A consolidação de um contrato após um longo período de pesquisas, consultorias, conversas e negociação faz parte da rotina de quem busca fechar negócio em vendas consultivas. Quem trabalha com o público B2B sabe que essas fases fazem parte do jogo e deve estar preparado para isso.
Algumas empresas consideram esse processo demorado por acreditarem que se manter na memória do lead é algo difícil. Mas não é bem assim.
Com conhecimento e planejamento é possível obter sucesso nos negócios que envolvem vendas consultivas.
Neste artigo, listamos oito práticas fundamentais para ajudar você a fechar negócio em vendas consultivas. Fique atento a cada tópico e busque aplicá-los em conjunto para estruturar o seu processo comercial e conquistar clientes.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Por que investir na venda consultiva
Um dos motivos que justificam o investimento na estratégia de venda consultiva é a abordagem que ela faz nos clientes da iniciativa de vendas B2B. Pois, quem adota essa maneira de trabalhar, além de vender, consegue oferecer valor para o cliente.
Afinal, sabemos que esse público difere do consumidor final. Perceba que, caso uma empresa adquira um produto incompatível com o negócio, as consequências vão desde a perda de recursos financeiros até as mais drásticas, como o fechamento do empreendimento.
Confira mais algumas vantagens de investir nas vendas consultivas:
- Garantia de satisfação do cliente;
- Credibilidade;
- Reconhecimento da marca;
- Fidelização do cliente;
- Obtenção de feedbacks positivos.
8 dicas para fechar negócio em vendas consultivas
Confira agora as 8 dicas que preparamos para você saber como fazer para fechar negócio em vendas consultivas.
1. Selecione quais leads têm real potencial de compra
A venda B2B dá trabalho e envolve custos consideráveis. Por isso, é necessário selecionar quais os leads têm real potencial de compra. Desse modo é possível reduzir gastos e liberar a equipe de vendas para oferecer consultas aos clientes.
Para isso, os esforços devem ser direcionados para a seleção das três categorias de Leads: MQL (Marketing Qualified Leads), SAL (Sales Accepted Leads) e a principal para o nosso caso, SQL (Sales Qualified Leads).
Uma estratégia importante para encontrar as pessoas certas no local certo para depois selecioná-las é a ABM (Account-Based Marketing). Por meio dela, você faz uma seleção das empresas que gostaria de ter como clientes.
Existe, por exemplo, alguns parâmetros para uma busca eficiente:
- Tamanho do empreendimento (quantidade de colaboradores);
- Localidade da empresa ideal;
- Estrutura de equipe;
- Maturidade do negócio;
- Ciclo de vendas;
- Ticket médio;
- Receita;
- Cargos envolvidos no processo decisório;
- Plataformas/Softwares utilizados.
A boa notícia disso é que você não precisa fazer isso de forma manual, existem softwares de gestão de vendas e de marketing construídos com mecanismos de busca e de contatos de clientes, para facilitar o seu dia a dia.
Pensando na valorização de leads, acompanhe o vídeo do nosso CEO Théo Orosco e saiba porque priorizar o lead faz com que você vende mais:
2. Identifique os membros do comitê de compras
Os membros do comitê de compras são pessoas que a equipe precisa conhecer. Para isso, procure as pessoas influentes na organização para a qual pretende vender, descubra os seus contatos e mostre o seu produto. Uma boa estratégia é ficar de olho nas redes sociais dessas pessoas.
No meio dessa jornada você vai se deparar com cinco tipos de compradores: entusiasmado, pensador, perseguidor, cético e controlador.
E, além disso, vai precisar driblar os gatekeepers, profissionais que barram ou filtram o acesso dos vendedores aos membros do comitê de compras. Normalmente, fazem isso para não os sobrecarregar de informações desnecessárias, nada pessoal.
> Entenda como driblar os gatekeepers.
3. Personalize sua proposta
Da mesma maneira que as empresas têm CNPJ diferente, assim devem ser feitas as suas propostas e as suas apresentações. Faça com que sejam únicas de valor e personalizadas.
As propostas de valor e personalizadas são conhecidas como USP, ou Unique Selling Proposition. Traduzindo, seria uma proposta única de venda. Nessa estratégia você deve fugir dos rótulos já conhecidos e criar o seu próprio slogan.
Você sabe que a sua empresa contém características que a diferem das outras organizações e, além disso, como já citamos acima, os compradores têm perfis diferentes. Mesmo sendo amantes da tecnologia e da inteligência artificial, todos nós gostamos de ser tratados com um carinho e atenção especial.
