Gatilhos mentais são os estímulos que o cérebro humano recebe no momento da tomada de decisão. Eles são responsáveis por influenciar nossas decisões e são grandes aliados em vendas B2B.
Quando aplicados de forma correta, os gatilhos mentais fortalecem a confiança de um potencial cliente na empresa, gerando maiores chances de conversão. Por isso, se você trabalha com vendas, é importante entender quais são eles, e de que forma, podem ser usados nos momentos-chave da negociação.
Quer entender como convencer seus leads e deixá-los satisfeitos, impulsionando a fidelização desde o momento da venda? Acompanhe a leitura, entenda como influenciar a decisão de compra e saiba por que a tecnologia potencializa o uso dos gatilhos mentais.
Você vai ler sobre:
- O que são gatilhos mentais?
- Por que os gatilhos mentais funcionam tão bem em marketing e vendas?
- Conheça 25 gatilhos mentais para vendas
- Como utilizar gatilhos mentais em Pré-Venda?
- Principais gatilhos mentais para aumentar vendas
- Como usar gatilhos mentais para persuasão?
- Complementando a estratégia dos gatilhos mentais
O que são gatilhos mentais?
O gatilho mental é um tipo de mecanismo psicológico capaz de fazer um indivíduo tomar decisões em tempo recorde.
Por exemplo: no caso das vendas, um dos gatilhos mentais mais utilizados é o da escassez. Pare e pense: Você não fica mais propenso a fechar uma compra quando o anúncio diz que aquelas são as “últimas unidades” disponíveis? Pois é.
Enquanto seres humanos, somos todos influenciados pelos mesmos gatilhos mentais, de forma geral. Mas, para influenciar e entender os consumidores, um time comercial precisa identificar quais gatilhos são esses e saber como utilizá-los na estratégia de vendas. Na verdade, se você trabalha nesse segmento, é bem provável que já tenha utilizado essa técnica mesmo sem nem saber.
Isso acontece porque os estímulos que nosso cérebro capta estão envolvidos num contexto social e emocional. Ou seja, é o nosso cérebro que decide o que vai comprar. Ou seja, se você sabe como a mente funciona, conseguirá influenciar as decisões que as pessoas tomam.
Antes disso, contudo, é preciso ter certeza de que você está falando com um lead quente. Aproveite esta dica do nosso Co-fundador Théo Orosco e veja como prospectar as empresas certas!
Por que os gatilhos mentais funcionam tão bem em marketing e vendas?
Você já se perguntou por que certas campanhas publicitárias parecem “ler sua mente”? Ou por que algumas abordagens comerciais despertam um senso de urgência quase instantâneo?
Isso acontece porque os gatilhos mentais exploram justamente esses mecanismos automáticos do cérebro — os mesmos que influenciam decisões rápidas e emocionais.
Ao entender como funcionam esses atalhos mentais, profissionais de marketing e vendas conseguem direcionar melhor suas mensagens e acelerar a jornada de compra do cliente.
Mas, antes de citar os gatilhos, vamos falar sobre como o cérebro funciona.
A influência dos gatilhos mentais nas decisões
Tomar decisões exige muito esforço, mesmo que a gente não perceba. Por isso, a mente adota “atalhos” na hora de fazer algumas escolhas. Esses atalhos são chamados heurísticas e envolvem focar em apenas um aspecto de um problema complexo, ignorando todos os outros.
As heurísticas interferem diretamente na tomada de decisão. Os gatilhos mentais são, assim, implicações que ativam as heurísticas. É como se, em determinado momento de uma negociação, você ativasse o pensamento rápido no seu interlocutor ao implicar algo.
E, é por esse mecanismo que o uso correto dos gatilhos mentais acelera as decisões de compra.
Selecionamos os webinars mais interessantes sobre esse tema. Veja as melhores dicas de persuasão no discurso de Vendas e dê mais eficiência ao seu time comercial.
Cérebro humano e tomada de decisão
Tente lembrar de alguma escolha recente. É possível que a primeira lembrança seja uma decisão difícil, como, por exemplo, a compra de um carro, e não a escolha do que você comeu no almoço.
Isso acontece porque algumas decisões são tomadas de forma tão rápida que nem percebemos.
No livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar, o psicólogo Daniel Kahneman (vencedor do prêmio Nobel de economia) explica que temos dois sistemas de tomada de decisão: rápida e lenta.
Decisão rápida
O primeiro sistema de tomada de decisão é rápido, automático e subconsciente. Ele é afetado pela emoção, pré-conceitos e outros comportamentos pouco racionais.
Por exemplo, uma aquisição simples, que envolve pouco comprometimento financeiro, será feita por este sistema, de forma rápida e emocional. É a decisão de comprar uma garrafa de água num dia de calor. Aqui o comprometimento financeiro é baixo, você está com sede e automaticamente decide comprar.
Decisão lenta
Por outro lado, o segundo sistema é devagar, lógico e calculista. Isto é, pondera os diferentes cenários e exige mais esforço de raciocínio.
