A geração de leads outbound tem se mostrado eficaz para aumentar as conversões e otimizar o funil de vendas. Que tal aprender mais sobre captação de clientes, qualificação de leads e prospecção ativa (busca de clientes)?
Uma estratégia eficiente de geração de leads outbound é indispensável para sua empresa. Afinal, quem não quer melhorar a performance de vendas e, ao mesmo tempo, diminuir o tempo de negociação e o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?
A geração de leads outbound ajuda você a aumentar o volume de entrada de leads, qualificá-los profundamente e manter a saúde de sua base. Isso aumenta as taxas de conversão, gerando também informações diferenciadas para que seus vendedores possam se posicionar melhor na abordagem dos prospects.
Para isso, seu time de Pré-vendas deve se dedicar a garimpar o mercado em busca dos melhores leads, de forma que você crie oportunidades de negócio mesmo quando os leads desconhecem a sua empresa.
Parece interessante, certo? Então comece agora e monte uma estratégia de vendas eficiente com as melhores práticas de outbound!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Após aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 9 minutos
Você vai ler sobre:
- Como gerar leads qualificados com outbound
- Otimize as tarefas dos pré-vendedores
- Reduzindo o CAC da sua empresa
- Dicas para geração de leads outbound
- Case Landix
Como gerar leads qualificados com outbound
Gerentes Comerciais de sucesso têm apostado em modelos de Business Development (ou Desenvolvimento Comercial) para melhorar a busca de leads.
Esse tipo de modelo é focado em aumentar o número de clientes de sucesso a partir de uma estratégia de prospecção ativa capaz de acelerar a geração de leads, reduzir os custos e apontar quais são as oportunidades com maior chance de serem convertidas em novos clientes.
Por isso é tão interessante adotar o outbound. É esse trabalho de prospecção ativa do profissional de Pré-vendas aliado a uma venda consultiva que pode otimizar o seu funil com geração de leads profundamente qualificados e oportunidades concretas de venda.
Vamos então ao resumo das melhores práticas para geração de leads outbound.
Invista em um setor de Pré-Vendas
Utilizar estratégias de outbound é especialmente importante quando você trabalha com vendas complexas, produtos com ticket médio mais alto, ciclos de negociações longos, necessidade de vendedores técnicos especializados, ou quando precisa acelerar o retorno sobre investimentos no negócio.
Um forte aliado nessa tarefa será o seu time de pré-vendedores, também conhecidos como BDRs (Business Development Representatives). Esses profissionais tomarão a linha de frente de seu comercial, estabelecendo o primeiro contato com seus clientes em potencial.
Nesse processo, eles irão analisar o terreno, coletar informações ricas e passar aos vendedores para que eles saibam como seguir com as negociações diante do perfil de cada lead.
Isso acontece em duas etapas:
- Primeiro os pré-vendedores pesquisam dados na internet para descobrir informações gerais sobre empresas com potencial de se tornarem clientes;
- Na sequência, utilizam o contato direto (geralmente telefone) para contatar empresas com fit de negócio para avaliar se representam ou não oportunidades de venda no futuro próximo.
Este contato pessoal e direto serve para que você identifique o decisor da compra e outras especificidades de cada empresa que se mostrar relevante.
Otimize as tarefas dos pré-vendedores
Para garantir que realizem uma abordagem de alto valor agregado e levantem todas as informações essenciais, os SDRs (ou Sales Development Representative), responsáveis pela prospecção e qualificação de leads, podem utilizar softwares de Sales Engagement como o Exact Spotter.
Com ele suas tarefas podem ser otimizadas, automatizando processos rotineiros.
Isso porque os profissionais passam a dispor de recursos como roteiros inteligentes e adaptáveis para garantir o melhor contato possível. Além disso, um software replicador de conhecimento pode auxiliar o time todo com informações de nível técnico, poupando também o tempo de treinamento e orientação a funcionários menos experientes.
Perceba que o vendedor sequer entra em campo nessa etapa de geração de leads outbound.
