O foco de toda empresa é conquistar clientes gastando menos. E, apesar de não existir uma fórmula mágica para isso, há muitas estratégias que podem auxiliar na busca por resultados.
Para isso, estar atento aos indicadores do negócio é fundamental, a exemplo do Custo de Aquisição por Cliente.
Além disso, saber como conquistar clientes envolve técnicas refinadas que passam todo o ciclo de vendas, a começar pela qualificação aprofundada realizada pelos pré-vendedores.
A geração de uma boa demanda depende da atuação desse time. Por isso, ter uma equipe de Pré-Vendas bem treinada também é imprescindível no processo.
Outro diferencial é contar com um bom suporte tecnológico para aprimorar a qualificação dos leads e encontrar as oportunidades certas rapidamente. Neste post, listamos algumas estratégias para conquistar clientes, explicando como a tecnologia otimiza essa tarefa.
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Tempo de leitura: 9 minutos.
Você vai ler sobre:
- Relação entre geração de demanda qualificada e redução do CAC
- Como conquistar clientes novos com uma qualificação aprofundada
- O uso da tecnologia para conquistar clientes e fechar negócios
Relação entre geração de demanda qualificada e redução do CAC
Antes de saber como conquistar clientes novos gastando menos, é preciso compreender uma das dinâmicas mais importantes em Vendas B2B: a avaliação do Custo de Aquisição por Cliente (CAC). Essa métrica é que vai atestar o sucesso das suas estratégias comerciais.
O objetivo do CAC é indicar o quanto a empresa gastou para chegar a cada novo cliente. De forma simplificada, a matemática envolve todas as despesas com atração, segmentação e tração de seu funil de vendas.
Essas despesas estão nos departamentos de Marketing e Vendas. Custos administrativos e de Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC), por exemplo, não contam, pois estão relacionados a retenção e fidelização.
Veja alguns exemplos de custos a serem inseridos no CAC:
- Salário das equipes;
- Investimentos em Inbound Marketing;
- Recursos empregados em mídia paga;
- Custo de participação em eventos;
- Viagens e deslocamentos para visitas e reuniões;
- Planos telefônicos de vendedores;
- Softwares de CRM para gestão profissional.
Se o custo de Aquisição estiver reduzido, é sinal de que as estratégias de conversão por etapas estão bem desenvolvidas. Assim, o lead não está gerando despesas elevadas para a empresa.
A rentabilidade que o cliente traz para o negócio, conhecida como LifeTime Value (LTV), também precisa ser vantajosa. Deve compensar o investido na atração dos leads e demais etapas de condução pelo funil.
Essas métricas são um excelente termômetro para medir a saúde financeira do negócio, validando o planejamento estratégico do gestor. Por isso, é importante fazer essa avaliação constantemente.
A avaliação do CAC tem tudo a ver com a geração de demanda qualificada. Isso porque, quanto mais leads qualificados chegarem a sua base, menos recursos a empresa precisará investir para convertê-los.
Portanto, o dilema de como conquistar clientes – reduzindo recursos investidos e também o tempo de venda – começa na qualificação.
Sem fazer uma filtragem adequada das oportunidades que chegam ao funil, fica muito difícil controlar o volume de leads e saber quais prospects justificam os esforços que as equipes estão fazendo para cativá-los.
Como conquistar clientes novos com uma qualificação aprofundada?
Já compreendemos que conquistar clientes novos e acelerar as negociações depende de uma qualificação de leads aprofundada.
Mas como garantir uma filtragem correta sem elevar o CAC nem desperdiçar o tempo operacional das equipes? A melhor maneira é contando com um departamento de Pré-Vendas eficiente.
Os pré-vendedores são a porta de entrada do lead no funil. São eles que farão as primeiras abordagens de modo a filtrar informações relevantes sobre o perfil de compra de cada lead.
Assim, é possível identificar o fit de negócio dos leads com a empresa e saber se vale ou não encaminhar determinada oportunidade para Vendas.
Veja 3 estratégias de como conquistar clientes e fechar negócios unindo esforços de qualificação, Pré-Vendas estruturada e ferramentas inteligentes.
