O funil AIDA é um tipo de metodologia ágil para aumentar os resultados em Vendas. Muito aplicado no segmento B2B, o modelo AIDA é focado no comportamento do prospect.
Dessa forma, o objetivo é que o time comercial entenda a fundo as dores do lead para oferecer uma solução 100% compatível com aquela jornada de compra.
Embora muitos gestores entendam a importância de utilizar metodologias inteligentes em Vendas, nem todos sabem aplicá-las. Isso acontece porque essa atividade requer inteligência comercial e emocional em doses certas.
Pensando nisso, preparamos este conteúdo que trata especificamente do funil AIDA, mostrando como explorar ao máximo as possibilidades desse método. Confira!
- O que é o funil AIDA?
- Quais são as 4 etapas do funil AIDA?
- Quais as vantagens do funil AIDA?
- Como funciona o modelo AIDA?
- Por que o funil AIDA é essencial para o funil de vendas?
- Como usar o modelo AIDA para realizar cold calls em vendas B2B?
- Dicas para aplicar o modelo AIDA na sua empresa
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa!
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O que é o funil AIDA?
O funil AIDA é uma metodologia de venda que se baseia em quatro pilares básicos: Atenção (A), Interesse (I), Desejo (D) e Ação (A).
Ou seja, a intenção é partir desses critérios para conseguir guiar o lead da maneira mais natural possível pelo funil de vendas.
O modelo AIDA é bastante antigo, tendo sido criado no final do século XIX pelo norte-americano St. Elmo Lewis, uma referência importante no ramo da publicidade.
A ideia inicial era utilizar os critérios do AIDA para tornar os materiais gráficos mais atrativos para o público.
Apesar do AIDA em Vendas já existir há muito tempo, esse método foi ganhando novos contornos ao longo das décadas, conforme as evoluções tecnológicas se consolidaram no mercado.
No entanto, a lógica é a mesma: tornar a jornada de compra mais satisfatória para o lead e mais ágil para seu pipeline comercial.
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Quais são as 4 etapas do funil AIDA?
As quatro etapas do funil AIDA são: Atenção (A), Interesse (I), Desejo (D) e Ação (A). Por se tratar de uma metodologia centrada na jornada de compra, o ponto de partida do funil AIDA é refletir sobre algumas questões cruciais.
Por exemplo, para que o prospect possa seguir adiante na proposta, o pré-vendedor precisa refletir sobre algumas perguntas:
- Como esse lead pensa?
- Quais desafios ele está enfrentando?
- O que ele mais precisa no momento?
- Qual a urgência em resolver os pontos de dor?
- O que não pode faltar para ele fechar a compra?
- Quais as possibilidades de ajuste no orçamento?
Portanto, a partir dessa reflexão, as quatro etapas do modelo AIDA vão se construindo conforme hacks compatíveis com cada fase do ciclo. Vamos lá:
Atenção (A)
No primeiro pilar do funil AIDA, a ideia é captar a atenção do seu lead de forma impactante.
Isso pode ser feito por meio de conteúdos atrativos, como vídeos, posts em redes sociais ou anúncios personalizados.
A ideia é despertar a curiosidade e gerar engajamento durante a prospecção, levando o lead a querer saber mais sobre o que você tem a oferecer.
Inclusive, investir em estratégias criativas e segmentadas é essencial para se destacar em meio à concorrência e conquistar a atenção do seu público.
Por exemplo, imagine uma empresa que realiza a venda de software para gestão empresarial. Ao criar um infográfico dinâmico destacando os benefícios do sistema, é possível despertar a curiosidade do lead e levá-lo a explorar mais sobre a oferta.
Mas, lembre-se de que a etapa de Atenção é o primeiro passo para conduzir o lead ao longo do funil comercial. Por isso, é fundamental criar um impacto positivo desde o início da jornada do cliente.
Interesse (I)
A segunda etapa do funil AIDA consiste em gerar interesse no lead.
Agora que o lead já está atraído pela oferta, quais são os aspectos que vão despertar aquela vontade de saber um pouco mais sobre a proposta?
Esse é o momento de apresentar informações relevantes e persuasivas que resolvam as necessidades e desejos do prospect.
Pense nos diferenciais do produto ou serviço que sua empresa oferece e faça com que isso dialogue de alguma maneira com o contexto do seu lead.
Pode ser por meio de uma Landing Page na qual a palavra-chave buscada pelo seu prospect esteja em destaque. Assim, irá chamar a atenção do lead e, ao mesmo tempo, gerar interesse naquele material que irá conduzir o prospect ao próximo passo.
Desejo (D)
De fato, as etapas anteriores do funil AIDA tendem a ser mais aceleradas. Elas operam por meio de mecanismos de atração bastante específicos, como um CTA (Call-To-Action) bem construído e uma proposta de valor agregado.
Já na etapa do “Desejo”, a relação com o prospect tende a ganhar um pouco mais de profundidade.
Aqui, as informações da oferta serão analisadas mais criteriosamente pelo lead. Esse é o momento em que ele avalia alguns pontos:
- O produto ou serviço em questão atende suas necessidades?