Portanto, se a transação representar um valor mais expressivo, como um carro ou um imóvel, provavelmente, o segundo sistema será envolvido nessa decisão, de forma mais racional.
Na área de Vendas e Pré-Vendas, a interação com o futuro cliente envolve um comprometimento relativamente alto. Estamos falando de uma reunião de uma hora com um consultor ou uma compra com um ticket elevado. De fato, é uma decisão complexa, que será tomada de forma lenta e racional.
Dessa forma, o uso de gatilhos mentais pode facilitar a tarefa de um SDR ou BDR, na hora de fazer um agendamento, e de um vendedor, na hora de fechar uma negociação.
Conheça 25 gatilhos mentais para vendas
Em negociações de vendas, o processo pode se estender por meses, envolver vários decisores e gerar dúvidas sobre o retorno do investimento; por isso, aplicamos gatilhos mentais que equilibram fatos e emoção, ajudando o cliente a entender cada etapa com clareza e avançar com segurança.
Por isso, quando aliados às vendas, os gatilhos mentais trazem vários benefícios:
- Ativam impulsos emocionais: despertam ações em clientes, fazendo eles seguir o desejo da empresa;
- Facilitam a persuasão: com gatilhos certos, aumentam as chances de fechar negócios de forma eficiente;
- Criam urgência e necessidade: aceleram a decisão de compra ao gerar um senso de urgência pela solução oferecida;
- Reforçam a autoridade: ao demonstrar conhecimento, fortalecem a confiança do cliente na empresa.
- Cases de sucesso: mostrar a satisfação de outros clientes influencia a compra;
Alguns gatilhos mentais são velhos conhecidos em todos os segmentos de vendas. Vamos citar brevemente quais são os principais e focar na descrição de 4 que são mais utilizados em vendas complexas.
Vamos agora à descrição dos 25 gatilhos mentais mais utilizados em vendas.
1. Escassez e urgência
Digamos que a máquina que o cliente potencial pretende comprar é a última do estoque. Ou então, que o desconto que você está oferecendo está disponível apenas para os próximos dez clientes. Essa técnica funciona porque a maioria das pessoas associa o valor das coisas à sua raridade ou à dificuldade de acesso.
Esse é um exemplo de gatilho mental de escassez, diretamente relacionado à aversão à perda. Esse medo é uma tendência de priorizar decisões que evitam perdas, em detrimento às decisões que geram ganhos.
Responda rápido: você prefere ganhar 5% de desconto na compra de um carro ou evitar um custo adicional de 5%? A maioria das pessoas dirá que prefere evitar um custo adicional de 5%.
A questão é que (como com certeza você percebeu) ambas trazem o mesmo resultado. Então, utilize esta tática a seu favor.
- Quando usar o gatilho de escassez: quando houver necessidade de acelerar uma negociação e gerar urgência;
- Exemplos: “Eu tenho disponível o melhor consultor técnico para uma reunião amanhã; depois, só daqui a duas semanas”; “Eu tenho apenas duas máquinas desse modelo no meu estoque, e tenho pelo menos 3 empresas interessadas.”
O que a psicologia diz sobre o gatilho de urgência?
Em 2006, o psicólogo Benedeto de Martino publicou um artigo na revista Science que demonstra esse comportamento.
Nesse experimento, os participantes ganhavam 50 dólares. Em um primeiro momento, eles tinham duas escolhas: ficar apenas com 30 dólares ou jogar os 50 dólares em uma aposta com 50% de chance de vitória. Apenas 43% dos participantes optaram por jogar.
Em um segundo momento, os participantes podiam escolher entre perder 20 dólares ou fazer a mesma aposta. Nesse segundo cenário, 61% dos participantes apostaram. Claro que você percebeu que não há diferença entre ficar com 30 dólares e perder 20. Os dois cenários são iguais. O gatilho – a implicação – é que muda.
2. Autoridade
Em poucas palavras, esse gatilho mental explora a tendência das pessoas em confiar em especialistas e em seguir exemplos de pessoas ou empresas que são vistas como autoridades em um determinado assunto. Essa técnica busca gerar a impressão de que, se uma autoridade recomenda algo, então é confiável e válido.
Um exemplo forte desse gatilho, é a construção de conteúdo. Quando uma empresa disponibiliza materiais informativos, como uma postagem de blog ou um eBook, está construindo autoridade naquele assunto.
Nesse sentido, isso pode ser explorado em uma abordagem direta, quando um vendedor ou um pré-vendedor traz uma informação relevante da qual o lead não tinha conhecimento.
Por fim, outro exemplo de gatilhos mentais de autoridade é mencionar um grande cliente que a empresa tem na base. Essa prática tem mais efeito se usarmos uma empresa referência em algum segmento relacionado ao lead.
- Quando usar o gatilho da autoridade: no início da abordagem ou da jornada do cliente;
- Exemplos: “Nós promovemos um aumento de 3x no faturamento da empresa X com nosso método”; “Você está familiarizado com o conceito de growth hacking? Na empresa Y somos autoridades nesse assunto. Temos 10 publicações sobre o tema.”