1 – Investir em Smarketing
O termo inglês refere-se a união das palavras Sales e Marketing. Na prática, o método Smarketing significa o alinhamento correto entre esses dois setores.
Essa integração de estratégias e objetivos permite que a empresa tenha mais controle sobre a jornada dos leads. Também evita poluir o funil com oportunidades pouco maduras e otimiza a passagem de bastão entre as equipes.
Está com problemas na passagem de bastão entre os departamentos na sua empresa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como avaliar o fornecimento de oportunidades pela Pré-Venda!
A troca de informações entre Marketing e Vendas evita problemas que podem vir de uma qualificação superficial dos leads, por exemplo.
Essa dinâmica, inclusive, permite que os times trabalhem com uma previsibilidade maior, identificando fatores como o perfil de lead que converte mais.
Vale lembrar ainda que o volume de leads tem um papel importantíssimo quando o CAC está em jogo. Afinal, quanto mais leads forem convertidos em clientes durante determinado período, menor será o custo de aquisição.
Alinhar os setores de Marketing e Vendas é, portanto, essencial para que somente as oportunidades claras de negócio sejam entregues aos vendedores.
2 – Priorizar o lead certo
Na missão de saber como conquistar clientes novos, priorizar o lead certo é, sem dúvida, o passo mais importante.
Nem todo lead que chega pode se tornar um bom cliente. Investir tempo e dinheiro em alguém que não trará retorno configura um problema. Por isso, é essencial que a empresa priorize quem irá atender, visando obter mais lucro com menos esforços.
Explorar o lead scoring é uma alternativa para encontrar o lead certo e, assim, acelerar a decisão de compra. Dessa forma, o time de Vendas pode desenvolver estratégias específicas para esse tipo de público.
Em resumo, o processo de segmentação por lead scoring diminui o CAC e, ao mesmo tempo, aumenta o ticket médio e melhora o LTV.
3 – Ajustar o ciclo de vendas
A organização do pipeline também desempenha um papel decisivo na redução do CAC da empresa. Quando o funil é bem desenhado, são necessários menos esforços para a condução do lead, encurtando assim o ciclo de vendas.
Algumas práticas, como a nutrição de leads, favorecem o processo. Elas ajudam a definir estratégias de conversão por etapas para que o prospect se mantenha engajado e siga de maneira fluida pelo funil.
O uso de
gatilhos mentais durante a abordagem de vendas é outra prática muito eficiente, pois esses recursos funcionam como facilitadores na tomada de decisão. Também fazem com que o lead se sinta seguro e confiante para fechar o negócio.
O uso da tecnologia para conquistar clientes e fechar negócios
Aprimorar o processo de qualificação, manter o alinhamento das equipes e favorecer o fluxo de engajamento dos leads são aspectos cruciais para conquistar clientes novos.
No entanto, todas essas tarefas demandam um planejamento criterioso e a definição de estratégias compatíveis com o perfil de cada lead que chega ao pipeline.
É aí que a tecnologia se torna peça-chave na geração de demanda, visando reduzir o tempo de venda e impulsionar a taxa de conversões.
Softwares de vendas inteligentes organizam o processo comercial de ponta a ponta, atuando desde a qualificação com Pré-Vendas até a interpretação dos indicadores do negócio.
Com isso, é possível identificar com precisão as chances claras de venda, antes de encaminhar as oportunidades aos vendedores.
Do mesmo modo, por meio do cruzamento e análise de dados comerciais feitos pela solução, ficam evidentes os padrões de sucesso e os eventuais gargalos que devem ser ajustados.
O gestor terá em mãos tudo o que precisa para definir um planejamento estratégico certeiro e organizar um funil que dialogue 100% com as necessidades dos prospects.
Podemos dizer então que, se você está em dúvida sobre como conquistar clientes e fechar negócios, um bom começo é investir em ferramentas inteligentes.
Só assim será possível combinar features de qualificação, análise de indicadores e organização do fluxo de trabalho.
Uma dessas ferramentas é o Exact Spotter, solução de aceleração de vendas B2B da Exact Sales. O software auxilia vendedores e pré-vendedores a identificar com mais facilidade as oportunidades concretas de negócio, reduzindo o tempo de negociação para vender mais e melhor a cada dia.
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