ser um verdadeiro dilema. Afinal, como encontrar um bom vendedor, que seja qualificado e confiável o bastante para garantir o atingimento das metas?
Certamente, um processo seletivo é fundamental. Mas existe outra forma ainda mais vantajosa: promover alguém da sua equipe para ocupar o novo posto. Um vendedor pode muito bem ser substituído por um de seus pré-vendedores. Basta dar a ele um treinamento adequado e criar um ambiente de trabalho que prepare o profissional para assumir cargos mais altos desde o início.
Neste post, falaremos sobre como estruturar processos internos para treinar o pré-vendedor e fazer dele um vendedor de sucesso.
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Você vai ler sobre:
- O que é preciso buscar na hora de promover um pré-vendedor
- Como treinar o pré-vendedor para se dar bem na área de Vendas
- Principais vantagens de criar uma cultura de promoções internas
Por que promover o pré-vendedor é sua melhor alternativa?
Para não restar dúvidas sobre os motivos pelos quais você deve investir em treinamento, vamos começar explicando suas vantagens.
Em primeiro lugar, porque é melhor priorizar os seus. Tanto pela confiança já estabelecida com o colaborador, quanto pela criação de uma cultura empresarial que valoriza talentos.
Afinal, todo profissional deseja ter uma possibilidade de crescimento em seu trabalho. Este é um diferencial que você pode oferecer e uma excelente política interna para ter um ambiente saudável como sua marca registrada.
Em segundo lugar, é preciso considerar que você escolheu os melhores treinamentos e práticas possíveis para aplicar em sua empresa. Ou seja, alguém que já faz parte de sua equipe está sendo instruído de acordo com as práticas que você considera adequadas.
Nesse caso, não faz o menor sentido desperdiçar todo o trabalho e recursos investidos até aqui. O pré-vendedor já possui um conhecimento profundo de seu produto, sabe lidar com suas personas e conhece as políticas da empresa. Ou seja, já é meio caminho andado para formar um vendedor de sucesso.
Resta, então, fornecer uma capacitação voltada às técnicas de vendas e à postura do bom vendedor. Desse modo, você não irá perder qualquer talento e criar um ambiente estimulante. Isso fará com que cada pré-vendedor dê o seu melhor para alcançar postos mais altos e crescer profissionalmente.
O treinamento para o pré-vendedor antes de ser promovido
Depois de conhecer as vantagens, você deve estar se perguntando quais são os melhores métodos para auxiliar o pré-vendedor nesta transição. Abaixo, trouxemos algumas técnicas que devem ser implementadas para garantir assertividade em suas promoções internas:
1- Fique atento às qualidades que um vendedor precisa
Oriente aos gestores do time comercial que fiquem atentos para identificar quando um pré-vendedor se sobressai nas seguintes qualidades:
Facilidade em realizar diagnósticos
O pré-vendedor deve ter facilidade em identificar as necessidades do prospect. Para isso, precisa conhecer a fundo o mercado de atuação e ser assertivo na oferta de soluções adequadas à cada tipo de dor.
Boa performance em reuniões
O profissional que será promovido precisa ter habilidades de comunicação com os clientes. Assim, terá tranquilidade ao apresentar a solução, sempre de acordo com as necessidades reais do lead.
Habilidade ao lidar com objeções
Todo bom vendedor precisa lidar com resistência e objeções por parte do potencial cliente. Nesse caso, busque um pré-vendedor que tenha jogo de cintura e saiba lidar com situações difíceis.
Capacidade de negociação
Junto à todas as habilidades citadas anteriormente, está a capacidade de estabelecer e finalizar uma negociação. Saber quando insistir ou ceder é fundamental para a carreira em Vendas.
2- Escolha quem tem maior conhecimento de mercado
O conhecimento sobre o mercado e as personas é uma grande vantagem ao priorizar um pré-vendedor interno ao invés de um novo candidato. A menos que você contrate um vendedor experiente no seu nicho, é provável que seu colaborador entenda mais sobre ele do que um profissional externo.
Trabalhando no processo de qualificação de leads e pré-venda, certamente este profissional já desenvolveu um bom repertório acerca da realidade de seu público-alvo. Afinal, o volume de ligações realizadas em um dia pelo seu setor é uma grande fonte de aprendizado e descoberta em relação ao perfil dos leads de uma empresa.
