Foi-se o tempo em que o discurso de vendas por telefone era formulado com técnicas tradicionais, a exemplo da repetição insistente de ligações ou daqueles contatos onde o vendedor fala, fala, fala e não dá espaço para o cliente argumentar.
Atualmente, com as evoluções trazidas pela transformação digital, as vendas pelo telefone ganharam uma nova roupagem, completamente diferente dos métodos convencionais. A escuta ativa é um dos diferenciais desse novo tipo de abordagem.
Além disso, o uso dos dados comerciais para conhecer a fundo o lead e estreitar relações com ele também ganhou força. Isso é essencial para que os vendedores consigam elaborar roteiros mais humanizados, empáticos e consultivos.
Quer entender melhor essa relação? Preparamos este guia completo que explica por que vale a pena investir no contato telefônico e dá dicas de como montar um discurso de vendas impecável neste canal. Vamos lá!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Discurso de vendas por telefone: por onde começar?
A primeira coisa que você precisa ter em mente ao pensar em discurso de vendas por telefone é a seguinte: as cold calls evoluíram. Como dissemos na introdução, não existe mais a concepção de que é necessário convencer o lead a todo custo, empurrando um produto ou serviço que pouco ou nada tem a ver com ele.
Saber com quem você está falando é, portanto, um bom ponto de partida para começar a elaborar seu discurso de vendas. Na era da cold call 2.0, é esse conhecimento que vai munir o vendedor de argumentos compatíveis com o perfil de compra de cada lead. Isso é imprescindível para um diálogo fluido e consultivo.
Outro ponto de atenção é que, como a disponibilidade de informações é vasta hoje em dia, o vendedor precisa entender que seu lead provavelmente já está por dentro das soluções que serão oferecidas. Basta um tempinho navegando na internet para avaliar a autoridade e a reputação de uma marca, por exemplo.
Por isso, antes de começar a preparar seu discurso de vendas por telefone, faça uma reflexão e avalie se os argumentos que você está construindo realmente dialogam com o propósito da sua empresa. Se houver incoerências, o prospect perceberá e pode imediatamente perder o interesse na chamada.
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Por que investir nesse canal de discurso de vendas?
Engana-se quem pensa que o telefone se tornou um meio de contato obsoleto. Na verdade, o que ficou pra trás foram os velhos métodos de abordagem por esse canal. Hoje em dia, graças às inovações tecnológicas, o contato comercial por telefone se tornou mais fluido, dinâmico e cativante.
Com o auxílio de um bom suporte tecnológico, o vendedor consegue acompanhar o histórico de interações com aquele prospect em tempo real durante a ligação. Desse modo, consegue prestar um suporte mais eficiente e adequado, sem falar na agilidade de já entrar na ligação estando por dentro das dores e interesses do prospect.
Nesse sentido, o telefone se torna um canal de comunicação imbatível em termos de instantaneidade do contato. Isso acelera a negociação e favorece a condução de um diálogo direto, claro e objetivo, de modo que o lead possa se posicionar de imediato diante das propostas do vendedor.
Este, por sua vez, estará munido de um roteiro consultivo planejado previamente, o que possibilita contornar de prontidão as objeções apontadas pelo lead, ganhando a confiança dele a partir dos diferenciais da solução oferecida.
Em linhas gerais, podemos dizer que o contato por telefone também é vantajoso pelos seguintes motivos:
- Permite trabalhar com uma quantidade maior de leads, o que significa mais oportunidades de venda;
- Acelera a decisão de compra, pois a superação das objeções e a construção de valor no diálogo imediato favorece o posicionamento do lead;
- Possibilita avaliar as interações em tempo real, o que fortalece o relacionamento com o lead e torna a negociação mais humanizada;
- Contribui para replicar padrões de sucesso, já que as ligações podem ser gravadas e estudadas posteriormente pelo gestor e equipes nos treinamentos.
- Facilita a inserção de gatilhos mentais, porque a interação é mais instantânea e imediata, o que favorece o uso da inteligência emocional.
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Quais características tem o discurso de vendas ideal?
