Pense rápido: você tem 15 segundos para apresentar seu produto e gerar interesse naquele cliente que pode mudar o seu negócio. O que você falaria? Se você demorou para pensar em uma resposta acurada, é hora de criar (ou repensar) o elevator pitch da sua empresa.
Tempo de leitura: 9 minutos. Você vai ler sonbre:
- Elevator pitch
- Abordagem de clientes
- Apresentação de vendas
Também conhecido, em português, como discurso de elevador, o elevator pitch consiste em apresentar de forma direta e interessante o potencial do seu serviço ou produto, utilizando o tempo correspondente a uma viagem de elevador. Preparamos um guia para te ajudar a entender mais sobre a importância e a criar um elevator pitch matador. Confira!
Por que usar elevator pitch?
Saber transmitir com clareza seu produto ou serviço é uma premissa necessária para qualquer negócio. Porém, o tempo também precisa estar ao seu lado, afinal, não adianta ter o melhor discurso do mundo se ele não gera interesse no seu cliente logo de cara. O elevator pitch alinha todos esses fatores, oferecendo muito mais chances de sucesso ao contatar o seu comprador. Conheça os principais motivos do porque você já deveria estar usando essa estratégia.
Gera interesse de forma rápida
O cérebro humano só consegue registrar uma quantidade limitada de informações por vez. O que faz com que, muitas vezes, o cliente não entenda o valor da sua proposta no caso de explicações complexas e cheias de termos específicos do negócio. O elevator pitch consiste em apresentar uma proposta de forma atrativa e clara no período de 15 a 30 segundos, facilitando a compreensão por parte do consumidor e garantindo mais chances de progressão em um acordo.
Usa o Rapport como diferencial para quem disputa atenção (e não só tempo)
Seu discurso explica em poucos segundos o seu negócio de forma clara e coesa. Seu prospect até entende, mas, mesmo assim, não se interessa. Essa cena é muito comum quando não existe conexão entre o que e para quem se está oferecendo algo. Ou seja, se o cliente não se identifica e enxerga o valor proposto na solução oferecida, não há atenção ou interesse por parte dele. O elevator pitch usa as premissas da técnica Rapport para conhecer e estabelecer uma conexão empática com o consumidor, oferecendo vantagem diante da concorrência.
Garante segurança ao promover um serviço ou produto
Uma vez que se compreende o que um negócio pode oferecer de benefício para o público-alvo e se desenvolve um discurso rápido e personalizado para explicá-lo, você se sente mais seguro para promover seu negócio. Tal ato, cria um elo de confiança com o cliente, facilitando a comunicação e o sucesso do contato.
Facilita os desafios de se comunicar por telefone ao invés de pessoalmente
Se você possui um departamento de pré-venda e venda inside sales no seu negócio, sabe o desafio diário que é criar interesse do seu cliente apenas pelo telefone. Como o elevator pitch consiste em apresentar nos primeiros segundos do contato a vantagem de adquirir sua solução para um determinado público-alvo, o benefício se torna fator predominante da comunicação, gerando interesse imediato por parte do consumidor.
Quando o elevator pitch falha: erros mais comuns
Mesmo com todas as vantagens apresentadas, é preciso se atentar a alguns pontos para que seu elevator pitch obtenha sucesso. Veja abaixo os erros mais comuns encontrados nessa estratégia.
#1 Não conhecer o público
Não saber quem é o seu público-alvo e não entender suas necessidades pode acabar com o seu elevator pitch. Lembre-se que a empatia só é gerada quando você se coloca no lugar do cliente e entende quais são as dores que você pode solucionar com o que está oferecendo. É preciso entender a motivação do consumidor para poder atraí-lo para o seu negócio.
#2 Fazer um discurso muito longo
Como já citamos antes, o ser humano só assimila quantidades limitadas de informação. Discursos muito longos podem gerar desinteresse por serem difíceis de compreender. Um bom elevator pitch deve ser curto, direto e simples de explicar.
#3 Ter como objetivo vender
O ponto principal de um discurso de elevador não é a venda e sim gerar interesse. Oferecer de cara um produto em um estágio em que o consumidor não enxergou valor ou estabeleceu um elo de confiança com o seu negócio, pode não só afastá-lo, como gerar uma imagem negativa para a sua empresa.
