Este post é para quem já percebeu que, quando pré-vendas e eventos corporativos se misturam, as vendas complexas ganham impulso. A organização de eventos corporativos não tem mistérios, mas exige tempo e atenção. Ao longo das próximas linhas, você acompanha o passo-a-passo de nossas atividades aqui na Exact Sales. É com esse modelo que mantemos taxas de conversão entre 40 e 50% por evento.
Tempo de leitura: 6 minutos. Você vai ler sobre:
- Eventos empresariais
- Pré-venda de eventos
- Prospecção ativa
- Nutrição de leads
Quando falamos em eventos corporativos, não se trata apenas de promoção da marca. Podem ir muito além e ser o ponto de partida de muitas negociações. Servem para trazer aqueles lead que já estão em negociação ao fechamento. Grande parte do sucesso de cada evento se deve à fase que chamamos de Pré-Evento. É nela que buscamos conversar com os participantes e, em alguns casos, realizar o convite pessoalmente… não apenas ‘enviar um e-mail sobre’.
Porque fazer eventos corporativos
Os eventos corporativos de sucesso são aqueles que geram resultado em vendas. É uma forma de enfatizar a relevância da sua empresa e delinear interesses em comum. Você apresentará a sua empresa e, para os participantes que já lhe conhecem, buscará uma conversa mais aprofundada.
Eventos corporativos: como planejar (pré-evento)
Em primeiro lugar você deve definir, de acordo com seu planejamento estratégico, qual a melhor forma de estar ou realizar um evento. Irei realizar um evento? Patrocinar? Palestrar? Ou apenas participar? Há um post muito bacana que ajuda você a decidir. Definido isso, deve-se atentar às regiões onde seu produto terá maior adesão. Como referência, verifique a sua base: encontre onde está concentrada a maior parte de seus clientes. Ou então, avalie em qual região pretende abrir novos mercados. No Pré-evento:
- Definimos as estratégias de divulgação;
- Contatamos os leads da região (e buscamos conhecer um pouco mais sobre o ‘ecossistema’ da região);
- Nos preparamos e, até mesmo, avaliamos as melhores oportunidades.
O segredo para fazer eventos corporativos de sucesso está em conhecer o público. Assim, você personaliza a oferta. Para facilitar, é importante ter um processo/cronograma pré-estabelecido. Na Exact Sales, o período de Pré-Evento pode variar bastante de acordo com o porte e o grau de envolvimento. Mas usamos os seguintes parâmetros para kick-off: eventos grandes (+6 meses), médios (3 meses), pequenos (2 meses). Com essa margem conseguimos garantir a qualidade do evento. Há tempo para planejar e corrigir quaisquer pontos de atenção. Por exemplo: escolher um parceiro de eventos parece simples, mas não é. Afinal, é com ele que você dividirá o crédito – e a responsabilidade. Outra vantagem em planejar com antecedência está em baratear custos com passagens/transporte e hospedagem.
Dia D: como trabalhar com eventos corporativos
O Dia do Evento é marcado por uma grande correria. São abordagens diretas, negociações e até mesmo fechamentos! Para isso acontecer, você deve se preparar. Conforme citado acima, conhecer o seu público e o ecossistema onde será feito é chave para bons resultados em vendas. Quando você trabalha prospecção ativa e aproxima a organização do evento e a equipe de pré-vendas, o impacto é positivo. Você conquista engajamento do público com os temas abordados, escolhidos sob medida. Garante que todos ali presentes consigam, pelo menos, enxergar o que está sendo apresentado para seus negócios. Suponhamos que o Pré-Vendedor (SDR) identificou em suas conversas que as empresas participantes, em sua maioria, são Startups e PMEs. Percebeu que o principal fator que os levou ao workshop é o fato de que estão gerando muitos leads, porém poucas vendas. Dessa forma, direcionamos a palestra a falar mais sobre como filtrar melhor os leads. Ao identificar quais oportunidades geradas são “mais quentes”, descubro a probabilidade de fechamentos mais rápidos. Isso se traduz em eficiência e melhor aproveitamento para a equipe de vendas.
Coleta de cartões
Nos eventos corporativos, é comum que os ouvintes abordem o palestrante para tirar dúvidas específicas. Esse momento merece muita atenção. Responder de forma objetiva os questionamentos é um bom começo. Aproveite este momento, principalmente, para conseguir os contatos e nos dias subsequentes dar continuidade à conversa ou negociação.