Já demos algumas pistas sobre o que não pode faltar em um discurso de vendas por telefone. A empatia, por exemplo, é crucial para que o lead estabeleça uma relação de confiança com o vendedor e não queira abandonar o contato.
Se o vendedor inicia o diálogo sem demonstrar interesse pelo contexto do prospect – como se aquele lead fosse apenas mais uma das centenas de oportunidades de vendas – é bastante provável que a conversa fique superficial.
Uma excelente maneira de aprofundar o relacionamento já no primeiro contato é praticar a escuta ativa. Quanto mais o vendedor se propõe a ouvir o lead, mais informações ele consegue obter sobre aquele contexto específico.
Dessa forma, poderá se colocar no diálogo a partir dos pontos de dor que o próprio lead trouxe, fazendo assim um gancho com as funcionalidades do produto em questão e mostrando como a solução “dá conta do recado”.
Além da empatia e da escuta ativa, outra característica de um discurso de vendas ideal é a geração de valor em relação ao produto. Isso pode ser feito não só por meio da apresentação das funcionalidades, vantagens e diferenciais da solução, mas, também, com o ganho de autoridade a partir de evidências de cases de sucesso.
Nesse sentido, pontuamos alguns quesitos que vão ajudar você a estreitar os laços com o prospect, estimulando o engajamento e acelerando a decisão de compra. Vamos então ao que é necessário em um discurso de vendas ideal:
- Definir o momento mais adequado para abordar seu lead conforme o horário corporativo dele;
- Chamar seu contato pelo nome e manter um tom de voz agradável, que demonstre empatia e autoridade ao mesmo tempo;
- Despertar a curiosidade do seu ouvinte, de modo que ele queira saber mais sobre a sua empresa;
- Demonstrar conhecimento sobre aquele contexto de compra, colocando-se como um consultor capaz de oferecer as melhores ferramentas ao prospect;
- Mostrar os resultados que seu produto ou serviço pode entregar e em quanto tempo os ganhos começar a surgir;
- Recomendar conteúdos que conversem com as dores e interesses do seu lead, preferencialmente citando cases de sucesso de um segmento semelhante ao dele;
- Colocar-se à disposição dos prospects para dar suporte a quaisquer problemas ou objeções que possam apontar.
Discurso de vendas pelo telefone em 6 etapas
A seguir, preparamos um passo a passo para você caprichar no discurso de vendas pelo telefone, priorizando pontos como o conhecimento sobre o lead, a dinâmica da fala e a construção de valor do seu produto.
1. Identifique o perfil do lead
Ao longo do conteúdo, ressaltamos o quanto é importante estar por dentro do perfil do seu cliente para elaborar o discurso de vendas por telefone. Esse é o primeiro ponto para construir um roteiro que dialogue com os pontos de dor envolvidos, contribuindo também para que o vendedor se antecipe às objeções.
Assim, logo que o prospect apontar uma objeção, o vendedor já estará preparado para contorná-la a partir de alguma característica do seu produto. Essa característica pode ser, por exemplo, o tempo de retorno sobre o investimento, os resultados que a solução entrega, o aumento de produtividade no setor, entre outras.
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2. Seja educado, gentil e atencioso
Esses valores são essenciais quando se trata de qualquer tipo de abordagem de vendas. A diferença é que, no telefone, isso fica mais evidente, devido ao contato por voz. O tom de voz, inclusive, diz muito sobre o entusiasmo com que o vendedor está abordando o lead e ajuda a “trazê-lo” para o diálogo. Afinal, quem não gosta de uma conversa cativante?
Outra dica nesse sentido é evitar fazer outras tarefas enquanto está conversando com o lead. Algumas demandas operacionais, como a verificação de dados no sistema, às vezes roubam a atenção do vendedor.
Se precisar de um minutinho para checar algo, peça esse tempo educadamente ao lead e, quando estiver falando com ele, concentre-se apenas no que ele está dizendo.