O que a psicologia diz sobre o gatilho mental de autoridade?
O comportamento desencadeado por esse gatilho foi demonstrado por experimentos de Stanley Milgram, 1963. Esse psicólogo quis verificar a predisposição das pessoas para obedecer figuras de autoridade.
Para isso, ele juntou pares de participantes, sendo que um deles fazia perguntas que o outro (um ator contratado) deveria responder. A cada erro, a pessoa que fazia as perguntas deveria aplicar um choque na outra.
Os choques se tornavam mais fortes a cada erro, mas ainda assim, os voluntários continuavam a aplicar o choque — mesmo visivelmente desconfortáveis.
A conclusão do experimento é que os voluntários prosseguiram com a punição porque a ordem foi dada por um professor — figura que representava autoridade.
É claro que a situação do experimento Milgram é extrema. Mas, não precisamos ir tão longe para verificar esse mesmo comportamento acontecer o tempo todo em nosso cotidiano.
3. Prova Social
O gatilho mental prova social nos leva a tomar decisões com base no que outras pessoas estão fazendo ou aprovando. Em essência, quando vemos que muitas pessoas estão utilizando ou aprovando um produto, serviço ou ideia, tendemos a acreditar que essa é a opção correta.
É como se a aprovação de outros nos desse a segurança de que estamos fazendo a escolha certa.
Por exemplo, quer ver como funciona esse gatilho em Vendas? Pense num e-commerce que mostra o número de pessoas que adquiriu um determinado produto, ou quantos usuários utilizam um determinado software.
Um exemplo em Pré-Vendas é quando o consultor menciona quantos clientes a empresa possui. Esse gatilho pode ser utilizado para aflorar o interesse de um lead em ouvir um consultor e, até mesmo, responder às perguntas que ele faz.
Imagine que alguém entra em contato com você para tratar de um assunto qualquer e menciona, casualmente, que a empresa tem 1.000 clientes no seu segmento. A resposta mais natural é que o seu interesse seja aflorado e você fique mais disposto a ouvir o que essa pessoa tem a dizer.
Afinal, 1.000 empresas não podem estar erradas, não é mesmo?
- Quando usar o gatilho de prova social: no início de uma abordagem ou da jornada do cliente;
- Exemplo: “Hoje contamos com 189 clientes do seu segmento, todos colhendo ótimos resultados”; “Temos 1.950 usuários ativos na nossa base atualmente”.
O que a psicologia diz sobre o gatilho mental da Prova social?
Esse gatilho também foi comprovado por um experimento de Stanley Milgram. Nesse estudo foram analisados três cenários. Em um deles, uma pessoa fica parada na rua olhando para cima. Das pessoas que passaram pela rua em um determinado período, 40% paravam e olhavam na mesma direção.
Em um segundo cenário, duas pessoas ficaram paradas olhando para cima e, dessa vez, 60% dos transeuntes ficaram parados na mesma posição. No último cenário, foram quatro pessoas paradas, e 80% dos cidadãos acompanharam o gesto.
Por fim, a conclusão é a de que pessoas são atraídas para multidões. Quando você vê uma grande fila na frente de uma loja, sua curiosidade aflora, mesmo que você não tenha a intenção de comprar algo.
4. Ancoragem
O gatilho da ancoragem carrega grande viés cognitivo, ou seja, é um atalho mental que leva a desvios de racionalidade.
A ancoragem demonstra a tendência do cérebro humano de comparar informações num período, em relação à primeira parte de informação que recebeu. Confuso? Nem tanto.
Alguma vez você já foi em uma loja onde um vendedor falou algo como: “esse produto custa R$ 200, mas comigo você compra por R$ 150”? Perceba que essa é uma tática comum.
O comportamento que isso desencadeia é que, a partir daquele momento, você compara qualquer oferta ao preço inicial de R$ 200. Logo, qualquer valor abaixo é visto como uma barganha, e tudo o que estiver acima é tido como roubo.
Entretanto, é importante ressaltar que devemos nos remeter ao conceito por trás dos gatilhos mentais. Ou seja, a ancoragem é muito usada em precificação, mas pode ser utilizada para outras situações.
Isso pode ser utilizado para identificar uma dor do lead e mesmo dar latência a essa dor. Se você me disser um número acima, posso entender que é um problema para você. Mas, se for um número abaixo, talvez indique que não é um grande problema.
- Quando usar o gatilho da ancoragem: em negociações e apresentações de proposta;
- Exemplo: “Tenho 3 opções de contratação para esse serviço. Uma no valor de R$ 2.500, e outras duas nos valores de R$ 2.000 e R$ 1.000”; “Estamos com uma promoção com 50% de desconto. O valor passa de 2.000 para 1.000”.
5. Reciprocidade
O gatilho mental da reciprocidade é uma técnica que se baseia em dar para receber. Ou seja, com ele é possível aumentar a taxa de conversão, pois as pessoas tendem a retribuir algo positivo que recebem.
