Uma boa gestão comercial é essencial para qualquer empresa, pois aumenta a produtividade dos colaboradores, traz diferencial competitivo, melhora o ambiente interno e potencializa o trabalho em equipe. Ter conhecimento sobre vários pontos é fundamental para identificar gargalos e propor soluções para a sua empresa.
Tempo de leitura: 6 minutos
Você vai ler sobre:
- Metas;
- Trabalho em equipe;
- Condições de trabalho;
- Processos;
- Treinamentos;
- Análise de resultados.
*Este guestpost foi produzido pela Engage.
Quem trabalha com comércio sabe que não basta ter um time de sucesso. É essencial cuidar da gestão de pessoas, cuidar dos processos e promover o trabalho em equipe. Se as vendas não são um sucesso, provavelmente, você estará pecando em um desses pontos.
1- Repense as metas
Se o seu desempenho não está legal neste ano, reveja as suas metas. O primeiro passo é fazer um diagnóstico para descobrir a realidade da empresa. É fundamental conhecer o perfil dos seus clientes, a produção, os concorrentes, os processos administrativos e a situação financeira da organização.
Essas informações ajudam a ter uma visão 360º do seu negócio. A partir daí, você consegue corrigir a sua missão, visão, objetivos, metas e até o posicionamento de mercado. Para ter dados mais completos recomendamos que convide algumas pessoas da sua equipe para que elas apontem gargalos e melhorem outros setores da empresa.
Por fim, enfrente o cenário atual e encontre coragem para se arriscar. Existem ferramentas que melhoram os processos da sua empresa e aumentam a conversão em vendas, como é o caso dos softwares LRM. Se você tem dificuldades com a gestão de leads, por exemplo, use um software LRM para filtrar e identificar as melhores oportunidades de venda. Dessa forma, é possível obter mais resultados nas negociações com os seus clientes.
2- Trabalhe com líderes de sucesso
Procure quais são as pessoas mais preparadas para ser líder em sua equipe de vendas. Promova treinamentos para que elas atuem como coaches com outros colaboradores do seu time. Bons líderes recebem o conhecimento e partilham as técnicas de vendas com outras pessoas da equipe.
3- Melhore as condições de trabalho
A gestão comercial não pode trabalhar somente com os números. Pelo contrário, o trabalho é executado por pessoas e elas também devem ter atenção especial. Portanto, converse com o seu time, valorize os seus colaboradores, pense em programas para acelerar o conhecimento e invista na infraestrutura.
Avalie também as ferramentas que o seu time utiliza para desenvolver o seu trabalho. Elas devem ser práticas para que o colaborador potencialize os seus resultados. Boas condições de trabalho impactam inclusive no sucesso do seu cliente. Pense nisso!
4- Estabeleça processos
O seu time comercial precisa saber o que deve fazer para alcançar as metas desejadas pela empresa. A padronização de processos impede atitudes e abordagens que não estão alinhadas com o restante do time. Um roteiro de negociação é um dos recursos para evitar problemas no futuro.
Sendo assim, combine como será o contato com os seus leads: telefone ou reunião presencial. Discuta com a sua equipe quais são os melhores argumentos para convencer o cliente da negociação. Em seguida, verifique se todas as etapas têm o mesmo padrão.
A gente sabe que uma venda errada pode acabar afetando a reputação do seu negócio.
5- Transforme colaboradores em protagonistas
Um dos principais papéis de um líder é criar um senso de pertencimento no seu time em relação a empresa. Ou seja: ele deve fazer com que as pessoas acreditem que terão ganhos com o sucesso da organização. Por isso, busque sempre oferecer um plano de carreira de acordo com o seu desempenho. Sem dúvidas terá uma equipe mais engajada.
6- Incentive o trabalho em equipe
Essa dica pode parecer óbvia, mas ainda há empresas que têm dificuldades em expandir a ideia na organização. Uma ótima forma de fazer isso é oferecer uma recompensa para a equipe. Use a sua criatividade e surpreenda o seu time com um jantar oferecido pela empresa, uma noite no boliche, um passeio no cinema, viagens, entre outros benefícios.
Por outro lado, lembre-se de ficar atento em relação a competitividade interna. Ambientes de trabalho que têm colaboradores individualistas tendem a ter resultados negativos. Então, conheça a sua equipe e evite a famosa rádio peão na empresa.
7- Não se esqueça dos treinamentos
O treinamento corporativo ainda é visto por algumas empresas como uma estratégia que não gera lucros. No entanto, quando ela é executada com eficiência, pode potencializar os resultados. No passado, os treinamentos seguiam a mesma linha e não despertavam tanto interesse dos colaboradores. Atualmente a história é diferente.
Algumas plataformas de aprendizado aumentam em 4x o engajamento dos colaboradores nos treinamentos. A motivação é bem visível uma vez que a tecnologia conta com desafios que aceleram o conhecimento de todo o grupo.
As plataformas de treinamento ainda têm outras vantagens.
- fácil implementação;
- redução de custos;
- único ambiente com experiências de aprendizagem presenciais e digitais;
- aumento nas vendas;
- desenvolvimento de líderes;
- rápida integração dos colaboradores.
A ferramenta também tem diversos dados que ajudam a tomar decisões mais assertivas em relação aos seus colaboradores.
8- Analise os resultados
Os números do negócio precisam ser avaliados constantemente. Não espere o barco afundar novamente para correr atrás do prejuízo. Portanto, estude bastante os seus números. Não tenha medo dos resultados, pois eles são o ponto de partida para novas mudanças.
A área comercial não envolve somente números, mas também uma boa gestão de pessoas. Sendo assim, tenha cuidado em sua administração para não perder o foco nesses dois pilares. Essa união, como vimos no artigo, pode potencializar os resultados da sua empresa.
E você, usa outra recurso para melhorar a sua gestão comercial? Compartilhe conosco nos comentários abaixo.
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