A transformação digital é como um caminho sem volta para quem trabalha com Vendas, especialmente no mercado B2B. Além de aproximar vendedor e comprador que sejam compatíveis, essas tecnologias transformadoras são as grandes responsáveis por aumentar a produtividade das equipes, mantê-las sempre engajadas e escalar vendas sem desperdiçar o tempo operacional do seu time.
Então, se você está se perguntando como organizar e operacionalizar todo esse processo , veio ao lugar certo.
Neste post, falaremos sobre os principais gargalos do processo comercial e como driblá-los com foco na inteligência de mercado. Continue a leitura e transforme sua empresa em uma verdadeira máquina de vendas!
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Quais os principais gargalos de um processo comercial?
- Como escalar vendas sem desperdício de tempo?
- Como a tecnologia pode ajudar nesta missão
Quais os principais gargalos de um processo comercial?
Os gargalos de um processo comercial variam bastante conforme o segmento da venda e os objetivos de cada empresa.
Mas, em linhas gerais, alguns problemas são bastante comuns para quem trabalha gerenciando um time de Vendas B2B. Quais são eles?
Decisões intuitivas e baseadas em achismos
Tomar decisões que vão guiar toda uma operação de vendas é um grande desafio.
Está nas mãos do gestor o poder de definir as melhores estratégias comerciais com base nos diferenciais da solução que a empresa oferece e nas habilidades consultivas dos colaboradores que farão a prospecção dos clientes.
Também é responsabilidade da gestão acompanhar os resultados e avaliar performances.
Nesse âmbito, quanto mais assertivo for o gestor, mais claro e delimitado será o caminho das equipes. Isto é, os colaboradores saberão exatamente como proceder em cada etapa do funil de vendas – o que permite conduzir as operações com mais agilidade e eficiência.
É claro que isso é vantajoso também para o lead, já que assim ele encontrará a solução exata no momento certo.
Por outro lado, quando o gestor se baseia apenas em intuições, há um risco enorme de que essas percepções façam sentido apenas para ele.
Dessa forma, além de os colaboradores não conseguirem acompanhar o raciocínio, é muito provável que os leads também se sintam perdidos em meio a um ciclo de vendas que não foi estruturado de uma maneira concreta.
Volume de leads sem prontidão de compra
Outra falha bastante comum na gestão de um processo comercial é pensar que uma base volumosa de leads representa o sucesso das estratégias adotadas.
Na realidade, pouco adianta ter uma extensa lista de contatos se a maioria deles não representar oportunidades concretas de compra. Essa é a receita para o desperdício de tempo operacional das equipes. E você não quer que isso aconteça, certo?
É natural que um lead que não está suficientemente maduro para adquirir a sua solução demore mais tempo na jornada ao longo do funil.
Mesmo assim, pode ser que ele chegue às últimas etapas e ainda não esteja de fato convencido de que aquele negócio valerá a pena. Nesses casos, além de perder a venda, o time comercial terá gastado tempo (e dinheiro) para conduzir o lead até ali.
Equipes pouco produtivas e desalinhadas
O erro anterior nos leva ao terceiro gargalo comum em um processo comercial: equipes pouco produtivas, desmotivadas e desalinhadas.
Se o planejamento estratégico não está claro o bastante para todos, o alinhamento do grupo ficará comprometido.
Do mesmo modo, sem um caminho de prospecção bem delimitado, o time vai demorar mais em cada abordagem, correndo ainda o risco de perder a venda no final das contas.
Todo esse percurso leva à desmotivação dos colaboradores e acaba tendo reflexos na qualidade dos atendimentos.
Afinal, é muito mais difícil para um vendedor frustrado conseguir ser 100% gentil, educado e consultivo nas argumentações com os leads. Estes, por sua vez, ao perceberem essas falhas, não se sentirão confiantes e seguros o bastante para fechar o negócio.
Como escalar vendas sem desperdício de tempo?
Agora, você deve estar se perguntando o que e como fazer para escalar vendas de uma maneira bem-sucedida e com o melhor aproveitamento possível. Vamos lá!
Tomando decisões assertivas
Já vimos que decisões intuitivas devem passar longe do seu processo comercial. No entanto, para ficar totalmente livre dos improvisos, será necessário investir em tecnologia de ponta para que seu planejamento estratégico ganhe a confiabilidade das estatísticas.
As ferramentas de automação são peça-chave nesse contexto, aliando interpretações criteriosas e velocidade nas operações.
Somente com uma análise criteriosa das métricas e KPIs comerciais o gestor conseguirá tomar decisões assertivas e que façam sentido para todos os colaboradores do grupo.
Os números já são parte intrínseca de qualquer trabalho com Vendas. Portanto, não os subestime. Automatize suas operações para coletar e analisar dados que trarão insights valiosos para o seu desenho de funil.
Investindo na qualificação de leads
É também a tecnologia que está por trás de uma das principais estratégias para escalar vendas: a qualificação de leads. Isso tem tudo a ver com o que falamos sobre priorizar a qualidade dos leads e não somente a quantidade de contatos na sua base.
Isso porque, atrair os smart leads é o que permite reduzir o funil comercial e aumentar a taxa de conversões da empresa.
Ser um smart lead significa ser um cliente em potencial, ou seja, aquele para quem o produto ou serviço que sua empresa oferece corresponde a todas as expectativas e interesses.
Encontrá-lo, contudo, é algo desafiador. A boa notícia é que dá para otimizar esse processo com um bom software de qualificação de leads. Essa ferramenta faz um criterioso cruzamento de dados que vai identificar quem tem fit com seu negócio.
Essa etapa é de responsabilidade de um Pré-Vendas. Com o trabalho desse profissional, é possível explorar ao máximo os benefícios de uma qualificação aprofundada.
Enquanto os pré-vendedores fazem a filtragem das chances claras de venda, os vendedores poderão aproveitar melhor o tempo preparando abordagens certeiras para conquistar aquele lead que já tem a prontidão de compra do produto.
Focando na inteligência de mercado
Podemos dizer que a inteligência de mercado é a soma ferramentas de automação + análise de dados + qualificação assertiva. A inteligência artificial que há por trás das ferramentas é o que permite fazer uma análise aprofundada quanto aos perfis de compra e pontos de dor envolvidos em cada oportunidade que chega ao seu funil.
Trabalhar com foco nesse cenário é, portanto, o que fará sua empresa escalar vendas sem perder tempo operacional e sem sobrecarregar a força de trabalho.
Novamente, reforçamos o papel da Pré-Venda nesse contexto, para delimitar funções e otimizar a “passagem de bastão” entre os diferentes departamentos do seu negócio.
Como a tecnologia pode ajudar nesta missão?
Já falamos sobre como a tecnologia pode ajudar na missão de escalar vendas e aumentar o faturamento de uma empresa. Porém, esteja atento na hora de investir em um software comercial, para ter certeza de que as funcionalidades da ferramenta correspondem às necessidades e ao perfil do seu negócio.
O Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales, é uma opção ideal para quem busca modernizar o processo comercial, tornando-o previsível, mensurável e escalável.
A solução entrega informação estruturada, unificada e de fácil acesso, o que possibilita padronizar as operações mantendo o foco na inteligência comercial e na gestão das equipes para que você possa se transformar em uma máquina de vendas.
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