A automação das operações aliada à uma qualificação aprofundada ajuda a vender mais com inteligência comercial, pois conecta os vendedores aos leads certos e permite que eles aproveitem melhor o tempo em atuação.
O aparato tecnológico é indispensável nessa busca pelo uso inteligente dos dados comerciais. Só é possível fazer um trabalho eficaz com a inteligência comercial se o gestor disponibilizar as ferramentas certas para a equipe.
Pensando nisso, preparamos este conteúdo que traz 5 dicas de como vender mais contando com softwares especializados e fazendo o uso estratégico dos dados comerciais. Continue a leitura e veja o que você precisa para impulsionar seus resultados!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
O que é inteligência comercial
O conceito de inteligência comercial — também conhecida como inteligência de mercado — significa a combinação de ações estratégicas baseadas na análise de dados. Esses dados podem ser tanto as informações relacionadas aos leads em si, quanto os dados gerados pelas operações comerciais: taxa de conversão, tempo de negociação, entre outros indicadores relevantes.
Vale lembrar ainda que a inteligência comercial abrange não só a análise quantitativa das informações, mas, também, a análise qualitativa, de modo que o gestor possa identificar gargalos em sua operação para além do que os números estão dizendo. Afinal, vender mais com inteligência comercial não é sobre compilar estatísticas, mas, sim, saber o que elas querem dizer e utilizá-las para guiar o planejamento estratégico.
Vamos aos dados mais frequentes que podem basear seu processo de inteligência comercial B2B. Informaçoes sobre:
O perfil de compra dos clientes
- Perfil demográfico e de consumo;
- Dores de mercado enfrentadas por eles;
- Desafios e tendências do segmento de atuação;
- Aspectos importantes para a decisão de compra;
- Grau de decisão de compra do prospect.
A performance das vendas
- Ticket Médio do produto ou serviço;
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- Tempo médio de negociação;
- Lifetime Value (LTV);
- Taxa de conversão;
- Taxa de churn;
- Índice de satisfação dos clientes.
As soluções da empresa
- Desempenho de cada produto;
- Características, funcionalidades e diferenciais;
- Valor agregado das soluções;
- Aplicabilidade da solução no contexto dos leads.
5 dicas para vender mais com inteligência comercial
Vamos agora às dicas práticas para utilizar a inteligência comercial no dia a dia das operações, considerando-se, sobretudo, a automação de tarefas e o uso correto dos indicadores-chave.
1. Automatize as operações comerciais
A sobrecarga de trabalho é um dos problemas mais frequentes em empresas que precisam gerenciar uma base de leads ampla. A automação de tarefas minimiza bastante esse problema porque permite que as equipes utilizem melhor o tempo operacional.
Atividades como follow-ups para manter o fluxo de cadência podem ser automatizadas, assim como a própria qualificação dos leads, de modo a otimizar a rotina de trabalho.
A filtragem automática dos leads, por exemplo, é fundamental para enxugar a base de contatos e possibilitar que os vendedores trabalhem somente com chances claras de negócio.
Assim, nem a Pré-Venda nem o departamento de Vendas ficam sobrecarregados com atividades manuais. Além disso, o risco de erros por falhas humanas ou distrações passa a ser consideravelmente menor.
Como anda a passagem de bastão entre pré-vendedores e vendedores na sua empresa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como avaliar o fornecimento de oportunidades pela Pré-venda.
2. Priorize a qualificação aprofundada
Sabemos que há muitas prioridades na hora de definir um planejamento de Vendas B2B. No entanto, antes de se preocupar em ajustar o funil e definir estratégias de conversão por etapas, os gestores devem priorizar a qualificação aprofundada dos leads.
Como vimos no tópico anterior, é isso que permite entregar aos vendedores oportunidades concretas de negócio. Assim, ao trabalhar leads maduros, as equipes conseguirão conduzir os prospects com mais facilidade pelo funil, aproveitando melhor o tempo em atuação e garantindo uma jornada de compra satisfatória para o cliente.
3. Trabalhe com dados ricos e centralizados
Lendo até aqui, você já compreendeu que o uso estratégico dos dados é a melhor forma de vender mais com inteligência comercial. No entanto, é praticamente impossível ser bem-sucedido nessa tarefa se você trabalhar com uma base descentralizada e que contenha apenas informações superficiais.