Em vendas complexas, esse gatilho serve para oferecer algo de valor ao cliente, como dicas ou materiais gratuitos.
Por exemplo, ao compartilhar estratégias de gestão de vendas, o vendedor cria um ambiente de reciprocidade. Como resultado, faz o cliente ter vontade de retribuir de alguma forma.
Posteriormente, com esse sentimento de obrigação, o cliente pode estar mais propenso a comprar um produto ou serviço. Assim, pode melhorar o relacionamento e aumentar as chances de conversão.
- Quando usar o gatilho de reciprocidade: em negociações, apresentações de propostas, ou interações iniciais com leads. Pode ser aplicado ao oferecer materiais gratuitos, dicas ou benefícios adicionais;
- Exemplos: “Como agradecimento pelo seu interesse, estou enviando um material exclusivo com dicas para aumentar suas vendas. Se achar útil, podemos marcar uma conversa para falar mais sobre nossa solução.”
6. Coerência
Já o gatilho da coerência fala sobre a consistência das ações. Dessa forma, leva as pessoas a agirem conforme o que já foi dito anteriormente.
Em vendas, é útil para criar um compromisso com a marca. Isto é, captando frases do cliente e usando-as para manter a coerência e gerar compromisso com a solução oferecida.
Por exemplo, durante a conversa, o vendedor pode usar frases do cliente para mostrar como a solução resolverá um problema que ele já mencionou.
- Quando usar o gatilho da coerência: durante a conversa, use frases ditas pelo cliente para criar um compromisso com a solução oferecida;
- Exemplo 1: “Você falou que a integração de sistemas é um desafio para sua empresa. Nossa solução de software oferece uma integração simplificada para resolver esse problema”;
- Exemplo 2: “Como você citou sobre a importância da segurança dos dados da sua empresa, nosso software conta com os mais avançados protocolos de segurança para garantir a proteção das informações.”
7. Aprovação social
O gatilho mental de aprovação social fala sobre o desejo de ser aceito e validado pelos outros. Ou seja, as pessoas tendem a seguir o comportamento de outras em situações parecidas. Então, ao usar esse gatilho, você pode aumentar a persuasão e a probabilidade de fechar uma venda.
Por exemplo, ao apresentar sua solução a um potencial cliente, fale sobre outras empresas do mesmo ramo que já usam a solução e estão obtendo bons resultados. Isso cria uma sensação de confiança e segurança no cliente, pois ele se sente parte de um grupo que fez uma boa escolha.
Aliás, a aprovação social pode ser combinada com outros gatilhos mentais, como a escassez e a urgência, para criar um senso de exclusividade e incentivar a ação imediata.
- Quando usar o gatilho mental da aprovação social: ao apresentar sua solução para o cliente, mostrando que outras empresas do mesmo setor já aderiram e estão tendo bons resultados;
- Exemplo1: “Empresas do seu setor, como X e Y, já estão usando nossa solução e obtendo ótimos resultados.”
- Exemplo 2:“Muitas empresas semelhantes à sua já confiaram em nós e estão satisfeitas com nossa solução.”
8. Afeição
O gatilho mental da afeição é capaz de gerar emoções positivas nos consumidores. Assim, é criada uma conexão com a marca ou produto.
Desse modo, é possível gerar lealdade e engajamento por parte dos clientes, aumentando as chances de conversão e fidelização.
Aliás, a afeição também pode ser usada no cenário de vendas com mensagens personalizadas, storytelling, cuidado com o cliente e criação de rapport.
- Quando usar o gatilho mental da afeição: durante a construção de relacionamento. Ao mostrar interesse e preocupação com as necessidades do cliente, cria-se uma conexão que fortalece a confiança com ele;
- Exemplo 1: “Eu também já passei por esse problema para aumentar a produtividade da equipe e sei que é um desafio.”
- Exemplo 2:“Entendo como se sente, vamos resolver juntos.”
9. Exclusividade
O gatilho da exclusividade faz o lead se sentir parte de um grupo seleto. Em vendas complexas, convites para pilotos fechados, acesso a comunidades VIP ou pré‑lançamentos reforçam a percepção de valor. Isso cria um senso de privilégio e pertencimento.
Exclusividade não é apenas restrição: é oferecer algo customizado e antecipado. Pode ser um módulo extra, um atendimento diferenciado ou acesso antecipado a novas funcionalidades. Quanto mais alinhado às necessidades do lead, maior o engajamento.
Para usar, envie convites pessoais, apresente ofertas “só para convidados” ou ofereça sessões de consultoria com especialistas antes do lançamento oficial.
- Quando usar: Na transição entre proposta e negociação, para destacar benefícios que não estão abertos a todos.
- Exemplo 1: “Gostaríamos de convidar sua empresa para participar do programa-beta, com recursos exclusivos antes do lançamento.”
- Exemplo 2: “Clientes VIP têm acesso a uma consultoria trimestral com nosso CTO.”
