O gestor de vendas complexas tem em suas mãos o desafio de captar novos clientes qualificados da forma mais automatizada possível.
De acordo com a Forbes norte-americana, se sua empresa está bem estabelecida deve ter uma taxa de churn entre 5 e 7% ao ano. A taxa aumenta ainda mais no caso de startups, pequenas e médias empresas, que podem chegar a 15% de churn ao ano.
Esse cenário evidencia a importância da prospecção como maneira de manter essa taxa equalizada e, mais ainda, da prospecção qualificada, buscando aumentar a base de clientes e diminuir o churn.
Mas como garantir que você está conseguindo esses resultados? Apenas gestores interessados em aprender cada vez mais e conhecer diversas ferramentas para otimizar o seu trabalho serão capazes de levar suas empresas ao sucesso.
Por isso, é preciso ser um verdadeiro especialista em vendas: conhecer as melhores técnicas para ganhar espaço no mercado e ter o conhecimento para ser capaz de adaptar-se a qualquer realidade que se faça necessária.
Para isso, levantamos 5 dicas que todo gestor de vendas complexas precisa conhecer.
Mas primeiro…
Como um gestor de vendas complexas pode gerar oportunidades de negócio?
O especialista em vendas é aquele que é capaz de enxergar sua realidade como oportunidade — e que sabe como tirar o melhor proveito disso.
Desenvolva em si mesmo a mentalidade de um vencedor. Se o seu produto é de difícil comercialização e suas vendas são complexas, considere isso uma vantagem para os seus negócios! As chances de você encontrar concorrência à sua altura também são menores.
Enquanto gestor de vendas complexas, você provavelmente já domina o conceito de Oceano Azul. Você pode aplicá-lo para encontrar o seu viés único no mercado, criando um produto diferenciado que a concorrência não é capaz de oferecer.
Mas essa mensagem é transmitida com clareza nas suas abordagens comerciais?
Por via de regra, o CEO está sob os holofotes. Essa pode ser uma oportunidade para divulgar a sua autoridade sobre as necessidades do mercado que o seu produto atende. Mostre que você – e a sua equipe – são conhecedores do que oferecem.
Como um gestor de vendas complexas pode se tornar referência em sua área
Apresentar-se como autoridade no seu mercado é uma boa maneira de ganhar espaço para:
- Expor a sua marca;
- Fazer networking;
- Trazer novos leads para o seu funil de vendas.
Tenha em mente que toda conversa deve ter objetivo de atrair novos clientes. Portanto, compartilhe conteúdo constantemente (seu e de terceiros) para instruir suas buyer personas.
E mais: vendas é ciência, não sorte!
Você não pode contar sempre com a sorte de que o cliente perfeito encontre sua empresa, compre e seja feliz para sempre. Cabe a você encontrá-lo e guiá-lo habilmente para que opte pela sua solução, confiante de que esta é a melhor resposta para seus problemas.
Você precisa de técnica e planejamento muito bem estruturados. Assim, dará conta das adversidades e será capaz de contorná-las sempre no melhor estilo, antecipando objeções e atendendo expectativas.
O gestor de vendas complexas deve conhecer as melhores técnicas de vendas disponíveis. Mais que isso, ele precisa ser capaz de orientar a equipe comercial quanto à saída mais adequada para cada objeção, criando playbooks e manuais que auxiliem a equipe.
Mas onde adquirir o conhecimento necessário, em pouco tempo? Pensando na agenda atribulada dos CEOs, resumimos as principais dicas que deram origem à metodologia da Exact Sales.
5 dicas para melhorar a performance como gestor de vendas complexas
Os gestores de vendas complexas precisam estar constantemente se atualizando e estudando. Isso não inclui somente o mercado que atua, mas também as técnicas de vendas e negociações complexas.
Então, se você parou neste post deve estar querendo se atualizar e se desenvolver em alguns aspectos, certo? Aqui vão algumas dicas para isso.
1. Mensure os resultados e a receita
Um bom gestor de vendas complexas sabe o que acontece com o seu time e quais são os resultados de cada operação.
Isso pode parecer algo óbvio, mas, acredite, muitos gestores não sabem o que acontece com sua equipe. Portanto, é preciso que você mensure, acompanhe e defina resultados e receitas para cada quarter do mês. Assim, será mais fácil definir as metas de cada vendedor.
Para se aperfeiçoar nesse tema, sugerimos a leitura do livro Receita Previsível, de Aaron Ross.