A decisão é consciente: considere que o tempo do vendedor técnico e consultivo para vendas complexas é caro. Portanto, a Pré-venda só enviará leads quentes para essa fase do processo.
Reduzindo o CAC da sua empresa
Graças a esse fluxo de trabalho, o pré-vendedor atua direta e indiretamente na redução do Custo de Aquisição de Clientes da sua empresa.
Isso porque, apesar de não possuir tanto conhecimento técnico, o pré-vendedor faz a prospecção ativa e repassa ao vendedor apenas aqueles leads que entram em etapa de tração/negociação.
Dica: contrate vendedores somente na medida que for preciso para dar conta do volume de oportunidades QUALIFICADAS geradas pela Pré-venda.
Faça um bom treinamento com os pré-vendedores
Um ponto de atenção aqui é que você deve treinar o pré-vendedor para NÃOvender o produto.
Mas como assim? Na verdade, ele deve “vender” ao lead o real valor da reunião com seu consultor de vendas. Ou seja, despertar a curiosidade do lead para conhecer sua solução. Quem apresenta o produto é o vendedor.
O papel dos SDRs é entender se a solução faz sentido para o lead e, então, marcar uma reunião para que o produto seja oferecido. Em outras palavras, sua função é gerar e estabelecer contato com leads para identificar oportunidades de negócio para o time de vendas.
Eles devem abordar cada um a fim de diagnosticar detalhadamente suas necessidades, os procedimentos internos e a saúde financeira, para avaliar o fit do negócio e probabilidade de fechamento.
Uma técnica que pode ajudar a despertar maior interesse no lead em ir para uma reunião com seu consultor é usar e abusar dos bons cases da sua empresa.
O importante é conseguir autoridade para a venda e confiabilidade no trabalho da sua empresa. Cases de sucesso também comprovam a expertise da empresa na hora de coletar informações e marcar uma visita comercial.Desta forma, você garante que estará investindo nas alternativas certas e obtendo o melhor ROI possível.
Afinal de contas, de que adianta gastar tempo e dinheiro com geração de leads outbound de baixa qualidade? Ao perder tempo com clientes sem fit de negócio, você desperdiça recursos e aumenta sua taxa de churn, o que pode prejudicar o crescimento de sua empresa a longo prazo.
Após serem aprovados nesta etapa, temos a lista definitiva de leads qualificados prontos para serem entregues à área de Vendas.
Se ainda tiver alguma dúvida, siga caminhos como networking, social selling, cold call e cold mail. Essas formas de prospecção ativa devem dar conta de aumentar a entrada de leads que serão segmentados em diferentes estágios de maturação.
Falando em estágios de maturação, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja quais leads priorizar na sua carteira!
Entenda que Pré-Vendas não é sinônimo de telemarketing
Quem nunca passou pela situação desagradável de sentir-se invadido com a abordagem agressiva do telemarketing ou e-mail marketing tradicional?
A verdade é que, hoje em dia, o cliente está muito menos tolerante com e-mails empresariais reconhecidos como spam e outras técnicas meramente autopromocionais de divulgação de produtos.
Como o guru das vendas Phillip Kotler explica em seu livro Marketing 3.0, a prospecção ativa de nossa era precisa tomar uma postura completamente diferente: é preciso voltar seus esforços diretamente para o consumidor.
Uma resposta eficiente a este novo desafio é o estabelecimento de uma área Comercial com Pré-Vendas. Isso porque ela potencializa a captação de leads e alavanca a sua máquina de vendas rumo ao sucesso. Afinal, deixamos de lado a postura passiva de atração de leads e adotamos uma tática mais enérgica de busca ativa, por meio da geração de leads outbound.
Esta é uma forma consultiva de estar em contato direto com o potencial cliente desde muito cedo em sua jornada de compra e fornecer ao vendedor subsídios para uma melhor performance em seu trabalho.
Os resultados disso são a coleta de dados mais relevantes, percepção mais clara de suas dores e o estabelecimento de uma abordagem de venda consultiva. Isso também permite que vendedores e pré-vendedores utilizem mais técnicas para conversão da venda, como o uso de gatilhos mentais, por exemplo.
