Em um planejamento de vendas bem-sucedido há uma série de fatores que influencia o desenho do funil e a definição dos próximos passos da estratégia. Os dados comerciais são um desses fatores de peso que ajudam a retroalimentar o planejamento e validar a efetividade das ações adotadas.
Mas você deve estar se perguntando como analisar uma base de dados de vendas de uma maneira prática e segura.
Fazer isso de forma manual é praticamente impossível. A inteligência artificial está aí para suprir essa lacuna e otimizar os resultados para que a tomada de decisões seja o mais assertiva possível.
Continue a leitura e saiba como!
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Você vai ler sobre:
- A importância dos dados comerciais para o planejamento estratégico
- O que priorizar na análise de uma base de dados de vendas
- O uso de uma ferramenta inteligente para otimizar os resultado
A importância dos dados comerciais para o planejamento estratégico
Com a evolução trazida pela transformação digital, é impensável ter um plano de ação de vendas formulado no improviso.
Intuições e achismos já não têm mais vez quando se trata de vendas ou gestão de equipes.
No entanto, embora a maioria dos gestores saiba da importância de utilizar os dados comerciais a favor do negócio, poucos conseguem fazer isso de forma efetiva.
Explicamos: não basta ter acesso a uma extensa base de dados de vendas se esses dados não estiverem organizados de alguma maneira.
Caso contrário, em vez de contar com informações estruturadas e ricas que trazem insights valiosos para o planejamento, o gestor estará apenas diante de um mar de dados que não leva a lugar algum.
Por isso, o primeiro aspecto que você precisa considerar em um processo de análise de dados é a organização dessa base com o auxílio de ferramentas inteligentes.
Essas ferramentas fazem o cruzamento automático das informações filtrando o que há de mais relevante em termos de qualificação de leads e gestão dos times.
Isso tem tudo a ver com o famoso Big Data e a racionalização das decisões comerciais trazida pela inteligência comercial.
Assim, além de ganhar segurança e confiabilidade no uso dos dados comerciais para retroalimentar as estratégias, todo o time ganha tempo e fluidez nas operações.
Afinal, trabalhar apenas com os leads certos é garantia de produtividade e faturamento.
O que priorizar na análise de uma base de dados de vendas
Sabemos que uma base de dados de vendas tende a ser muito extensa, sobretudo em empresas que trabalham com grande volume de leads.
Esses dados são gerados desde o início da jornada de compra até o fechamento. Nesta seleção, estão informações básicas sobre o lead e também dados aprofundados, captados pelo pré-vendedor ao longo da prospecção.
O que uma ferramenta inteligente faz é otimizar essa coleta e estruturar as informações para que as equipes não se percam em meio ao volume de dados gerados.
Um bom software de LRM (Lead Relationship Management), por exemplo, atua na identificação de dados importantes para o posicionamento estratégico na Pré-Venda, evidenciando os leads com a real prontidão de compra do produto ou serviço que a empresa oferece.
Em seguida, listamos algumas informações detectadas por esse tipo de ferramenta, as quais devem ser prioridade no momento de elaborar as estratégias comerciais:
- Localidade onde está a maior parte dos seus clientes;
- Dores de mercado que sua solução é capaz de resolver;
- Fontes que geram leads devidamente qualificados;
- Faturamento das empresas da sua base de leads;
- Faixa de preço que seus clientes pagam nas negociações.
Conforme as especificidades do seu negócio, essa lista poderá ser tão ampla quanto a sua base de contatos.
É justamente por meio desses critérios que você conseguirá definir com exatidão o seu Ideal Customer Profile (ICP), munindo seu time dos argumentos necessários para contornar objeções e acelerar as decisões de compra.
O uso de uma ferramenta inteligente para otimizar os resultados
Como vimos até então, uma análise confiável de dados comerciais demanda auxílio da tecnologia para uma interpretação acurada das estatísticas.
É disso que se trata a inteligência comercial, que consiste em um processo de tomada de decisões baseado em dados e que, de fato, trará o resultado esperado.
Um software como o Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales, é totalmente voltado para esse compromisso.
Até porque pouco adianta encontrar os leads certos se os colaboradores não estiverem devidamente alinhados com o planejamento estratégico da empresa.
Além de garantir uma passagem de bastão mais assertiva entre os setores de Pré-Vendas e Vendas, uma ferramenta inteligente levanta as métricas de desempenho do grupo para que seja possível identificar gargalos e, ao mesmo tempo, replicar padrões de sucesso.
Portanto, mais do que uma base de dados de vendas devidamente estruturada, o gestor terá fácil acesso ao rendimento de cada atendente, de modo a montar times equilibrados, engajados e motivados.
Para você entender como isso funciona na prática, vamos então a algumas vantagens que o uso de uma ferramenta inteligente traz para o processo comercial.
Qualificação assertiva dos leads
Uma qualificação bem-sucedida é a parte mais importante de um processo de Vendas, pois permite filtrar as chances reais de negócio, aproximando a empresa de seus smart leads.
Para tirar o máximo proveito dessa etapa, o ideal é que a qualificação seja realizada durante a Pré-Venda.
Assim, o time de Vendas não perderá tempo com aquelas leads que ainda não têm a prontidão de compra.
Isso evita que os vendedores fiquem sobrecarregados e favorece o engajamento e a produtividade do grupo, resultando ainda em motivação extra para o trabalho.
Afinal, ao trabalhar oportunidades concretas de venda, as chances de fechamento são muito maiores.
Com os índices de conversão lá em cima, é natural que os colaboradores sintam-se cada vez mais engajados no ambiente corporativo.
Abordagem inteligente e certeira
A qualificação aprofundada dos leads tem relação direta com a abordagem de vendas.
Isso porque quando os vendedores não precisam mais perder tempo atendendo leads desinteressados, eles poderão concentrar todos os esforços na preparação dos argumentos conforme o perfil de compra de cada oportunidade.
O acesso aos dados comerciais é especialmente útil também neste aspecto, pois o simples fato de ter um histórico de interações com o lead permite compreender em qual fase da jornada ele se encontra e quais pontos de dor já foram evidenciados.
Dessa forma, fica mais fácil contornar as objeções a partir de uma abordagem consultiva, isto é, focada no contexto daquele lead em si.
Equipes alinhadas e produtivas
Quando o planejamento estratégico é assertivo e a análise dos dados comerciais é inteligente, manter as equipes alinhadas e produtivas é uma consequência imediata do processo.
Mas o gestor precisa saber que a análise dos indicadores de desempenho deve ser algo constante para uma boa gestão de vendas.
Portanto, não caia na armadilha de propor treinamentos sem fundamentar os feedbacks que repassará ao grupo.
Quanto mais claros forem os pontos de melhoria, maior será o engajamento dos colaboradores para retroalimentar as estratégias e aperfeiçoar as técnicas de vendas.
Nesse sentido, reforçamos outra vantagem indiscutível das ferramentas inteligentes: o levantamento dos indicadores por nível de usuário – em relatórios didáticos que podem ser acessados pelo gestor mesmo de forma remota.
Em conjunto, as funcionalidades de um bom software de vendas contribuem para que a empresa modernize o processo comercial, tornando-o previsível, mensurável e escalável.
Além de estruturar os dados comerciais em uma base unificada e de fácil acesso, a ferramenta permite padronizar o processo a partir de uma inteligência de vendas compatível com as especificidades do seu negócio e do seu público.
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