Aaron Ross trabalhava com a grande empresa de softwares americana Salesforce.com. Lá, descobriu uma forma inovadora de geração de leads que rendeu mais de 100 milhões de dólares para a receita da empresa. Em parceria com Marylou Tyler, escreveu Predictable Revenue.
O livro ensina técnicas para transformar sua empresa em uma verdadeira “máquina de vendas milionária”. Parte da observação de três pilares fundamentais para aumentar suas vendas, sua receita deve ser:
- Previsível;
- Repetível;
- Escalável.
Para isso, o primeiro passo é criar um procedimento robusto. O objetivo é mensurar com clareza qual o resultado que um novo membro no time de vendas é capaz de gerar, ao desempenhar determinada função.
Sem isso, você não tem como metrificar seus resultados. Sem métricas, é impossível entender exatamente quanto investimento é necessário para trazer retorno. Essa falta de controle, por sua vez, impede você de escalonar sua capacidade produtiva para alcançar uma receita previsível.
Ao adotar práticas mais precisas, é possível alcançar um crescimento pró-ativo. Em outras palavras, baseado em dados reais, que permitem a reaplicação desse procedimento infinitamente.
Para isto, tenha certeza de quantas pessoas você precisa contratar e qual será seu gasto com isso.
Tenha sempre em mente o quanto e como você pode crescer dentro do mercado. Para tanto, aplique estes 3 hacks para otimizar o seu processo:
Tenha clareza de suas buyer personas
Identifique exatamente qual é o seu perfil ideal de cliente. Construa listas de contato para abordá-los no momento certo da jornada do consumidor. Use-as para auxiliar o seu time na qualificação de novos leads.
Crie um time especialista em vendas
Prepare uma equipe contratando vendedores e pré-vendedores para que possam trabalhar juntos. O time de Pré-vendas preocupa-se em localizar e qualificar leads. O time de Vendas foca em fechar os contratos e oferecer a demonstração de seus produtos.
Documente seu processo de vendas
Tenha tudo muito bem registrado, para que todos possam seguir o mesmo procedimento. Mesmo aqueles que “pegarem o bonde andando”.
Para qualificar seus leads, Aaron sugere a utilização da Cold Call 2.0. Diferente do modelo antecessor, o foco está mais em criar uma relação direta com o prospect, a fim de compreender quais as suas necessidades. Conversando com o lead, o pré-vendedor coleta dados para que o vendedor vá a campo com a maior chance de sucesso possível.
2. Trabalhe o seu poder de persuasão
Todo bom gestor e vendedor de alta performance tem o poder da persuasão. Mas isso não significa mentir, ser inconveniente ou “empurrar” um produto ou solução.
Esse termo diz respeito à habilidade de fazer com que alguém mova-se em direção a nossas ideias. Nesse sentido, um dos livros que deve estar na cabeceira de todo gestor de vendas complexas é Pré-Suasão, de Robert Cialdini.
Robert Cialdini é mundialmente conhecido por suas pesquisas em Psicologia aplicada a Vendas. Neste livro, ele se dedica a explicar técnicas para obter um “sim” antes mesmo de pedir algo.
O gestor de vendas complexas precisa ter em mente que o segredo não está no que apresentamos, mas sim em como apresentamos. Por isso, é uma boa ideia inspirar a equipe comercial a usar os 6 princípios da influência identificados pelo autor, os gatilhos mentais:
- Reciprocidade;
- Apreço;
- Prova social (popularidade);
- Autoridade;
- Escassez;
- Comprometimento/Consistência.
O princípio é básico, basta estar atento aos padrões de comportamento humano e usá-los a seu favor.
3. Acompanhe e desenvolva as habilidades técnicas do seu time de vendas
Bons e inovadores resultados são gerados a partir de muito estudo, processos e desenvolvimento de técnicas e habilidades. Porém, alguns gestores ainda acreditam que parte do sucesso nas negociações é um dom, ou pura criatividade.
Na prática, não é bem assim que funciona!
Analise o desempenho da sua equipe comercial: aquilo que ‘dá certo’ passa a ser o padrão para toda a equipe. Tente desenvolver a habilidade de converter necessidades em demanda.
Na obra Change by Design, de Tim Brown, o autor deixa bem claro que o líder deve ser capaz de encontrar soluções tão viáveis quanto inovadoras para renovar os seus negócios. Mas, o que isso significa no mundo real?
Tim Brown é CEO e presidente da empresa internacional de Design IDEO. Reconhecido pelo dinamismo de suas ideias, ensina em Change by Design a liderança criativa.
