O processo de gestão de leads começa desde a captação até a conversão do lead em cliente. Acompanhar todo esse percurso é imprescindível para aperfeiçoar as estratégias comerciais, a fim de gerar mais vendas com volume e qualidade. O funil comercial tem um papel decisivo nesse processo. Afinal, quanto mais ajustado ele estiver, mais fácil será gerenciar a demanda.
Neste post, mostraremos como uma plataforma inteligente ajuda a desenhar o funil e a organizar as operações.
Isso contribui tanto para o volume da sua demanda quanto para a atração de leads mais qualificados, o que acelera a decisão de compra e garante a fluidez do trabalho. Continue a leitura e entenda como conciliar quantidade e qualidade na prática.
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Você vai ler sobre:
- Trabalhando quantidade e qualidade na gestão de leads
- Desenhando um funil de vendas completo e sem gargalos
- Otimizando o processo com uma plataforma inteligente
Trabalhando quantidade e qualidade na gestão de leads
Embora contar com uma base de leads qualificados seja mais interessante do que uma base volumosa por si só, é plenamente possível construir uma estratégia comercial focada ao mesmo tempo em quantidade e qualidade dos leads.
No entanto, isso exige um funil impecável para que haja o mínimo possível de perdas entre as etapas. É basicamente esse o foco da gestão de leads, envolvendo e educando futuros clientes.
Para que esse processo ocorra de forma bem-sucedida, é muito importante fazer uma rigorosa análise de dados para ajustar o processo comercial conforme os principais interesses e pontos de dor do lead.
Dependendo do canal em que foram originados, já dá para identificar de antemão uma série de informações, como a etapa do funil em que o lead se encontra e qual seu poder de decisão no negócio.
Mas como coletar informações mais aprofundadas e utilizá-las para fazer o lead avançar na jornada de compra?
Essa tarefa demanda um trabalho minucioso que só pode ser bem desempenhado com o auxílio da tecnologia.
Um bom software de qualificação, por exemplo, coleta esses inputs e faz o cruzamento automático para sugerir ações com base em dados. Assim, é possível estruturar um funil que dá resultados.
Desenhando um funil de vendas completo e sem gargalos
Conhecer bem suas personas, nutri-las com conteúdos relevantes e investir na qualificação aprofundada são pré-requisitos para um funil livre de gargalos, especialmente no fundo.
Afinal, custa caro fazer o lead transitar até o fundo do funil. Se ele chega nessa etapa e o fechamento não acontece, toda a equipe terá perdido tempo e dinheiro.
A seguir, listamos 4 etapas básicas da gestão de leads ao longo do funil.
1. Atração
Essa é a etapa de captura dos leads, na qual as estratégias do time de Inbound Marketing tendem a ser muito eficientes.
Nesta fase, as equipes devem concentrar seus esforços na criação de canais capazes de converter visitantes em leads. Para isso, é necessário
- Definir quem são as personas, identificando seus pontos de dor e interesses;
- Conhecê-las a fundo, entendendo quais serão as demandas nas etapas seguintes;
- Oferecer propostas de valor que sejam compatíveis com o contexto delas;
- Facilitar os canais de conversão para que elas não se percam no meio da jornada.
As ferramentas de automação são cruciais nesta etapa, pois ajudam a atrair os smart leads para o seu negócio, ou seja, aqueles para quem sua solução é compatível.
Assim, é possível filtrar oportunidades concretas de negócio em meio a uma base extensa de visitantes.
2. Nutrição
Após serem atraídos, os leads chegam à etapa da nutrição, na qual serão educados a respeito do produto ou serviço que a empresa oferece.
A intenção é fazer com que eles se identifiquem com a solução. Para isso, é necessário:
- Disponibilizar conteúdos relevantes e que demonstrem autoridade no assunto;
- Oferecer material que dialogue com os pontos de dor do futuro cliente;
- Compartilhar as informações sem fazer propostas comerciais neste momento;
- Direcionar a abordagem para que o lead perceba que aquela é a melhor solução.
A vantagem de contar com uma ferramenta de automação nesta etapa é garantir uma nutrição segmentada conforme o perfil de cada cliente, bem como os diferentes estágios de compra.
Um bom software de vendas, por exemplo, faz o envio automático dos conteúdos a partir de uma base de contatos previamente qualificada.
3. Qualificação
A etapa de qualificação é decisiva para o lead avançar na jornada de compra. Segmentar as oportunidades que serão direcionadas para o time de Marketing e as que irão para as Vendas evita a sobrecarga de trabalho na gestão de leads. Para isso, é necessário:
- Analisar o comportamento dos leads nas etapas anteriores do ciclo de vendas;
- Contar com um setor de Pré-vendas para otimizar a etapa de qualificação;
- Encaminhar rapidamente os leads que têm a prontidão de compra;
- Manter o trabalho de Marketing com leads que ainda podem avançar no funil.
Utilizar uma ferramenta de qualificação de leads é a melhor maneira de fazer uma filtragem assertiva, identificando as chances claras de venda e garantindo a fluidez do trabalho.
Uma ferramenta inteligente faz isso por meio de funcionalidades de lead scoring que vão racionalizar o processo e livrar sua equipe do improviso.
4. Conversão
Na etapa de conversão o lead está pronto para se tornar um cliente. Por isso, perder oportunidades nesta etapa do funil é algo que deve estar fora de cogitação.
Trabalhe bem os argumentos e seja empático na abordagem. Para isso é necessário:
- Contornar as objeções com base nas especificidades e diferenciais da solução;
- Atuar de forma humanizada e consultiva para se adaptar ao contexto do lead;
- Demonstrar como as funcionalidades do produto serão úteis naquele contexto;
- Estar disponível para complementar informações e esclarecer dúvidas.
Novamente, as ferramentas inteligentes são um excelente guia para uma abordagem impecável.
Além de personalizarem os scripts conforme o perfil de cada cliente, essas ferramentas resgatam o histórico de interações e sugerem os próximos passos para que o vendedor não se distraia no percurso.
Otimizando o processo com uma plataforma inteligente
Como vimos ao longo do post, uma plataforma inteligente é peça-chave no desenho do funil comercial e na qualificação assertiva dos leads.
Outro ponto crucial é que esse tipo de ferramenta acelera o trabalho das equipes por meio de playbooks automatizados e indicadores do processo em tempo real.
Os gestores também saem ganhando em relação ao controle dos resultados, que estarão sempre em mãos.
O Exact Spotter, solução da Exact Sales para aceleração de vendas, reúne todas essas funcionalidades para que o time comercial possa avançar nas etapas da prospecção com cadência e agilidade.
Então, se a sua intenção é vender mais e melhor, já sabe onde começar. Entre outras vantagens, com uma ferramenta inteligente você terá:
- Interfaces detalhadas por nível de usuário;
- Fluxos de cadência eficientes e automatizados;
- Funil comercial constantemente monitorado;
- Indicadores sólidos de todo o processo comercial;
- Registro das interações com os leads e gravação de chamadas.
Lendo até aqui, você com certeza já percebeu que sua empresa tem muito a ganhar trabalhando com a inteligência de mercado e com a confiabilidade das estatísticas na gestão de leads.
Mais do que apenas garantir o fechamento da venda, esse processo se reflete na qualidade do atendimento, no nível de satisfação do cliente e, por consequência, na credibilidade do seu negócio.
Se você tem interesse em otimizar seu processo comercial, agende um diagnóstico gratuito e veja o Spotter em ação!
