O grande objetivo de mensurar a taxa de conversão em vendas é compreender se os esforços do seu time comercial estão dando resultado.
A intenção é validar o planejamento estratégico da empresa e, a partir daí, replicar padrões de sucesso nos treinamentos com as equipes.
A importância dessa métrica vai além de ser um indicador-chave da saúde do negócio. Isso porque uma taxa de conversão elevada influencia também no nível de motivação do time comercial, de modo que eles se sintam confiantes para alcançar metas cada vez mais promissoras.
Quer saber mais sobre essa relação? Continue a leitura e veja 4 estratégias para aumentar a conversão em vendas!
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Nesse post você vai ler sobre:
- O que é taxa de conversão em vendas?
- Qual a importância da taxa de conversão?
- 4 estratégias para aumentar a taxa de conversão em vendas
O que é taxa de conversão em vendas?
A taxa de conversão é um indicador-chave (KPI) que indica quantos leads passaram de uma etapa do ciclo de vendas para outra, até se tornarem clientes de fato. Esse número mostra a porcentagem do seu público que realmente trouxe resultados para o negócio.
Trata-se, portanto, de uma métrica fundamental no manejo do planejamento estratégico, pois sinaliza quantos negócios foram fechados em determinado período. Em resumo, a taxa de conversão mostra quantos visitantes se tornaram clientes.
Então, para calcular esse KPI, basta dividir o número de conversões da empresa pelo total de visitantes naquele determinado intervalo de tempo que se deseja avaliar. No entanto, quando falamos do segmento B2B — cujo funil envolve diversas fases — a taxa de conversão costuma ser pensada por etapas.
Ou seja, você pode calculá-la com base no número de usuários que acessaram seu site e quais deles atingiram um objetivo específico de Marketing, como se cadastrar para receber um e-book, assinar uma newsletter ou solicitar um orçamento.
Qual a importância da taxa de conversão?
Agora que você já sabe o que é taxa de conversão, vamos explicar a importância de avaliar regularmente essa métrica.
O primeiro ponto de destaque é a validação do planejamento estratégico. Afinal, se a taxa de conversão está aquém do esperado, provavelmente existem gargalos a serem corrigidos em seu funil. E isso quer dizer que o planejamento precisa ser revisto.
Outro ponto relevante em relação à taxa de conversão é o monitoramento do mercado. Por isso,é importante conhecer a taxa média do seu segmento de atuação para ter mais clareza se o seu empreendimento está no rumo certo.
Destacamos também a relevância das conversões por etapa, que falamos acima. Logo, se você percebe que a taxa de conversão de visitantes para leads é de 50%, mas a taxa de conversão de leads para clientes é de apenas 10%, isso sinaliza um gap no funil que precisa ser corrigido.
Dessa forma, sem uma avaliação criteriosa e constante da taxa de conversão, é muito difícil se antecipar aos eventuais problemas do negócio e, assim, redirecionar os esforços do seu time comercial na intenção de corrigi-los o quanto antes.
Então, como se antecipar? Continue a leitura e descubra quais práticas podem ajudar a aumentar as taxas de conversão.
Como anda a passagem de bastão entre os departamentos da sua empresa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como avaliar o fornecimento de oportunidades pelo seu time de Pré-Vendas!
4 estratégias para aumentar a taxa de conversão em vendas
A seguir, listamos algumas boas práticas para aumentar a taxa de conversão a partir da qualificação de leads, uso de dados comerciais e suporte tecnológico.
1. Priorize a qualificação dos leads
A qualificação aprofundada dos leads é fundamental para otimizar a passagem de bastão entre as equipes e trabalhar as chances claras de negócio.
Especialmente no segmento B2B, no qual os colaboradores lidam com bases de dados comerciais muito extensas, é imprescindível estruturar essas informações de forma clara para a equipe.
Um processo de qualificação automatizado favorece essa operação ao identificar os leads certos para o negócio, sugerindo ações com base em dados estratégicos e confiáveis.
