O processo de gestão de leads começa desde a captação até a conversão do lead em cliente. Acompanhar todo esse percurso é imprescindível para aperfeiçoar as estratégias comerciais, sendo possível gerar mais vendas com volume e qualidade.
Afinal, o funil comercial tem um papel decisivo nesse processo: quanto mais ajustado ele estiver, mais fácil será gerenciar a demanda.
Neste post, explicaremos o que é a gestão de leads, além de mostrar como uma plataforma inteligente ajuda a desenhar o funil de vendas e a organizar as operações comerciais.
Continue a leitura para entender como essa prática contribui tanto para aumentar o volume da sua demanda quanto para a atração de leads mais qualificados, acelerando o processo de decisão de compra e garantindo a fluidez do trabalho.
Ou seja, você vai entender como conciliar quantidade e qualidade, na prática.
Você vai ler sobre:
- O que é a gestão de leads?
- Porque é importante fazer uma boa gestão de leads?
- Quais são os benefícios da gestão de leads?
- Como trabalhar a quantidade e a qualidade na gestão de leads?
- Como desenhar um funil de vendas completo para ajudar na gestão de leads?
- Otimize o processo de gestão de leads com uma plataforma inteligente.
O que é a gestão de leads?
A gestão de leads é o processo de acompanhar e nutrir os contatos que demonstraram interesse na sua empresa, mas que ainda não se tornaram clientes.
Eles podem ter acessado seu site, baixado um material, preenchido um formulário ou conversado com seu time — e cada uma dessas ações revela algo sobre seu nível de interesse no seu produto ou serviço.
Mais do que apenas organizar contatos, a gestão de leads envolve identificar em que estágio da jornada de compra, fazer a qualificação do lead e mantê-lo engajado até que ele esteja pronto para comprar com você.
Com a evolução das estratégias de marketing e vendas, a gestão de leads se tornou uma prática essencial.
Quer saber como colocar em prática uma gestão de leads que une tecnologia, automação e inteligência comercial para transformar interesse em oportunidades?
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Por que é importante fazer uma boa gestão de leads?
Em outras palavras, gerenciar leads significa cuidar destes contatos, e isso envolve acompanhar cada passo da jornada, oferecendo o conteúdo certo no momento certo, por meio de follow-ups assertivos. No fim das contas, é isso que leva um potencial cliente até o fundo do funil.
Vamos relembrar aqui uma das referências no mundo das vendas, Chet Holmes, que apontou em seu livro “The Ultimate Sales Machine” que apenas 3% das pessoas estão realmente prontas para comprar, e cerca de 6% a 7% estão abertas a ouvir uma proposta.
Isso nos mostra que a grande maioria dos leads precisa ser preparada. E é neste ponto que a gestão de leads faz toda a diferença. Ou seja, se você quer vender mais e melhor, comece pela gestão de leads.
Quais são os benefícios da gestão de leads?
Em resumo, a gestão de leads ajuda a ter:
Mais produtividade e melhor uso dos investimentos
Ao organizar e qualificar bem seus contatos, sua equipe foca no que realmente importa — e as campanhas passam a gerar mais retorno com menos desperdício de tempo e recursos.
Respostas mais rápidas e eficientes
Identificar rapidamente quando um lead está pronto para avançar permite uma abordagem ágil e assertiva, aumentando as chances de conversão.
Interações mais estratégicas entre marketing, vendas e leads
Com uma visão clara da jornada do lead, as conversas deixam de ser genéricas e passam a ser direcionadas, com conteúdo e propostas alinhadas ao momento de cada pessoa.
Foco total nas melhores oportunidades
Ao reconhecer quais leads estão prontos para comprar, sua equipe concentra energia onde há mais chance de fechar negócio — e isso faz toda a diferença nos resultados.
Agora, vamos entender como colocar isso em prática.
Como trabalhar a quantidade e a qualidade na gestão de leads?
Embora contar com uma base de leads qualificados seja mais interessante do que uma base volumosa por si só, é plenamente possível construir uma estratégia comercial focada ao mesmo tempo em quantidade e qualidade dos leads.
Para isso, é preciso ter um funil impecável para que haja o mínimo possível de perdas entre as etapas. É basicamente esse o foco da gestão de leads: envolver e educar os futuros clientes.
Então, para que esse processo ocorra de forma bem-sucedida, é muito importante fazer uma rigorosa análise de dados para ajustar o processo comercial conforme os principais interesses e pontos de dor do lead ao longo da sua jornada de compra.
Identificando a etapa do lead na jornada de compra
Pode até parecer algo complicado, mas não é. Dependendo do canal em que foram originados, já dá para identificar de antemão uma série de informações, como a etapa do funil em que o lead se encontra, e qual seu poder de decisão no negócio.
Mas como coletar informações mais aprofundadas e utilizá-las para fazer o lead avançar na jornada de compra?
Essa tarefa demanda um trabalho minucioso que só pode ser bem desempenhado com o auxílio da tecnologia.
Um bom software de qualificação, por exemplo, coleta esses inputs e faz o cruzamento automático para sugerir ações com base em dados. Assim, é possível estruturar um funil que dá resultados e contribui para uma gestão de leads eficiente.
O Exact Spotter, por exemplo, é uma ferramenta que cruza dados de comportamento e perfil para identificar em qual etapa do funil o lead está e sugerir as melhores ações. Isso torna a qualificação mais precisa, agiliza as negociações e melhora os resultados da equipe de vendas.
Como desenhar um funil de vendas completo para ajudar na gestão de leads?