10. Garantia
Oferecer uma garantia eficaz é fundamental para diminuir o receio de investir em uma solução de alto valor. Em ciclos de vendas logos, em que o lead costuma avaliar cuidadosamente cada centavo, e uma garantia bem estruturada demonstra que você confia no resultado prometido. Isso transforma a proposta em uma parceria, não apenas em uma transação.
Para usar esse gatilho, ofereça diferentes formatos de garantia que se adequem a realidade do lead: um período de teste em que o cliente pode cancelar sem custos, o compromisso de alcançar determinado indicador ou a possibilidade de ajustar o contrato caso as metas não sejam cumpridas. Quanto mais claro e objetivo for o formato escolhido, menor será a objeção ligada ao risco financeiro.
No entanto, é preciso evitar mal‑entendidos, então, documentar todas as condições concedidas, como: duração da garantia, critérios de avaliação de performance e procedimentos para eventual cancelamento ou ajuste. A transparência reforça a credibilidade e mantém a negociação fluida.
- Exemplo 1: oferecer um teste de 30 dias, em que o cliente usa todas as funcionalidades da plataforma sem cobrança, podendo optar por seguir ou encerrar ao final do período.
- Exemplo 2: comprometer‑se a reduzir o ciclo de vendas em 15% nos primeiros três meses, com um desconto proporcional no valor do contrato caso a meta não seja atingida.
- Quando usar: na fase de proposta e negociação, especialmente quando o cliente demonstra hesitação devido ao tamanho do investimento ou à incerteza sobre resultados.
11. Novidade
O gatilho da novidade desperta atenção imediata ao apresentar algo inédito ou inovador. Ao lançar uma funcionalidade única, metodologia própria ou integração pioneira faz o lead se interessar por curiosidade. A sensação de “ser o primeiro” pode ser poderosa.
No entanto, a novidade deve ser relevante: não adianta apenas “novo” se não resolver uma dor real. Explique claramente o que muda, por que é diferente e qual benefício tangível traz ao cliente. Isso evita o efeito “brilho de vaidade” sem profundidade.
Para usar, destaque em comunicações e apresentações o caráter inédito, demonstre casos de uso exclusivos e mostre roadmap de evolução.
- Quando usar: na prospecção e diagnóstico, para chamar atenção e abrir portas para uma conversa.
- Exemplo: “apresentamos nossa nova AI que antecipa a pré-qualificação de leads.”
12. Antecipação
Antecipação é o gatilho que mantém o lead engajado criando expectativa sobre próximos passos ou lançamentos. Definir uma sequência de entregas e revelar insights aos poucos faz o cliente querer acompanhar cada interação. Isso evita desistências por falta de novidades.
Para ativar, comunique datas de webinars futuros, teasers de funcionalidades ou etapas do projeto que serão liberadas em breve. Quanto mais clara a promessa do próximo benefício, maior o desejo de seguir no processo.
Para aplicar, termine reuniões com “no próximo encontro, vamos mostrar…” ou envie e-mails com prévias de relatórios que serão compartilhados.
- Quando usar: durante a nutrição e entre fases do funil, para manter o lead curioso e comprometido.
- Exemplo 1: “na nossa próxima call, vamos revelar o benchmark de performance dos seus concorrentes.”
- Exemplo 2: “em breve, lançaremos um dashboard exclusivo para monitorar KPIs em tempo real — você será um dos primeiros a testar.”
13. Contraste
O contraste explora a comparação entre dois estados — antes e depois, ou solução atual versus potencial. Em vendas complexas, demonstrar claramente o ganho de produtividade, redução de custos ou melhoria de resultados cria percepção de valor. O lead consegue visualizar o impacto direto da mudança.
Nesse caso, é recomendado usar gráficos de desempenho, projeções financeiras e simulações de cenários para evidenciar o contraste. Quanto mais tangível e próximo da realidade do cliente, mais persuasivo será o argumento.
Para aplicar, construa slides comparativos, tabelas de ROI e estudos de caso “antes e depois” que mostrem a transformação proporcionada.
- Quando usar: na fase de proposta e negociação, para reforçar o valor incremental da sua oferta.
- Exemplo 1: gráfico comparando o tempo médio de fechamento de negócios antes e depois da adoção da solução.
- Exemplo 2: tabela financeira projetando economia de custos em 12 meses versus cenário atual.
14. Curiosidade
O gatilho da curiosidade provoca a necessidade de descobrir algo que ainda não foi revelado. É uma ferramenta poderosa para prender a atenção e aumentar o interesse.
Em vendas, ele é útil para despertar o desejo de saber mais sobre a solução antes mesmo de explicá-la por completo.
- Quando usar o gatilho da curiosidade: em e-mails, mensagens ou apresentações, provoque a curiosidade com perguntas ou informações incompletas.
- Exemplo 1: “Temos uma funcionalidade que ajudou uma empresa como a sua a dobrar a geração de leads — posso te mostrar como ela funciona?
- Exemplo 2: “Você sabia que existe uma maneira de reduzir em 30% o tempo gasto na prospecção ativa? Posso te mostrar como aplicamos isso em empresas do seu setor.”