Criação de oportunidades
Aqui na Exact nós costumamos realizar o que chamamos de diagnósticos individuais aprofundados. Eles são agendados previamente pelo Pré-Vendedor (SDR) durante o pré-evento. No dia do evento, as empresas convidadas identificadas como maior fit de negócio dispõem de 30 minutos adicionais com o palestrante. Nessa conversa individual, o palestrante mostra como o nosso modelo de negócio pode ser aplicado à realidade da empresa diagnosticada. A inteligência foi captada na fase de pré-evento, durante os contatos. Assim, mesmo os tímidos conseguem se abrir e expor os gargalos da sua empresa – e sanar suas dúvidas.
Pós-evento: é preciso correr para colher os resultados
O período após o evento serve para que as negociações e contatos iniciados não se percam. Também abrem-se oportunidades que não foram identificadas durante o Pré-Evento. Essas novas chances de negócio surgem porque, após o contato pessoal, a confiança em sua empresa cresce. Alguns leads se sentem mais seguros para passar informações da empresa por telefone agora.
Pesquisa de satisfação – como lidar com cada situação
O Pós-Evento pode se iniciar com uma pesquisa de satisfação. Nela, o Pré-Vendedor retoma o contato – dessa vez, para receber feedbacks e aprimorar os próximos eventos. Use este espaço para engajar os leads que, por algum motivo, não responderam à pesquisa do Pré-Evento. Faça contato mesmo com os que não conseguiram participar. Na sequência, vou transcrever exemplos de conversas que tive. Elas mostram como engajar o lead que não participou do evento que você promoveu. Pré-vendedor: Olá Antônio, tudo bem? É o Renan da Exact Sales novamente, realizamos o Workshop Acerte em Cheio na data de ontem e vi que você não conseguiu participar. CEO: Pois é Renan! Tive um problema com um cliente e precisei resolver urgentemente… Pré-vendedor: Sem problemas, Antônio! A razão do meu contato é exatamente essa: te dar a oportunidade de ter uma conversa com nosso palestrante Eduardo Rodrigues através de uma call. Você tem interesse? Acha que faz sentido? CEO: Claro! Seria excelente! Quando podemos fazer? Pré-vendedor: Show, Antônio! Eu posso analisar junto contigo as agendas do Eduardo e reservar um horário para a Empresa X. Para isso, eu só preciso entender um pouco mais sobre vocês. Um pouco do seu processo, para otimizar nosso tempo e tornar essa call mais proveitosa para vocês. Está podendo conversar rapidamente? Nesse ponto, sugerimos sempre uma conversa de 10 a 15 minutos. Mas esse tempo pode variar de acordo com o número de informações necessárias a serem levantadas. CEO: Vamos lá! Você está pronto para iniciar a qualificação do lead. Haverá casos onde o lead não está pronto para a compra. Sugiro ao Pré-Vendedor explanar um pouco sobre a palestra e informar que, por X, Y e Z motivos, não faz muito sentido no momento. Diga que, ao invés de tomar o tempo dele, irá enviar conteúdos úteis. No caso do lead que participou, mas não passou pelo processo do Pré-Evento, o procedimento é um tanto parecido. Pré-Vendedor: Olá Flávia, tudo bem? É o Renan da Exact novamente. Vi que você participou do Workshop Acerte em Cheio e gostaria de receber seu feedback sobre como foi o evento. Você pode falar? Diretora Comercial: Sim… Eu e meu sócio achamos muito bom. Os temas foram bastante pertinentes e nos acrescentou muito! A parte sobre a filtragem e identificação de oportunidades nos será muito útil! Pré-Vendedor: Que bom Flávia! Ficamos contentes em saber que o Workshop foi bom e agregou ao conhecimento de vocês. Flávia, me diz uma coisa… Não acha interessante poder aprofundar sobre esse tema com o Eduardo Rodrigues? Eu posso reservar uma agenda dele para vocês. Dessa forma, ele pode apresentar como aplicar a workshop de maneira direcionada à realidade e ao momento do seu negócio! Diretora Comercial: Nossa! Seria perfeito! Pré-Vendedor: Bacana! Eu só preciso entender um pouco mais sobre vocês, para passar essas informações – e ele poder montar uma apresentação em cima dessas informações! Tem 10-15 minutos? Diretora Comercial: Tenho sim, Renan! Vamos lá! Além de tracionar esses leads, é no Pós-Evento que se iniciam os follow-ups, nutrição e, por consequência, as vendas! Lembre-se de reservar um tempo para esta etapa. Por experiência da Exact Sales, leads que acabam “esquecidos” ou deixados “no forno” tendem à alongar o tempo de negociação. Você pode até mesmo perder a negociação.
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