A geração de leads em eventos: a nova mina de ouro

geração de leads em eventos

Uma tendência que vem ganhando mais força no setor de marketing é a geração de leads em eventos. Esse método é eficiente, pois é capaz de entregar resultados potenciais em um curto período de tempo. Para garantir o sucesso dessa estratégia, é importante seguir um passo a passo. 

Através da participação em eventos, as empresas têm a oportunidade de atrair leads qualificados, com real potencial de fechamento. Além disso, também conseguem segmentar esses contatos para direcionar os esforços da equipe de vendas somente àqueles que têm a prontidão de compra. 

Essa estratégia se destaca entre as melhores para ampliar o share de mercado e encontrar chances claras de negócio, especialmente em momentos de instabilidade econômica. Neste guia completo, você descobrirá as melhores práticas para gerar leads em eventos e impulsionar suas vendas.


Você verá neste post:


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Por que a participação em eventos é crucial para a geração de leads?

Eventos corporativos são encontros organizados com o objetivo de atrair empresas, diretores e funcionários para discutir um tema específico. Esses eventos visam promover a troca de informações, fortalecer parcerias, fazer networking e, é claro, gerar vendas.

Aqui na Exact Sales, usamos eventos para promover nossa marca dentro de alguns mercados estratégicos. Ganhamos autoridade em nosso segmento com  palestras e workshops. A partir disso,  é possível gerar leads em eventos – seja de venda, compra ou parceria. Mas e os resultados? Diferentes tipos de eventos (e graus de envolvimento) trazem efeitos distintos.

Logo, vemos que a geração de leads em eventos é uma estratégia poderosa para alcançar novos clientes e aumentar sua receita.

Case Exact: vendas não tiram férias

O mês de janeiro geralmente tem baixa nas vendas, por conta da transição de ano.
Assim, para começar o ano com o “pé direito” lançamos o evento Sales Summer: Vendas não tiram férias – com ele, conseguimos desenvolver novos negócios e network com grandes nomes do mercado B2B.

Ao compararmos a geração de leads de janeiro de 2023 e janeiro de 2024 percebemos um aumento de 132% mesmo esse sendo um período tradicionalmente desafiador. Esse dado demonstra a eficácia da estratégia de eventos para impulsionar as vendas e auxiliar as empresas a superarem a baixa sazonalidade do mês de janeiro.

 

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Planejamento estratégico para eventos: foco na geração de leads

Antes de tudo, é importante definir, qual é a melhor forma de participar de um evento  de acordo com o seu planejamento estratégico. Você pretende organizar um evento, patrociná-lo, palestrar nele ou apenas participar como espectador?

Definido isso, deve-se atentar às regiões onde seu produto terá maior adesão. Como referência, verifique a sua base: encontre onde está concentrada a maior parte de seus clientes. Ou então, avalie em qual região pretende abrir novos mercados. 

Assim, nessa etapa de planejamento é dividida da seguinte forma:

 

Definição de objetivos

Antes de tudo, é importante saber o que você quer alcançar com o evento. Quer aumentar o conhecimento da marca? Gerar leads? Lançar um novo produto? Esses objetivos vão influenciar o formato do evento, o público-alvo e o orçamento.

 

Qual será o formato do evento

Existem vários formatos mais propícios a aumentar a geração de leads em eventos, como conferências, workshops, feiras, seminários, coquetéis, entre outros. Considere seu público-alvo, os objetivos e o orçamento para escolher o formato mais adequado.

 

Escolha o local e a data

Procure um local acessível para o público-alvo e evite datas que coincidam com outros eventos importantes.

 

Defina o orçamento

Qual é a verba autorizada? Quanto sua empresa está disposta a gastar no evento? O orçamento vai determinar o tamanho e a qualidade do evento.

 

Crie um cronograma

Por fim, é preciso detalhar todas as tarefas que precisam ser realizadas e definir prazos e responsáveis para cada uma delas.

 

O grande dia: Implementando estratégias de geração de leads no evento

O dia do Evento é bastante agitado, com muitas abordagens diretas, negociações e fechamentos. Para ter sucesso nesse ambiente, se o objetivo é geração de leads em eventos, é importante se preparar para criar novas oportunidades. Então, conhecer o público-alvo e o contexto do evento é fundamental para obter bons resultados em vendas.

Quando você trabalha prospecção ativa e se aproxima da organização do evento e da equipe de pré-vendas, o impacto é positivo: assim, você pode conquistar o engajamento do público a partir dos temas abordados, associando-os com sua solução. 

Por exemplo, se um pré-vendedor (SDR) identificar em suas conversas que as empresas participantes, em sua maioria, são Startups e PMEs, e perceber que o principal fator que os levou ao evento corporativo é o fato de que estão gerando muitos leads, porém poucas vendas. Dessa forma, o pré-vendedor pode ir até a palestra falar mais sobre como filtrar melhor os leads. Ao identificar quais oportunidades geradas são “mais quentes”, descobre-se a probabilidade de fechamentos mais rápidos. Isso se traduz em eficiência e melhor aproveitamento para a equipe de vendas.

 

Toda interação pode ser uma oportunidade! 

Nos eventos, é comum que os ouvintes abordem o palestrante para tirar dúvidas específicas. Esse momento merece muita atenção, pois ao responder de forma objetiva os questionamentos é um bom começo. Aproveite, principalmente, para conseguir os contatos futuros para dar continuidade à conversa ou negociação.