Existem empresas no mercado que se destacam por utilizarem essa estratégia, como o Nubank, no caso de instituição bancária, e a Emirates como exemplo de companhia aérea. Isso quer dizer que você pode personalizar a sua proposta em qualquer segmento comercial.
4. Direcione desdobramentos específicos a cada um dos stakeholders
Muitos dos nossos aprendizados são obtidos por meio dos exemplos de outras pessoas e empresas. Direcione desdobramentos específicos a cada um desses stakeholders e indique cases de outros clientes, para ajudá-los na decisão de fechar negócio.
No tópico acima, por exemplo, citamos para você empresas que são case de sucesso em vendas e uso da metodologia de proposta personalizada e de valor, para mostrar que a sua metodologia funciona.
5. Acelere a venda quantificando os benefícios da sua solução
Não abra mão de números e gráficos. Acelere a venda quantificando para o seu cliente, os benefícios da sua solução para o negócio dele. A matemática não falha e os dados ajudam a influenciar pessoas.
Afinal, somos seres curiosos por natureza e antes de tomar decisões gostamos de ver em forma de números as vantagens que o produto oferece. Esse fenômeno acontece também nas vendas B2B. Por isso, mesmo que seja repetitivo, sempre enumere, mesmo que sutilmente, os dados da solução.
6. Desenvolva um plano de ação conjunto
Lembre-se de não se ater apenas a combater fraquezas. Replicar o que está bom também é importante. Não trabalhe sozinho, sempre que houver oportunidade, desenvolva um plano de ação conjunto.
Saiba que boas ideias e parcerias são grandes aliadas para quem pretende fechar negócio em vendas consultivas. E, você não precisa ir muito longe para desenvolver planos em conjunto. O marketing e o Pré-vendas podem trabalhar desde o início das estratégias comerciais.
Esse trabalho conjunto de vendas e marketing tem até um termo que deriva da língua inglesa — Smarketing (sales + marketing). Trata-se de um conceito cujo objetivos principais são o de aproximar e engajar departamentos, para acelerar os processos de conversão de leads.
7. Estabeleça um compromisso conjunto de cumprir com o planejado
Para conseguir cumprir o planejado em negócios de vendas consultivas, não busque o impossível e nem seja apressado. Sinalize metas de curto, médio e longo prazo para todos os times. A implementação só terá sucesso com esforço mútuo.
Tanto nos processos internos quanto nas promessas de entrega de produtos e serviços, é essencial cumprir os objetivos planejados e prometidos. Assim, evita-se a desconfiança dos clientes e a desmotivação dos colaboradores.
8. Analise os ganhos e as perdas
Aproveite as experiências obtidas em outros negócios de vendas consultivas. Faça questionamentos do tipo “Como evitar a reincidência de erros?” Veja quais aspectos contribuíram significativamente para o fechamento e incorpore ao processo.
Uma maneira de fazer essa análise é por meio dos indicadores e KPI ‘s de venda, ou seja, são as métricas chaves que demonstram o desempenho de Vendas, sejam eles positivos ou negativos.
Uma grande vantagem dos indicadores de desempenho e KPI ‘s que fazem parte dos softwares de gestão de vendas é a imparcialidade. Além de serem imparciais, você pode ter comparativos de dados da sua empresa e do mercado.
Como garantir as vendas consultivas com o Spotter
O Exact Spotter da Exact Sales auxilia o seu negócio no fechamento de vendas consultivas pela maneira que ele foi construído e pela sua metodologia de trabalho.
Em primeiro lugar, o Spotter é um software de vendas criado para atender o público B2B. O seu método de trabalho é feito de ponta a ponta, ou seja, inicia-se a sua aplicação do pré-vendas até o fechamento do negócio. Desse modo, não deixará você na mão em nenhuma etapa.
A automação e a inteligência de dados do Spotter permitem que os seus leads sejam qualificados e isso, certamente, mostrará para o seu time de vendas quem são aqueles fit com o negócio.
Além disso, o Spotter oferece recursos que organizam o fluxo de trabalho para facilitar a gestão de vendas. Com isso, as equipes podem se dedicar mais aos processos consultivos que fazem parte da política de vendas consultivas.
Viu como fechar negócio em vendas consultivas é questão de estruturar o processo? Siga estes 8 passos que consideramos fundamentais e, quando houver um volume interessante de fechamentos, atualize o ciclo.
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