Para a empresa crescer com pouco dinheiro.

Da empresa familiar ao mega empreendimento, a dúvida é sempre a mesma. Como definir onde alocar recursos?  É possível, sim, fazer a sua empresa crescer com pouco dinheiro. O segredo está em investir em uma estratégia comercial assertiva, focada em ganhos rápidos.

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“Dá para a empresa crescer com pouco dinheiro? Todos possuem recursos limitados, mas a dúvida ganha força em empresas de pequeno e médio porte. O microempreendedor precisa organizar e escolher estratégias que garantam o próprio pro-labore. Mas o senso-comum diz que quanto maior o risco, maior o retorno. Será mesmo? Quero compartilhar com vocês uma ideia: escalabilidade. A Gabriela Benvenutti, da Endeavour, resume bem:

Pessoalmente, acredito em riscos calculados. Quando analisamos dados concretos, a tomada de decisão fica bem mais fácil. inclusive no que tange investimentos. Por isso, recomendo aplicar metodologias de inteligência comercial. O Théo Orosco, CEO da Exact Sales, explica bem o porquê (você baixa os infográficos em alta aqui): Uma parte mínima dos empreendedores brasileiros (fala-se em 4%!) têm conhecimento de estratégia de vendas. Consequentemente, a ideia de estruturar o crescimento dificilmente prevê a construção imediata de uma área comercial – e é aí que a coisa desanda. Pensa-se em captar recursos, desenvolver o produto e em usar o próprio nome para atrair referências. Mas a operacionalização da venda fica de lado.

Erros comuns

Já falei antes: ninguém abre empresa pensando em fechar as portas. Mesmo assim, o empresário peca com erros recorrentes, por não fazer benchmark de outras empresas. De forma rápida, quero apresentar dois problemas que encontro com frequência. Esteja atento para não repeti-los!

1. Centralizar o processo comercial: As 9 horas da noite, atendi uma empresa que está há 30 anos no mercado. Os donos são um casal. O marido me contou que nunca teve um vendedor abaixo dele. Me disse que quer crescer, ao que eu pergunto: como?!
2. Se colocar em situação de dependência: Conheci uma empresa com 10 anos de mercado. Na conversa, o dono me contou que estruturou o negócio de modo que seria sempre ‘um braço’ de outra empresa. – Você é terceirizado? – Não. – Existe um contrato de exclusividade? – Não. – Então por que você não está fazendo mais negócios?

No primeiro caso, o erro é bastante óbvio. Há um limite para quantos leads uma única pessoa consegue prospectar por vez. Também falta estrutura para atender um aumento de demanda. É preciso aumentar a capacidade de prospecção. Vejamos o segundo caso: se a outra empresa quebra, lá se vai a fonte de entrada de leads! Atualmente, o crescimento está sempre atrelado ao desempenho do outro. É preciso diversificar as fontes.

Dependência, seja de quem for – um profissional, um cliente, um fornecedor… – é sempre limitante. Sua empresa precisa pluralizar as possíveis origens de novos negócios.

É essencial saber de onde vem o dinheiro.

Sempre haverá fatores externos para influenciar o seu resultado. Mas se você passar a gerenciar os fatores controláveis (internos), a visão de futuro começa a se concretizar. Com noção de quanto esforço e investimento é necessário para gerar oportunidades e fechamentos, você consegue calcular percentualmente. Basta rastrear a origem de cada venda. A boa oportunidade (distinta da oportunidade vazia) custa menos dinheiro para gerar receita. Quanto você gasta, em vão, ao contatar leads que não estão no momento de compra? Ainda que vire cliente no longo prazo, cada conversa distrai você de reuniões de vendas com quem está pronto para comprar hoje.

A importância de um processo comercial inteligente

Empresas pequenas e médias precisam de um modus operandi econômico. A sorte é que, quando ‘cabeças’ inteligentes são insumo (mesmo para os colegas menos experientes) do trabalho, resultados vêm rápido. Para isso, é preciso ferramentas que repliquem comportamento. Talvez, ao invés de investir em aumentar a equipe de vendedores, você possa contratar um pré-vendedor. Até mesmo um estagiário, como indica o Marcos Mylius. O pré-vendedor facilita que o seu tempo – de CEO, ou pessoa de referência – seja melhor direcionado. Você só sai pela porta da empresa quando há possibilidade de voltar com dinheiro. O desperdício com deslocamentos para reuniões vazias e improdutivas é convertido em algo útil. Duas vezes! Mais do que pagar a contratação do pré-vendedor, gera receita. Afinal, o tempo é aproveitado para converter lead qualificado em venda. Reuniões verdadeiramente úteis – ou seja, CAC menor. A mudança de postura, do desperdício para investimento, é a tábua de salvação do pequeno orçamento. Quem dispõe de recursos finitos não pode errar. O contrário pode resultar na falência.

Onde investir primeiro?

Quando olhamos para os grandes empresários de hoje, vemos que muitos começaram pequenos. O grande já foi aprendiz – e quem abre um quiosque, sonha com uma rede. O que diferencia quem se destaca é a visão de futuro traduzida em ações. Os empreendedores mais preparados possuem um plano de crescimento, desde o início.