- A oferta é confiável?
- Quais são as objeções?
- Cabe no seu orçamento?
Desse modo, o ideal nesse momento é trabalhar com dados mais sólidos na hora de configurar a proposta.
Indicadores que atestam a credibilidade da sua empresa, cases de sucesso e valor agregado da solução são excelentes fatores para ganhar a confiança do prospect e fazê-lo se sentir seguro no funil.
Ação (A)
O momento da ação propriamente dito é, na verdade, o resultado natural das etapas anteriores.
Então, se elas forem bem elaboradas, é bastante provável que a conversão aconteça.
Isso vale tanto para o funil do Inbound Marketing em si, quanto para a condução de uma negociação já em andamento.
Podemos dizer que a última etapa do funil AINDA consiste então em transformar o Desejo em Ação.
Ou seja, agora que o prospect já está munido de todas as informações que atestam o valor agregado do produto, a conversão virá naturalmente.
Aliás, existem alguns mecanismos que podem acelerar ainda mais essa etapa, como: testes gratuitos, descontos ou o uso da inteligência emocional por meio do gatilho mental da escassez.
Em resumo, aqui está uma breve explicação sobre as 4 etapas do funil AIDA:
| Etapa | Descrição | Exemplo prático |
| Atenção (A)
| Captar a atenção do público-alvo, despertando o interesse e a curiosidade sobre o produto ou serviço oferecido. | Anúncios criativos nas redes sociais. |
| Interesse (I) | Despertar o interesse do lead, mostrando como o produto ou serviço irá resolver um problema, ou atender uma necessidade | E-mails com conteúdo relevante e personalizado. |
| Desejo (D) | Criar o desejo no lead, destacando os benefícios e vantagens únicas do produto ou serviço | Demonstração do produto em ação. |
| Ação (A) | Incentivar o lead a tomar uma ação específica, como fazer uma compra, agendar uma demonstração ou solicitar um orçamento. | Call-to-action claro e direto em landing pages |
Exemplo de funil AIDA
Um exemplo de AIDA em vendas complexas pode ser dividido em 4 passos:
- Atenção (A): Nesta etapa, o objetivo é captar a atenção do lead. Por exemplo, em um conteúdo gráfico, como um e-book, é importante caprichar na diagramação para que o lead se sinta convidado a engajar com o conteúdo.
- Interesse (I): Após chamar a atenção, é importante despertar o interesse do lead. Por exemplo, apresentar dados relevantes sobre o problema que o produto ou serviço resolve pode despertar o interesse do lead.
- Desejo (D): Na etapa do desejo, o foco é fazer com que o lead deseje a solução oferecida. Por exemplo, apresentar cases de sucesso de clientes que obtiveram benefícios significativos com a solução pode despertar o desejo no lead.
- Ação (A): Por fim, na etapa da ação, o objetivo é levar o lead a tomar uma ação, como fechar a venda. Por exemplo, oferecer um desconto especial por tempo limitado pode incentivar o lead a tomar a decisão de compra.
Este exemplo de modelo AIDA visa guiar o cliente em sua jornada de compra, desde a atenção até a ação, sendo aplicável em vendas complexas para impulsionar resultados.
Quais as vantagens do funil AIDA?
Como você viu, o funil AIDA é uma metodologia ágil para impulsionar resultados em vendas, focada no comportamento do prospect. Suas vantagens incluem:
- Compreensão profunda das dores do cliente;
- Oferta de soluções personalizadas;
- Acelerar a taxa de conversão;
- Catalisador para a decisão do prospect;
- Velocidade na jornada de compra;
- Satisfação do cliente garantida;
- Auxiliar na qualificação de leads;
- Melhoria nos resultados de vendas;
- Aplicação em diferentes segmentos e etapas do funil.
Nesse sentido, ao utilizar o funil AIDA de forma estratégica, as empresas podem potencializar suas vendas e conquistar clientes de forma mais eficaz.
Essa metodologia é essencial para entender e atender às necessidades dos consumidores em cada etapa da jornada de compra. Assim, garante uma experiência satisfatória e resultados positivos.
Como funciona o modelo AIDA?
Como vimos ao longo do conteúdo, o modelo AIDA é focado na jornada de compra do cliente. O objetivo é conduzi-lo de forma estratégica por etapas subsequentes que vão levar à conversão.
Esse funil é dividido nas etapas que já conhecemos amplamente: topo, meio e fundo. Ao aplicar a técnica AIDA em conjunto com essas etapas clássicas, é possível utilizá-la para acelerar as conversões – sejam elas no Marketing, sejam elas no fechamento de uma venda em si.
Dessa maneira, o funil AIDA funciona como uma espécie de “combustível” que visa dar velocidade à decisão do seu prospect. Tudo isso, é claro, sem comprometer a satisfação dele, quando já estiver na etapa de fundo.
A ideia é cativá-lo desde o topo justamente para que ele chegue ao fim do ciclo sabendo que está tomando uma decisão consciente.