O autor defende que grandes ideias não são geradas somente na cabeça de gênios, mas sim resultados de processos técnicos capazes de identificar e desenvolver grandes ideias, novas ofertas e capacidades.
Como referência, o SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) é um ótimo método.
4. Trabalhe em prol da produtividade do time, e não de um profissional
Muitas vezes, um mesmo time de vendas tem uma diferença grande na produtividade dos profissionais. Uns são mais rápidos, outros mais detalhistas. Ou seja, o planejamento de produtividade e de demandas deve reconhecer as restrições físicas existentes no processo de produção de todo o time.
O livro A Meta, de Eliyahu M. Goldratt, ensina a aumentar a produtividade a partir do exemplo narrativo de um gerente lutando para evitar a falência, tendo como desafio salvar sua empresa a partir da otimização do processo inteiro.
A solução vem na forma da metáfora de uma fila. Se um único membro andar mais rápido ou mais devagar sozinho, este não terá resultado algum que não seja ou atrasar a fila ou causar caos ao processo estabelecido.
Assim sendo, entende-se que o planejamento da produtividade deve ser desenvolvido com reconhecimento às restrições físicas existentes no processo produtivo.
O intuito é que se possa fazer a redução do inventário sem perda do ganho ou aumento de despesas operacionais.
Mas por que um CEO deve se atentar a isso? Bem, enquanto gestor máximo da empresa, é importante que você consiga associar as metas de vendas à capacidade produtiva de entrega. Isso evita que:
- sua estrutura seja sobrecarregada ;
- alguma entrega não seja cumprida.
Para esta finalidade Goldratt apresenta a famosa Teoria das Restrições.
5. Humanize as suas ações e estratégias
Os hábitos e preferências dos consumidores mudam ao longo dos anos. Os clientes buscam ser mais do que um mero contato em um funil de vendas.
A partir do momento que eles passaram a deter mais informações, isso fez com que as empresas precisassem trabalhar para mostrar cada vez mais valor, diferencial e personalização.
No livro Marketing 3.0, de Philip Kotler, o autor defende a humanização do Marketing, sob a influência das novas posturas dos consumidores. Não é suficiente vender por vender.
Agora muito mais conscientes e com amplo acesso à informação sobre o mercado, uma nova abordagem é necessária. Em suma, o CEO especialista em vendas sabe que é preciso que a venda seja guiada por valores.
Você e sua equipe precisam ser capazes de compreender as necessidades e desejos de seu cliente. Aí sim, a partir disto, vender o sonho. E principalmente: não ‘forçar’ a venda a leads que não têm fit com o seu produto!
Exact Sales: A combinação sob medida para sua empresa
Por fim, pensando em facilitar a sua vida, nós da Exact Sales também preparamos uma série de artigos. Acreditamos que eles irão ajudá-lo a conhecer melhor algumas das melhores práticas de vendas conhecidas atualmente. Confira:
Tendo em mãos o material necessário para tornar-se um especialista em vendas, está na hora de escolher os parceiros que fornecerão as ferramentas certas para alavancar os seus negócios.
Como pode ver, grande parte da bibliografia relevante escrita para marketing é estrangeira. Apesar de eficientes, suas proposições levam em consideração realidades bem distintas da nossa.
É por isso que a Exact Sales adaptou essas metodologias e desenvolveu um software de gerenciamento de leads completamente adaptado para a realidade brasileira.
Somos a única empresa do Brasil com um LRM nos nossos moldes. Funcionalidades únicas auxiliam o seu time Comercial no rumo aos seus melhores resultados.
Exact Spotter: acompanhe seus leads
O Exact Spotter é a solução perfeita para aproveitar o melhor que apenas uma gestão de leads otimizada pode lhe proporcionar! Utilize-o e obtenha uma nova forma para colocar em prática todas as soluções que você aprendeu. Oferecemos as melhores soluções assertivas para vendas complexas:
- Pesquisa de mercado em tempo real para coletar dados que podem virar argumentos potentes;
- Economia com a automatização de serviços;
- Redução de ciclo de vendas;
- Maior faturamento.
O Exact Spotter sugere ações e roteiros baseados no seu histórico de informações com o cliente, ampliando seu potencial de persuasão. Nosso software analisa uma série de dados que influenciam a compra.
Com ele é possível antecipar objeções e reconhecer o estágio de maturação do lead por um sistema gamificado e inteligente.
Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