15. Histórias (ou storytelling)
Esse gatilho envolve o uso de narrativas para gerar identificação emocional. Histórias ativam partes diferentes do cérebro, facilitando a memorização e criando empatia.
Em vendas, contar histórias de clientes semelhantes, desafios superados ou situações reais torna o discurso mais persuasivo.
- Quando usar o gatilho do storytelling: durante a apresentação da solução ou ao responder objeções, usando histórias reais e específicas.
- Exemplo 1: “Um cliente nosso do setor de tecnologia enfrentava exatamente o mesmo problema de controle de leads. Com o Spotter, em 2 meses ele já tinha clareza total sobre os contatos mais qualificados.”
- Exemplo 2: “Te conto o caso de uma empresa de consultoria que perdeu um contrato importante por falta de previsibilidade comercial. Com o uso de cadências estruturadas, ela reverteu esse cenário.”
16. Compromisso e consistência (ou comprometimento)
Esse gatilho é baseado na tendência humana de manter a palavra e agir de forma coerente com decisões já tomadas.
Em vendas, pequenas ações iniciais (como aceitar uma ligação ou responder um formulário) aumentam a chance de o cliente seguir até o fechamento.
- Quando usar o gatilho do compromisso: incentive ações pequenas e progressivas ao longo do processo comercial.
- Exemplo 1: “Você topa agendar uma conversa rápida de 15 minutos para ver se faz sentido irmos para a próxima etapa?”
- Exemplo 2: “Se concordar, posso enviar uma simulação com base nas suas necessidades. Assim seguimos avaliando juntos.”
17. Simplicidade (ou clareza)
A mente evita decisões complicadas. O gatilho da simplicidade atua reduzindo a fricção no processo de decisão, facilitando a compreensão.
Em vendas, isso significa apresentar informações de forma clara, objetiva e com menos barreiras para avançar.
- Quando usar o gatilho da simplicidade: na apresentação da proposta, nas explicações sobre o produto e no processo de compra.
- Exemplo 1: “Você recebe o acesso à plataforma no mesmo dia e já pode começar a usar com o onboarding guiado.”
- Exemplo 2: “Vamos direto ao ponto: nosso plano mais recomendado inclui tudo que sua equipe precisa para começar agora.”
18. Afinidade com o grupo (ou identificação social)
Esse gatilho se baseia no desejo humano de fazer parte de um grupo ou comunidade com quem se identifica. As pessoas tendem a seguir comportamentos e decisões de seus semelhantes.
Em vendas, ele é útil para mostrar que empresas do mesmo segmento, porte ou região já usam a solução. Isso gera confiança.
- Quando usar o gatilho da afinidade com o grupo: em cases, depoimentos ou ao mencionar clientes com perfil semelhante.
- Exemplo 1: “Hoje, mais de 40 agências de marketing digital no Sul do país usam nossa plataforma para otimizar a prospecção.”
- Exemplo 2: “Várias startups da sua área estão adotando esse tipo de solução para acelerar o ciclo de vendas.”
19. Repetição
Repetir uma ideia, um benefício ou um diferencial de forma estratégica ajuda a fixá-lo na mente do interlocutor.
Em vendas, reforçar um ponto-chave mais de uma vez (sem parecer insistente) contribui para que o cliente internalize o valor da solução.
- Quando usar o gatilho da repetição: ao longo da conversa, e-mails ou materiais, repita com leveza o principal benefício.
- Exemplo 1: “Como mencionei, a maior vantagem da plataforma é reduzir o tempo gasto na prospecção — esse é o foco desde o início.”
- Exemplo 2: “Nosso objetivo continua sendo o mesmo: facilitar seu processo de geração de leads com uma ferramenta simples e eficaz.”
20. Dualidade (ou binarismo)
Esse gatilho apresenta duas opções contrastantes para influenciar a escolha de uma delas — geralmente, a que se deseja destacar.
Em vendas, ele é útil para apresentar a solução como a melhor escolha, evitando a sensação de “compra forçada”.
- Quando usar o gatilho da dualidade: ao apresentar planos, opções ou situações comparativas.
- Exemplo 1: “Você pode continuar tentando gerar leads manualmente, ou pode automatizar o processo e focar nas conversões.”
- Exemplo 2: “Alguns preferem esperar o cenário melhorar, outros já estão se preparando com soluções que aumentam a produtividade agora.”
21. Validação interna (ou reforço de crenças)
Esse gatilho ativa uma crença que a pessoa já tem, reforçando sua visão de mundo ou opinião. Isso gera conforto e alinhamento.
Em vendas, serve para mostrar que a solução está em sintonia com o que o lead já acredita ou valoriza.
- Quando usar o gatilho da validação interna: logo após o cliente mencionar uma crença, preocupação ou valor.
- Exemplo 1: “Concordo plenamente que dados precisam guiar a operação comercial. Nosso dashboard foi feito exatamente com esse propósito.”
