Os profissionais de Vendas que você gerencia continuam com abordagens chatas e vazias? A solução pode estar na abordagem de venda consultiva. Ela tira o foco do produto e volta-o para o consumidor, gerando mais rapport e engajamento no processo. Nessa postagem, temos 5 dicas para ajudá-lo a implementar esta prática no time e melhorar os resultados!
Tempo de leitura: 8min. Você vai ler sobre:
- Rapport
- Abordagem de venda consultiva
- Como escalar contatos
Já não é novidade que o mercado, nos dias de hoje, é mais complexo do que era há anos atrás. Os hábitos de compra evoluíram e o consumidor atual demanda novos cuidados.
O acesso à informação e o maior poder de consumo resultaram em clientes mais exigentes e instruídos. O resultado disso é que mais do que vender um produto, hoje em dia é preciso vender uma solução!
Significa que, se um gestor quer vender em meio a crise, deve investir na qualidade de atendimento. Ou, em outras palavras, utilizar de uma abordagem de venda consultiva.
Reunimos ótimas dicas para ajudá-lo a coletar informações que auxiliem o departamento de Vendas. Investir na implementação de um processo de Pré-venda pode facilitar muita uma abordagem de venda consultiva. Ficou interessado? A gente te mostra como fazer!
Por que investir em uma abordagem de venda consultiva?
Logo mais chegaremos às dicas propriamente ditas. Mas, primeiro, vamos entender porque a abordagem de venda consultiva é a melhor forma.
Estudos apontam para mudanças no comportamento dos consumidores nas últimas décadas. Deste modo, exige-se um reposicionamento das empresas que pretendem ter constância de resultados em vendas.
Um dos gurus da venda, Philip Kottler, sintetizou o conhecimento em uma obra chamada Marketing 3.0. Em novos tempos, se espera que as empresas assumam uma postura mais humanizada nas Vendas. Passando a olhar mais para o consumidor e suas necessidades do que para o próprio produto.
Na prática, isto significa entender profundamente as dores de cada lead e focar na solução. Algo que só é possível se o gestor conhecer o mercado de verdade.
Personalizar o atendimento com cada lead
É um grande erro pensar que todos os clientes são iguais! Mas, se você prestar atenção, conseguirá perceber que alguns deles têm aspectos em comum. Com base nestas informações, a empresa é capaz de traçar um perfil de consumidor ideal. Dessa forma, ela consegue ganhar ainda mais eficiência no processo comercial.
Este conhecimento permite a especialização nas vendas para determinado público. Para isto, utilizam-se vendedores e pré-vendedores capazes de oferecer entregas de valor mesmo ainda no processo de prospecção e negociação. Eles atuam como consultores que ajudam o lead a identificar as reais causas de seus problemas e como resolvê-las. Além disso, uma equipe instruída consegue dialogar e argumentar melhor com o lead diante das objeções. Isso traz mais credibilidade para o trabalho da empresa, inclusive.
Na era 3.0, a informação é a alma do negócio. Principalmente, no caso de vendas complexas, onde o lead não tem como fazer a compra sozinho. A Pré-vendas deve identificar necessidades e dados ricos para a performance de venda. Com isso em mãos, o vendedor chega ao lead ciente da situação e com as ferramentas certas para oferecer uma solução e não só um produto.
Para conhecer os 10 credos do Marketing 3.0, clique aqui.
Empresas que utilizam Pré-vendas como recurso para aumentar o nível técnico têm melhores resultados. Por exemplo, a Welle Laser foi a empresa que mais cresceu no Brasil em 2013. Isso graças à implementação de Pré-vendas, com o uso do Spotter para diminuir custos e aumentar a produtividade.
Agora, vamos às dicas para assumir uma abordagem de venda consultiva de verdade.
5 dicas para alcançar a abordagem de venda consultiva
Chega de mistério! Vamos revelar agora as melhores formas de utilizar dados e tracionar o processo de venda.
Dica #1: Estudar os filtros
Entender as etapas da qualificação de leads é o primeiro passo da abordagem de venda consultiva.
A maioria das empresas assessoradas pela Exact Sales utilizam o modelo de 2 filtros. Ele funciona da seguinte forma:
O primeiro filtro é uma pesquisa em meios públicos para levantar informações que sirvam de base ao próximo. É o momento de detectar tudo o que é possível sobre o mercado no qual o lead está inserido.
- O mercado é competitivo?
- Já trabalha com concorrentes dele?
- Quais são os índices importantes para este setor?
Também é importante pesquisar informações sobre o histórico do lead.
- Já recebeu algum prêmio no setor em que atua?
- O que saiu na mídia sobre a empresa?
- É envolvido com alguma causa ambiental/social, em específico?
Estas informações serão importantes para uma das dicas futuras. Quando falaremos da importância do rapport na abordagem de venda consultiva.
Como a tecnologia entra nesta etapa?
Hoje em dia, quase todas as informações que o pré-vendedor necessita para o primeiro filtro estão na Internet. Busque no Google, pesquise no Linkedin ou qualquer outra mídia relevante para o setor. Nesses meios, é mais fácil descobrir nomes e cargos, por exemplo. Isso facilita na hora de escalar o contato até chegar no decisor.
Reunidos estes dados, o pré-vendedor está pronto para o primeiro contato (remoto) com o lead.
E assim chegamos ao segundo filtro da abordagem de venda consultiva. É o filtro da qualificação profunda através de um atendimento telefônico ou um call. O pré-vendedor entra em contato com o lead e utiliza de técnicas (como os gatilhos mentais) para fazer a coleta de informações e a segmentação das oportunidades. Esse é o momento de descobrir qual o problema específico daquela empresa, a urgência em resolvê-lo e se a sua solução é capaz de atendê-lo.