3. Faça uma abordagem consultiva
O terceiro passo tem a ver com o que falamos anteriormente sobre educação e gentileza. É impossível conduzir um roteiro consultivo se o vendedor não se preocupar em dar atenção ao lead. Atuar como um consultor é justamente colocar-se à disposição para compreender todos os problemas que o lead aponta e, assim, mostrar como a sua solução seria capaz de saná-los.
Uma abordagem consultiva, portanto, não tem a ver com imposição de tendências, mas sim com a compreensão do cenário de cada lead e das dificuldades que ele enfrenta. Mais uma vez, reforçamos que escutá-lo com atenção é o que vai gerar a conexão necessária entre as partes, aprofundando o relacionamento e fazendo com que o lead se sinta seguro para fechar o negócio.
4. Demonstre autoridade no seu tom de voz
As palavras escolhidas e o ritmo da conversa têm muita influência no modo como o lead vai lidar com seu discurso de vendas por telefone. Mas pouco adianta escolher as palavras certas e manter um diálogo dinâmico se o tom de voz não estiver adequado.
Falar baixo demais, além de dificultar o entendimento, pode dar a entender que o vendedor não está no seu melhor dia e que não quer “render” assunto. Por outro lado, falar muito alto assusta o lead e pode transparecer uma impressão de arrogância. Portanto, busque o equilíbrio no tom de voz para mostrar autoridade sem perder a simpatia.
5. Evite falar de preço antes de valor
Quando o lead já está bastante avançado na negociação, é natural que o diálogo acabe indo mais para o lado do preço. No entanto, o vendedor precisa ter cuidado para que isso não vire a tônica do diálogo.
É muito mais interessante falar do valor do produto em vez de já dizer o preço de imediato. Isso porque, quando o cliente entende os ganhos que terá com aquela solução, ele passa a pensar a partir da lógica do custo-benefício. E aí o preço não vai assustá-lo.
6. Dê o tempo do lead, mas crie um senso de urgência
Um erro muito comum nos roteiros de venda por telefone é não dar tempo para o lead falar. Outra falha clássica é querer se antecipar às respostas dele, como se estivesse exigindo uma decisão em tempo recorde.
Se o lead pediu um tempo para pensar, dê esse tempo, mas lembre-se de que manter o contato aquecido é essencial. Ofereça opções de data para um novo contato e procure despretensiosamente criar um senso de urgência no seu lead.
Isso pode ser feito utilizando o gatilho mental da escassez, por exemplo, o que o impulsiona a decisão.
A importância da qualificação
Ao longo do conteúdo, falamos do quanto é importante estabelecer uma relação de confiança com o lead já no primeiro contato. Afinal, a fluidez na negociação depende disso. Caso contrário, o vendedor pode acabar perdendo o prospect no meio ou fim do funil mesmo tendo empreendido grandes esforços para cativá-lo nas etapas anteriores.
Especialmente no segmento B2B, essa conexão e segurança são decisivas para que o lead possa avançar naturalmente no ciclo de vendas. Um discurso bem construído é um combustível extra nesse processo. Mas o pontapé inicial é, sem dúvida, a qualificação de leads.
Somente com uma qualificação aprofundada o seu time comercial terá uma base de contatos sólida o bastante para prospectar ao telefone sem medo. Contudo, reconhecemos que essa não é uma tarefa simples.
Não à toa, existem no mercado diversos softwares especializados em qualificação de leads. Um exemplo é o Exact Spotter, solução de Vendas B2B da Exact Sales. O Spotter é um LRM (Lead Relationship Management) que opera a partir de metodologia exclusiva para atestar o grau de prontidão de compra de cada lead que chega ao funil.
Conheça melhor as ferramentas para Vendas B2B e entenda por que um LRM inteligente é destaque nesse segmento!
A partir de um minucioso trabalho com a inteligência de dados, o Spotter filtra automaticamente os leads que têm fit com a sua empresa para que o time de Vendas trabalhe apenas as chances claras de negócio.
Isso otimiza a passagem de bastão entre pré-vendedores e vendedores, reduz o Custo de Aquisição (CAC) e permite elaborar roteiros personalizados e consultivos. Afinal, com uma base de dados ricos em mãos, fica muito mais fácil conhecer a fundo seus leads e saber quais argumentos utilizar no seu discurso de vendas por telefone.