- Exemplo 2: “Faz sentido o que você falou sobre o tempo do time ser valioso. Automatizar as etapas repetitivas é a melhor saída para isso.”
22. Exclusão reversa (ou ‘isso não é para todo mundo’)
Esse gatilho se baseia no princípio de que o que é difícil de conseguir tende a ser mais desejado. Ao dizer que algo não é para qualquer um, a percepção de valor aumenta.
Em vendas, pode ser usado para qualificar o lead e posicionar a solução como premium ou estratégica.
- Quando usar o gatilho da exclusão reversa: ao mostrar que a solução é voltada para empresas mais comprometidas ou maduras.
- Exemplo 1: “Essa estratégia costuma funcionar muito bem para empresas que já têm uma equipe comercial estruturada.”
- Exemplo 2: “Esse plano foi pensado para negócios que buscam escalar rapidamente e já passaram pela fase inicial de testes.”
23. Familiaridade
O gatilho da familiaridade parte do princípio de que tendemos a confiar mais naquilo que já conhecemos ou que parece próximo do nosso contexto.
Em vendas, usar termos, exemplos e situações familiares ao público ajuda a criar conexão e reduzir resistência.
- Quando usar o gatilho da familiaridade: ao apresentar uma solução ou demonstrar entendimento do setor do cliente.
- Exemplo 1: “Se você já usou ferramentas como o RD Station, vai perceber que nosso sistema tem uma lógica bem parecida, mas com mais foco em prospecção.”
24. Relevância imediata
Esse gatilho ativa o senso de urgência com base na atualidade do problema. É a ideia de que algo precisa ser resolvido agora, não depois.
Funciona muito bem quando o lead já tem uma dor latente.
- Quando usar o gatilho da relevância imediata: ao tratar de problemas urgentes, tendências ou mudanças no mercado.
- Exemplo 1: “Com as novas regras de LGPD, muitas empresas estão correndo para se adequar. Nosso software já está preparado para isso.”
- Exemplo 2: “Agora que o trimestre começou, é o momento ideal para ajustar o seu processo comercial e bater a meta mais cedo.”
25. Fluência cognitiva
O gatilho da fluência cognitiva diz respeito à facilidade com que o cérebro processa informações. Quando algo é apresentado de forma clara, simples e familiar, a mente humana tende a aceitar com mais rapidez — gerando uma sensação positiva e de confiança.
Em marketing e vendas, isso significa evitar jargões complexos, investir em um design limpo e apresentar o conteúdo de forma direta. Quanto mais fácil for para o cliente entender sua oferta, maior a chance de ele seguir adiante na jornada de compra.
- Quando usar o gatilho da fluência cognitiva: em materiais de apresentação, páginas de venda, e-mails e qualquer conteúdo que precise transmitir clareza e confiabilidade rapidamente.
- Exemplo 1: “Receba leads qualificados direto no seu CRM com apenas 3 cliques.”
- Exemplo 2: “Funciona assim: você define o perfil ideal, nossa ferramenta busca os contatos e você recebe uma lista pronta para abordar.”
Como utilizar gatilhos mentais em Pré-Venda?
Apesar dos exemplos de como esses gatilhos podem ser utilizados em cenários comerciais, tanto de Pré-Vendas como em Vendas, para incorporar esse tipo de abordagem entre vendedores e pré-vendedores, é preciso realizar um treinamento com o time.
Haverá uma curva de aprendizado até que as pessoas percebam como fazer uso dessas técnicas e dominem essa prática. Porém, existem maneiras de diminuir essa curva de aprendizado e colher resultados com gatilhos psicológicos mesmo na primeira vez em que alguém os utiliza.
Sem dúvida, um jeito eficiente de fazer isso é com o uso da tecnologia.
Utilizando ferramentas para aplicar gatilhos mentais
Atualmente, existem diversas ferramentas inteligentes que otimizam o trabalho da Pré-Venda para que a aplicação dos gatilhos mentais ganhe fluidez ao longo do funil comercial.
Por exemplo, no Exact Spotter, plataforma de Sales Engagement da Exact Sales, fazemos isso utilizando um recurso que permite o cadastro de sugestões de gatilhos mentais. Além disso, temos recursos para sugerir outros tipos de abordagem às possíveis respostas de um lead.
Desse modo, consultores de Pré-Venda podem aplicar gatilhos sem ter que passar por uma extensa curva de aprendizado. Claro que um bom roteiro de abordagem ajuda, e muito. Mas o software funciona como se houvesse um consultor dando dicas durante a interação. Como resultado, isso acelera todo o processo!
Principais gatilhos mentais para aumentar vendas
Os gatilhos mentais são importantes para influenciar escolhas de forma rápida, tornando-se uma boa estratégia para o funil de vendas.
Dessa maneira, quando bem aplicados, faz com que o cliente tome decisões mais rápidas e confiantes. Assim, é possível aumentar a taxa de conversão e a fidelização.
Principais gatilhos mentais para aumentar vendas:
- Gatilho da reciprocidade: envolve dar algo para receber algo em troca.