Crescer com pouco dinheiro é possível: HP, Microsoft, Disney e Apple começaram em garagens.

Crescer significa evoluir. Melhorar processos, inclusive. Pôr gente a trabalhar. Quero dizer: sim, você precisa pagar. Mas não é preciso uma análise profunda para saber que todo investimento tem como requisito mínimo o break even. O esforço precisa render para que você possa monetizá-lo. Talvez você seja um empreendedor do tipo faz-tudo. Conheço muitos, em empresas familiares e startups. Pensam em começar a expandir com a contratação de um administrativo, para que tenham mais tempo de ir à rua e vender. A minha resposta a este caso é: calma, amigo! Se você dispõe de um pouco de dinheiro, talvez seja o caso de você assumir (por enquanto) esta ‘frente’ administrativa. Você fará o trabalho melhor do que qualquer estagiário. Ao invés, coloque alguém para fazer a parte operacional do comercial. Deixe que esta pessoa ‘perca’ tempo em gerar oportunidades e qualificá-las.

O CEO possui a hora mais cara da empresa.

É preciso chegar ‘para derrubar’. Só chegará às suas mãos o lead com reais chances de monetizar. Ao fechar negócio, aí sim – vá em frente! – contrate alguém para fazer o operacional administrativo da empresa. O fluxo de gerar receita para investir é base fundamental para crescer com pouco dinheiro.

Transformar para se libertar

Os dois casos lá acima se referem a empresários que tiveram medo de mudar uma estratégia comercial que, sob minha análise, nunca tiveram! Um processo mal planejado ou rígido resulta em uma coisa. O empresário se torna refém do mercado, de fornecedores, do cliente ou dos próprios funcionários. Para saber o momento certo para começar a delegar, olhe para dentro. Se você está demasiadamente atribulado, chegou a hora de repassar as tarefas menos prioritárias. Sugiro, também, alguns materiais auxiliam na avaliação:

• CEO de uma startup? Não seja engolido pela rotina.
• Missão CEO: o que fazer para sua empresa crescer
• Envolvimento do CEO no processo comercial: até onde ir?

Atividades que exigem menos raciocínio estratégico podem ser transferidas. Ferramentas de gestão do conhecimento ou de replicação (como o Exact Spotter) facilitam o processo. Seja o melhor no que você é bom; deixe o resto para a equipe de apoio. Para dar cadência à administração, operacional e comercial, olhe etapa por etapa. O conselho é antigo, mas segue válido. É desta forma que você ganha previsibilidade para otimizar o processo. No final das contas, você gera o mesmo X de valor – mas gasta menos para fazê-lo. Você tem melhor rendimento. Prospecção sem método não traz resultado.

• Material de divulgação é importante, mas de nutrição também. Assim você mantém o interesse de quem não está em momento de compra.
• Esteja aberto, pensando em melhoria contínua. Para manter o controle, crie rotinas de feedback e aferição de trabalho.
• Passagem de bastão estruturada facilita a percepção de erros e acertos.

Você não precisa mudar o processo comercial agora. Mas coloque o plano no papel. Organize para que o investimento na máquina de venda se torne viável no futuro. Por exemplo: se você está desenvolvendo um produto, alongue o ponto de equilíbrio. Seja prudente. Mas tenha em mente a possibilidade de começar com pré-venda, ou divulgação, antes mesmo do lançamento. No fim, isso vai antecipar as vendas e acelerar o início do retorno sobre o investimento. Olhe para dentro, faça a análise e trace a estratégia!

Para crescer em escala, prepare-se

Imersão total – é preciso conhecer o cliente a fundo, antes mesmo o primeiro contato. Assim você sabe exatamente o que vender a cada lead: algo que resolva o problema e ajude ambos a crescer. Não há tempo suficiente na reunião de venda para consultar históricos, extrair dados ricos que facilitam a negociação, e ainda fazer a proposta. Mas se estas informações foram previamente levantadas pelo pré-vendedor, o trabalho já está feito… e aí fica mais fácil para o vendedor estabelecer rapport. Se você não trabalha com pré-venda, você até pode esticar a venda para mais de um encontro. Lembre-se que isso significa que você está deixando de conversar com outro potencial cliente. Você está gastando duas janelas de tempo com o mesmo contato – e abrindo mão do segundo contrato. É custo adicional. Crescem os pequenos empresários que melhor equalizam a relação entrada versus re-investimento. Por menos previsível que o cálculo pareça, no início.

Faz sentido para você?

Cada venda deve satisfazer a todos os envolvidos.

• O comprador, que tem um empecilho a ser removido – e para que vocês possam voltar a fazer negócios no futuro. Foque em confiança.
• A empresa, que precisa de resultados para sobreviver. Pense as vendas não como números, mas em termos de saúde. Respeite as limitações.
• Você, para crescer pessoal e profissionalmente. Mantenha os objetivos em mente.

Enquanto vendedor, o papel é facilitar este equilíbrio. Se houver o denominador comum, vá atrás; cabo-de-guerra não deixa ninguém à frente. Nem bate metas. Vamos conversar sobre o assunto? Peça um diagnóstico gratuito, e nós teremos prazer em dar um Norte para o seu negócio. É hora de crescer!