Leio artigos e autores, mas trago aqui as minhas próprias conclusões sobre como montar uma equipe de vendas vencedora, o que sabemos que não é tarefa uma fácil. Escrevo com base na experiência que acumulei com os clientes que atendi e com os que atendo ao longo de mais de 15 anos de carreira.
Embora este texto esteja mais voltada para a resultados de vendas, acho interessante mencionar que metas e reconhecimento estejam presentes em todas as áreas de uma empresa. Acredito que trarei insights mais novos e úteis para você: CEO, Diretor Comercial ou profissional de Recursos Humanos.
Tempo de leitura: 8 minutos. Você vai ler sobre:
- Gestão de equipe
- Sistema de bonificação
- Treinamento
- Liderança
Qual é seu tipo de empresa?
Costumo categorizar as empresas de acordo com a maneira como realizam a gestão de seu time. Considero três as formas de pensamento:
- Empresa “Lanterninha” contenta-se apenas em oferecer uma remuneração (salário + comissão), estrutura de trabalho adequadas (equipamentos de uso diário) e, uma vez por ano, aplicam uma pesquisa de satisfação pouco qualitativa. Hoje em dia, isso é menos que o mínimo.
- A empresa “Na briga por uma posição melhor” já entende a importância de motivar a sua equipe de vendas, promovendo metas e bonificações por resultados.
- A empresa “Líder” combina a satisfação e motivação, e ainda consegue engajar a equipe inteira. Ela alinha os objetivos pessoais e profissionais de cada um aos objetivos da empresa.
Não sei em qual categoria você está, mas acho que vale pensar o que você quer para a sua empresa e como você pode chegar lá!
Primeiros passos rumo à equipe de vendas vencedora
É bastante comum que um novo contratado para a equipe comercial receba uma orientação de produtos/serviços e treinamento em alguma ferramenta, e…. só. Tenho clientes que contratam os profissionais, que nem sempre adequados ao perfil necessário (mas isso é outro assunto…) para completar a sua equipe.
Quando começamos a etapa teórica, o gestor dá os seus “palpites” no início, mas não participa dos próximos encontros e/ou, sequer, faz o acompanhamento do mais novo contratado. Considero isso muito crítico! Como resultado, este profissional de vendas não entende onde a empresa quer chegar e se a mesma se importa com a qualidade da suas atividades realizadas, e fica mais difícil para que esse novo talento se torne participante e contribuidor dos objetivos da empresa.
Neste caso, a equipe se foca exclusivamente no cumprimento das tarefas rotineiras e prazos de entrega. De maneira automática. Robótica. O gestor precisa estar atento à demanda de informação.
Não diga apenas “Quero que vocês façam isso até tal dia”. Tente fazê-los entender o motivo de sua sua solicitação, do seu pedido. Se faz sentido para eles, com certeza a atividade terá outro empenho ao ser realizada: Sobram gestores que não explicam o porquê do modelo de negócio ou da existência de um processo.
Para quebrar o ciclo, não basta simplesmente treinar a realização da tarefa em uma ferramenta. É preciso explicar:
- Por que desta solicitação? Onde queremos chegar?
- De onde saiu este modelo? Como construímos esse processo?
- Para quem/onde este resultado é importante?
- Por que o trabalho de cada um aqui é essencial? Se for bem realizado, quais os benefícios?
- Quais as implicações de se fazer as tarefas de forma diferente? Quais os riscos de não seguirmos um modelo padrão?
É claro que a alta gestão da empresa já definiu a estratégia a ser seguida. Mas ela nem sempre é transmitida adequadamente para quem realiza as ações a serem executadas para tal resultado.
O gestor costuma ter a visão macro, mas não compartilha esse ponto-de-vista com o restante da equipe. Pense na conversa de vestiário, antes do jogo. O treinador não só pensa em querer ganhar um jogo, mas ele olha para os números, e estuda os concorrentes e traça estratégias – para realmente vencer o campeonato.
E, para que cada um saiba desempenhar seu papel, todos os jogadores precisam entender como as estratégias foram traçadas.
Riscos: quando o seu time de vendas não reconhece a própria importância
Esta falta de comunicação desmotiva: cada exigência é cumprida, mas como tarefa imposta. Falta compreensão das intenções por trás de cada tarefa, e sua representatividade perante as demais equipes. Se os objetivos pessoais e profissionais não estão atrelados aos objetivos da empresa, a equipe não sabe o porquê de existir. Esses colaboradores permanecem na empresa apenas devido à remuneração e bonificação… e partem, assim que achar uma proposta de trabalho melhor. A equipe se torna volátil. Para o seu time jogar com garra, o coração é tão importante quanto o bolso. O jogador precisa vestir a camisa, e se sentir parte de uma equipe de vendas vencedora.