Em caso afirmativo, cabe ao profissional da Pré-venda descobrir se a empresa tem fit para negócios.
- Existe recurso disponível?
- Como é o calendário financeiro deste lead?
Para finalizar, aplique um sistema de lead scoring baseado nestas respostas. Somente aqueles que alcançarem determinada pontuação avançam no funil. Lembre-se: quanto mais puder coletar, melhor. Entretanto, não deixe que o time de pré-vendas caia no erro de tentar vender a solução. Essa é a hora de ouvir mais do que falar. Instrua-os a construírem diálogos e, sempre que possível, utilizar de dados para ganhar autoridade. Mas, sua função é vender a importância de uma reunião com seu vendedor especialista.
Dica #2: Gerar rapport
Rapport é um termo importado da psicologia, que se refere ao ato de criar uma relação de empatia com o outro. Trata-se de uma compreensão profunda do indivíduo, de modo a gerar confiança no processo de comunicação. Tudo isto para que ele torne-se mais aberto e acessível durante o contato.
Sabia que, apesar de 92% das interações com o lead acontecerem por meio de ligações, 85% deles estão insatisfeitos? O exemplo disto pode ser você mesmo.
Sem dúvidas, você já vivenciou a experiência de receber uma ligação de telemarketing tradicional. Ela interrompe as atividades do dia para falar sobre um produto que nada tem a ver com você. Eles não estão interessados nas necessidades, mas em empurrar um produto.
É aí que mora o erro! Para que a experiência de Pré-vendas seja um diferencial, o foco deve ser o lead. Só uma abordagem de venda consultiva é capaz de humanizar o contato. Para isso, é preciso aproximar-se dele e gerar rapport para aumentar o engajamento.
As melhores técnicas para alcançar este efeito são:
- Utilizar dados do setor do lead para mostrar que o profissional entende do caso;
- Utilizar cases de sucesso – quanto mais próximos da área de atuação e interesse do lead, melhor;
- Mostrar conhecimento sobre a empresa.
Lembra-se do primeiro filtro? Agora é a hora de utilizar todos os dados levantados anteriormente. Elogie premiações, cite projetos em que o lead está engajado e deixe claro o interesse em conhecê-lo melhor. Investir no relacionamento interpessoal é o melhor caminho para a abordagem de venda consultiva.
Dica #3: Conquistar o gatekeeper
O que acontece caso o pré-vendedor não consiga detectar o decisor da compra no primeiro filtro? É função dele planejar como escalar este contato. Para isto, é preciso ter conhecimento sobre o mercado e avaliar qual é o setor responsável por este tipo de decisão.
Descoberto isto, alguns minutos de busca no Linkedin podem ajudá-lo a saber o nome do gerente com quem falar.
A missão é conquistar o contato direto com este profissional. Tente alcançá-lo pelos canais da empresa e solicitar a pessoa específica. De preferência, chamando-o pelo primeiro nome. Isso pode facilitar alcançar o contato já que inspira a confiança de que você conhece a pessoa. Evite pedir para “falar com o responsável do departamento”.
Por exemplo, para vender um software de gestão de leads. O pré-vendedor poderia dizer que precisa falar com o “Léo” ou “Leonardo” sobre a nova estratégia de captação de clientes.
Mesmo que a pessoa que atendeu o telefone seja um funcionário preparado para barrar ligações, reconhecerá a possível importância do tema e, talvez, passe o contato direto. Caso contrário, hora de apelar para a criatividade e encontrar formas de chegar lá.
Trabalhar em Pré-vendas exige também uma dose de improviso. Tenha isto em mente na hora de montar o perfil de sua equipe.
Dica #4: Ser rápido e convincente
Quando a tentativa de escalar o contato der certo, é bom estar preparado e com o discurso na ponta da língua. O fato é que, em um mundo cada vez mais acelerado – como o nosso -, a palavra de ordem é agilidade.
Seja nas mídias sociais ou no contato ao vivo, para captar a atenção das pessoas é preciso gerar interesse instantâneo. Se um vídeo do Facebook não lhe chamar atenção nos primeiros 30 segundos, é pouco provável que alguém queira assisti-lo até o fim.
O mesmo vale para o discurso de Vendas. Oriente a equipe para criar uma apresentação rápida e impactante, que inspire o lead a investir tempo no pré-vendedor. É preciso dizer quem é, de onde veio e o que tem a oferecer. Novamente, a criatividade entra em cena. Vender também é uma arte!
Quer saber mais sobre como impressionar alguém em poucos segundos? Leia esta postagem aqui sobre Elevator Pitch.
Dica #5: Replicar conhecimento
A última dica é democratizar as melhores práticas da empresa entre todos os setores. Use o conhecimento dos funcionários que têm maior domínio técnico ou que encontrem formas de confrontar uma objeção. Ele pode aprimorar o trabalho da equipe inteira.
O Exact Spotter é a ferramenta perfeita para isto. Pois, conta com um sistema de replicação de conhecimento próprio. É possível cadastrar as informações a serem disseminadas como dicas. Estas irão aparecer para o colaborador durante a abordagem de venda consultiva. O que direciona o contato para o melhor caminho e unifica o discurso da empresa.
As dicas podem ser suficientes para manter o nível técnico da abordagem e gerar mais engajamento por parte do lead. Isso quando aliadas ao sistema de derivação de perguntas do Spotter, é claro.
Seguindo estes passos, a abordagem de venda consultiva do time que você gerencia vai mudar.