#4 Ser impreciso e comum
Muitas pessoas entram em contato oferecendo acordos para o seu prospect. Ser mais um deles é a pior coisa que pode acontecer para o seu elevator pitch. Uma boa estratégia deve conter pontos que destaquem o seu negócio, mostrando para o cliente o que apenas você pode oferecer para ele.
Dicas para um pitch matador
Agora que você já sabe o que não se deve fazer ao elaborar um discurso, que tal aprender como fazer um elevator pitch matador? Separamos as principais dicas para você não errar!
#1 Torne o complexo em tangível e de fácil compreensão
Nem todo produto ou serviço é fácil de explicar, o que pode ser desafiador na hora de transmitir o potencial do que se está oferecendo para o consumidor. Tornar tangível e de fácil compreensão o benefício da sua solução é o objetivo do elevator pitch. Entenda as dores do seu público-alvo e explique para ele, dando exemplos concretos, como você pode auxiliá-lo naquele impasse. Exemplo: sua empresa vende um software para controle de estoque. Uma das dores do seu prospect é a dificuldade de mensurar a entrada e saída dos produtos, o que acaba gerando insatisfação dos clientes e perda nas vendas. Mostre para ele que através da sua solução ele conseguirá prever quais e quantos produtos estão acabando, evitando o descontentamento dos clientes dele e, consequentemente, aumentando o faturamento.
#2 Ofereça dados de mercado e as vantagens do seu negócio em cima disso
O mercado está cheio de exemplos (bons e ruins) para se usar a favor seu elevator pitch. Levante os principais dados de mercado do seu nicho e utilize como um fator de vantagem para se promover. Seguindo o mesmo exemplo do software para controle de estoque, você pofr utilizar os dados de desistência por cliente quando há falta de um produto e as chances dele não voltar mais na loja. Você ainda pode fazer uma projeção, com base no mercado, de quanto isso representa em faturamento, demonstrando a importância da sua solução para o negócio do cliente.
#3 Transmita segurança e confiança
Você precisa estar seguro e confiar naquilo que está ofertando para que o seu cliente também se sinta da mesma maneira. Seu discurso precisa ser assertivo, nada de “gostariamos”, “estamos tentando” ou qualquer colocação que gere dúvida. No elevator pitch, o domínio de assunto e a personalização de contato são o que fazem a diferença na obtenção de resultados.
#4 Conte uma boa história
Contar histórias é a melhor forma de tangibilizar o benefício da sua solução para o cliente. Além disso, utilizar cases de sucesso é uma forma de mostrar como a sua solução já é eficiente para negócios do mesmo nicho do seu público-alvo, gerando autoridade e confiança por parte do cliente.
#5 Seja honesto quanto ao seu produto
A honestidade é fundamental para qualquer tipo de relação, inclusive nas profissionais. Perguntas irão surgir por parte do seu cliente e mesmo com todo seu preparo, pode ser que você não tenha todas as respostas, porém, nunca minta para o seu prospect. Além da resposta não poder ser sustentada, você pode arruinar com toda a confiabilidade conquistada até então.
#6 Tenha um objetivo
Um bom elevator pitch precisa ter um objetivo, seja ele um agendamento, visita marcada ou ganho de autoridade, passando o seu próprio cartão adiante. Essa informação é necessária para fechar seu discurso deixando uma brecha para uma próxima ação. Definir o objetivo de um contato com o cliente também ajuda a definir o tom do elevator pitch, colaborando para uma estrutura mais objetiva e clara.
#7 Vá direto ao ponto
Vivemos em uma época em que o tempo é a moeda mais preciosa para um negócio. Por isso, sua estratégia deve ser direta e certeira. Você possui apenas alguns segundos para despertar interesse, por isso, use-os para mostrar o seu diferencial para o consumidor. Assim como você, seu cliente possui prioridades e objetivos. O seu foco precisa ser mostrar para ele como sua solução irá ajudá-lo a alcançar os deles mais rápido.