Esse conhecimento é um grande diferencial na hora de planejar uma abordagem eficiente e alinhar o pitch de vendas. Além disso, é um excelente background para garantir a produtividade.
3- Ajude o pré-vendedor a ter melhor desenvoltura no telefone
Hoje em dia, boa parte das negociações em uma empresa que atua no mercado B2B é feita através de inside sales. É uma forma mais prática de economizar recursos e direcionar o investimento para maiores chances de fechamento.
Identificar quem possui essas habilidades é importante, mas você também pode incluir atividades de treinamento que as aprimorem.
Portanto, escute as ligações do pré-vendedor que chamou a sua atenção com especial cuidado. Avalie minuciosamente para identificar suas potencialidades. Depois, ofereça um feedback sincero e, se possível, escutem as melhores e piores partes juntos. Baseado nisso, aponte o que você espera dele para atingir objetivos e resultados maiores.
Outra forma de treinar o atendimento é fazendo dinâmicas de equipe com simulações. Faça uma espécie de teatro, solicitando a um membro da equipe que se comporte como um consumidor de determinado perfil, enquanto outro faz o papel do vendedor. O intuito é finalizar a venda fictícia.
Por fim, discuta com o grupo os pontos de destaque, avaliando o que poderia ter sido diferente e como deve ser a sua postura para ter mais chances de sucesso.
4- Auxilie o pré-vendedor a manter produtividade e organização
Por mais que esse contato já faça parte da pré-venda, ele se intensifica no trabalho do bom vendedor. Dependendo da complexidade da venda, o contato entre este profissional e o prospect pode durar semanas – ou até meses.
Sendo assim, o vendedor precisa ser bastante organizado para manter a produtividade e não permitir que a relação comercial esfrie, tendo como resultado uma venda incompleta.
O ideal é oferecer treinamento e tecnologia adequada para essas atividades. É possível utilizar softwares integrados no processo comercial inteiro. Desde Marketing e Pré-vendas, até a negociação com um vendedor. Nesse tipo de solução, é mais fácil manter o planejamento da rotina de trabalho comercial.
São sistemas que costumam apresentar features voltadas para agendamentos, registros de feedbacks e históricos de interação com os leads. Dessa forma, investir em tecnologia é um dos maiores acertos que você pode ter à frente de uma empresa.
5- Ofereça treinamento em técnicas de Vendas
Por fim, é preciso conhecer as técnicas necessárias para aceleração do fechamento.
Este é o ponto em que o pré-vendedor talvez precise de um treinamento mais intenso. Afinal, no processo de qualificação de leads, não existe essa demanda. Pelo contrário, o objetivo está mais ligado à despertar o interesse e ajudá-lo a tomar consciência do seu produto e/ou serviço.
Em Vendas, o foco está em tracionar o prospect o mais rápido possível para levá-lo até a decisão de compra com uma percepção clara do valor da solução.
No método Exact Sales, priorizamos a técnica SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018). Isso porque ela é útil tanto para o pré-vendedor, quanto para o próprio vendedor. Se você já utiliza este método no processo de qualificação de leads da sua empresa, já temos meio caminho andado!
Mas, se não conhece, tudo bem. Vamos explicar! Trata-se de um recurso baseado em perguntas que ajudam o lead a compreender sua necessidade e ativam o gatilho mental de urgência para acelerar a venda.
Entenda mais:
São perguntas baseadas em 4 categorias:
- Situação: voltadas para ajudar o lead a perceber sua atual situação;
- Problema: voltadas para fazer com que o lead tome consciência das suas dores;
- Implicação: voltadas para trazer as implicações de não resolver o problema;
- Necessidade: voltadas para evidenciar a necessidade urgente do lead.
Confira um conteúdo detalhado sobre SPIN Selling para aprimorar seu treinamento!
Essas são algumas dicas para ajudar você no treinamento do seu pré-vendedor para que se torne futuramente um bom vendedor. Faça uso delas para valorizar os talentos de sua empresa e criar um ambiente propício para o desenvolvimento dos profissionais internos.
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Boas Vendas!