Treinamento, monitoramento e gestão não é tarefa de um dia só.
Você provavelmente conhece o diagrama da pirâmide de Maslow, não é? Mas você já pensou como ela se aplica à gestão de uma equipe de vendas vencedora? Eu explico.
Digamos que é ali na base da pirâmide que a remuneração se encaixa, pois sem salário não se consegue sanar as necessidades fisiológicas (alimentação, moradia, saúde…).
A segunda fatia diz respeito à segurança, que é constituída por um ambiente de trabalho adequado (materiais, equipamentos…) e um gestor que possa orientar, apoiar e gerenciar suas atividades. É para atender a essa demanda que olhamos para os treinamentos. Treinamento não é apenas ensinar ‘como fazer’ determinada atividade. Há toda uma contextualização por trás de tarefas e responsabilidades de cada função.
Além disso, tem a questão de reciclagem de processo (atualização de processos, trazer novidades no mercado, compartilhar melhores práticas entre a equipe…). E é importante que o aprendizado não seja de mão única – o mentor também tem muito a aprender com o aprendiz.
A equipe de vendas vencedora deve estar ciente de que é co-responsável pela evolução da empresa. É desde o primeiro contato com o mais novo integrante da equipe e durante o treinamento – seja qual for – que o gestor transmite a segurança que sua equipe precisa.
Nestes momentos, cada indivíduo reconhece em seu líder um exemplo a ser seguido. Terá mais engajamento e construirá uma equipe de vendas vencedora quem disser: “Estou aqui, e se esta tentativa não der certo, tudo bem!”. Ou mesmo decidir em conjunto “Vamos seguir a alternativa A” e pontuar “Existe a opção B, também.”.
Já pensou se o treinador abandonasse o time no meio do campeonato? Não existe touch down sem apoio fora do campo. Sem construção de alternativas de passes e de outros artifícios.
Especificidades de equipes de pré-vendas
Vamos olhar para outra analogia ao esporte. No vôlei o levantador de oportunidades (que pode ser o pré-vendas) passa a bola para o atacante (vendedor). Um não tem razão de ser sem o outro. Não por acaso, os pré-vendedores só se sentem confiantes após agendar a primeira reunião para o vendedor.
A insegurança de novos profissionais é perceptível na voz e jeito de falar. É por isso que a primeira passagem de bastão é um momento divisor de águas: a máquina de vendas engrena! A terceira e a quarta fatia da pirâmide estão muito misturadas, principalmente, em se tratando de uma cenário empresarial: o Social e a Estima andam de mãos dadas.
O gestor que estimula o companheirismo da equipe de vendas vencedora e e a autoconfiança de cada indivíduo durante uma fase crítica percebe uma diferença significativa nos resultados. Acompanhar e participar do crescimento dos números de perto é fundamental.
O gestor bem engajado, que repassa suas experiências (e até mesmo realiza pré-vendas e vendas com a equipe!) colhe frutos melhores do que o gestor que se mantém afastado e/ou nunca se faz disponível.
O nível de produção é outro. Quem deseja uma equipe de vendas vencedora possui apenas uma missão: gerar convicção. Cada (pré-)vendedor precisa acreditar no gestor e na atividade realizada. Sei o que estou fazendo, e que isso gera resultados. Alguém está vendo o que eu estou produzindo. Acreditam no meu trabalho! Dependem do meu resultado. Eu sei que minha contribuição é importa. Estou sendo reconhecido! É assim que a sua equipe de vendas pensa? Pois é assim que se chega no topo da pirâmide, a Autorrealização.
Elaborar coletivamente estratégias e metas é uma boa tática, uma vez que esta construção leva à reflexão de todos, sob pontos de vistas totalmente diferentes.
Ao analisar por que cada objetivo é ou deixa de ser viável, estuda-se as possibilidades. Expõe-se, de maneira positiva, as capacidades e habilidades de cada um de sua equipe. Descobre-se gargalos e ações corretivas são propostas. Metas realistas são estabelecidas. Saiba ouvir a sua equipe.
Gamificação pode ser mais do que competitividade
Os jogos são excelentes ferramentas didáticas, não é mesmo? O uso de tais dinâmicas para motivar ações e comportamentos em ambientes empresariais é comprovadamente eficaz. Chamamos isso de gamificação.
A gamificação foi criada para gerar competitividade entre profissionais. Mas este método foi melhorado de tal forma que hoje ajuda a desenvolver técnicas e táticas individuais. Em outras palavras, faz com que o pré-vendedor e vendedor ressalte seus pontos fortes. Vamos supor o caso de uma empresa um tanto grande, com 8 pré-vendedores e 6 vendedores. A gestora dividiu as equipes por segmentos de mercado atendidos.
