O que é gestão de vendas e como ganhar produtividade na sua equipe comercial

gestão de vendas

Gestão de vendas é um termo que ouvimos com frequência e que pode, comumente, se tornar um pouco vazio de significado.

Isso porque quando falamos de gestão, de modo geral, estamos englobando diversos conceitos que envolvem liderança, motivação, capacidade analítica e até mesmo poder de influência. 

Então, neste conteúdo, vamos falar sobre o que é a gestão de vendas, tudo que envolve esse conceito e como trabalhá-la de maneira a aumentar a produtividade da sua equipe.

Se interessou pelo assunto e quer saber mais a fundo como aplicar mudanças que aumentem a eficácia do seu time? Preparamos um kit de vídeos com dicas da nossa gestora de vendas, Samanta Lopes, sobre esse assunto. Você acessa gratuitamente clicando aqui.

 


Tempo de leitura: 12 min

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O que é gestão de vendas?

A gestão de vendas é um conjunto de ações estratégicas que dizem respeito à liderança de equipes comerciais com o objetivo de aumentar as vendas.

Porém, quando falamos de liderança não falamos somente da gestão de pessoas diretamente. Falamos também da capacidade de analisar dados, estabelecer métricas e compreender e aplicar processos comerciais de maneira eficaz.

Nesse sentido, desenhar o funil de vendas, definir os indicadores relevantes e capacitar a força de Vendas são algumas das principais funções do gestor. 

Além disso, em algumas empresas, também são de responsabilidade do gestor as demais atividades ligadas – de forma direta ou indireta – ao setor comercial, como os departamentos de Marketing, Publicidade e Distribuição.

Acompanhar e avaliar de perto o andamento dessas tarefas é imprescindível para estreitar os laços entre os setores, alinhando o grupo e identificando eventuais gargalos antes que se tornem um problema grave para a empresa.

Planejamento e análise para uma gestão eficiente

Podemos dizer que planejamento e análise são duas palavras-chave para compreender o conceito de gestão de vendas.

Afinal, antes de lançar um produto ou serviço no mercado, os gestores precisam elaborar um plano de ação que leve em conta o público-alvo da empresa. Depois, entender como a equipe de vendas pode atingir em cheio este público.

Ou seja, é necessário lançar uma solução diferenciada, funcional e acessível. Além de se certificar de que seu time esteja suficientemente treinado para explorar as vantagens e o custo-benefício do produto diante dos leads.

Sobretudo no Marketing B2B, essa compatibilidade é essencial para o fechamento do negócio. Ainda mais tendo em vista que uma solução incompatível não resolverá a dor do lead e ainda o fará perder muito dinheiro.

Quer saber mais sobre prospecção no universo do Marketing B2B? Acesse este post e veja o passo a passo para conquistar novos clientes!

Como melhorar a gestão de vendas na sua empresa?

Indo direto ao ponto, o segredo para impulsionar seus resultados comericiais está na melhoria da gestão comercial. Isso porque é nessa etapa que são traçadas as estratégias para bater as metas de curto, médio e longo prazo na empresa.

Mas você sabe como fazer isso na prática?

A seguir, resumimos as principais maneiras de otimizar esse processo, tornando sua gestão mais ágil, rentável e lucrativa.

1. Investindo em ferramentas inteligentes

Em um mercado cada vez mais dinâmico e aberto às transformações digitais, o gestor precisa reinventar algumas práticas se não quiser que sua equipe fique à deriva no processo comercial.

É preciso analisar minuciosamente as diferentes etapas do ciclo de vendas e traçar estratégias específicas para cada uma delas. Um funil estruturado evita perder leads ao longo do caminho.

Nesse sentido, as ferramentas inteligentes são cruciais para compreender o comportamento dos leads pelo funil por meio da análise de dados.

Elas permitem decifrar perfis de compra e identificar os pontos de dor para que a jornada do lead seja 100% compatível com os reais interesses envolvidos.

É isso que o fará ter segurança no investimento, acelerando o fechamento.

2. Definindo as métricas e KPIs do negócio

A análise das métricas e KPIs de vendas é uma atividade chave na gestão de vendas. Essencial para mensurar a efetividade das estratégias adotadas.

Mas vale lembrar que esses indicadores variam de empresa para empresa, conforme as prioridades do negócio.

De maneira geral, alguns dos indicadores mais importantes são o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), o Lifetime Value (LTV) e a taxa de conversão em venda.

Uma boa plataforma de Sales Engagement mensura automaticamente as métricas da empresa, com total confiabilidade e segurança.

Assim, as equipes conseguem fazer um bom diagnóstico de vendas e ganham tempo para extrair o que há de mais importante nesses resultados: os gargalos do funil e os insights para tomar decisões assertivas que vão suprir essas lacunas.

Para saber tudo sobre o conceito de Sales Engagement, acesse este post e aprenda a aplicá-lo na sua empresa!

3. Acompanhando relatórios de desempenho

Assim como os KPIs comerciais, os indicadores de desempenho das equipes também geram insights valiosos para a gestão de vendas.  

Sabendo ao certo os níveis de produtividade de cada membro do time, fica muito mais fácil otimizar a performance comercial, reduzindo o delta de produtividade e formando grupos equilibrados, alinhados, ágeis.

Uma ferramenta inteligente levanta esses indicadores por nível de usuário e a partir de relatórios didáticos que podem ser acessados em poucos cliques. É o que descobrimos em nosso benchmarking de processos comerciais, lançado em maio de 2023.

Nele, nosso COO teve isso a dizer sobre o uso dessas ferramentas:

“Uma boa ferramenta de gestão garante eficiência no processo de coleta e transformação de dados em informações, aumentando a eficácia na tomada de decisões.