 

Como criar a oportunidade?

Aqui na Exact nós costumamos realizar o que chamamos de diagnósticos individuais aprofundados. Eles são agendados previamente pelo Pré-Vendedor (SDR) durante o pré-evento. No dia do evento, as empresas convidadas identificadas como maior fit de negócio dispõem de 30 minutos adicionais com o palestrante. Nessa conversa individual, o palestrante mostra como o nosso modelo de negócio pode ser aplicado à realidade da empresa diagnosticada. A inteligência foi captada na fase de pré-evento, durante os contatos. Assim, mesmo os tímidos conseguem se abrir e expor os gargalos da sua empresa – e sanar suas dúvidas.

 

Pós-evento: Acelerando a conversão de leads em vendas

É importante destacar que o período após o evento serve para que as negociações e contatos iniciados não se percam. Também abrem-se oportunidades que não foram identificadas durante o Pré-Evento. Essas novas chances de negócio surgem porque, após o contato pessoal, a confiança em sua empresa cresce. Alguns leads se sentem mais seguros para passar informações da empresa por telefone agora.


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Eventos presenciais x Eventos remotos: Qual é o ideal para a geração de leads?

Tanto os eventos online quanto os eventos presenciais apresentam seus próprios conjuntos de vantagens e desafios no cenário B2B e nas vendas complexas. A seleção entre os dois tipos de eventos é fortemente influenciada pelas necessidades particulares da empresa, pelo perfil do público-alvo e pelos objetivos estratégicos do evento em questão.

Dessa forma, listamos principais as diferenças entre eventos online e eventos presenciais, com foco no contexto B2B e vendas complexas:

 

  • Alcance e acessibilidade:

Eventos Online: Permitem alcançar um público global de forma rápida e acessível, pois não há barreiras geográficas. Isso é especialmente útil para empresas que têm uma base de clientes dispersa geograficamente.

Eventos Presenciais: Tendem a ter um alcance mais limitado devido às restrições geográficas e logísticas. Os participantes precisam estar dispostos a viajar para o local do evento, o que pode ser uma barreira para alguns.

 

  • Custo e investimento:

Eventos Online: Geralmente são mais acessíveis em termos de custo, pois não envolvem despesas com viagem, hospedagem, aluguel de espaço físico, etc. No entanto, ainda é necessário investir em tecnologia para garantir uma boa experiência aos participantes.

Eventos Presenciais: Tendem a ser mais caros devido às despesas relacionadas à logística, como aluguel de espaço, catering, transporte, entre outros. Além disso, há custos adicionais associados à presença física, como viagens e hospedagem.

 

  • Interação e networking:

Eventos Online: Oferecem oportunidades de interação virtual, como salas de bate-papo, sessões de perguntas e respostas, e até mesmo salas de networking virtuais. Embora não haja interação face a face, ainda é possível construir relacionamentos e fazer networking de forma eficaz.

Eventos Presenciais: Proporcionam uma experiência de networking mais orgânica e imediata, pois os participantes podem interagir pessoalmente, trocar cartões de visita e estabelecer conexões mais profundas e significativas.

 

  • Engajamento e experiência do participante:

Eventos Online: Exigem uma abordagem cuidadosa para manter o engajamento dos participantes ao longo do evento, pois há mais distrações potenciais no ambiente online. É importante oferecer conteúdo relevante, interativo e envolvente para manter a atenção do público.

Eventos Presenciais: Tendem a oferecer uma experiência mais imersiva e envolvente, pois os participantes estão fisicamente presentes e podem se envolver completamente no evento. Além disso, o ambiente presencial também permite uma maior diversidade de atividades, como demonstrações de produtos ao vivo e atividades de team building.

 

  • Métricas e análise de desempenho:

Eventos Online: Permitem uma análise mais detalhada e precisa do desempenho do evento, pois é mais fácil rastrear métricas como participação, engajamento, taxa de conversão, etc., por meio de ferramentas de análise de dados.

Eventos Presenciais: Tendem a fornecer métricas mais limitadas e menos precisas, pois é mais difícil rastrear o comportamento dos participantes em tempo real. No entanto, ainda é possível coletar feedback e realizar pesquisas pós-evento para avaliar o impacto do evento.
 

Mas afinal de contas, qual é o melhor modelo para eventos?

Em resumo, ambas as modalidades têm suas vantagens e desvantagens. A escolha entre os dois depende das necessidades específicas da sua empresa, do público-alvo e dos objetivos do evento. Muitas empresas optam por uma abordagem híbrida, combinando elementos de ambos os tipos de eventos para maximizar o alcance e o impacto.

 

Dica plus: aumentando a geração de leads com patrocínio de eventos

Uma possibilidade ainda pouco explorada é o patrocínio em eventos. Isso porque os eventos são ótimas oportunidades para fazer negócios, pois atraem um público engajado e receptivo ao conteúdo apresentado. Assim, o conteúdo patrocinado é uma ferramenta poderosa para impulsionar a comunicação e as vendas. 

Ao patrocinar um evento, sua empresa pode apresentar suas soluções para um novo público, construindo confiança na marca e autoridade no mercado.

Sendo assim, a participação em eventos vai além da divulgação, pois permite que as empresas estabeleçam relacionamentos com potenciais clientes e gerem leads qualificados para as equipes de pré-vendas e vendas. Esses leads, quando nutridos adequadamente, podem se tornar clientes fiéis. 

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Equipe Exact

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