Nesse sentido, quanto mais profundos forem os dados a respeito dos leads – dores de mercado, principais objeções, orçamento disponível etc. – mais facilidade o vendedor terá para elaborar um roteiro personalizado e consultivo. Assim, o lead se identificará de imediato com o produto ou serviço em questão e terá mais segurança para fechar o negócio.
4. Saiba quais são os indicadores-chave
Falamos sobre a importância de unificar a base de dados da empresa para que todos os colaboradores tenham acesso às informações sobre perfil de compra dos leads e, também, sobre os resultados do processo comercial em si. Dentro dessa vasta gama de indicadores, alguns tendem a ser mais relevantes.
Esses são os chamados indicadores-chave, os quais estão totalmente relacionados ao planejamento estratégico da empresa. Acompanhá-los de perto é essencial para validar os esforços do seu time, identificando quais estratégias devem ser aprimoradas e quais estão trazendo os resultados previstos.
Pode ser que um tempo de negociação elevado, por exemplo, sinalize gargalos no seu funil de venda. Do mesmo modo que um CAC alto indica que pode haver falhas na qualificação. Ficar atento a esses indicadores é a melhor maneira de corrigir essas falhas e aprimorar o processo comercial de ponta a ponta.
5. Conte com o software certo
Todas as dicas que listamos anteriormente podem ser facilmente aplicadas se você conta com ferramentas inteligentes na sua operação. Softwares de qualificação de leads B2B, por exemplo, aceleram as vendas porque atuam já na filtragem das oportunidades para que o time comercial consiga identificar os leads certos de forma confiável.
Essas ferramentas atuam também na organização do fluxo de tarefas, de modo que os colaboradores sigam o passo a passo da prospecção B2B sempre guiados por dados e pelo histórico dos clientes.
O resultado desse processo é uma comunicação mais personalizada e compatível com o contexto de compra de cada lead que chega ao funil, o que consequentemente acelera as negociações.
Porquê utilizar a inteligência comercial
Ao longo do conteúdo, já demos algumas pistas sobre os benefícios de utilizar a inteligência comercial a favor da empresa, como o uso dos dados ricos dos leads para compreender melhor os cenários de compra e validar estratégias de conversão.
Trabalhar com o histórico de vendas também é crucial para replicar padrões de sucesso a partir de estratégias que já vêm dando certo na sua equipe.
Mas, para alcançar vantagens efetivas nesse processo, é necessário estar bem assessorado pelas ferramentas de Business Intelligence. Como vimos, somente com o auxílio de softwares especializados, é possível trabalhar com a inteligência de dados de forma assertiva, sem que os colaboradores se percam em um mar de informações soltas e desencontradas.
Um software como o Exact Spotter, da Exact Sales, atua em todas essas vertentes para que as equipes tenham acesso a uma base de dados ricos, estruturados e centralizados. Desse modo, o gestor consegue trabalhar de uma forma mais racional e menos intuitiva, já que a confiabilidade das estatísticas dará suporte às abordagens de vendas.
As informações captadas pelos pré-vendedores, por exemplo, ficam à disposição das equipes de Vendas para que os argumentos sejam sempre bem construídos. Além disso, recursos como lead scoring e score de similaridade auxiliam o time na priorização da carteira de clientes. Assim, aqueles com maior chance de fechamento serão prioridade para o setor.
Vantagens de utilizar a inteligência comercial para seu negócio
A seguir, pontuamos as principais vantagens do uso de softwares especializados na operação de Vendas:
- suporte de dados confiáveis para apoio às decisões estratégicas;
- redução de custos relacionados à prospecção e negociação com os clientes;
- acesso a uma base de informações centralizada e completa;
- planejamento estratégico orientado por indicadores-chave;
- conhecimento aprofundado sobre os prospects e comportamentos de compra;
- equipes mais produtivas e fluidez na rotina corporativa;
- gestão de riscos criteriosa e identificação de gargalos em tempo recorde;
- identificação dos leads certos e replicação de padrões de sucesso.
Com o auxílio das soluções tecnológicas, vender mais com inteligência comercial se torna um percurso natural em seu processo de vendas. Junto disso, as equipes ganham motivação extra, os gestores podem desenvolver metas mais promissoras e os clientes vão adquirir soluções que realmente correspondem às expectativas.
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