Antes de mais nada, é preciso conhecer bem suas personas, nutri-las com conteúdos relevantes e investir na qualificação aprofundada são pré-requisitos para um funil livre de gargalos, especialmente no fundo.
Afinal, custa caro fazer o lead transitar até o fundo do funil. Se ele chega nessa etapa e o fechamento não acontece, toda a equipe terá perdido tempo e dinheiro.
Por isso, um dos principais requisitos para fazer uma gestão de leads eficiente é desenhar um funil de vendas que atenda todas as etapas da interação do futuro cliente com o seu negócio.
A seguir, listamos 4 etapas do funil para você conhecer e entender como elas impactam na gestão de leads.
1. Atração
Essa é a etapa de captura dos leads, na qual as estratégias do time de Inbound Marketing tendem a ser muito eficientes.
Nesta fase, as equipes devem concentrar seus esforços na criação de canais capazes de converter visitantes em leads. Para isso, é necessário:
- Definir quem são as personas, identificando seus pontos de dor e interesses;
- Conhecê-las a fundo, entendendo quais serão as demandas nas etapas seguintes;
- Oferecer propostas de valor que sejam compatíveis com o contexto delas;
- Facilitar os canais de conversão para que elas não se percam no meio da jornada.
As ferramentas de automação são cruciais nesta etapa, pois ajudam a atrair os smart leads para o seu negócio, ou seja, aqueles para quem sua solução é compatível.
Assim, é possível começar a fazer a gestão de leads desde o início, filtrando as oportunidades concretas de negócio em meio a uma base extensa de visitantes.
2. Nutrição
Após serem atraídos, os leads chegam à etapa da nutrição de leads, na qual serão educados a respeito do produto ou serviço que a empresa oferece.
A intenção é fazer com que eles se identifiquem com a solução. Para isso, é necessário:
- Disponibilizar conteúdos relevantes e que demonstrem autoridade no assunto;
- Oferecer material que dialogue com os pontos de dor do futuro cliente;
- Compartilhar as informações sem fazer propostas comerciais neste momento;
- Direcionar a abordagem para que o lead perceba que aquela é a melhor solução.
A vantagem de contar com uma ferramenta de automação nesta etapa é garantir uma nutrição segmentada conforme o perfil de cada cliente, bem como os diferentes estágios de compra.
Um bom software de vendas, por exemplo, ajuda na gestão de leads, realizando o envio automático dos conteúdos a partir de uma base de contatos previamente qualificada.
3. Qualificação
A etapa de qualificação é decisiva para o lead avançar na jornada de compra. Segmentar as oportunidades que serão direcionadas para o time de Marketing e as que irão para as Vendas evita a sobrecarga de trabalho na gestão de leads. Para isso, é preciso:
- Analisar o comportamento dos leads nas etapas anteriores do ciclo de vendas;
- Contar com um setor de Pré-vendas para otimizar a etapa de qualificação;
- Encaminhar rapidamente os leads que têm a prontidão de compra;
- Manter o trabalho de Marketing com leads que ainda podem avançar no funil.
Utilizar uma ferramenta de qualificação de leads é a melhor maneira de fazer uma filtragem assertiva, identificando as chances claras de venda e garantindo a fluidez do trabalho.
Uma ferramenta inteligente faz isso por meio de funcionalidades de lead scoring que vão racionalizar o processo e livrar sua equipe do improviso.
4. Conversão
Por fim, na etapa de conversão o lead está pronto para se tornar um cliente. Por isso, perder oportunidades nesta etapa do funil é algo que deve estar fora de cogitação.
Trabalhe bem os argumentos e seja empático na abordagem. Para isso, foque nas seguintes ações:
- Contornar as objeções com base nas especificidades e diferenciais da solução;
- Atuar de forma humanizada e consultiva para se adaptar ao contexto do lead;
- Demonstrar como as funcionalidades do produto serão úteis naquele contexto;
- Estar disponível para complementar informações e esclarecer dúvidas.
Novamente, reforçamos o quanto as ferramentas inteligentes são um excelente guia para uma abordagem impecável.
Além de personalizarem os scripts conforme o perfil de cada cliente, essas ferramentas resgatam o histórico de interações e sugerem os próximos passos para que o vendedor não se distraia no percurso.
Otimize o processo de gestão de leads com uma plataforma inteligente
Como vimos ao longo do post, uma plataforma inteligente é peça-chave no desenho do funil comercial,na qualificação assertiva e gestão de leads.
Outro ponto crucial é que esse tipo de ferramenta acelera o trabalho das equipes por meio de playbooks automatizados e indicadores do processo em tempo real.
Os gestores também saem ganhando em relação ao controle dos resultados, que estarão sempre em mãos.
Talvez você não saiba, mas o Exact Spotter, solução da Exact Sales para aceleração de vendas, reúne todas essas funcionalidades para que o time comercial possa avançar nas etapas da prospecção com cadência e agilidade.
Então, se a sua intenção é vender mais e melhor, já sabe onde começar. Entre outras vantagens, com uma ferramenta inteligente você terá:
- Interfaces detalhadas por nível de usuário;
- Fluxos de cadência eficientes e automatizados;
- Funil comercial constantemente monitorado;
- Indicadores sólidos de todo o processo comercial;
- Registro das interações com os leads e gravação de chamadas.
Lendo até aqui, você com certeza já percebeu que sua empresa tem muito a ganhar trabalhando com a inteligência de mercado e com a confiabilidade das estatísticas na gestão de leads.
Mais do que apenas garantir o fechamento da venda, esse processo se reflete na qualidade do atendimento, no nível de satisfação do cliente e, por consequência, na credibilidade do seu negócio.