Em seguida, organizou os profissionais de acordo com o perfil de cada um. Quem nasceu para quarterback será desperdiçado no papel de defesa. Para os setores de mercado mais competitivos, a gestora optou por profissionais com mais desenvoltura. Os pré-vendas hunters são profissionais desinibidos e com mais jogo-de-cintura, trabalham melhor com os vendedores que têm perfil de fechamento rápido, são mais agressivos, no bom sentido é claro.
Trabalham melhor com margem de precificação, conseguem de forma clara e objetiva transmitir o valor de um produto e serviço e, o melhor, estão focados em números.
Em segmentos em que é preciso ir com calma, buscou farmers. Pré-vendedores bons de papo, mas sutis e menos invasivos. Para estes mercados, ela direcionou vendedores que trabalham com planejamento. Aqueles que identificam interações com antecedência e traçam estratégias de abordagem com vista a cada objeção possível. Focam na construção de um relacionamento.
A propósito, o Exact Spotter atribui pontuação para facilitar a bonificação de cada membro da equipe de vendas vencedora. Um novo dashboard será lançado para que você possa avaliar tempo de negociação, número de interações por dia e qual estratégia reverte cada objeção. Por pessoa, equipe e nível (etapa de funil).
O modelo americano
Morei nos Estados Unidos por 7 anos. Iniciei minha carreira como prospectora e cheguei até a gerência comercial dentro do segmento hoteleiro, um mercado muito competitivo entre os grandes grupos de “Hospitality” americanos. Tínhamos metas individuais, mas também metas de equipe. Quando alcançava as minhas metas pessoais, sabia que ainda haveria bônus adicional se cada pessoa da minha equipe também alcançasse a sua. A sinergia – a cooperação – marca uma equipe de vendas vencedora.
No Brasil, ainda insistimos em metas individuais… e deixamos o espírito de equipe latente. Outro desdobramento positivo desta aplicação é o backup. Por exemplo, quando um vendedor está de férias ou doente, um colega de equipe assume a responsabilidade pelos contatos.
O profissional que precisou se ausentar descansa então tranquilo, sabendo que as interações com clientes e negociações continuam – afinal, a meta é da equipe. Um por todos e todos por um!
A sensibilidade do líder
O bom gestor jamais se contenta com um mero ” está tudo bem”. Ele está junto ao time e quer ter certeza que estão no caminho certo rumo à vitória. Por vezes, ao prestar consultoria, apresento os resultados ao gestor e pergunto qual o feedback recebido da equipe. Costumam dizer que está tudo ótimo, funcionando tranquilamente. Mas quando converso com a equipe…o cenário é outro. Frases bem comuns que ouço durante um treinamento ou acompanhamento das equipe são:
- Poderia produzir mais se ficasse em um local reservado e com menos distrações;
- Estou inseguro/a na abordagem, porque não tive um treinamento muito especializado nos produtos/serviços.
- Meu gestor nunca está disponível pra conversar comigo e/ou não retorna meus e-mails esclarecendo minhas dúvidas.
- Não sei se os meus resultados estão agradando.
- Não recebo feedbacks, por isso não sei o que pensam.
- Minhas metas não são claras ou são impossíveis de serem alcançadas.
Estes detalhes abalam diretamente os resultados e engajamento. E digo mais… uma pessoa insatisfeita pode contagiar os outros colegas. Não deixe que isso aconteça. Você pode disponibilizar vários tipos de canais de comunicação entre o gestor e a equipe de vendas vencedora. Contudo, percebo que o mais importante é estabelecer uma boa relação desde o primeiro contato, já na fase de recrutamento e seleção. Ali nasce a conectividade. Queira cativar o novato, estabelecer transparência como cultura da empresa e abrir caminhos! Aliás, o post Em busca de talentos de pré-vendas ajuda você a atrair os melhores profissionais. Para apoiá-los com bom feedback, leia este texto.
A melhor forma de fazer críticas
Organize-se para ter disponibilidade para cada membro do time. Reserve espaço para bate-papos individuais, para além da reunião semanal com a equipe toda. Você deve focar em orientar. Dê dicas de como evoluir – e não deixe de agradecer por cada avanço. Feedback positivo é chave para um time de vendas vencedor. Mostrar o caminho é igualmente importante. É preciso olhar para a trajetória de crescimento, e não apenas o resultado final. A cada parabéns, proponha novas metas. O que seria de um time sem a força da torcida e o abraço do seu técnico?
O engajamento é chave para uma equipe de vendas vencedora. Comece com uma avaliação 360º.
Infra-estrutura adequada. Colegas cooperativos. Gestores mais próximos. Reconhecimento. Comunicação. Os quatro ingredientes para você ganhar qualquer campeonato. Para contar com o apoio de profissionais da Exact Sales neste mix clique aqui. Faremos um diagnóstico gratuito.
