Existe um cenário recorrente no mercado: excelentes profissionais esbanjam conhecimento técnico, mas passam aperto na hora da tomada de decisão estratégica. Existem alguns passos para saber se você está impedindo o crescimento em vendas da própria empresa – e o que fazer para seu negócio decolar.
No começo da jornada de startup à empresa consolidada, é comum fundadores e CEOs se tornarem máquinas multitarefa, com atribuições que vão da gestão de pessoas à compra de café. Mas apenas uma função não pode ser delegada: a tomada de decisões estratégicas.
Quer conhecer quatro passos para conquistar o crescimento em vendas sustentável com as tomadas de decisão feitas de modo correto? Acompanhe este post!
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Como gerar crescimento em vendas
Vamos começar com quatro passos essenciais para gerar crescimento em vendas.
1. Conheça o produto que pretender vender
Essa dica pode parecer óbvia, mas para você elaborar uma apresentação para crescimento de vendas, o primeiro passo deve ser conhecer o produto que pretende vender.
Afinal, se você não sabe as características do seu produto ou serviço do modo mais profundo possível, como é que irá encontrar a empresa certa para utilizá-lo? Esse conhecimento é fundamental para mostrar ao lead que a solução de sua empresa atende as necessidades dele.
2. Conheça o seu público-alvo
Após ter amplo conhecimento do que pretende vender, é hora de ir para o próximo passo rumo ao crescimento em vendas: conhecer o público-alvo.
Saber qual o ICP (Perfil de Cliente Ideal) da sua empresa permite que você conheça a fundo as dores do seu possível cliente, de forma que, nos argumentos de venda, você possa destacar como o seu produto ou serviço agrega valor para o lead.
3. Aposte na venda qualificada
Uma maneira de encurtar o seu objetivo de crescimento em vendas é aproveitar a estratégia de venda qualificada. Isso porque, com essa técnica, você atinge de maneira mais rápida e eficiente os leads, acelera a conversão, reduz o CAC e aumenta o ROI.
Fazendo isso, você conseguirá unir as vantagens da inteligência comercial com a inteligência de vendas.
4. Faça uso da tecnologia
Aproveite todos os recursos que os softwares de vendas oferecem. Atualmente, a tecnologia do mercado da inteligência artificial consegue entregar para você as melhores maneiras para obter o crescimento em vendas, baseadas em dados consolidados que fomentam decisões mais estratégicas.
Líderes decisivos e o crescimento em vendas
Os líderes têm um papel essencial perante tanta informação e novidades no mercado: escolher entre retração, manter as coisas como estão, ou instigar a evolução e desenvolver mais.
A tomada de decisão aqui compreende a escolha entre inovação ou inflexibilidade. É esta a diferença de postura entre quem está mais preocupado em defender que está certo, do que focar em melhorar.
Porém, a inovação não pode acontecer a qualquer custo. O princípio básico da tomada de decisão é: líderes excepcionais se destacam pela ousadia, não pela imprudência.
Portanto, é importante pautar as decisões em dados, entendendo o que está dando certo, o que não está dando certo, em qual direção pode ser mais proveitoso inovar etc.
Liderar significa coragem
A diferença entre o bom gestor e o mau gestor é o ‘saber arriscar’. A tomada de decisão em relação à mudança de estratégia exige determinação.
Existem questões operacionais que devem ser consideradas, custos fixos e variáveis da empresa, o que você consegue vender (gerar receita) e as despesas – em suma, apurar se está no lucro ou prejuízo.
Para balizar as ações, é necessário basear-se em dados ricos da sua própria empresa – e não apenas em informações generalistas de mercado.
Utilização de dados para o crescimento em vendas
Para aumentar a eficiência no crescimento em vendas (e da gestão como um todo), é preciso encontrar o foco em vendas através da análise humana de dados precisos, o que requer atenção a alguns pontos:
Autocrítica
Para que sua tomada de decisão seja eficaz nas estratégias de crescimento de vendas, observe os seus processos internos: é importante diferenciar insistência e persistência.
Olhar para dentro é o primeiro ponto para entender o que precisa melhorar. Mantenha o que está bom, resolva o que está ruim e crie o que está faltando. E se há algo que você não faz, tome então a decisão de confiar em alguém apto a oferecer a solução.
Para ter segurança em suas escolhas, a primeira coisa a fazer é alinhar conceitos, conhecê-los a fundo. O bom gestor irá exaurir todas as dúvidas, imaginará todos os cenários e questionará um a um. Aí, sim, partirá para a tomada de decisão.
Ancoragem
Após olhar para dentro da empresa, chega a hora de olhar para fora. Neste processo, é importante analisar se estratégias adotadas por outras empresas podem ser aplicadas à sua. Quanto mais cases e referências reais e palpáveis houver, maior a certeza de que a decisão pode ser tomada com os pés firmes no chão. Benchmarks são ótimos para a redução de riscos.
O empresário precisa de referências para entender por que (e quem) está dando certo. Olhe para empresas parecidas com a sua, e que já percorreram o caminho que você está considerando.
Caso não encontre referências no sentido desejado, você pode ter dado início à Estratégia do Oceano Azul: descoberto uma área de atuação só sua. Isso exige reflexões acerca da cultura do segmento e da viabilidade da inovação para trazer crescimento em vendas.
Por isso, combinar a experiência e expertise da empresa para criar algo novo, mas com pertinência e embasamento em histórico de sucesso e erro é o caminho ideal.
Dados concretos
A coisa mais complicada a ser feita por um empresário é criar oportunidades de negócios para crescimento em vendas. Ou não se sabe para onde vai, oumonta uma situação mas normalmente não tem a experiência de venda.
O empreendedor geralmente se encaixa em dois perfis – ou concebeu a ideia, ou é quem teve o dinheiro para investir. Raramente essa pessoa pensou no modus operandi comercial, o que pode levar à sensação de insegurança na tomada de decisão.
Ao adotar ferramentas que lhe dão condição de mensurar o tempo do investimento, a origem da oportunidade e como gerar mais receita, você ganha independência em suas escolhas.
No momento em que informações confiáveis estão postas à mesa, o gestor entra em ação: a tomada de decisão é toda sua. Quem se depara com um processo comercial sendo medido e aferido a cada etapa, e o porquê dos resultados, está sendo representado em cada etapa operacional de qualificação de oportunidades.
Priorização
Trabalhar apenas com indicações não permite escolher empresas, ao contrário do que acontece quando o contato é induzido. O primeiro risco está em receber leads que não estão em fase de prontidão de compra – o que leva a negociações longas e custosas.
Nesse cenário, usar a prospecção ativa se traduz em menos dores de cabeça e menor custo de manutenção do cliente. Ainda que o lead indicado tenha o perfil e o interesse em adquirir a sua solução, você ainda corre o risco de descobrir que, na ponta do lápis, a margem de lucro é pequena e não compensa.
Quando você segmenta e prioriza, você tem a oportunidade de escolher quais clientes em potencial farão a sua empresa decolar.
As suas decisões de prospecção ocorrem antes mesmo do primeiro contato. Você passa a focar em negociações nas quais vale a pena investir. Por isso, parte importante da tomada de decisão com foco no crescimento de vendas consiste em optar por quais dos dois modelos seguir.
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