A velocidade e a assertividade na análise e interpretação dessas informações potencializa a redução do desperdício, o aumento da produtividade e dos resultados das empresas.” — Eduardo Martins, CEO da Exact Sales

Contar com esse recurso é importantíssimo também para fundamentar os feedbacks durante o treinamento das equipes, evidenciando com clareza os pontos de melhoria.

Falando nisso, como anda a passagem de bastão entre os departamentos comerciais na sua empresa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como avaliar o fornecimento de oportunidades pela Pré-Venda!

 

3 erros de gestão de vendas para serem evitados

Até então falamos sobre a importância de uma boa gestão de vendas e algumas dicas para tornar ela cada vez mais eficiente. Mas existem alguns erros muito comuns que podem trazer resultados devastadores a longo prazo. 

Em seguida, listamos 3 hábitos que todo gestor precisa se livrar o quanto antes para não prejudicar o faturamento da empresa.

1. Engessar o processo comercial

Lendo até aqui, já deu para perceber que um processo comercial é dinâmico e demanda adaptações constantes para manter o funil sempre ajustado

Portanto, engessar as operações é algo que deve estar fora de cogitação na empresa. Mesmo que seja trabalhoso identificar gargalos e redefinir estratégias, esse passo é muito importante para extrair o máximo potencial das equipes.

2. Tomar decisões intuitivas

Quando o gestor está bem assessorado por uma ferramenta inteligente, o processo de tomada de decisões deixa de ser meramente intuitivo e passa a ter a confiabilidade das estatísticas. 

Como sabemos, o trabalho com Vendas é uma Ciência Exata. Por isso é tão importante utilizar os números a favor do negócio.

Automatizar as operações é o primeiro passo para redefinir estratégias com assertividade e exatidão.

Quer saber como isso é possível na prática? Acesse a demonstração gratuita do Spotter, feita pelo nosso CEO e especialista em vendas, Théo Orosco.

3. Não fundamentar os treinamentos

Já falamos da necessidade de fundamentar os treinamentos a partir dos relatórios de desempenho das equipes. 

Somente assim é possível enxergar os reais pontos de melhoria e, do mesmo modo, identificar padrões de sucesso para serem replicados. 

Assim, além de se sentirem mais engajados, os operadores terão um norte para aprimorar as práticas conhecendo o grau de efetividade de cada estratégia.

Precisando aperfeiçoar as técnicas da sua equipe? Acesse este post e veja 6 ideias de treinamentos que são sucesso em Vendas!

O que são ferramentas de vendas?

Para você entender melhor como as ferramentas inteligentes otimizam o processo comercial e a gestão de vendas, vamos explicar as funcionalidades dessas ferramentas no dia a dia do negócio. 

Comece compreendendo o poder da automação nas tarefas cotidianas. Sobretudo em empresas que trabalham com um grande volume de dados, pense como seria difícil manter o controle das informações sem o auxílio da tecnologia.

Já imaginou quanto tempo e quantos profissionais seriam necessários para enviar e-mails manualmente em uma lista de cold mailing? Pois é. 

Esse é apenas um exemplo básico das automações que uma ferramenta de vendas traz para o processo, tornando-o muito mais previsível, mensurável e escalável.

Em seguida, listamos as principais ferramentas de inteligência comercial.

Ferramenta de gestão de oportunidades (CRM)

O Customer Relationship Manager (CRM) auxilia na gestão dos clientes efetivos da empresa e também daqueles que ainda estão sendo trabalhados pela equipe comercial.

O objetivo é facilitar o acesso do time aos dados de cada cliente e às interações já registradas, otimizando os atendimentos e favorecendo a argumentação para vendas na base de clientes.

Ferramenta para gerenciamento de agenda

Essa ferramenta é importantíssima do ponto de vista da produtividade dos colaboradores, pois ajuda a dar fluidez às operações e evita que falhas humanas atrapalhem a prospecção.

Esse tipo de software organiza o fluxo de trabalho, emite notificações em tempo real e possibilita verificar as agendas dos demais departamentos, entre outras funções que agilizam os atendimentos e mantêm as equipes alinhadas.

O uso de dados para retroalimentar e escalar a estratégia

Ao longo do post, falamos de como é imprescindível contar com dados estruturados para um planejamento estratégico assertivo e que dá resultado.

Podemos dizer que esse é o ponto alto da inteligência comercial, pois somente com uma análise de dados aprofundada é possível mapear chances claras de venda.

Nesse sentido, contar com um bom software de qualificação é fundamental para fazer isso de forma segura para os resultados da empresa.

Afinal, é impossível retroalimentar e escalar estratégias sem a confiabilidade das estatísticas.

Um software como o Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales, racionaliza a análise de dados para que os gestores possam tomar decisões livres de improviso – tanto no planejamento estratégico quanto na condução das equipes, garantindo uma passagem de bastão assertiva entre o time de Pré-vendas e Vendas.

Em resumo, o Spotter permite que a empresa modernize o processo comercial, tornando-o previsível, mensurável e escalável.

A ferramenta entrega informação estruturada, unificada e de fácil acesso, possibilitando chegar a uma padronização que leva aos melhores resultados com máxima inteligência em vendas.

Além disso, a solução conta com uma robusta rede de integrações com softwares de inbound e CRMs para que o gestor mantenha total controle sobre as informações.

A possibilidade de acompanhar de perto as métricas de desempenho e os resultados gerados pelos atendentes também otimiza a gestão de vendas e contribui para uma operação impecável.

Quer saber mais sobre como uma ferramenta de qualificação pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!

Quer saber mais a respeito? Entenda como transformar os visitantes do seu blog em vendas e impulsione sua taxa de fechamento. 

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Equipe Exact

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