Outro diferencial do Spotter é a integração prática com o CRM e outras ferramentas de automação de Marketing, proporcionando ao time comercial um controle ainda mais amplo de todas as jornadas do funil B2B.
A seguir, pontuamos as funcionalidades, benefícios e diferenciais do Spotter conforme as principais frentes de atuação da ferramenta.
Geração e enriquecimento de leads
- Searching: entenda o potencial do mercado e gere listas de leads que têm fit com seu negócio com a funcionalidade de Big Data do Exact Spotter.
- Plugin Linkedin: otimize suas prospecções no LinkedIn com um plugin que importa os contatos da rede social com suas informações cadastrais direto para a plataforma.
- Buscador de contatos: descubra o nome e o LinkedIn dos decisores de compra a partir do nome da empresa e o cargo que você deseja prospectar.
- Validador de e-mails: descubra o email da pessoa que deseja prospectar ou avalie se um email que já possua previamente, de fato, existe.
Conexão e ativação da base
- Webphone: realize chamadas diretamente pelo Exact Spotter, onde as informações de ligação (como a gravação de chamada e tempo de duração) serão armazenadas automaticamente.
- Whatsapp Business: agilize o seu atendimento via WhatsApp por dentro do Exact Spotter, mantendo o controle das interações com os leads em apenas um lugar e os registros de conversa na timeline do lead.
- Cadência de email: se conecte ao seu lead e garanta escalabilidade no fluxo de trabalho criando listas específicas e campanhas segmentadas, com templates padrões e variáveis, para que a abordagem com os leads seja muito mais personalizada e assertiva.
- Workflow: padronize e automatize as tarefas e ações do playbook de atividades do pré-vendedor, criando uma cadência de contato para ampliar o potencial de sucesso da ativação de sua base.
Qualificação de leads
- Roteiros de Abordagem: garanta que toda a equipe possua o mesmo nível técnico nos contatos realizados, com roteiros dinâmicos de abordagem que guiam o profissional na identificação das oportunidades de venda.
- Dicas de auxílio e gatilho mental: inclua no roteiro da sua equipe dicas para auxiliar a condução da abordagem e gatilhos mentais para serem usados em momentos-chave do agendamento de reunião, influenciando na tomada de decisão.
- Lead Score para segmentação: a partir da definição de seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), cruzada com técnicas de qualificação, o sistema sinaliza quais leads têm potencial de compra e devem ser priorizados.
- Score de Similaridade: por meio de um algoritmo exclusivo, atualizado em tempo real, nosso robô indica o grau de similaridade entre o perfil do lead analisado e os perfis de clientes com maior índice de fechamento de negócios em seu histórico.
Gerenciamento e controle
- Dashboard Operacional: entregue aos profissionais de Pré-venda uma visão dinâmica do seu esforço e atingimento diário, para gerenciar de forma eficaz suas atividades e aumentar o resultado.
- Dashboard Gerencial: tenha acesso a todas as informações de produtividade da equipe em tempo real, possibilitando tomadas de decisão rápidas e assertivas.
- Business Analytics: faça o cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica e crie relatórios personalizáveis com os dados que são coletados pela equipe de prospecção diariamente para avaliar ações, enxergar tendências e ter insights táticos.
- Sistema de Feedback de Reunião: analise a qualidade das reuniões realizadas no canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores.
- Gamificação da pré-venda: estimule sua equipe a gerar oportunidades qualificadas criando um sistema de recompensas em cima do volume de reuniões agendadas e qualidade de reuniões.
- Integração do Funil: automatize seus processos e tenha a governança da informação por meio das integrações nativas do Exact Spotter, com as principais plataformas do mercado de automação de marketing, Big Data, agenda e CRM.
Com tantos recursos e possibilidades, o Spotter certamente guiará o seu time comercial não só na construção de um discurso de vendas impecável, mas também na replicação de outros padrões de sucesso para resultados cada vez mais promissores.
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