Para isto, transforme a antiga ligação de telemarketing em uma versão aprimorada: uma cold call 2.0, ou melhor, uma warm call! Faça isso e torne sua relação com leads gerados por outbound mais personalizada e única.
Dicas para geração de leads outbound
Aqui temos algumas dicas para gerar leads outbound de forma mais personalizada:
Mantenha o foco no cliente
Ao invés de aproveitar a ligação para fornecer informações sobre seu produto, mantenha o foco na realidade do seu prospect. Ouça mais. Fale menos. Preocupe-se em conhecer a realidade e as necessidades prioritárias de seu cliente potencial.
Dê sugestões de como resolver as dores dele, independentemente de sua venda. Utilize o contato para criar o cenário de um atendimento personalizado e consultivo, a fim de descobrir as dores dos leads para oferecer as melhores soluções.
Saiba que se trata de uma venda especializada
Diferente do telemarketing focado em vendas diretas para consumidores, a cold call 2.0 é ideal para vendas complexas e B2B que exigem negociações mais elaboradas, pois é capaz de fornecer mais propriedade técnica sobre a relação entre problema e solução. Normalmente, você negociará com especialistas técnicos. Então seja uma autoridade no assunto.
Faça uma negociação ativa
Não utilize um texto genérico e decorado daqueles que ninguém gosta de ouvir ao telefone. Estabeleça um diálogo real: faça perguntas, forneça respostas e ganhe a confiança do cliente. O pré-vendedor não precisa (nem deve) fechar a venda no contato, mas sim detectar o fit de negócios para qualificação do lead com outbound.
Conte com ferramentas de automação
Utilize um software de LRM eficiente e automatize parte das funções. Com esse tipo de ferramenta inovadora você pode ter acesso a roteiros adaptáveis com sugestões inteligentes para auxiliar seu pré-vendedor com cada perfil de lead. Além disso, estas tecnologias podem facilitar muito a conferência e coleta de dados para o gerenciamento de múltiplos leads qualificados.
Case: Landix
Para auxiliar você na geração de leads outbound, desenvolvemos o software Exact Spotter: o primeiro e único software de LRM completamente brasileiro.
Adaptamos o que há de melhor nas metodologias estrangeiras para a realidade do Brasil e já contamos com muitas parcerias de sucesso que alcançaram o melhor da geração de leads. Confira um de nossos cases:
A empresa brasileira Landix está atuando desde 2000 no mercado de softwares, desenvolvendo soluções para mobilidade corporativa com tecnologias modernas. Com a crise de 2016 viram-se obrigados a reduzir custos. Entretanto, o Gerente Comercial Tiago Morais não quis perder a efetividade de seu time de vendas.
Após uma análise técnica, a Exact Sales sugeriu diminuir a equipe de vendas e um retorno maior do investimento pela escolha dos clientes certos.
Ao utilizar o método Exact Sales de geração de leads outbound, nosso cliente foi capaz de aumentar suas vendas em 40%, resultando num crescimento de 20% no faturamento mensal.
Para tornar o processo todo ainda mais prático, pontual e eficiente optamos por uma implementação de uma tração de venda também feita de forma completamente remota. A Landix agora usa recursos de videoconferência, conteúdos explicativos e grupos de mensagens.
Os resultados não poderiam ser melhores e mais satisfatórios para ambas as empresas. A Landix é, sem dúvidas, um excelente exemplo de como é possível escalar seus negócios de maneira economicamente sustentável: “Vendemos 40% a mais em 2016 mesmo com 50% da equipe de vendas!”, comemora o Tiago.
Conhecendo um case assim, não tem mais como dizer que outbound está ultrapassado, não é mesmo? O contato direto continua e continuará sendo sempre a forma mais eficiente de gerar relações de confiança.
Os números não mentem: uma boa estratégia de outbound é a melhor escolha. São mais de 2000 empresas utilizando o software da Exact Sales.
Quer saber mais sobre como essa ferramenta pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