Dessa forma, todos saem ganhando: a empresa reforça o senso de autoridade e credibilidade da marca, enquanto o cliente terá suas necessidades atendidas sem o risco de frustrar expectativas.
Por que o funil AIDA é essencial para o funil de vendas?
O modelo AIDA é essencial para o funil de vendas por diversos motivos:
- Oferece uma estrutura clara para guiar as empresas na construção de uma jornada de compra completa e voltada para o cliente.
- Ajuda a garantir uma abordagem estruturada e persuasiva em todas as etapas do funil.
- O modelo AIDA é focado no comportamento do prospect, permitindo uma compreensão profunda das dores do cliente e oferecendo soluções compatíveis.
- Ao ser aplicado em conjunto com as etapas clássicas do funil (topo, meio e fundo), otimiza a jornada de compra e acelera as conversões.
Certamente, o modelo AIDA, quando alinhado ao funil de vendas, cria uma experiência de compra focada nas necessidades do cliente e otimiza as conversões em cada etapa da jornada.
Como usar o modelo AIDA para realizar cold calls em vendas B2B?
Para aplicar o modelo AIDA nas cold calls de vendas B2B, é preciso seguir uma abordagem estratégica em cada fase:
- Atenção: Comece a ligação com uma saudação personalizada, focando em algo específico sobre a empresa do lead. Isso pode ser feito mencionando uma conquista recente do lead que você pesquisou previamente. A ideia é capturar o seu interesse.
- Interesse: Desperte o interesse ao explicar brevemente como seu produto ou serviço resolve problemas específicos. Por exemplo: “Muitos clientes enfrentam esse problema e nossa solução ajudou empresas como a sua a superar esse desafio com sucesso.”
- Desejo: Crie o desejo no lead mostrando como sua oferta resolve suas necessidades. Se o lead citar sobre uma dor ou ponto fraco, responda com casos reais ou depoimentos que demonstram como sua solução pode agregar valor.
- Ação: Finalize com uma chamada para ação clara e direta, sugerindo um próximo passo. Por exemplo: “Que tal marcarmos uma conversa rápida para que eu apresente como nossa solução pode ser implementada na sua empresa?”
Seguindo o modelo AIDA durante as cold calls, você pode aprimorar sua abordagem consultiva e melhorar a taxa de conversão em vendas B2B.
O Exact Spotter ajuda a transformar o processo de cold calls, aplicando o funil AIDA de forma estratégica e eficiente.
A plataforma gera métricas e indicadores para planejar as próximas etapas da venda, dando continuidade no relacionamento com o cliente. Desse modo, acelera o ciclo de vendas e garante um processo mais assertivo.
Dicas para aplicar o modelo AIDA na sua empresa
Agora que já vimos o que é o funil AIDA, vamos ao principal: como aplicá-lo de maneira correta e eficiente?
A seguir, ressaltamos algumas dicas para que o modelo AIDA seja bem explorado em todas as suas possibilidades.
Saiba quem é o seu cliente potencial
Se você não sabe com quem está falando, dificilmente conseguirá ganhar a atenção dessa pessoa. Isso é essencial para construir uma proposta de valor atrativa.
Nesse sentido, definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) do seu negócio é a primeira estratégia para colocar em prática as conversões por etapa.
Saiba ao certo quais são os desafios da empresa do seu potencial cliente, o que ele espera resolver de imediato e quais as possíveis objeções que possa apontar.
Conheça profundamente a sua solução
O segundo passo é conhecer profundamente o produto ou serviço que você oferece. Caso contrário, pouco adianta estar por dentro do contexto de compra do seu lead se você não entender como a sua solução pode ajudá-lo.
Portanto, faça um estudo minucioso das funcionalidades, vantagens e diferenciais do seu produto. Logo após, procure compreender como esses aspectos poderão ser aplicados no dia a dia do prospect.
Assim, para cada objeção que ele apontar, você terá uma “carta na manga” para convencê-lo do contrário.
Conte com o apoio da tecnologia
A tecnologia em vendas é um recurso essencial para gerar propostas de valor interessantes. Isso vai desde o uso de dados comerciais para analisar o perfil do seu cliente ideal até a estruturação das etapas do funil AIDA em etapas consultivas e alinhadas com esse comportamento.
Quando o time comercial está munido de ferramentas tecnológicas, fica muito mais fácil ajustar o funil conforme as expectativas e necessidades de cada perfil de compra.
Assim, os vendedores conseguem trabalhar um roteiro de vendas mais compatível e empático, de modo que as conversões ocorram naturalmente.
Uma dessas ferramentas é o Exact Spotter, plataforma de Sales Engagement, que atua desde a qualificação de leads até a elaboração de abordagem de vendas consultivas.
O Spotter também auxilia os times de marketing e comercial, especialmente em vendas complexas, configurando as etapas de um processo de vendas de diversas formas. Isso permite que o time de SDRs foque nos argumentos para conquistar a confiança dos clientes, sendo essencial para o modelo AIDA.
Além disso, o Spotter integra-se com os softwares de automação de marketing, facilitando a importação de leads e a gestão de pré-vendas, contribuindo para a eficácia da estratégia AIDA.
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