Chances são que você é um empreendedor com excelente conhecimento técnico e um bom produto para o mercado – mas vender seu SaaS ainda lhe parece desafiador. Também pudera: vender software não é tarefa fácil. Aprenda aqui como adotar um modelo de processos de vendas para ganhar escala e conquistar novos mercados.
Tempo de leitura: 4 minutos Neste post você lê sobre:
- SaaS e SaaP
- Proposta de valor
- Venda centrada no usuário
Vender seu SaaS ou vender seu SaaP?
Há dois caminhos para a sua empresa comercializar softwares na praça:
- Software as a Product (SaaP), em que a tecnologia já estável e tem licenças de uso baseadas em versões – e, portanto, sem implementação de melhorias intermediárias.
- Software as a Service (SaaS), em que o produto mínimo viável (MVP) é ofertado por assinaturas/contratos com base em períodos de uso. Eventuais melhorias são implementadas consoante ao uso.
A escolha entre os dois modelos de negócio deriva, entre outras coisas, de questões tributárias e fiscais. A primeira alternativa é mais recomendável para quem deseja comercializar apps de venda única. É um modelo de venda direta de jogos para o consumidor final (B2C), por exemplo. Neste caso, abandone este post. Este material aqui é mais adequado para você. Agora, se você optou pelo segundo modelo de negócio, este post é o lugar para você aprender como vender seu SaaS.
Valor x Produto
O blog Manual da Startup traz boas explicações sobre os desafios que poderá encontrar ao vender seu SaaS:
- Começar a ganhar dinheiro é fácil, mas é muito difícil escalar
- Há muitos ralos de lucratividade em serviços
- É muito mais complicado para o empreendedor ter uma saída do negócio
Mas não pense que estes são impeditivos para que você consiga vender seu SaaS e ver a sua startup crescer. Nossa experiência na Exact Sales é que uma boa tomada de decisão e que investir em pré-vendas é determinante para a glória ou naufrágio da sua iniciativa. A questão fundamental é: o acesso à informação transformou a conversa entre quem vende e quem compra. De um lado, clientes dispõem de um leque maior de informações e fazem avaliação mais rigorosa das avaliações disponíveis. De outro, vendedores usam inteligência comercial para identificar o que oferecer a quem e quando. Para vender seu SaaS, equipes sólidas de Marketing e Pré-vendas são fundamentais. Mesmo se formadas por apenas uma ou duas pessoas! Afinal, se dedicam a atrair potenciais clientes e munir vendedores de argumentos sob medida.
Um erro comum de muitas startups está em começar a venda com a apresentação do produto. Descrevem funcionalidades, mostram screenshots ou até mesmo fazem uma demonstração – mesmo quando o cliente não está pronto para comprar. Você só terá sucesso em vender seu SaaS se respeitar as necessidades do potencial cliente… ou melhor, se colocar em ambas as posições: de vendedor e comprador. Venda valor. Quais dores você se dispõe a sanar? Quanto mais fácil você tornar a vida do cliente, maior a sua felicidade – e mais chances de fechar negócio. Promova conversas sobre o valor que será agregado ao negócio: o seu produto é um meio, não o objetivo.
Para vender seu SaaS e ganhar escala
- Escolha quem tem bom fit com a sua proposta. O retorno ocorre de maneira mais rápida quando você prospecta apenas clientes prontos para a compra.
- Estabeleça um processo de pré-vendas para gerir as expectativas dos potenciais contratantes do seu SaaS.
- Antes de vender seu SaaS, fomente a confiança entre a sua empresa e o potencial cliente. Isso significa nutrir o relacionamento com marketing de conteúdo e follow-ups.
- Use dados para humanizar as interações: ninguém gosta de conversas roteirizadas. Ao invés, adote gatilhos mentais para ter conversas mais fluidas.
- Não feche maus negócios. Se um potencial cliente não possuir real necessidade da sua solução, ele abandonará o contrato mais à frente. Ou, ao menos, terá maior custo de manutenção. Evite o desgaste de ambas as partes e simplesmente opte por não vender seu SaaS nestes casos.
- Considere condições especiais para key accounts – aqueles clientes com potencial de gerar mais negócios no futuro.
Para vender seu SaaS e conquistar novos mercados
- Não custa repetir: venda soluções, não produtos. Quais segmentos de mercado possuem dores semelhantes?
- Seja pró-ativo: faça uso das informações captadas pelo pré-vendedor para oferecer seu SaaS por meio de prospecção ativa.
- Não há espaço para liquidação – preço baixo é sinônimo de produto fraco. Ao vender SaaS, tenha em mente que as compras são, na verdade, contratos de médio a longo prazo. Não se trata de uma compra impulsiva e, portanto, dispensa-se esta abordagem.
Em síntese, vender seu SaaS é questão de esperteza (e expertise)
Vender seu SaaS é bastante diferente de vender SaaP – ou qualquer outro produto complexo, aliás. A vantagem é que não há uma sazonalidade clara, por exemplo. A desvantagem é a que, em boa parte dos casos, o seu potencial cliente já utiliza soluções concorrentes… o que torna a qualidade da informação disponível uma preocupação central. Para ganhar escala e conquistar novos mercados, adote um modelo de processo de vendas que (a) disponibilize informações sobre o valor gerado pela sua solução, e (b) agregue dados robustos sobre o potencial cliente. Assim, você conseguirá vender seu SaaS em ciclos curtos e direcionados: o sonho de qualquer startup.