A importância dos dados coletados pelo Pré-venda na construção do pitch de Vendas
Um bom elevator pitch começa pelo time de pré-vendas. São eles os responsáveis por receber, filtrar e qualificar os Leads recebidos pelo time de Marketing, coletando informações que serão imprescindíveis para o pitch de Vendas. Mas não é só isso que o time de pré-vendas oferece de vantagem para o elevator pitch:
São a porta de entrada para o cliente
O Pré-vendas é o primeiro contato direto do Lead com o seu negócio, sendo o departamento o qual vai acolhê-lo, entender suas necessidades e sanar suas dúvidas. Como a função do Pré-venda não é vender e sim compreender o estágio em que o Lead está, consegue-se criar um envolvimento empático entre as partes (rapport, lembra?). Dessa forma, o Pré-vendas causa uma ótima primeira impressão independente da qualificação do Lead e ainda obtém todas as informações necessárias para realização do seu trabalho.
Classificam a dor e o estágio do Lead
Quanto mais se sabe sobre o cliente, mais fácil será criar um elevator pitch de sucesso para ele. Ao entrar em contato com o MQL (Lead qualificado por marketing), o Pré-venda consegue não só confirmar os dados já fornecidos por esse Lead, mas também entender a dor dele. Esses dados auxiliam na classificação do Lead, ajudando a entender se ele está pronto para ser passado para Vendas. Além disso, as informações coletadas durante o contato ainda servem como base para criar o pitch de Vendas.
Aumento nas taxas de conversão
A coleta e classificação de Leads por parte do time de Pré-Vendas evita com que potenciais clientes sejam contatados antes de estarem preparados, economizando o tempo do departamento de Vendas e da empresa. Além disso, as informações adquiridas por Pré-vendas garantem maiores probabilidades de negociação, já que uma vez que se compreende a dor e o momento do Lead, fica mais fácil oferecer um produto/serviço que faça sentido para ele. Utilizando um sistema de alta capacidade de coleta e classificação de Lead e sabendo realizar uma abordagem com as perguntas certas (sem esquecer do rapport!), o seu time de Pré-Vendas será o seu maior aliado na construção de um elevator pitch efetivo.
Porque usar um software que ofereça inteligência comercial para o seu Pré-venda
Você pode estar se perguntando agora: mas como eu faço para o Lead responder as perguntas certas para que eu saiba se ele já está pronto para ser passado para Vendas ou se precisa ser nutrido para uma futura oportunidade? A resposta para isso é: inteligência comercial aliada à tecnologia. A inteligência comercial tem como base utilizar a ciência e a racionalidade no processo de vendas. Ela pode ajudar a combinar dados comerciais, mapear oportunidades a partir dos resultados da empresa e até realizar relatórios com essas informações, proporcionando tomada de decisões mais assertivas, como as perguntas que devem ser feitas para o seu Lead. Só que realizar esse processo de forma manual pode significar mão de obra especializada, um período longo e um gasto relativamente alto. E é aqui que a tecnologia entra. Ao optar por um sistema robusto que proporciona inteligência comercial para o seu negócio, além da rapidez e economia no processo, as análises são realizadas de forma mais objetiva, com menos possibilidades de erro e automatizada. Utilizando essas análises de mercado, o sistema ainda oferece dicas de argumentação e mudança do template com derivação de perguntas de acordo com as respostas dadas pelo Lead. Essa funcionalidades de sistema ajudam o Pré-venda a utilizar a técnica de gatilhos mentais para obter as respostas que precisa para a classificação do potencial cliente, deixando que o atendente se concentre no rapport da comunicação e na coleta de informações certeiras para o pitch de Vendas. A Exact Sales oferece inteligência comercial de forma efetiva e estratégica, oferecendo todas as funcionalidades necessárias para que seu time de Pré-vendas obtenha as informações certas para a criação do melhor elevator pitch para o seu cliente. Além de filtros pré-definidos, painel geral com os principais dados e insight estratégicos, o software da Exact Sales oferece aumento de rendimento da sua equipe e ajuste de foco, já que disponibiliza um gerenciador de atividades e controle de atividades diárias. Para saber mais, entre em contato conosco!