O ganho de tempo operacional é outra vantagem da qualificação com Pré-Venda, já que os vendedores não vão mais perder tempo trabalhando leads pouco maduros.
Além disso, as chances de erro por falhas humanas causadas por distrações ou sobrecarga de trabalho não serão mais um empecilho para a sua equipe.
2. Pratique a abordagem consultiva
A abordagem consultiva é um grande pilar para quem deseja impulsionar a taxa de conversão, sobretudo em um funil comercial repleto de etapas minuciosas. O planejamento do gestor deve, inclusive, contemplar estratégias de conversão por etapa.
Assim, o lead avança pelo funil de uma maneira mais fluida, sem se sentir “empurrado” para o fechamento.
Além do mais, tentar convencer o lead a qualquer custo contradiz tudo o que se entende por abordagem consultiva.
Foi-se o tempo em que os vendedores ganhavam o prospect na “lábia”. Hoje em dia, com tanta informação disponível nas plataformas digitais, o prospect já vai para a reunião de Vendas ciente de que só fechará negócio caso a solução de fato corresponda às suas expectativas.
Por isso, atuar como um consultor é o grande diferencial para um diálogo empático, onde o vendedor se coloca à disposição do lead para explicar todas as funcionalidades da solução e o modo como elas se aplicam àquele contexto específico.
Afinal, não basta fazer a melhor oferta se o produto ou serviço não dialogar com os desafios de mercado enfrentados pelo prospect.
3. Trabalhe com dados comerciais
O trabalho com a inteligência de dados guia praticamente todas as etapas de um funil de Vendas B2B. Sem captar os insights trazidos pelas métricas e KPIs do negócio, por exemplo, o gestor não consegue traçar estratégias de conversão compatíveis com a jornada do cliente e os diferentes perfis de compra.
Nesse sentido, o suporte tecnológico é indispensável para analisar os indicadores com rigor e estruturar a base de dados para facilitar a interpretação das informações.
Assim, os colaboradores terão fácil acesso aos dados comerciais necessários para elaborar um discurso de vendas mais compatível com a realidade de cada prospect.
Isso é imprescindível para conseguir contornar as objeções com sagacidade e rapidez, antecipando-se às dores do prospect e oferecendo uma solução 100% alinhada com as expectativas dele, acelerando assim a decisão de compra e impulsionando a taxa de conversão.
4. Invista em suporte tecnológico
Como vimos, todos os aspectos anteriores dialogam com o uso das ferramentas tecnológicas para colocar em prática as estratégias comerciais.
Hoje em dia, em plena era da revolução digital, o trabalho com a inteligência de dados tornou-se o pilar mais importante do trabalho com Vendas.
Além de ajudarem a encontrar os leads certos para a empresa, as ferramentas inteligentes organizam a rotina de trabalho de ponta a ponta para que o time ganhe escala e consiga encurtar as etapas do funil a partir de uma condução mais fluida.
Com o auxílio de softwares especializados, as equipes não só ganham profundidade na qualificação, mas uma base de dados confiável para estruturar os roteiros de abordagem de forma mais personalizada e alinhada ao segmento do prospect.
Em resumo, podemos citar as seguintes vantagens de trabalhar com um bom suporte tecnológico nas operações de Vendas B2B:
- Base de dados confiável e centralizada para apoio às decisões estratégicas;
- Redução do Custo de Aquisição e encurtamento do funil comercial;
- Ciclo de Vendas sem gargalos e planejamento estratégico guiado por KPIs;
- Conhecimento aprofundado dos leads e dos diferentes perfis de compra;
- Equipes mais produtivas, alinhadas e motivadas na rotina de trabalho;
- Gestão de riscos mais criteriosa e identificação prévia de gargalos;
- Conexão com os leads quentes e replicação de estratégias de sucesso.
Com todos esses ganhos e recursos, o aumento da taxa de conversão será algo natural em sua operação de Vendas, otimizando a rotina corporativa, a gestão das equipes e a prospecção dos leads certos.
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