- Gatilho da coerência: usado para criar um compromisso com a marca. Isto é, faz com que leads e clientes se mantenham coerentes aos seus posicionamentos anteriores.
- Gatilho da aprovação social: mostra por meio de cases de sucesso e depoimentos que outras pessoas aprovam o produto, influenciando a decisão de compra.
- Gatilho da afeição: desperta sentimentos de confiança e afinidade, influenciando a preferência pelo produto.
Como usar gatilhos mentais para persuasão?
No cenário de vendas B2B, a persuasão é fundamental principalmente para fechar negócios e fortalecer relacionamentos com os clientes.
Portanto, usar gatilhos mentais pode ser o diferencial necessário para influenciar decisões de compra, uma vez que tomamos decisões com base em estímulos emocionais e psicológicos.
Esses gatilhos ajudam a gerar confiança, urgência e motivação. Eles também tornam o processo de vendas mais ágil, aumentando as chances de converter leads em clientes fiéis.
Além disso, os gatilhos mentais aceleram o processo de decisão, tornando a jornada de compra mais eficiente:
- Isso evita negociações longas e complexas;
- Ao adotar a técnica de persuasão certa, é possível aplicar os gatilhos de forma estratégica e no momento ideal da jornada de compra;
- Os gatilhos psicológicos podem destacar sua oferta da concorrência. Isto é, criar um senso de urgência ou exclusividade pode atrair mais clientes;
- Eles também melhoram o engajamento e a experiência do cliente, facilitando a conversão e fortalecendo o relacionamento a longo prazo.
Um ponto interessante é que o Exact Spotter é útil nesse contexto, pois suas funcionalidades de qualificação de leads e segmentação permitem que os vendedores apliquem gatilhos mentais de forma personalizada.
Por exemplo, ao identificar leads mais engajados e prontos para conversão, o Spotter ajuda a otimizar o pipeline comercial. Assim, os vendedores conseguem adaptar suas abordagens, aumentar a eficiência no processo de vendas e melhorar as taxas de conversão.
Exemplos de estratégias de persuasão com gatilhos mentais
As estratégias de persuasão com gatilhos mentais são fundamentais para influenciar decisões de compra. Elas funcionam ativando respostas automáticas no cérebro, o que facilita a tomada de decisão, principalmente em momentos decisivos do processo de vendas.
Veja alguns exemplos práticos de estratégias de persuasão com gatilhos mentais:
Escassez:
Durante uma campanha de descontos, uma agência de marketing digital fala que restam apenas 10 vagas para um curso. Assim, cria-se uma certa urgência e incentiva a ação imediata.
Novidade:
Uma empresa de automação de marketing apresenta um novo recurso para um único grupo de clientes. Nesse sentido, desperta o interesse do lead e cria urgência para aproveitar a novidade.
Gatilho de curiosidade:
Um vendedor menciona, em uma reunião de vendas, que sua plataforma de análise de dados pode revelar insights importantes sobre o mercado do cliente. Ou seja, ao manter os detalhes em segredo, o vendedor faz do gatilho mental da curiosidade uma ferramenta para incentivar o cliente a marcar uma demonstração.
Afinidade:
O vendedor compartilha sua experiência de resolver desafios semelhantes aos do cliente em uma empresa do mesmo setor. Além disso, o vínculo de afinidade aumenta a confiança e facilita a conversão de leads.
Reciprocidade:
Uma empresa de software oferece uma consultoria gratuita de 30 minutos para entender as necessidades de um cliente. A ação cria um desejo de retribuição, ou seja, faz com que o cliente se sinta mais inclinado a adquirir o serviço.
Complementando a estratégia de gatilhos mentais
Os gatilhos mentais não são palavras mágicas, nem são infalíveis. Existe uma série de variáveis atreladas ao sucesso dessa abordagem, que vão desde o estado mental e o humor do interlocutor até a segurança do consultor em utilizá-los.
Por exemplo, entusiasmo, simpatia, rapport e conhecimento sobre o produto ou serviço que está sendo ofertado são pontos essenciais. Outra questão importante: em toda interação humana — e principalmente em abordagens de venda — devemos buscar um comportamento ético e honesto.
Então, você pode usar e abusar de gatilhos mentais e até mesmo gerar uma venda. Mas, se o seu cliente não precisar do seu produto ou serviço, a solução não agregará valor. Nesse caso, saiba que o churn será praticamente uma certeza. Portanto, escolha o equilíbrio entre a honestidade e o uso estratégico dos gatilhos mentais.
Veja como utilizar o gatilho mais adequado para cada situação e impulsione suas vendas com nossa cartilha completa de gatilhos mentais.
Além disso, Exact Spotter, software de Engajamento de Vendas da Exact Sales, é uma ferramenta que possibilita a execução desses processos. Isso acontece com a criação de filtros que trazem sugestões em tempo real para as abordagens, respeitando seu dinamismo e direcionando os pré-vendedores e vendedores a realizar a melhor abordagem possível.
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